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如何構(gòu)建基金銷售團隊

時間:2024-10-13 17:24:07 基金銷售員 我要投稿
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如何構(gòu)建基金銷售團隊

  導語:該如何構(gòu)建一支高效的基金銷售團隊呢?下面就跟著小編一起去了解一下基金銷售團隊的構(gòu)建吧!

如何構(gòu)建基金銷售團隊

  一、團隊成員的甄選

  “以人為本”這是最關鍵,團隊是由個體組成的,只有好的個體,才會有好的團隊,所以在討論團隊的建設與管理上,我們首先要來探討團隊中的個體。 團隊成員的甄選,主要從以下幾點來選擇:

  第一:個人品質(zhì)。品質(zhì)是我們擇人最關鍵的第一要素,看品質(zhì)應從三方面來考察:一是看誠信,誠信乃為立身之本、處世之根,自古就有“欲正其心者,先誠其意,意誠而后心正”,試想心術不正之人于團隊而言,可謂“害群之馬”不為過也!二是看職業(yè)道德,職業(yè)操守對于職業(yè)營銷人來說就是獲取“雇主”菁睞的重要籌碼之一,職業(yè)道德體現(xiàn)在個人的敬業(yè)精神和視公司利益至高無上的心態(tài);三是看責任心,只有責任感的人,才會對家庭負責,才會對朋友負責,才會對公司負責,才會對社會負責,試想無責任心的人誰敢用之。

  第二:個人能力。個人能力主要從三個方面來看,一是溝通協(xié)調(diào)管理學習能力,營銷職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道,你怎么去與人溝通,怎么去協(xié)調(diào)這樣與那樣之間的關系,怎么去管理你的客戶、你的渠道或你下面的團隊,這就需要較強的溝通協(xié)調(diào)管理能力;二是觀察分析決策能力,市場機會與威脅在哪,競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪,自己如何面對所處的各種環(huán)境做出正確的決策,這就需要具備非凡的觀察分析決策能力;三是計劃組織控制能力,“凡事預則立,不預則廢”,市場變化是瞬息之間,這就需要有駕奴市場變化之能力。

  第三:個人形象。個人形象其實就是我們所要求的精神面貌,個人形象代表著團隊形象,代表著公司形象。

  二、團隊的培訓

  光有先天因素不夠,我們還要加強后天的培養(yǎng),這就需要對團隊加強相關培訓,培訓目的無非就是培養(yǎng)團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 團隊凝聚力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強團隊文化的建設,為團隊營造一種快樂工作和積極進取的氛圍。談到團隊文化,我們首先要來認識企業(yè)文化,企業(yè)文化是企業(yè)在長期的生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中所形成的,并為廣大員工恪守的經(jīng)營宗旨、價值觀和行為準則等的綜合反映。而企業(yè)文化中重要的一個組成部分就是團隊文化,團隊文化的精髓就是強調(diào)協(xié)作,團結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè),從而才能實現(xiàn)和滿足團隊成員的各自需求,在相互合作的過程中,為實現(xiàn)各自人生價值。 團隊戰(zhàn)斗力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強團隊成員綜合能力的培訓,能力是建立在以知識為基礎之上,所以在培訓能力之前要加強知識的培訓,而后才能談能力的培訓。在這里主要介紹以下幾方面知識的培訓:

  第一、公司知識。首先,我們要永遠明確一點,那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎之上的,而能否互惠互利,我們考察的不是個人,而是個人后面的公司。因此,公司的背景、公司的資金實力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營理念、公司經(jīng)營的項目、公司的未來發(fā)展等等,將是我們出門談判所必須具備的知識基礎。

  第二、產(chǎn)品知識。我們在銷售產(chǎn)品之前,首先要對產(chǎn)品非常了解,對產(chǎn)品的規(guī)格、特性、作用、及價位,同時更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點,但又要知道產(chǎn)品的缺點在哪,只有這樣你才能說服別人購買你的產(chǎn)品。

  第三、行業(yè)知識。我們在從事或選擇一項職業(yè)之前,對于職業(yè)的規(guī)劃,關鍵是要了解這個行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀,你才能確定它的發(fā)展前景。而我們往往在與合作伙伴談判時,不僅需要對自身的充分了解,更多需要的是對整個行業(yè)的了解,只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。

  第四、財務知識。在金融產(chǎn)品銷售過程中,金融知識對于營銷人員來說已經(jīng)處于非常重要的地位,而目前所接觸到很多公司的培訓,忽略了對營銷人員的金融知識培訓,其實這是一個管理的誤區(qū)。財務知識不僅是高層管理必備的知識,更是我們基層營銷人員必須掌握的一項基本知識。 在建立好以上牢固的知識基礎之上,我們要對以下幾方面能力加強重點培訓:

  第一、談判能力。作為營銷人員,最重要的工作是要為公司找到合作伙伴,并能良性地做出銷量和保證回款。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴,這就取決于我們個人的談判能力。決定談判能力的幾個重要因素是廣博的專業(yè)知識、敏捷的思維、能言善辯的口才等。

  第二、管理能力。作為營銷人員,我們會擁有多個客戶,這就牽涉到我們要對多個客戶之間的關系進行協(xié)調(diào)與管理,使之能相互協(xié)作,共同維護市場秩序,而不是相互排擠、相互打壓。同樣,針對于不同的產(chǎn)品形成不同的渠道,我們也會面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾,這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團隊的管理,比如說業(yè)務團隊的管理、促銷團隊的管理等。 第三、控制能力。市場的變化是瞬息萬化,客戶的心也在不斷地改變,如何駕馭市場的變化,如何挖掘市場的潛在需求,又如何掌控我們的上帝心態(tài),這就需要我們營銷人員具有超強的控制能力。“運籌于帷幄之中,決勝于千里之外”,對整個營銷的過程及各個環(huán)節(jié)都在掌控之中,何愁戰(zhàn)無不勝矣!

  三、團隊構(gòu)建設想

  1、建立團隊文化的四點要素:

  (1)成就的認同。

  (2)任務圓滿完成時大方的贊美。

  (3)給應得的人真正的升遷機會。

  (4)目標達成時的物質(zhì)獎勵。

  2、建立共同目標觀念:

  (1)每個團隊的成員必須相信,當公司獲利時,他們也會得利。他們必須相信,當項目運作順利時,他們也是贏家。

  (2)安排有贏家的善意競爭,但如果達成目標的話,就不要有犧牲者。

  (3)內(nèi)部競爭是健康的,不是特別指明某個業(yè)務員對抗另一個業(yè)務員。

  (4)鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙,平衡優(yōu)缺點。

  (5)花時間在一起工作,是建立友愛的最好途徑。

  (6)銷售團隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司知道。

  四、工作開展步驟

  1、 建立銷售隊伍 招募組建一支強有力的團隊組建形成公司的銷售團隊;

  2.培訓團隊 對招募的團隊進行公司產(chǎn)品,市場知識,銷售技巧及方法,等等相關知識的培訓;

  3、確定市場責任

  (1) 把市場責任落到實處。明確每一個下屬職務的內(nèi)涵及工作任務。

  (2) 根據(jù)對對市場進行詳細的業(yè)績劃分。

  3、分解目標業(yè)績指標

  (1) 根據(jù)本區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力,決定本區(qū)域的目 標銷售任務。

  (2) 把目標任務分解到各區(qū)域市場人員,讓相關人員有明確的市場 目標。

  (3) 進一步把目標任務轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標”,轉(zhuǎn)化為目標管理 過程,并與工資獎金掛鉤。

  4、制定工作任務計劃

  (1) 每個區(qū)域主管必須幫助客戶經(jīng)理制定工作計劃,即在明確目標 任務的基礎上,制定相應的舉措;工作計劃可以逐周滾動進行。

  (2) 每個客戶經(jīng)理要在計劃的約束下,進一步堅強與企業(yè)單位的溝 通合作,不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量。

  5、檢查工作完成情況

  (1) 必須持續(xù)不斷地自我檢查落實,不折不扣地檢查落實。

  (2) 填寫“日報表”或“周報表”,對工作進行總結(jié)。

  (3) 在一些關鍵環(huán)節(jié),必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規(guī)范, 制定相應的考核制度,嚴格管理才能提高。

  (4) 為下屬做好客戶工作承擔責任,為整體銷售力的提高承擔責 任。

  (5) 加強對銷售人員的管理,指導、激勵、約束與幫助其為客戶做 貢獻,提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量。

  6、管理好所負責的業(yè)務員的工作,安排好市場客戶維護與開發(fā)工作。

  7、對于負責區(qū)域內(nèi)的合作客戶建立檔案并不斷完善,上交公司統(tǒng)一管理。

  8、對合作的大客戶進行定期拜訪,了解市場銷售和競爭情況,進而總結(jié)分析。

  9、與客戶建立良好的客情關系,為業(yè)務發(fā)展與拓展創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。

  10、根據(jù)市場信息,制訂相應的銷售方案,與策略。

  11、對下屬定期進行業(yè)務考核,工作檢查。加強人員的選用,使工作處于高效狀態(tài)。

  12、定期對下屬員工指導培訓。

  13、做好與其它部門的溝通協(xié)調(diào)工作。以便銷售工作順利開展。

  五、公司本身的不斷發(fā)展

  追源朔本,團隊存在的前提是公司的存在,因此我們在討論團隊的建設與管理上,不能剝離公司開來。前面談到團隊是由個體組成的,個體是奔著公司的發(fā)展和個人的發(fā)展而加盟形成的團隊,看出公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團隊的一個重要前提。 公司要保證不斷地發(fā)展,需要具備幾個關鍵因素:

  第一、資金。我們都知道“錢不是萬能的,但沒錢卻是萬萬不能的”,特別是對一個公司來說,資金就是一個檻、一個瓶頸,資金就是公司飛躍發(fā)展的后盾。特別是近幾年各行業(yè)的競爭日益激烈,市場秩序越來越規(guī)范,這就迫使公司的規(guī)模越做越大,才能取得成本上的優(yōu)勢,才能在競爭中不被淘汰。

  第二、技術。技術就是生產(chǎn)力,技術推動了人類社會的進步。對于一個公司來說,技術就是保障公司持續(xù)性發(fā)展的源泉。走在各行各業(yè)前沿的那些公司,往往就是擁有核心技術的公司。 第三、人才。21世紀什么最寶貴?人才。知識經(jīng)濟時代的到來,預示了人才的重要性,早有專家指出:如今企業(yè)之間的競爭,歸根徹底就是人才的競爭。公司擁有什么樣的人才,決定了這個公司有多大的發(fā)展前景。

  第四、網(wǎng)絡。這里的網(wǎng)絡,不是指Internet,而是廣義的,從公司的運營來分析,網(wǎng)絡應該主要指公司的公共關系網(wǎng)、客戶網(wǎng)、銷售網(wǎng)和終端消費網(wǎng)這幾大塊?梢钥闯觯W(wǎng)絡同樣可以決定公司的命運。

  六、建立有效的績效體系

  要保證一個團隊的穩(wěn)定性,不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景,而且還需要公司能為大家提供一個合理的績效體系,最關鍵是要為團隊成員塑造一個公正、公平、公開的一個競爭平臺有效的績效體系應該體現(xiàn)在兩點,一是物質(zhì)需要方面,二是精神需要方面。物質(zhì)需要主要體現(xiàn)在工資、福利、獎金、工作環(huán)境等,而精神需要則主要體現(xiàn)在社會地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。

  七、制度建設與執(zhí)行

  無規(guī)矩不成方圓,制度的建設可以規(guī)范團隊的工作開展,以形成一個共同的工作目標。制度的制定需要團隊的共同討論,而不是團隊領導自己決定。它的內(nèi)容包括:日?记诠芾碇贫、會議制度,薪金分配獎勵制度,人員工作晉升制度,培訓學習拓展制度。

  八、制度完善

  1、常做業(yè)務培訓:業(yè)務團隊的最理想狀態(tài)就是無論監(jiān)督與否無論領導在與不在都會主動按照公司的要求去做事。業(yè)務團隊做事與否并不在于工作的易與難,而是在于會不會做,知不知道該怎么做,因此經(jīng)常的業(yè)務培訓也就成了管理團隊的首要工作,每個業(yè)務員都必須經(jīng)過培訓合格后才能上崗,因為只有團隊成員精通了業(yè)務才有可能會去按照公司的要求去做。

    2、詳細制定工作計劃:業(yè)務人員都要開展自己的業(yè)務,最簡單的方式就是按照月初或周初的工作計劃逐一完成,完善的工作計劃都完成了業(yè)績自然也就出來了。否則大部分業(yè)務都是想到哪里做到哪里,抓不到工作的重心,既費時又費力,還看不到成績。

  3、對工作進行過程控制:計劃不是給領導看的,而是需要去執(zhí)行的,需要把他們的計劃劃分幾時段去監(jiān)督、控制。

  4、不定期進行市場指導:培訓、計劃和工作過程控制只能保證自己業(yè)務團隊是在按照公司要求做事,但事情做得到底怎么樣還需要團隊長經(jīng)常指導和總結(jié)。市場天天在跑,業(yè)務天天在做,看似每件事都做了,但效果不一定怎么樣,在日常工作中,經(jīng)常通過兩種方式對業(yè)務團隊進行指導與管控:其一、定期面談。其二、協(xié)同拜訪。

  九、團隊文化建設

  團隊文化的外在表現(xiàn)是團隊有共同的工作目標、集體活動開展情況以及學習制度的執(zhí)行情況。共同的工作目標是指團隊全體成員愿意把自己的才能奉獻給團隊,以爭取取得良好的業(yè)績。學習也是團隊文化建設的重要內(nèi)容,共同學習,共同進步。學習公司的銷售政策、學習新產(chǎn)品知識、學習彼此優(yōu)勢等。只有學習型的團隊才能取得好的業(yè)績。,因為學習的態(tài)度反映團隊的精神面貌,是團隊工作技能的保證,是溝通的需要。

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