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國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格
不同國(guó)家或地區(qū)的客商有著迥然不同的歷史傳統(tǒng)和政治經(jīng)濟(jì)制度, 其文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。因此, 他們?cè)谏虅?wù)談判中的風(fēng)格也各不相同，下面就一起和小編來(lái)了解了解吧！
國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格 篇1
1美國(guó)人
自從始于18世紀(jì)末，終于19世紀(jì)末20世紀(jì)初的“西進(jìn)運(yùn)動(dòng)”，美國(guó)人骨子里就有了一種尋求自由和幸福，頑強(qiáng)的毅力和樂觀向上勇于進(jìn)取的開拓精神。英語(yǔ)幾乎是國(guó)際商務(wù)談判的通用語(yǔ)言,世界貿(mào)易有50%以上是用美元結(jié)算的,這使得美國(guó)人對(duì)自己國(guó)家和民族有強(qiáng)烈的自豪感和榮譽(yù)感.而且美國(guó)人在當(dāng)今世界上的絕對(duì)超級(jí)大國(guó)地位, 形成了美國(guó)商人自有的談判風(fēng)格。總體來(lái)說(shuō)可以歸結(jié)為三點(diǎn)：
1、干脆利落, 直截了當(dāng);
2、重視效率, 追求實(shí)利;
3、全盤和諧, 系統(tǒng)交易。所以同美國(guó)人談判, 是與非必須保持清楚, 如有疑問,要毫不客氣地問清楚, 以免日后造成糾紛。也不要故作謙虛。
1、先發(fā)制人、順?biāo)浦邸Ｃ绹?guó)商人的熱情、坦率、豪爽的性格有利于人際關(guān)系的培養(yǎng),營(yíng)造良好的談判氣氛, 加快談判進(jìn)程。對(duì)其自信、滔滔不絕的談判作風(fēng), 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采用激將法, 使其反道而行, 轉(zhuǎn)變立場(chǎng), 向我方靠攏, 有助于扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局, 創(chuàng)造成功的談判機(jī)會(huì)
2、尊重習(xí)慣、欲需則達(dá)。美國(guó)商人對(duì)表面的、形式上的東西看得淡薄, 語(yǔ)言堅(jiān)決、果斷, 追求實(shí)際利益。所以我們?cè)谂c其接觸時(shí), 寒暄的語(yǔ)言不應(yīng)過(guò)多。/ 是0 與/ 否0 要保持清楚, 這是一條基本原則, 尤其在無(wú)法接受對(duì)方提出的條件時(shí),要明確告訴對(duì)方不能接受, 切忌含糊其辭、似是而非的態(tài)度,迂回婉轉(zhuǎn), 模棱兩可的回答只會(huì)產(chǎn)生誤解, 造成法律糾紛。
3、巧借條件、求利避害。美國(guó)商人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的/ 一攬子交易0 , 從而降低價(jià)格, 減少價(jià)格在談判中的阻力, 習(xí)慣的做法是先總后分, 即先定總交易條件, 再談具體分條件, 我們相應(yīng)的策略可先以具體的分條件著手, 逐一審核, 差別對(duì)待。因?yàn)檎勁械捻?xiàng)目不同, 最終決策權(quán)不同,有的地方權(quán)限就可解決, 有的則須中央報(bào)批, 我們只有協(xié)調(diào)統(tǒng)一后方可進(jìn)行一攬子交易。操作過(guò)程中, 可以協(xié)調(diào)各種關(guān)系為借口推掉一些不合適的交易項(xiàng)目及我方不愿接受的一些條件。
2 德國(guó)人
德國(guó)人的民族特點(diǎn)是倔強(qiáng)、自信。他們辦事謹(jǐn)慎,富有計(jì)劃性。他們敬業(yè)精神很強(qiáng), 工作重視效率、追求完美。德國(guó)能在短短幾十年內(nèi)在世界經(jīng)濟(jì)中再度崛起,是同他們這種自強(qiáng)不息的民族奮斗精神分不開的。德國(guó)人在談判前準(zhǔn)備充分, 對(duì)所要談判的`標(biāo)的物以及對(duì)方公司的經(jīng)營(yíng)、資信情況等均進(jìn)行詳盡認(rèn)真的研究，握大量詳實(shí)的第一手資料。但是，德國(guó)人在談判中審慎穩(wěn)重有余而適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)性和靈活性不足。如果我們對(duì)出口商品報(bào)價(jià)過(guò)高, 他們可能會(huì)覺得雙方的價(jià)格相距太遠(yuǎn), 不值得進(jìn)一步探討, 從而可能使我們失去一次貿(mào)易機(jī)會(huì)。相反, 他們一旦報(bào)出價(jià)格, 那他這個(gè)價(jià)格顯得不可更改。德國(guó)商人很少討價(jià)還價(jià), 即便是有, 討價(jià)還價(jià)的余地也會(huì)很小。。德國(guó)人在簽訂合同之前, 往往要仔細(xì)研究合同的每一個(gè)細(xì)節(jié), 并認(rèn)真推敲, 感到滿意后才會(huì)簽訂合同。合同一經(jīng)簽訂, 他們會(huì)嚴(yán)守合同條款, 一絲不茍地去履行。他們不輕易毀約,同樣, 他們對(duì)對(duì)方履約的要求也極其嚴(yán)格。所以對(duì)待德國(guó)商人要：
1、把握籌碼、掌握主動(dòng)。德國(guó)商人不習(xí)慣于談判中的討價(jià)還價(jià),喜歡強(qiáng)調(diào)自己原有的方案的可行性。一旦提出報(bào)價(jià), 這個(gè)報(bào)價(jià)就很難更改。所以與德國(guó)商人交涉的辦法, 從程序上看, 最好在他們報(bào)價(jià)之前就進(jìn)行摸底、預(yù)測(cè), 并提前做出自己的開場(chǎng)陳述, 表明態(tài)度, 快速給出價(jià)格提示, 以防德國(guó)商人造成的價(jià)格不可更改的局面的形成。
2、有理有據(jù)、步步進(jìn)逼。對(duì)于德國(guó)商人自信而固執(zhí), 缺乏一定靈活和妥協(xié)的談判作風(fēng), 我們應(yīng)盡量避免采取針鋒相對(duì)、以硬抗硬的談判方法, 本著合理、公正的原則, 堅(jiān)持以柔克剛。
3日本人
日本是個(gè)資源匱乏、人口密集的島國(guó)。由于日本深受中國(guó)儒家思想文化影響，儒家思想中的等級(jí)觀念、忠孝思想、宗法觀念深深植根于眾多日本人的內(nèi)心深處，他們把忠、義、信、勇作為人格修養(yǎng)信條，形成富有特色的大和民族文化——武士道精神�，F(xiàn)代的日本人兼有東西方觀念，具有鮮明特點(diǎn)。他們講究禮儀，注重人際關(guān)系;等級(jí)觀念強(qiáng)，性格內(nèi)向，不輕信人;有責(zé)任感，群體意識(shí)強(qiáng);工作認(rèn)真、慎重、有耐心;精明能干，進(jìn)取心強(qiáng)，勇于開拓;講究實(shí)際，吃苦耐勞，富有實(shí)于精神。這些特征在日本商人身上表現(xiàn)突出，日本人在談判中是最具個(gè)性魅力的，各國(guó)的談判專家也公認(rèn)：日本人是最成功的談判者。
(1)講究禮節(jié)日本人的等級(jí)觀念根深蒂固，非常注重身份和禮節(jié)，重視尊卑等級(jí)。日本企業(yè)都有尊老的傾向，講究資歷，一般能擔(dān)任公司代表的人都是有15—20年經(jīng)歷的人，他們對(duì)談判對(duì)方不但要求有相應(yīng)的禮節(jié)，而且要求在身份上對(duì)等，在年齡上與之相仿，甚至不愿與年輕的對(duì)手商談，因?yàn)樗麄儾幌嘈艑?duì)方年輕的代表會(huì)有真正的決策權(quán)。日本商人走出國(guó)門進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，總希望對(duì)方迎候人的地位能與自己的地位相當(dāng)或略高于自己。
1、分散對(duì)手、單個(gè)突破。日本商人崇尚團(tuán)體主義精神或集體主義意識(shí), 聯(lián)合起來(lái), 往往力量很大。但單個(gè)日本商人與我們民族的人相比, 無(wú)論在思維、能力、心理素質(zhì), 創(chuàng)新精神等方面并不是出類拔萃的。談判中, 適當(dāng)時(shí)機(jī)采取/ 一對(duì)一0的策略, 單個(gè)接觸, 從中探明情況, 收集信息, 研究對(duì)策,有助于減緩談判過(guò)程中的阻力, 帶動(dòng)談判的成功。
2、從容判斷、預(yù)防陷井。日本商人通曉/ 吃小虧占大便宜0和/ 放長(zhǎng)線釣大魚0 的談判哲理, 例如他們常用最低報(bào)價(jià)法或打折扣的手法迎奉我方心理。其實(shí)在出示價(jià)格之前早已提高了價(jià)格、留足了余地。對(duì)此, 我們應(yīng)避免陷入圈套。操作的辦法是把日方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其它客商的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較, 從而判斷其報(bào)價(jià)是否具有可比性, 便能認(rèn)清其價(jià)格實(shí)質(zhì)。
4 韓國(guó)人
韓國(guó)是一個(gè)自然資源匱乏，人口眾多的國(guó)家。這個(gè)國(guó)家以“貿(mào)易立國(guó)”，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，曾是亞洲“四小龍”之一。韓國(guó)商人在長(zhǎng)期的對(duì)外貿(mào)易實(shí)踐中，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，常在不利的貿(mào)易談判中占上風(fēng)，被西方發(fā)達(dá)國(guó)家稱為“談判的強(qiáng)手”。
(1)談判前重視咨詢韓國(guó)商人十分重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。在談判前，通常要對(duì)對(duì)方進(jìn)行咨詢了解。一般是通過(guò)海內(nèi)外的有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)了解對(duì)方情況，如經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、規(guī)模、資金、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)以及有關(guān)商品行情等。如果不是對(duì)對(duì)方有了一定的了解，那么他們是不會(huì)與對(duì)方一同坐在談判桌前的。而一旦同對(duì)方坐到談判桌前，那么可以充分肯定韓國(guó)商人一定已經(jīng)對(duì)這場(chǎng)談判進(jìn)行了周密的準(zhǔn)備，胸有成竹了。
(2)注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛韓國(guó)商人十分注意選擇談判地點(diǎn)。一般喜歡選擇有名氣的酒店、飯店會(huì)晤。會(huì)晤地點(diǎn)如果是韓國(guó)方面選擇的，他們一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)到達(dá);如果是對(duì)方選擇的，韓國(guó)商人則不會(huì)提前到達(dá)，往往會(huì)推遲一點(diǎn)到達(dá)。在進(jìn)入談判地點(diǎn)時(shí)，一般是地位最高的人或主談人走在最前面，因?yàn)樗彩钦勁械呐陌逭�。韓國(guó)商人十分重視會(huì)談初始階段的氣氛，一見面就會(huì)全力創(chuàng)造友好的談判氣氛。見面時(shí)總是熱情打招呼，向?qū)Ψ浇榻B自己的姓名、職務(wù)等。落座后，當(dāng)被問及喜歡用哪種飲料時(shí)，他們一般選擇對(duì)方喜歡的飲料，以示對(duì)對(duì)方的尊重和了解。再寒暄幾句與談判無(wú)關(guān)的話題，如天氣、旅游等等，以此創(chuàng)造一個(gè)和諧氣氛。最后，才正式開始談判。
(3)注重技巧韓國(guó)商人邏輯性強(qiáng)，做事喜歡條理化。談判也不例外。所以，在談判開始后，他們往往是與對(duì)方商談?wù)勁兄饕h題。而談判的主要議題雖然每次各有不同，但一般須包括下列5個(gè)方面的內(nèi)容：闡明各自意圖、叫價(jià)、討價(jià)還價(jià)、協(xié)商、簽訂合同。尤其是較大型的談判，往往是直奔主題，開門見山。常用的談判方法有兩種：橫向談判與縱向談判。前者是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判后，先列出重要特別條款，然后逐條逐項(xiàng)進(jìn)行磋商;后者即對(duì)共同提出的條款，逐條協(xié)商，取得一致后，再轉(zhuǎn)向下一條的討論。有時(shí)也會(huì)兩種方法兼而用之。在談判過(guò)程中，他們遠(yuǎn)比日本人爽快。但善于討價(jià)還價(jià)。有些韓國(guó)人直到最后一刻，仍會(huì)提出“價(jià)格再降一點(diǎn)”的要求。他們也有讓步的時(shí)候，但目的是在不利形勢(shì)下，以退為進(jìn)來(lái)戰(zhàn)勝對(duì)手。這充分反映了韓國(guó)商人在談判中的頑強(qiáng)精神。此外，韓國(guó)商人還會(huì)針對(duì)不同的談判對(duì)象，使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”等策略。在完成談判簽約時(shí)，喜歡使用合作對(duì)象國(guó)家的語(yǔ)言、英語(yǔ)、朝鮮語(yǔ)3種文字簽訂合同。3種文字具有同等效力。
3)阿拉伯阿拉伯國(guó)家主要分布在西亞的阿拉伯半島和北非。它們經(jīng)濟(jì)單一，絕大多數(shù)盛產(chǎn)石油，靠石油及石油制品的出口維持國(guó)民經(jīng)濟(jì)，主要進(jìn)口糧食、肉類、紡織品以及運(yùn)輸工具、機(jī)器設(shè)備等。
國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格 篇2
1 友好型
這種類型的商務(wù)談判手是確實(shí)理解了商務(wù)談判實(shí)質(zhì)的人，他們對(duì)待沖突時(shí)保持克制，認(rèn)為談判的結(jié)果應(yīng)該是雙贏的。當(dāng)談判中有爭(zhēng)議、敵對(duì)、不友好的氣氛出現(xiàn)時(shí), 他們會(huì)提示談判者立即切入正題。通常他們會(huì)說(shuō):“我們待會(huì)兒再討論這個(gè)問題,還是先談?wù)掳伞！钡@類人往往會(huì)通過(guò)宴請(qǐng)對(duì)方, 贏得談判對(duì)手的好感, 使其迫于情面做出有利于自己的決定，設(shè)宴的另一個(gè)目的則是采用疲勞戰(zhàn)術(shù)拖垮對(duì)方。這種類型適用于當(dāng)公司面對(duì)極為難解決的問題或談判雙方都在尋求一種長(zhǎng)期的友好的合作關(guān)系時(shí)。表現(xiàn)友好首先會(huì)讓對(duì)方放松警惕，使談判氛圍緩和，也有種“空城計(jì)”的意味。
2 “窩囊型”
采用“窩囊型”風(fēng)格的人，面對(duì)沖突首先想到的是維持人際關(guān)系，甚至把退讓、撫慰和避免沖突看成是維護(hù)這種關(guān)系的方法。其特點(diǎn)是，對(duì)沖突采取退讓—輸?shù)舻娘L(fēng)格，容忍對(duì)方獲勝。這是一種應(yīng)該規(guī)避的風(fēng)格。當(dāng)遇到這類人時(shí)，我們就可以竊喜了。我們可以故意讓對(duì)方覺得：照此下去雙方的合作關(guān)系將不復(fù)存在，而這種結(jié)果卻是由對(duì)方的過(guò)分造成的。但是對(duì)待此類人也不可得寸進(jìn)尺，要點(diǎn)到為止。因?yàn)檎勁幸賾?yīng)該是雙贏的。
3 進(jìn)攻型
這種類型的談判者態(tài)度粗暴、蠻橫,很少考慮對(duì)方的觀點(diǎn)。在談判過(guò)程中他們很少讓步,急功近利。美國(guó)人是其中的代表。他們對(duì)待沖突的方法是，不考慮雙方關(guān)系，采取必要的措施，確保自身目標(biāo)得到實(shí)現(xiàn)。他們認(rèn)為，沖突的.結(jié)果即非贏即輸，談得贏才能體現(xiàn)出地位和能力。這是一種支配導(dǎo)向型的方式，即可以使用任何支配力來(lái)維護(hù)一種自認(rèn)為是正確的立場(chǎng)，或僅僅自己獲勝。遇到這種人時(shí)應(yīng)該避其鋒芒，讓他一時(shí)覺得自己占了上風(fēng)而竊喜，然后采用迂回戰(zhàn)術(shù)在他們極力發(fā)表時(shí)，抓住其中的紕漏�；蛘卟捎谩安蛔鳛椤钡膽B(tài)度，對(duì)對(duì)方的極力言辭表現(xiàn)出很自然，這樣急也得急死他。
國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格 篇3
一、亞洲商人的談判風(fēng)格
1、中國(guó)商人的談判風(fēng)格：
(1)注重禮節(jié)
(2)含蓄內(nèi)斂
(3)注重關(guān)系
(4)時(shí)間觀念不強(qiáng)
(5)善于把握原則性和靈活性
2、日本是商人的談判風(fēng)格
(1)具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，注重集體決策
(2)等級(jí)觀念根深蒂固
(3)講究禮儀，要面子
(4)注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系
(5)時(shí)間觀念極強(qiáng)
(6)有耐心，不輕易妥協(xié)
日本人談判時(shí)吃那個(gè)用的策略和技巧：
(1)喜歡投石問路
(2)喜歡“拖延”
(3)日本式的“巨大犧牲”是虛假的
(4)談判細(xì)致
(5)日本人不喜歡硬性、快速的推銷式的談判
3、韓國(guó)商人的談判風(fēng)格
(1)在談判強(qiáng)周密準(zhǔn)備，胸有成竹
(2)注重談判利益和創(chuàng)造良好的氣氛
(3)注重談判策略和技巧
(4)過(guò)于敏感(在相互尊重方面)
二、南亞、東南亞商人的談判商人
1、印度尼西亞是商人的談判風(fēng)格
(1)重視交情
(2)喜歡對(duì)方上門訪問
2、新加坡商人談判風(fēng)格
(1)謹(jǐn)慎，不做沒有把握的生意
(2)守信用，只要簽訂合同，便會(huì)履行合約
(3)重“面子”
3、阿拉伯商人的談判風(fēng)格
(1)比較注重信譽(yù)，講交情
(2)談判節(jié)奏緩慢
(3)重視談判的'早期階段
(4)注重集思廣益
(5)找代理商十分關(guān)鍵
(6)熱情好客
(7)談判目標(biāo)層次鮮明
(8)殺手锏：IBM ，即I表示神的意志;B表示明天再談;M表示不要介意。
三、美洲商人的談判風(fēng)格
1、美國(guó)商人的談判風(fēng)格
(1)自信心強(qiáng)，自我意識(shí)良好
(2)講究實(shí)際，注重利益
(3)人情坦率，性格外向
(4)重合同，法律觀念強(qiáng)
(5)注重時(shí)間效率
(6)全盤平衡，面面俱到
(7)談判風(fēng)格幽默
2、拉丁美洲商人的談判風(fēng)格
(1)自尊心強(qiáng)
(2)悠閑恬淡，注重感情
(3)不喜歡妥協(xié)，注重真誠(chéng)與個(gè)人
(4)談判節(jié)奏緩慢，時(shí)間利用率低
(5)不重視合同
四、歐洲商人的談判風(fēng)格
1、英國(guó)商人的談判風(fēng)格
(1)不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系
(2)保守、傳統(tǒng)、陳層次的等級(jí)觀念
(3)注重利益，崇尚紳士風(fēng)度
(4)談判文件，缺乏靈活
(5)不能保證合同的按期履行
2、德國(guó)商人的談判風(fēng)格
(1)重質(zhì)量、重標(biāo)準(zhǔn)
(2)講效率
(3)談判前準(zhǔn)備充分
(4)重合同
(5)時(shí)間觀念強(qiáng)，重視家人團(tuán)聚
(6)自信和執(zhí)著，堅(jiān)持己見
3、法國(guó)商人的談判風(fēng)格
(1)堅(jiān)持用法語(yǔ)原則
(2)富有情趣和人情味
(3)家族企業(yè)多，重視個(gè)人力量
(4)時(shí)間觀念不強(qiáng)
(5)偏愛橫向式談判
(6)思維靈活，手法多樣
4、意大利商人的談判風(fēng)格
(1)重視個(gè)人力量
(2)不遵守約會(huì)時(shí)間
(3)注重節(jié)約
(4)情緒多變，喜好爭(zhēng)論
(5)崇尚時(shí)髦
5、北歐商人的談判風(fēng)格
(1)講究禮儀
(2)對(duì)工作態(tài)度嚴(yán)肅認(rèn)真、談判富有特點(diǎn)
(3)重視現(xiàn)代科技
(4)喜歡桑拿浴
6、俄羅斯商人的談判風(fēng)格
(1)固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性
(2)辦事拖沓
(3)對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣
(4)擅長(zhǎng)討價(jià)還價(jià)
(5)注重關(guān)系
(6)注重禮儀
五、大洋洲商人的談判風(fēng)格
1、澳大利亞商人的談判風(fēng)格
(1)重視辦事效率
(2)待人隨和，遵守時(shí)間，責(zé)任心強(qiáng)
2、新西蘭商人的談判風(fēng)格
(1)責(zé)任心強(qiáng)，注重信譽(yù)
(2)種種著裝禮儀，崇尚平等
(3)進(jìn)行交易基于公平原則
六、非洲商人的談判風(fēng)格
(1)辦事拖拉
(2) 時(shí)間觀念差
(3)權(quán)利意識(shí)強(qiáng)
(4)注重禮節(jié)
(5)自尊心極強(qiáng)，十分看重友誼
(6)法律制度不健全
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