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世界各國商人的談判風(fēng)格
國際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異，所以了解各國商人的特點(diǎn)是國際商務(wù)談判必備的常識(shí)
1.美國人
美國是中國的一個(gè)重要貿(mào)易伙伴，美國人是我們?cè)趪H商務(wù)談判中的常見對(duì)手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實(shí)際，重功利，事事處處以成敗來評(píng)判每個(gè)人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當(dāng)，重視效率，追求實(shí)利。美國人習(xí)慣于按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論，解決一項(xiàng)，推進(jìn)一項(xiàng)，盡量縮短談判時(shí)間。他們十分精于討價(jià)還價(jià)，并以智慧和謀略取勝，他們會(huì)講得有理有據(jù)，從國內(nèi)市場(chǎng)到國際市場(chǎng)的走勢(shì)甚至最終用戶的心態(tài)等各個(gè)方面勸說對(duì)方接收其價(jià)格要求。美國人在談判某一項(xiàng)目時(shí)，除探討所談項(xiàng)目的品質(zhì)規(guī)格、價(jià)格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項(xiàng)目從設(shè)計(jì)到開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務(wù)以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達(dá)成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。
2.日本人
日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識(shí)已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本是一個(gè)島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機(jī)感。這就使日本人養(yǎng)成了進(jìn)取心強(qiáng)，工作認(rèn)真，事事考慮長遠(yuǎn)影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務(wù)談判的舞臺(tái)上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時(shí)，在客人抵達(dá)時(shí)到機(jī)場(chǎng)接機(jī)，在談判后與客人共進(jìn)晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。
3.韓國人
近十年我國與韓國的貿(mào)易往來增長迅速。韓國以“貿(mào)易立國”，韓國商人在長期的貿(mào)易實(shí)踐中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風(fēng)，被西方國家稱為“談判的強(qiáng)手”。在談判前他們總是要進(jìn)行充分的咨詢準(zhǔn)備工作，談判中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運(yùn)用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手，做好充分準(zhǔn)備，并能靈活應(yīng)變，才能保證談判的成功。
4.華僑商人
華僑分布在世界許多國家，他們鄉(xiāng)土觀念很強(qiáng)，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同，他們的談判習(xí)慣既與當(dāng)?shù)厝擞袆e，也與我們大陸人有所不同。他們作風(fēng)果斷，雷厲風(fēng)行，善于討價(jià)還價(jià)，而且多數(shù)都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由代理人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個(gè)人情況，以真情打動(dòng)他就至關(guān)重要。
西歐商人的談判風(fēng)格
1)德國人的談判風(fēng)格
A、 精準(zhǔn)，注重質(zhì)量、注重標(biāo)準(zhǔn)
B、講效率，“馬上解決”
C、注重合同，守信用
D、判前的準(zhǔn)備充分
總結(jié)：德國人喜歡 “4” ;不要直呼對(duì)方姓名，這是不尊重對(duì)方的表現(xiàn)，如果對(duì)方直呼你的姓名時(shí)，你也可以直呼他的姓名。
2)法國人的談判風(fēng)格
A、 人情味，浪漫情懷，富愛國熱情
B、 談判中的體現(xiàn)
C、 堅(jiān)持用法語談判
D、 具有人情味，重視相互信任的朋友關(guān)系
E、 法國人偏愛橫向談判——顧名思義：喜歡框架式談判，列出一系列的條條框框，準(zhǔn)找條框解決問題
F 、法國人嚴(yán)格區(qū)分工作時(shí)間與休息時(shí)間
G、 法國人重視維護(hù)別人的面子
3)英國商人的談判風(fēng)格
A 、不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系
談判中最好有一個(gè)聲譽(yù)、地位高的中介人
B 、保守、傳統(tǒng)、深層次的等級(jí)觀念
談判時(shí)應(yīng)安排登記或地位相同的人參加
C、 松松垮垮
談判前準(zhǔn)備不精細(xì)、認(rèn)真，往往不能保證合同的按期履行
談判中常常采取不允許討價(jià)還價(jià)的態(tài)度
4)意大利商人的談判風(fēng)格
A 、性格外向、情緒多變、手勢(shì)很多
談判時(shí)，可以多用副語言、肢體語言
B、 崇尚時(shí)髦，講究住所、衣著
與其談判時(shí)，應(yīng)注重對(duì)其飲食與住宿的安排
C、 不愿?jìng)}促表態(tài)，決策過程較緩慢
D、有節(jié)約的習(xí)慣、寧愿少花錢
總結(jié)：與西歐人談判時(shí)，最好穿正裝以示尊重; 埃及人討價(jià)還價(jià)的意念強(qiáng)。
韓國人的談判風(fēng)格
1)談判前重視咨詢，準(zhǔn)備周密細(xì)致
2)注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛
A、 韓國人注意選擇談判地點(diǎn)
B 、準(zhǔn)時(shí)
C 、注重創(chuàng)造友好的談判氣氛
3)注重談判技巧與策略的運(yùn)用
A 、善于討價(jià)還價(jià)
B 、常使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”策略
注意：近幾年來韓國商人的商業(yè)信譽(yù)越來越差，在客戶信譽(yù)調(diào)查方面需嚴(yán)謹(jǐn)
談判技巧
即使在談判陷人僵局的時(shí)候，也不要輕易讓步，不要認(rèn)為只有做出讓步才會(huì)使談判得以賣掉湯臣倍健蛋白質(zhì)粉，你怎么知道對(duì)方一定不會(huì)讓步呢?
任何一個(gè)談判者對(duì)即將舉行的談判都要做好充足的心理準(zhǔn)備，以適應(yīng)談判場(chǎng)上變幻莫測(cè)的各種情況，不同的矛盾有著不同的讓步方式。如何把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運(yùn)用，這是讓步策略的基本意義，而了解讓步的形態(tài)和選擇則是運(yùn)用好讓步策略的基礎(chǔ)。以下給談判者提出幾點(diǎn)讓步的策略。
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