國際商務(wù)談判時需要注意的細節(jié)

　　國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)，每個國家和地區(qū)的政治經(jīng)濟制度不同，都有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣，各國商務(wù)談判人員的文化背景、價值觀念和邏輯思維方式也存在著明顯的差異。那么在國際商務(wù)談判時需要注意哪些細節(jié)呢?

　　1、不能忽視自認為不太重要的細節(jié)問題

　　有些談判人員在對外貿(mào)易交易磋商過程中往往僅就交易的幾個重要內(nèi)容反復(fù)磋商，而忽視了對次要環(huán)節(jié)的討論，而這些所謂的次要環(huán)節(jié)往往有可能就是引起后面糾紛的禍根。

　　一般地，國際貿(mào)易主要磋商應(yīng)包括以下十方面內(nèi)容:品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨(裝運)、保險、交付、商品檢驗、索賠與仲裁、不可抗力。但在實際交易磋商中，有不少業(yè)務(wù)員很看重品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付七個交易條件。而對其他的三個交易條件卻覺得無足輕重，或根本不談，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行過程中，這三個方面的糾紛時常出現(xiàn)。

　　例如，我國某外貿(mào)公司在與外商進行的某種工業(yè)品出口的交易磋商中，雙方未就商品檢驗問題進行磋商，合同中也未明確規(guī)定。結(jié)果買方收到我方貨物并進行檢驗后，認為我方所交貨物不符合同規(guī)定，并提出索賠。盡管我方在貨物運出之前，請國內(nèi)某商品檢驗局進行品質(zhì)檢驗，取得的檢驗報告也證明上述商品品質(zhì)與合同相符，但買方斷然拒絕我方檢驗結(jié)果，堅持索賠，雙方因此產(chǎn)生糾紛，雖然事情最終得到妥善解決，但這次教訓(xùn)卻很值得我們吸取。“千里之堤潰于蟻穴”，本案例也讓我們充分認識到，交易內(nèi)容的每一個環(huán)節(jié)都需要引起我們足夠的重視，嚴(yán)防每一個可能出現(xiàn)潛在糾紛的細節(jié)，才能防范于未然。

　　2、不能忽視合同中某些條款文字表述的具體明確

　　談判是一個緊張的過程，尤其是對一些新業(yè)務(wù)員來說更是如此，這種緊張的情緒，加上經(jīng)驗不足，很容易影響到對某些關(guān)鍵性語言或詞句的闡述表達，從而將某些模棱兩可的語言帶人合同，在交易過程中往往會造成一定的麻煩。

　　例如，在規(guī)定信用證開給賣方的最后期限時，寫成“買方應(yīng)該于2009年明6日之前將信用證開給賣方。”很明顯這一描述有三個漏洞:①時間的確立不明確，不知是北京時間還是其他時間;②“于2009年9月6日”之前是否包括“6日”這一天;③“開給賣方”是以開到為準(zhǔn)，還是以投郵為準(zhǔn)。為此，上面的描述可以修正為“買方應(yīng)于北京時間2009年明6日之前將信用證開到賣方”。

　　因此，對國際商貿(mào)談判中怎樣把握好細節(jié)性、關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)很重要，需要談判人員提高不斷自身心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，只有做到臨危不亂，才能于冷靜中占得主動，避免風(fēng)險，把握成功。

　　3、不能忽視對談判對方心理狀態(tài)的揣摩研究和談判時機的把握

　　國際商務(wù)談判也有技巧，要善于對談判對方的心理進行科學(xué)的分析，對談判對方,理狀態(tài)揣摩不夠，有可能會影響到商機。

　　曾有一個日本商人與我國某外貿(mào)公司洽談進口某產(chǎn)品，日商面對這外貿(mào)公司給出的優(yōu)惠條件卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，原來一直興旺的該類產(chǎn)品國際市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低價格收購，使我方吃了大虧。日本商人經(jīng)常采取拖延戰(zhàn)術(shù)穩(wěn)住談判對手，談判中一定要注意時機的把握。

　　商務(wù)談判人員更應(yīng)重視談判原則，否則會造成談判失敗。某國一公司曾派代表前往日本談判。日方在接待時得知其在兩個星期后返回。日方?jīng)]急著開始談判，而是花了一個多星期時間陪他到處游玩，晚上安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都很早結(jié)束，為的是安排其去打高爾夫球。直到最后一天，日方才談到重點。但這時外貿(mào)公司人員已無時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方條件，簽訂了協(xié)議。這手段不僅僅拖延時間，更重要的是這能軟化人的心理，如果接受了其邀請，這已實現(xiàn)了日方的第一紙另外，也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短”，其實該代表已違背了商務(wù)談判原則，公事絕不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)。

　　4、不能忽視對談判對手特點的充分了解

　　各國歷史文化背景、商務(wù)慣例等差異導(dǎo)致來自不同文化背景的人溝通的障礙。國際商務(wù)談判人員應(yīng)充分了解對手情況，尤其是其信譽、文化習(xí)俗和貿(mào)易習(xí)慣特點、實力，乃至其談判特點及其質(zhì)用手法和以往實際。

　　如日本人談判很有忍耐力，擅長拖延戰(zhàn)術(shù)，在拖延中想方設(shè)法了解談判對手的真實意圖，對方若急于求成，其就乘機抬價或壓價，把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。另外，日本人的情報意識非常強，談判之前廣泛地收集情報，并以情報為依據(jù)作出決策。所以與日本人談判，要注意做好商業(yè)保密工作。并根據(jù)日本商人的特點，與其談判時，必須搞清楚對手有多大的權(quán)力、能作出什么決定。談判時，語言應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn)，如果不得不否定某個建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來陳述理由。注意談判策略，不要公開批評對方，不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而說你還得進一步考慮。

　　日本商人在談判中有很強的團隊意識，與日方談判不能只重視對方談判班子中某個人，而要爭取說服每個人。如果暫時未能全面達成一致意見，也不要應(yīng)急于催促，否則只能適得其反。

　　讓日商了解我國廠家的國產(chǎn)化實力，在實際工作中，這招很靈，往往會給其一定壓力，讓其覺得他們沒啥特別了不得，自動降低要求，降低價格。要不動聲色，表現(xiàn)出足夠的耐心，因為急躁和沒有耐心在日本人看來是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時間里，也同時做調(diào)查，從別處盡量地多了解日方情況。

　　各國的文化歷史背景、商務(wù)慣例、宗教信仰等不同，國際商務(wù)談判中，應(yīng)以跨文化的視角審視、分析和解決問題，積極地順應(yīng)和調(diào)適文化等差異，充分重視容易產(chǎn)生潛在風(fēng)險的各個環(huán)節(jié)。

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