商務(wù)價(jià)格談判策略和技巧
在商務(wù)談判之中價(jià)格談判尤為重要，因?yàn)樗悄芊癯山坏年P(guān)鍵。下面就價(jià)格談判為大家介紹幾點(diǎn)的策略與技巧，幫你在價(jià)格談判之中立于不敗之地。
策略一：轉(zhuǎn)移視焦，推銷價(jià)值
將顧客從價(jià)格的執(zhí)著轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品整體價(jià)值的認(rèn)知上。張小姐，您認(rèn)為在價(jià)格方面貴了些，我也認(rèn)同您的看法，但這是有道理的，就象奔馳汽車就比起一般品牌的汽車要貴得多......同樣，同一產(chǎn)品，在我們廠家經(jīng)銷，我們廠家的實(shí)力和品牌，對(duì)顧客服務(wù)保障和信心能讓您買得放心，買得滿意這就是價(jià)值所在，眼前就算您多花了一點(diǎn)錢，但買回的是您家人、朋友都贊美的和有保障的，您說(shuō)這不是比起表面省一點(diǎn)點(diǎn)錢更值得嗎?
策略二：探明虛實(shí)，掌握重點(diǎn)
以中肯的態(tài)度問顧客：張小姐，買賣雙方其實(shí)都有共同的利益點(diǎn)，討價(jià)還價(jià)也是正常的，很多問題我們都可以公開探討一下，溝通越深入越有利于我們達(dá)成共識(shí)......張小姐，我想請(qǐng)教一下，您認(rèn)為我們的價(jià)格貴，您主要是從哪些方面去理解和進(jìn)行比較的呢?......“你是認(rèn)為產(chǎn)品的款式不好還是售后服務(wù)的.問題?”“您是認(rèn)為產(chǎn)品的功能問題還是操作起來(lái)比較困難籍著提出一些相關(guān)的問題，來(lái)引導(dǎo)對(duì)方講出自已真實(shí)的看法，從而掌握重點(diǎn)所在，再加以說(shuō)服。
策略三：放出去收回來(lái)
當(dāng)顧客不斷要求再打折扣時(shí)：張小姐，對(duì)您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顧客我也會(huì)有同樣的要求。但是，您試想想，廠家何嘗不是也想以最高的價(jià)格出售，但是，必竟市場(chǎng)不是由廠家單方面構(gòu)成的，廠家也要考慮市場(chǎng)因素和消費(fèi)者的承受能力，因此，廠家的訂價(jià)也充份考慮到這些因素。但是，我們也希望顧客也同樣能理解到，如果廠家不顧顧客利益，不顧質(zhì)量來(lái)減低成本，降低價(jià)格，我相信這是顧客所不愿看到的，所以我相信如果您能理解到這一點(diǎn)，保持一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)位，這也是自己的利益所在。
策略四：有理有據(jù)，耐心說(shuō)服
以大量的資料來(lái)說(shuō)明，產(chǎn)品的技術(shù)、功能、手藝、企業(yè)的實(shí)力、信譽(yù)等一切有利的條件和顧客將獲得的有關(guān)利益同價(jià)格作比較來(lái)說(shuō)明，價(jià)格貴正反映了它的價(jià)值所在，這是明智的選擇。
策略五：說(shuō)明價(jià)格就是一種投資
張小姐，您希望這產(chǎn)品能便宜一點(diǎn)，這正表明您是喜歡這產(chǎn)品的，是嗎?它不僅為個(gè)人而且為您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜歡的，雖然價(jià)格降不下來(lái)，為何您不能就將這當(dāng)成是一項(xiàng)投資呢?如果有條件，就不應(yīng)該為了節(jié)省一點(diǎn)而犧牲那多的利益......
策略六：同行比較、利弊分清
當(dāng)顧客將本公司的產(chǎn)品同別家公司的不同產(chǎn)品作比較時(shí)，銷售員就可以順勢(shì)了解顧客究竟欣賞別的產(chǎn)品什么方面，這樣一舉二得，既可以了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，又可以了解顧客真實(shí)需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)。張小姐，您剛才說(shuō)我們的產(chǎn)品比起某某產(chǎn)品的價(jià)格高了，除價(jià)格以外，您是否能談?wù)剬?duì)方產(chǎn)品還有哪方面的優(yōu)點(diǎn)是您比較喜歡的?另外有哪方面還未能滿足您的需求呢?
當(dāng)顧客講完她的看法以后，您不但充分掌握了對(duì)產(chǎn)品的有關(guān)資訊，而且也掌握了我方產(chǎn)品在那方面優(yōu)于對(duì)方而更能吸引顧客......
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