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婚禮策劃師談單技巧

時間:2023-03-28 00:01:13 婚慶策劃 我要投稿
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婚禮策劃師談單技巧

  導(dǎo)語:我們經(jīng)常把婚慶策劃師叫做“婚禮顧問”,其實并不是單一性的策劃工作,因為我們認為婚禮行業(yè)較為特殊,我們的客戶群體大多面對婚禮是處于一種茫然,即便是老一輩也無法跟上現(xiàn)在發(fā)展日新月異的婚禮形式與風(fēng)俗的改變。隨著時代發(fā)展信任對婚慶策劃師的要求也越老越高,那么作為婚慶策劃師怎么去抓住顧客呢?

婚禮策劃師談單技巧

  關(guān)于婚禮策劃師談單單和談單技巧這塊我也寫了很多相關(guān)的知識了,比如說我之前寫的: 婚慶公司的談單技巧及如何提高訂單量,這些知識都是多年來通過一些真實的經(jīng)歷慢慢的積累下來的,今天我給各位婚禮策劃師和婚慶談單人員又整理了一些關(guān)于婚禮談單話術(shù)這塊是知識與大家分享一下,文章比較長,希望大家能耐心的看完,或者收藏我們這篇文章,慢慢的看,溫故而知新!

  談單

  門市,作為一個單獨的個體出現(xiàn),在整個服務(wù)行業(yè)里,門市的作用是不言而諭的。門市的優(yōu)劣對生意的影響是非常大的。好多人認為自己談單很厲害。其實,當(dāng)你跳出井底之后,會發(fā)現(xiàn),差距是非常大的。門市人員一定要有親和力。穿著適當(dāng),舉止文雅,微笑處世,一個好門市,十分懂得顧客的心理,會很恰當(dāng)?shù)厥諒垺娬{(diào)一點,門市本身必須是自信型的,而非服務(wù)型的。服務(wù)型的門市只能談成模式化的單子。不敢于挑戰(zhàn)顧客心理底線,無法掌握顧客的最高消費能力。我們要有服務(wù)意識,或者說是潛意識。而非服務(wù)型表現(xiàn)

  首先,顧客進門后,除非是問啥啥也不說的“純轉(zhuǎn)”,否則,三言兩語之后一定會有基本了解?窜嚕窜囪匙,看穿著,看手機,看首飾,看包包,看舉止。。。。。抓緊倒一杯水,這是服務(wù)。服務(wù)行業(yè)的起碼原則。建議各位都能買一套裝摸做樣的茶具或者標(biāo)準(zhǔn)透明的玻璃杯具。而不要用紙杯。倒水,可以做一個飯店臺面的點菜立牌,上面寫著,綠茶,可樂,橙汁,白開水。。。。請顧客任選。給顧客倒上一杯,坐下來談。注意,添水。并且,倒水不要超過杯子的三分之二。時刻注意水溫的變化。根據(jù)季節(jié)的不同,可能三分鐘或者五分鐘,即使一口沒喝,也要換水。并且,換水不要離開顧客的視線。顧客喝水了,喝到不要少于三分之一,就要加水。這是個細節(jié),要知道顧客和你不熟悉,不可能喝到一點沒有把杯子倒過來喝光。要注意到這一點。談單時,切記門市要坐下來談。不可讓顧客坐著門市站著。那等于在等待送客。坐下來談單時,要少問,多聽,適當(dāng)插話。并且說話要小聲,再小聲。這一點非常重要!越是小聲,他們越會細心聽。越是大聲,他們越是分散注意力。

  具體如下:

  顧客進門,。。。門市上前迎接,最好能親自為顧客開門。

  門市:您好。

  顧客,你好,你這的婚慶都有什么樣的啊;蛘哒f,你這的婚慶都多少錢的呀。。。 基本如此

  門市,哦,您請坐。先看一看我們的作品本本,這里有一些從前的作品,可以借鑒一下。

  顧客,好,我先看看。

  門市,您喝點什么。您看一下

  顧客,不用客氣。

  門市,要不給您來一杯綠茶吧,這是我們老板剛從福建帶回來的(純屬胡說)。并邊說邊做。女士喝點什么呢?要不給您來一杯橙汁怎么樣?。。。

  女顧客,不不不,要不,我看看。。。。一杯白開水就行。

  門市,放在這里,小心別燙著,您品一下,味道真的很好。。。

  顧客,哦,好好好,謝謝。

  門市,您看,這個,這個,這個是我們2月份在XXX賓館做的,這對新人是青島的,他們很有想法,我們前后為他們策劃了三個多月。他們的投入,讓我們都很難忘。。

  邊說,邊余光觀察他們的表情和翻看作品的位置。

  注意!

  介紹給顧客的作品,一定要有一定的檔次。千萬不要武斷地推薦給顧客,你們就做這個就行等等。

  觀察他們翻看哪一類型的作品。尤其是他們問你的。哪怕只是一句話,都要細心 門市談單要拿紙筆,最好用專用的筆記本,或者電腦。注意他們說的每一句話,隨時記錄。記錄什么無所謂。他們不會看的。但是,這表明我們的門市很在意他們,并且很認真對待他們。根據(jù)他們的車,包,裝,言,表等盡快詢問初級問題。 比如,你們哪天結(jié)婚?在哪個酒店(在個非常重要!!這里有一語雙關(guān)之意,換

  句話說,堵塞他們在小區(qū)舉辦的話語。并且我們也確實需要知道他們所定酒店來判斷他們的身份和地位)?請相信,市委領(lǐng)導(dǎo)的孩子結(jié)婚是絕對不會定三流酒店的。而只要他們一說什么酒店,多少桌兒,就基本可以斷定他們的身份和地位了。并且桌子的數(shù)量也決定了他們的社交圈子的大小。一個小老百姓,可能定XXX賓館的60桌嗎?所以,這一條記錄下來。備案。初級問題問完了,根據(jù)他們的眼神位置,開始給他們推薦我們的探路石。怎么辦呢?我們不熟悉人家,我們又不能問人家你們啥身份、定多少錢。根據(jù)賓館的檔次,比如在某低檔酒店舉行。這是個三流酒店。宴席300起。桌子數(shù)量,20桌,是一般老百姓的框架。

  那么門市:哦,ABC酒店啊。恩,我們在那里做過幾次。那里二樓的廳有個小舞臺,廳也不大,您看看這個吧,這個就是去年在ABC做的一場(切記,把本本合上,不讓看了。而是拿出光盤,或者電腦硬盤來看視頻)。

  注意啊!照片是死的,顧客雖然在看,其實,腦子可能正在琢磨這是不是你們做的,或者正在罵你胡說八道呢。所以,照片盡量不要讓他們多看!只是為了能讓他們坐下來,臨時性地給他們看看。并且建議不要寫價格,而是完全的作品展覽。 拿出視頻后,千萬切記,這個視頻呢,是這樣的。不要整個婚禮從頭看到尾。而是僅僅給他們看一段,不許超過三分鐘。并且余光時刻觀察他們是瞪大眼看,還是,很茫然。根據(jù)他們的裝,表,車,包,酒店,桌子等信息給他們選擇觀看的一定是比經(jīng)驗判斷價格高一級的婚禮。如果根據(jù)經(jīng)驗,他們這樣的人也就是2000,那就給他們看3000多的。一定要留出余量。并且不要告訴他們價格。看過三個之后,可以根據(jù)判斷來說一下,您看,剛才給您看那個,新郎唱歌的那個,那個其實很便宜,但是看起來還很好,因為新郎特別用心,就想給老婆弄一場象樣的婚禮,唱歌是新郎自己提出來的。多好啊,我要是結(jié)婚,我就希望我老公能給我唱一個,太好了。

  顧客,那場多少錢啊。

  門市,剛才那個新郎扎粉色領(lǐng)帶的,那場還貴,4200。

  顧客,唱歌那個呢

  門市,那個3600。

  顧客,。。。。

  為什么呢?因為我們一句都沒給他們推薦多少錢的。而只是讓他們看看別人的婚

  禮,讓新娘激動一下,讓新郎害羞一下。(看人家,那才叫結(jié)婚,你看你,在家的時候還和我說簡單就行呢。哼!)。雖然沒說出來,但是心理上一定是這樣的。正當(dāng)他們還要看下一個的時候,抓緊把話題叉開,。。。倒水。抓緊叉開,新娘,你從哪里發(fā)嫁啊。。。這都是廢話。但是,很有用。原因是,我們關(guān)心他們的婚禮不僅僅是有金錢利益方面的,而是全面關(guān)注。這里面還有反復(fù)的三兩次倒水,和叉話題比如:

  新娘,你喜歡什么顏色的現(xiàn)場。新郎,你感覺婚禮上說上幾句愛情話語如何。新娘,要不你先選一下婚紗,看看我們新到的婚紗。畢竟新娘結(jié)婚婚紗是最最重要的?纯此麄兊南敕ǎ捅憩F(xiàn)出來的內(nèi)心說法。

  他們?nèi)绻卦u論某婚禮的細節(jié),就基本上可以斷定已經(jīng)很可能就是這個了。注意,給他們時常地解釋一下某個婚禮的某的細節(jié)。這其實是為了打擾他們的思緒。防止看起來沒完。如果新娘肯試婚紗,基本跑不了。不試,也不要緊。只要他們關(guān)注了就可能。如果他們不關(guān)注,這說明你選擇的視頻不符合他們的審美或者風(fēng)格。抓緊換!切記,門市不要投入到視頻里去,否則沒忽悠人家,先把自己忽悠了。隨時觀察,隨時叉話,恰當(dāng)停止,微笑“關(guān)心”,忙著換水,煽風(fēng)激將,略略貶低某作品。貶低某作品,要有根據(jù)。比如,你看這個,我們和他們建議使用燈光,他們說什么也不要!哎~~太可惜了,這么暗,多遺憾啊。。看這個,讓新郎說句話,就是不說。哪怕說一句謝謝爸爸媽媽,也行啊。你看父母坐在那里多難受。。。這些話說了,不用你問,他們自然就會問你價格問題,司儀問題,錄象問題,燈光問題等等。根據(jù)他們的關(guān)注程度,判斷他們的選擇,根據(jù)他們的問話,回答他們。把畫面靜止,看著死圖說話,這場3600,。。。如果他們說,太貴了。便宜點吧。 這就跑不了。如果說,太貴了,我就想花1000來塊。好,抓緊給他們找一個最最垃圾的婚禮例子給他們看一下。放心吧,新娘一看,當(dāng)時就生氣了。抓緊激將,我看你們就定這個就行。這樣,我給請示一下老板(打電話)。。。。我們老板說了,你要是定這個,可以送一你個專業(yè)照相。送什么都行,主要是試探他們。準(zhǔn)確判斷是需要經(jīng)驗的。2000的主兒,你給看20000的盤,估計一分鐘就消失了。

  記住幾個點,

  1,車,包,表,裝,酒店,桌子數(shù)

  2,翻看的位置

  3,關(guān)注的程度

  4,叉話,收回,換話,再叉

  5,夸獎、激將、貶低某作品并用

  6,恰當(dāng)報價

  二,高檔次婚禮的推薦

  顧客來了,也許是慕名而來,也許是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),目的不同。這里不包括朋友領(lǐng)來的顧客.那么按照昨天的說法,看見了寶馬,鱷魚包,瑞士表,豪華酒店80桌之后呢? 這時,我們需要“專業(yè)”!面對小人得志者,我們需要傲慢!細心文明者,我們需要服務(wù)!而有錢有勢者,我們需要專業(yè)!遇到一個有錢人。真有錢人。我們在談單時,首先要把我們自己的地位提高起來,我們是沒錢,但是,我們曾經(jīng)做的30萬一場的婚禮,你還真別以為我們?nèi)鄙倌氵@一個。。。。。 這是一種思想,千萬別把它當(dāng)作情緒表現(xiàn)出來 。哪怕是這樣,顧客來了之后, 門市:在哪個酒店?

  顧客:XXX酒店80桌。。。。

  門市,哦,那個廳不錯,我們做了有7、8次,那里唯一的問題就是椅子不讓挪動(其實是廢話)。

  廢話的目的就在于證明我們確實做過。這是靠近顧客的第一要素!!!千萬別忘記了。

  門市接著說:哦,那里確實不錯,不過說心里話,那里整體色調(diào)是紅色的,不適合浪漫的婚禮,更適合恢弘的感覺。給你看一個這個,這個就是我們上個月去做的一場,您看,這么高的空間,非常適合搖臂的操作。你象XXX賓館那樣的地方,根本就無法施展。。。。。。

  切記,話語類似。不是照搬。而這個搖臂就是我們的探路石。要知道,使用搖臂的婚禮都不會少于8000,并且,你應(yīng)該相信,使用搖臂的婚禮,難道會是一個三千兩千的嗎?所以,用一個適當(dāng)?shù)脑O(shè)備或者思維;注意收集客人的重點語言快速理解的意思,抓住他想要;當(dāng)新人和你說價格的時候你就和他說創(chuàng)意,他說創(chuàng)意你;有漢堡,有泡饃,有拉面;三,追單;說起談單,好多人你就是說一千次,他們也照樣糊涂;那么怎么辦呢?前天已經(jīng)和大家說過了,顧客進門千萬;就這樣,通過前期的交流,備案,估算,配合推單,交;那么追單問題就是在前期工作的。

  一個三千兩千的嗎? 所以,用一個適當(dāng)?shù)脑O(shè)備或者思維,試探一下,看他們的反應(yīng)如何。

  注意收集客人的重點語言快速理解的意思,抓住他想要婚禮儀式方式,還有就是要通過視頻和圖片效果來吸引客人的注意力,盡量先不要往價格上面扯就可以了。等到溝通的差不多了,再定項目價格,多送一些非損耗品。丟單有好多種,現(xiàn)在婚慶公司很多,新人參考比較也多!大家都在談策劃時,可以避重就輕的和新人談婚禮,比如一些細節(jié),婚禮現(xiàn)場的細節(jié),婚禮接親時的細節(jié),還有手捧花,胸花的一些細節(jié)...等等。

  當(dāng)新人和你說價格的時候你就和他說創(chuàng)意,他說創(chuàng)意你就說品味,他說品味你就說細節(jié)....哈哈,總之不要和客戶死鑿,總會有令他心動的地方。如果你給他推薦了搖臂,他很感興趣,就找一個適當(dāng)?shù)囊曨l去給他看。如果他沒興趣,要分清情況,或許有錢不在乎,你推薦用,那就用吧;蛟S吝嗇鬼一個。。。這個設(shè)備千萬切記,不是一個設(shè)備。而是我們試探他們消費能力和消費心理的工具?梢院退麄冋f,鮮花,搖頭,干冰,。。。。感覺觀察情況來確定說什么。但,最好本公司有相關(guān)視頻資料。如果沒有可信賴的資料,很容易跑單。所以,自己有什么資料,就說什么比喻。您瞧,這個,這個,恩,是的,您說的對,XXX酒店的婚禮基本上都是到檔次的,要不酒店服務(wù)員都不配合。。。沒辦法。

  有漢堡,有泡饃,有拉面。和吃飯一樣你先要決定自己吃那個。決定自己要吃牛排的,就躲開拉面和漢堡。丟單子,是因為你沒決定自己吃什么。決定了吃什么,你就知道了方向。叉話,拉話,發(fā)話,收話,總之把主動權(quán)永遠留在自己手里。這個不行,就抓緊換那個,在適當(dāng)?shù)臅r候,可以提出交定金問題?梢蕴岢鱿蚶习逭埵締栴}等等。根據(jù)他們的文化品位,來決定是否做策劃。土包子不要談策劃。他不懂!很容易談跑了。有素質(zhì)的人,盡量談策劃,尤其是現(xiàn)在的新人,很多新人來的時候甚至自己就有策劃。一定要切記,策劃的感覺給他,但不要說出具體想法。給自己留點后路。高檔次婚禮的前提是-----給后面留的越多越好。 大概說一下,基本價值讓他們很模糊,但有似乎很明白。是最好的。交上定金,抓緊把他們趕走。別羅嗦。回頭把他們的一些事情寫出來,交給司儀,由司儀去具體化。這樣的婚禮更具有可信性。以第三方的方式協(xié)助公司形成文化和面子共有的結(jié)果。過幾天叫他們來試婚紗,再過幾天叫他們來拍MV,再過幾天叫他們

  來。。。?傊稽c一點地滲透。但是,千萬注意他們的實際消費能力,不可過高地給做預(yù)算。最后一步是最重要的,如何讓客戶把定金交上,這才算完成訂單任務(wù).關(guān)鍵是把握火候, 快速定單!!切記,不管未來定成什么,估計他們具有消費能力和夢想的,先期經(jīng)過觀察和溝通之后,要盡量快地交定金,叫他們等策劃!!!!交了,就沒問題了。一次,兩次,三次之后,基本可以實現(xiàn)10000以上的愿望。

  三,追單

  說起談單,好多人你就是說一千次,他們也照樣糊涂。并不是說能力不行,而是缺少自信!1000元顧客基本能定,如果說1500元,萬一跑了還不如1000定了,多數(shù)人都有這個思想。所以,常見本來可以舉辦4000婚禮的新人,婚禮卻是1780的現(xiàn)實。當(dāng)我問新人他們的婚禮時,他們好多時候會說,我們哪里知道啊,也沒人和我們說這些呀。。。。。這就是缺乏自信而引起的失誤。這個不自信并非僅僅你自己有,其實都有。狹路相逢勇者勝!就看你能不能挺過最后那一下。

  那么怎么辦呢?前天已經(jīng)和大家說過了,顧客進門千萬不要著急,用你時刻的觀察和你收放自如的話語動作,一定會讓顧客慢慢進入你設(shè)計好的圈子的。然后,再用適當(dāng)?shù)耐,貶,激等手段,讓顧客即使是咬牙也基本會定下來。當(dāng)然,這需要一定的經(jīng)驗和耐性。建議各店員工之間相互扮演顧客,來演習(xí)談單。非常有效!同時,要注意相互配合,員工之間,員工和老板之間,員工和假顧客之間的配合。當(dāng)然,這不是欺騙,而是在做好前期估算和攀談觀察之后的合圍。哈哈。。。。并且要注意,別弄巧成拙!有一家公司由3000,加到了8000,再加到10000,再加。。。。結(jié)果顧客惱火了,總不能把房子賣了舉辦婚禮吧。所以,一定要學(xué)會把握尺度!即要達到顧客的消費頂點,又不過分。即使他們過后有些后悔,也不會說什么。這才算是成功。如果顧客過后罵娘,會對你的生意產(chǎn)生很多不利的。千萬不要惟利是圖,只圖一時的錢財,早晚會被財所害。君子愛財,取之有道。 其實,最好的辦法就是啥也不談,交上策劃,司儀,錄象的定金,就把他們弄走。什么事情,過后談。不是一點也不談,而是具體的項目,設(shè)備等等不談。僅僅從談單的觀察里做好顧客調(diào)查備案。充分估計他們的消費能力。并且在談單后段,適當(dāng)?shù)卦囂叫缘亟o透露一下價格?纯此麄兪裁幢憩F(xiàn)。但最好不要定下來!前面定的越死,婚禮精彩的可能就越小。前面越是少談,后面的施展空間就越大。越容易讓婚禮作品更精彩。那么給后期留出足夠的空間,讓司儀溝通時幫你談,效果要好得多。他們相信司儀的話,卻不相信公司的話,這一點希望你不用懷疑,絕對是真的。讓錄象幫你談,比如場地光線對錄象的影響,應(yīng)該有燈光。。。。。錄象一句話就定了,你說一天他們都不信。

  就這樣,通過前期的交流,備案,估算,配合推單,交資料給司儀,根據(jù)場地等情況給新人打電話提出修改和建議等。司儀交策劃,策劃里涉及到了某某大型設(shè)備等效果。。。用強大的效果意識去灌輸,價格以無奈的方式告訴他們。讓他們覺得這個設(shè)備太重要了!沒有太可惜,有了太貴,能承受的,自然就定了,如果真的是消費能力的問題,他們會請求你給一個折中的設(shè)備去替換。。。。已經(jīng)談了折中的階段,你的單,就非常準(zhǔn)確了!談單就好像我們釣魚,開始就是第一,喂魚,第二,引魚 第三,才是釣魚。新人如同魚上了你的鉤 想怎么玩 你就怎么玩,一定不要叫它跑了,只要他不跑,咋玩都好說。

  那么追單問題就是在前期工作的基礎(chǔ)上做的一系列補充。

  從設(shè)備談(比如:需要一個大燈光),

  從效果談(拍個MV)。

  司儀談(好司儀的錢夠一般司儀幾倍),

  從錄象談(雙機,還是搖臂。。)。

  等等等等。。。。。。。。

  這些補充,需要司儀幫你完成。司儀溝通時因為效果的設(shè)計,需要一個什么設(shè)備,比你和他們說要強得多。同時,大一些的店,建議司儀追單的同時,本店的人員再演一個策劃師的身份。小張,去打電話把王策劃師請來。。。。?傊酝馊松矸萑椭穯,是后期的首選。

  注意,追單不可操之過急,否則很容易造成全部否決。人家一聽,就感覺你在忽悠人家。那就麻煩了。盡管還很客氣,但是,已經(jīng)明顯不愿意再多說了。再談也沒用了。甚至連原來說好的都一并否決了。追單,要注意要按照次序的原則談。別東一榔頭,西一棒子的。談單是注意收、放、看、問、貶、激等辦法開頭。而追單則以某一個點開始,這個點說完了,以后盡量不談。再談下一個點。比如先談場地,因場地引起的燈光,舞臺等等一次性談完。再從感情的角度去談投影,

  MV,祝福,禮物等等。完全不同的思路。這樣的思路不會引起顧客對你的警戒 輕松談婚禮,

  悄悄推東西,

  大聲論策劃,

  不聽就惋惜。

  這是一種思維。該大就大,該小就小。就到這里吧。謝謝大家的參與。大家多交流。提高自己,影響別人。而不是降低自己,貶低別人。大燈光,大舞臺,大音響,大場景的年份。希望大家注意推單方向。

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