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婚禮策劃師談單技巧
導(dǎo)語：我們經(jīng)常把婚慶策劃師叫做“婚禮顧問”，其實并不是單一性的策劃工作，因為我們認為婚禮行業(yè)較為特殊，我們的客戶群體大多面對婚禮是處于一種茫然，即便是老一輩也無法跟上現(xiàn)在發(fā)展日新月異的婚禮形式與風(fēng)俗的改變。隨著時代發(fā)展信任對婚慶策劃師的要求也越老越高，那么作為婚慶策劃師怎么去抓住顧客呢?
關(guān)于婚禮策劃師談單單和談單技巧這塊我也寫了很多相關(guān)的知識了，比如說我之前寫的： 婚慶公司的談單技巧及如何提高訂單量，這些知識都是多年來通過一些真實的經(jīng)歷慢慢的積累下來的，今天我給各位婚禮策劃師和婚慶談單人員又整理了一些關(guān)于婚禮談單話術(shù)這塊是知識與大家分享一下，文章比較長，希望大家能耐心的看完，或者收藏我們這篇文章，慢慢的看，溫故而知新!
談單
門市，作為一個單獨的個體出現(xiàn)，在整個服務(wù)行業(yè)里，門市的作用是不言而諭的。門市的優(yōu)劣對生意的影響是非常大的。好多人認為自己談單很厲害。其實，當(dāng)你跳出井底之后，會發(fā)現(xiàn)，差距是非常大的。門市人員一定要有親和力。穿著適當(dāng)，舉止文雅，微笑處世，一個好門市，十分懂得顧客的心理，會很恰當(dāng)?shù)厥諒垺娬{(diào)一點，門市本身必須是自信型的，而非服務(wù)型的。服務(wù)型的門市只能談成模式化的單子。不敢于挑戰(zhàn)顧客心理底線，無法掌握顧客的最高消費能力。我們要有服務(wù)意識，或者說是潛意識。而非服務(wù)型表現(xiàn)
首先，顧客進門后，除非是問啥啥也不說的“純轉(zhuǎn)”，否則，三言兩語之后一定會有基本了解�？窜嚕窜囪�匙，看穿著，看手機，看首飾，看包包，看舉止。。。。。抓緊倒一杯水，這是服務(wù)。服務(wù)行業(yè)的起碼原則。建議各位都能買一套裝摸做樣的茶具或者標(biāo)準(zhǔn)透明的玻璃杯具。而不要用紙杯。倒水，可以做一個飯店臺面的點菜立牌，上面寫著，綠茶，可樂，橙汁，白開水。。。。請顧客任選。給顧客倒上一杯，坐下來談。注意，添水。并且，倒水不要超過杯子的三分之二。時刻注意水溫的變化。根據(jù)季節(jié)的不同，可能三分鐘或者五分鐘，即使一口沒喝，也要換水。并且，換水不要離開顧客的視線。顧客喝水了，喝到不要少于三分之一，就要加水。這是個細節(jié)，要知道顧客和你不熟悉，不可能喝到一點沒有把杯子倒過來喝光。要注意到這一點。談單時，切記門市要坐下來談。不可讓顧客坐著門市站著。那等于在等待送客。坐下來談單時，要少問，多聽，適當(dāng)插話。并且說話要小聲，再小聲。這一點非常重要!越是小聲，他們越會細心聽。越是大聲，他們越是分散注意力。
具體如下：
顧客進門，。。。門市上前迎接，最好能親自為顧客開門。
門市：您好。
顧客，你好，你這的婚慶都有什么樣的啊�；蛘哒f，你這的婚慶都多少錢的呀。。。 基本如此
門市，哦，您請坐。先看一看我們的作品本本，這里有一些從前的作品，可以借鑒一下。
顧客，好，我先看看。
門市，您喝點什么。您看一下
顧客，不用客氣。
門市，要不給您來一杯綠茶吧，這是我們老板剛從福建帶回來的(純屬胡說)。并邊說邊做。女士喝點什么呢?要不給您來一杯橙汁怎么樣?。。。
女顧客，不不不，要不，我看看。。。。一杯白開水就行。
門市，放在這里，小心別燙著，您品一下，味道真的很好。。。
顧客，哦，好好好，謝謝。
門市，您看，這個，這個，這個是我們2月份在XXX賓館做的，這對新人是青島的，他們很有想法，我們前后為他們策劃了三個多月。他們的投入，讓我們都很難忘。。
邊說，邊余光觀察他們的表情和翻看作品的位置。
注意!
介紹給顧客的作品，一定要有一定的檔次。千萬不要武斷地推薦給顧客，你們就做這個就行等等。
觀察他們翻看哪一類型的作品。尤其是他們問你的。哪怕只是一句話，都要細心 門市談單要拿紙筆，最好用專用的筆記本，或者電腦。注意他們說的每一句話，隨時記錄。記錄什么無所謂。他們不會看的。但是，這表明我們的門市很在意他們，并且很認真對待他們。根據(jù)他們的車，包，裝，言，表等盡快詢問初級問題。 比如，你們哪天結(jié)婚?在哪個酒店(在個非常重要!!這里有一語雙關(guān)之意，換
句話說，堵塞他們在小區(qū)舉辦的話語。并且我們也確實需要知道他們所定酒店來判斷他們的身份和地位)?請相信，市委領(lǐng)導(dǎo)的孩子結(jié)婚是絕對不會定三流酒店的。而只要他們一說什么酒店，多少桌兒，就基本可以斷定他們的身份和地位了。并且桌子的數(shù)量也決定了他們的社交圈子的大小。一個小老百姓，可能定XXX賓館的60桌嗎?所以，這一條記錄下來。備案。初級問題問完了，根據(jù)他們的眼神位置，開始給他們推薦我們的探路石。怎么辦呢?我們不熟悉人家，我們又不能問人家你們啥身份、定多少錢。根據(jù)賓館的檔次，比如在某低檔酒店舉行。這是個三流酒店。宴席300起。桌子數(shù)量，20桌，是一般老百姓的框架。
那么門市：哦，ABC酒店啊。恩，我們在那里做過幾次。那里二樓的廳有個小舞臺，廳也不大，您看看這個吧，這個就是去年在ABC做的一場(切記，把本本合上，不讓看了。而是拿出光盤，或者電腦硬盤來看視頻)。
注意啊!照片是死的，顧客雖然在看，其實，腦子可能正在琢磨這是不是你們做的，或者正在罵你胡說八道呢。所以，照片盡量不要讓他們多看!只是為了能讓他們坐下來，臨時性地給他們看看。并且建議不要寫價格，而是完全的作品展覽。 拿出視頻后，千萬切記，這個視頻呢，是這樣的。不要整個婚禮從頭看到尾。而是僅僅給他們看一段，不許超過三分鐘。并且余光時刻觀察他們是瞪大眼看，還是，很茫然。根據(jù)他們的裝，表，車，包，酒店，桌子等信息給他們選擇觀看的一定是比經(jīng)驗判斷價格高一級的婚禮。如果根據(jù)經(jīng)驗，他們這樣的人也就是2000，那就給他們看3000多的。一定要留出余量。并且不要告訴他們價格。看過三個之后，可以根據(jù)判斷來說一下，您看，剛才給您看那個，新郎唱歌的那個，那個其實很便宜，但是看起來還很好，因為新郎特別用心，就想給老婆弄一場象樣的婚禮，唱歌是新郎自己提出來的。多好啊，我要是結(jié)婚，我就希望我老公能給我唱一個，太好了。
顧客，那場多少錢啊。
門市，剛才那個新郎扎粉色領(lǐng)帶的，那場還貴，4200。
顧客，唱歌那個呢
門市，那個3600。
顧客，。。。。
為什么呢?因為我們一句都沒給他們推薦多少錢的。而只是讓他們看看別人的婚
禮，讓新娘激動一下，讓新郎害羞一下。(看人家，那才叫結(jié)婚，你看你，在家的時候還和我說簡單就行呢。哼!)。雖然沒說出來，但是心理上一定是這樣的。正當(dāng)他們還要看下一個的時候，抓緊把話題叉開，。。。倒水。抓緊叉開，新娘，你從哪里發(fā)嫁啊。。。這都是廢話。但是，很有用。原因是，我們關(guān)心他們的婚禮不僅僅是有金錢利益方面的，而是全面關(guān)注。這里面還有反復(fù)的三兩次倒水，和叉話題比如：
新娘，你喜歡什么顏色的現(xiàn)場。新郎，你感覺婚禮上說上幾句愛情話語如何。新娘，要不你先選一下婚紗，看看我們新到的婚紗。畢竟新娘結(jié)婚婚紗是最最重要的�？纯此麄兊南敕ǎ捅憩F(xiàn)出來的內(nèi)心說法。
他們?nèi)绻卦u論某婚禮的細節(jié)，就基本上可以斷定已經(jīng)很可能就是這個了。注意，給他們時常地解釋一下某個婚禮的某的細節(jié)。這其實是為了打擾他們的思緒。防止看起來沒完。如果新娘肯試婚紗，基本跑不了。不試，也不要緊。只要他們關(guān)注了就可能。如果他們不關(guān)注，這說明你選擇的視頻不符合他們的審美或者風(fēng)格。抓緊換!切記，門市不要投入到視頻里去，否則沒忽悠人家，先把自己忽悠了。隨時觀察，隨時叉話，恰當(dāng)停止，微笑“關(guān)心”，忙著換水，煽風(fēng)激將，略略貶低某作品。貶低某作品，要有根據(jù)。比如，你看這個，我們和他們建議使用燈光，他們說什么也不要!哎~~太可惜了，這么暗，多遺憾啊。。看這個，讓新郎說句話，就是不說。哪怕說一句謝謝爸爸媽媽，也行啊。你看父母坐在那里多難受。。。這些話說了，不用你問，他們自然就會問你價格問題，司儀問題，錄象問題，燈光問題等等。根據(jù)他們的關(guān)注程度，判斷他們的選擇，根據(jù)他們的問話，回答他們。把畫面靜止，看著死圖說話，這場3600，。。。如果他們說，太貴了。便宜點吧。 這就跑不了。如果說，太貴了，我就想花1000來塊。好，抓緊給他們找一個最最垃圾的婚禮例子給他們看一下。放心吧，新娘一看，當(dāng)時就生氣了。抓緊激將，我看你們就定這個就行。這樣，我給請示一下老板(打電話)。。。。我們老板說了，你要是定這個，可以送一你個專業(yè)照相。送什么都行，主要是試探他們。準(zhǔn)確判斷是需要經(jīng)驗的。2000的主兒，你給看20000的盤，估計一分鐘就消失了。
記住幾個點，
1，車，包，表，裝，酒店，桌子數(shù)
2，翻看的位置
3，關(guān)注的程度
4，叉話，收回，換話，再叉
5，夸獎、激將、貶低某作品并用
6，恰當(dāng)報價
二，高檔次婚禮的推薦
顧客來了，也許是慕名而來，也許是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，目的不同。這里不包括朋友領(lǐng)來的顧客.那么按照昨天的說法，看見了寶馬，鱷魚包，瑞士表，豪華酒店80桌之后呢? 這時，我們需要“專業(yè)”!面對小人得志者，我們需要傲慢!細心文明者，我們需要服務(wù)!而有錢有勢者，我們需要專業(yè)!遇到一個有錢人。真有錢人。我們在談單時，首先要把我們自己的地位提高起來，我們是沒錢，但是，我們曾經(jīng)做的30萬一場的婚禮，你還真別以為我們?nèi)鄙倌氵@一個。。。。。 這是一種思想，千萬別把它當(dāng)作情緒表現(xiàn)出來 。哪怕是這樣，顧客來了之后， 門市：在哪個酒店?
顧客：XXX酒店80桌。。。。
門市，哦，那個廳不錯，我們做了有7、8次，那里唯一的問題就是椅子不讓挪動(其實是廢話)。
廢話的目的就在于證明我們確實做過。這是靠近顧客的第一要素!!!千萬別忘記了。
門市接著說：哦，那里確實不錯，不過說心里話，那里整體色調(diào)是紅色的，不適合浪漫的婚禮，更適合恢弘的感覺。給你看一個這個，這個就是我們上個月去做的一場，您看，這么高的空間，非常適合搖臂的操作。你象XXX賓館那樣的地方，根本就無法施展。。。。。。
切記，話語類似。不是照搬。而這個搖臂就是我們的探路石。要知道，使用搖臂的婚禮都不會少于8000，并且，你應(yīng)該相信，使用搖臂的婚禮，難道會是一個三千兩千的嗎?所以，用一個適當(dāng)?shù)脑O(shè)備或者思維;注意收集客人的重點語言快速理解的意思，抓住他想要;當(dāng)新人和你說價格的時候你就和他說創(chuàng)意，他說創(chuàng)意你;有漢堡，有泡饃，有拉面;三，追單;說起談單，好多人你就是說一千次，他們也照樣糊涂;那么怎么辦呢?前天已經(jīng)和大家說過了，顧客進門千萬;就這樣，通過前期的交流，備案，估算，配合推單，交;那么追單問題就是在前期工作的。
一個三千兩千的嗎? 所以，用一個適當(dāng)?shù)脑O(shè)備或者思維，試探一下，看他們的反應(yīng)如何。
注意收集客人的重點語言快速理解的意思，抓住他想要婚禮儀式方式，還有就是要通過視頻和圖片效果來吸引客人的注意力，盡量先不要往價格上面扯就可以了。等到溝通的差不多了，再定項目價格，多送一些非損耗品。丟單有好多種，現(xiàn)在婚慶公司很多，新人參考比較也多!大家都在談策劃時，可以避重就輕的和新人談婚禮，比如一些細節(jié)，婚禮現(xiàn)場的細節(jié)，婚禮接親時的細節(jié)，還有手捧花，胸花的一些細節(jié)...等等。
當(dāng)新人和你說價格的時候你就和他說創(chuàng)意，他說創(chuàng)意你就說品味，他說品味你就說細節(jié)....哈哈，總之不要和客戶死鑿，總會有令他心動的地方。如果你給他推薦了搖臂，他很感興趣，就找一個適當(dāng)?shù)囊曨l去給他看。如果他沒興趣，要分清情況，或許有錢不在乎，你推薦用，那就用吧�；蛟S吝嗇鬼一個。。。這個設(shè)備千萬切記，不是一個設(shè)備。而是我們試探他們消費能力和消費心理的工具�？梢院退麄冋f，鮮花，搖頭，干冰，。。。。感覺觀察情況來確定說什么。但，最好本公司有相關(guān)視頻資料。如果沒有可信賴的資料，很容易跑單。所以，自己有什么資料，就說什么比喻。您瞧，這個，這個，恩，是的，您說的對，XXX酒店的婚禮基本上都是到檔次的，要不酒店服務(wù)員都不配合。。。沒辦法。
有漢堡，有泡饃，有拉面。和吃飯一樣你先要決定自己吃那個。決定自己要吃牛排的，就躲開拉面和漢堡。丟單子，是因為你沒決定自己吃什么。決定了吃什么，你就知道了方向。叉話，拉話，發(fā)話，收話，總之把主動權(quán)永遠留在自己手里。這個不行，就抓緊換那個，在適當(dāng)?shù)臅r候，可以提出交定金問題�？梢蕴岢鱿蚶习逭埵締栴}等等。根據(jù)他們的文化品位，來決定是否做策劃。土包子不要談策劃。他不懂!很容易談跑了。有素質(zhì)的人，盡量談策劃，尤其是現(xiàn)在的新人，很多新人來的時候甚至自己就有策劃。一定要切記，策劃的感覺給他，但不要說出具體想法。給自己留點后路。高檔次婚禮的前提是-----給后面留的越多越好。 大概說一下，基本價值讓他們很模糊，但有似乎很明白。是最好的。交上定金，抓緊把他們趕走。別羅嗦。回頭把他們的一些事情寫出來，交給司儀，由司儀去具體化。這樣的婚禮更具有可信性。以第三方的方式協(xié)助公司形成文化和面子共有的結(jié)果。過幾天叫他們來試婚紗，再過幾天叫他們來拍MV，再過幾天叫他們
來。。。�？傊稽c一點地滲透。但是，千萬注意他們的實際消費能力，不可過高地給做預(yù)算。最后一步是最重要的,如何讓客戶把定金交上,這才算完成訂單任務(wù).關(guān)鍵是把握火候, 快速定單!!切記，不管未來定成什么，估計他們具有消費能力和夢想的，先期經(jīng)過觀察和溝通之后，要盡量快地交定金，叫他們等策劃!!!!交了，就沒問題了。一次，兩次，三次之后，基本可以實現(xiàn)10000以上的愿望。
三，追單
說起談單，好多人你就是說一千次，他們也照樣糊涂。并不是說能力不行，而是缺少自信!1000元顧客基本能定，如果說1500元，萬一跑了還不如1000定了，多數(shù)人都有這個思想。所以，常見本來可以舉辦4000婚禮的新人，婚禮卻是1780的現(xiàn)實。當(dāng)我問新人他們的婚禮時，他們好多時候會說，我們哪里知道啊，也沒人和我們說這些呀。。。。。這就是缺乏自信而引起的失誤。這個不自信并非僅僅你自己有，其實都有。狹路相逢勇者勝!就看你能不能挺過最后那一下。
那么怎么辦呢?前天已經(jīng)和大家說過了，顧客進門千萬不要著急，用你時刻的觀察和你收放自如的話語動作，一定會讓顧客慢慢進入你設(shè)計好的圈子的。然后，再用適當(dāng)?shù)耐�，貶，激等手段，讓顧客即使是咬牙也基本會定下來。當(dāng)然，這需要一定的經(jīng)驗和耐性。建議各店員工之間相互扮演顧客，來演習(xí)談單。非常有效!同時，要注意相互配合，員工之間，員工和老板之間，員工和假顧客之間的配合。當(dāng)然，這不是欺騙，而是在做好前期估算和攀談觀察之后的合圍。哈哈。。。。并且要注意，別弄巧成拙!有一家公司由3000，加到了8000，再加到10000，再加。。。。結(jié)果顧客惱火了，總不能把房子賣了舉辦婚禮吧。所以，一定要學(xué)會把握尺度!即要達到顧客的消費頂點，又不過分。即使他們過后有些后悔，也不會說什么。這才算是成功。如果顧客過后罵娘，會對你的生意產(chǎn)生很多不利的。千萬不要惟利是圖，只圖一時的錢財，早晚會被財所害。君子愛財，取之有道。 其實，最好的辦法就是啥也不談，交上策劃，司儀，錄象的定金，就把他們弄走。什么事情，過后談。不是一點也不談，而是具體的項目，設(shè)備等等不談。僅僅從談單的觀察里做好顧客調(diào)查備案。充分估計他們的消費能力。并且在談單后段，適當(dāng)?shù)卦囂叫缘亟o透露一下價格�？纯此麄兪裁幢憩F(xiàn)。但最好不要定下來!前面定的越死，婚禮精彩的可能就越小。前面越是少談，后面的施展空間就越大。越容易讓婚禮作品更精彩。那么給后期留出足夠的空間，讓司儀溝通時幫你談，效果要好得多。他們相信司儀的話，卻不相信公司的話，這一點希望你不用懷疑，絕對是真的。讓錄象幫你談，比如場地光線對錄象的影響，應(yīng)該有燈光。。。。。錄象一句話就定了，你說一天他們都不信。
就這樣，通過前期的交流，備案，估算，配合推單，交資料給司儀，根據(jù)場地等情況給新人打電話提出修改和建議等。司儀交策劃，策劃里涉及到了某某大型設(shè)備等效果。。。用強大的效果意識去灌輸，價格以無奈的方式告訴他們。讓他們覺得這個設(shè)備太重要了!沒有太可惜，有了太貴，能承受的，自然就定了，如果真的是消費能力的問題，他們會請求你給一個折中的設(shè)備去替換。。。。已經(jīng)談了折中的階段，你的單，就非常準(zhǔn)確了!談單就好像我們釣魚，開始就是第一，喂魚，第二，引魚 第三，才是釣魚。新人如同魚上了你的鉤 想怎么玩 你就怎么玩，一定不要叫它跑了，只要他不跑，咋玩都好說。
那么追單問題就是在前期工作的基礎(chǔ)上做的一系列補充。
從設(shè)備談(比如：需要一個大燈光)，
從效果談(拍個MV)。
司儀談(好司儀的錢夠一般司儀幾倍)，
從錄象談(雙機，還是搖臂。。)。
等等等等。。。。。。。。
這些補充，需要司儀幫你完成。司儀溝通時因為效果的設(shè)計，需要一個什么設(shè)備，比你和他們說要強得多。同時，大一些的店，建議司儀追單的同時，本店的人員再演一個策劃師的身份。小張，去打電話把王策劃師請來。。。。�？傊酝馊松矸萑椭穯�，是后期的首選。
注意，追單不可操之過急，否則很容易造成全部否決。人家一聽，就感覺你在忽悠人家。那就麻煩了。盡管還很客氣，但是，已經(jīng)明顯不愿意再多說了。再談也沒用了。甚至連原來說好的都一并否決了。追單，要注意要按照次序的原則談。別東一榔頭，西一棒子的。談單是注意收、放、看、問、貶、激等辦法開頭。而追單則以某一個點開始，這個點說完了，以后盡量不談。再談下一個點。比如先談場地，因場地引起的燈光，舞臺等等一次性談完。再從感情的角度去談投影，
MV，祝福，禮物等等。完全不同的思路。這樣的思路不會引起顧客對你的警戒 輕松談婚禮，
悄悄推東西，
大聲論策劃，
不聽就惋惜。
這是一種思維。該大就大，該小就小。就到這里吧。謝謝大家的參與。大家多交流。提高自己，影響別人。而不是降低自己，貶低別人。大燈光，大舞臺，大音響，大場景的年份。希望大家注意推單方向。
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