婚禮策劃師談單技巧有哪些

　　在商言商，與你推銷(xiāo)沒(méi)有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)，無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷(xiāo)都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。那么，下面是由小編為大家分享婚禮策劃師談單技巧，歡迎大家閱讀瀏覽。

　　1：對(duì)比原理

　　售貨員先展示昂貴的物件更有利可圖。

　　【點(diǎn)評(píng)】：給客人展示婚禮策劃公司的案例作品的時(shí)候有好多種方式，其中一種是按照價(jià)格由低到高的順序，比如我可能先給客人看了9000的案例，然后給他看3W的案例，之后再給他看5W的案例，再給他看20W的案例，這種順序談下來(lái)的結(jié)果可能是客戶越看到后來(lái)就越覺(jué)得貴，從而選擇“我想再多看幾家”這樣的話�？蛻粲X(jué)得很貴是有原因的，因?yàn)樵谀愕恼剢芜^(guò)程當(dāng)中，9K，3W，5W甚至是20W形成了一個(gè)對(duì)比，便宜的9K讓3W顯得很貴。第一個(gè)給客戶介紹的9K已經(jīng)在客戶的心里面定下了一個(gè)價(jià)格的基調(diào)了，客戶所有的心理預(yù)期都會(huì)圍繞這個(gè)9K的心理基調(diào)去上下調(diào)整的。所以說(shuō)比較好的做法就是先給客戶看貴的案例，在客戶的心里面定一個(gè)價(jià)格基調(diào)，這樣一來(lái)，當(dāng)客戶聽(tīng)見(jiàn)3W的價(jià)格的時(shí)候，就不會(huì)覺(jué)得有多貴了。但是貴也不是弄一個(gè)客人覺(jué)得貴的離譜的價(jià)格給客人看，因?yàn)檫@樣會(huì)直接把有些膽小的客人嚇走。我們可以初步估計(jì)這個(gè)客人的消費(fèi)水平，然后給客人介紹一下比他消費(fèi)水平價(jià)格略微高一些的案例，之后再介紹他能夠承受的案例，這樣就有更大的機(jī)會(huì)成交。

　　2：互惠原理

　　“先施恩，再乞討”的策略總是成功。

　　【點(diǎn)評(píng)】：你是不是有過(guò)這樣的經(jīng)歷：去水果店門(mén)口，店主熱情地對(duì)你說(shuō)，可以免費(fèi)品嘗，結(jié)果你品嘗了，但是又不太想買(mǎi)，這個(gè)時(shí)候你總覺(jué)得心里面挺尷尬的。這就是“互惠原理”產(chǎn)生的巨大作用，從統(tǒng)計(jì)概率上來(lái)講，這種免費(fèi)品嘗的銷(xiāo)售策略使得成交率大大提升。就算是硬塞給你的恩惠，你也會(huì)產(chǎn)生虧欠感。比如說(shuō)走在路上一個(gè)尼姑塞說(shuō)免費(fèi)送給你一個(gè)佛珠，你說(shuō)不要，她還說(shuō)免費(fèi)的，你就拿著吧，你半推半就地接受下來(lái)，然后她說(shuō)，能不能行行好，給寺廟捐5塊錢(qián)，這個(gè)時(shí)候你都不好意思不捐。因?yàn)槟阌刑澢犯�。很多婚禮策劃公司這樣去操作，比如給客戶先推薦一些酒店啊，規(guī)劃一下當(dāng)天的流程啊，這種統(tǒng)籌性的服務(wù)給到客戶就會(huì)讓客戶覺(jué)得欠你的，從而造成一種心理上的壓力，想要減掉這種壓力的方式就是在你這里簽單。這樣一來(lái)，互補(bǔ)相欠。

　　3：“拒絕-后撤”原理

　　大的要求不行，小的應(yīng)該可以了吧。

　　【點(diǎn)評(píng)】：小的時(shí)候過(guò)新年，你想要你媽媽買(mǎi)一個(gè)奧特曼，但是你會(huì)說(shuō)：“媽媽你給我買(mǎi)一輛自行車(chē)吧。”你媽媽肯定是拒絕的，這個(gè)時(shí)候，你會(huì)說(shuō)：“要不然就買(mǎi)一個(gè)奧特曼吧。”這個(gè)時(shí)候恐怕你媽媽多半會(huì)答應(yīng)你了。

　　這個(gè)策略經(jīng)常用于最后的報(bào)價(jià)階段。舉個(gè)例子，如果客戶的預(yù)算是10萬(wàn)，但是你做方案報(bào)價(jià)的時(shí)候不能夠就做10萬(wàn)的報(bào)價(jià)，你的做11.5萬(wàn)的報(bào)價(jià)，最后客戶肯定是拒絕的，覺(jué)得太貴了。這個(gè)時(shí)候你可以給他打一個(gè)折扣，10萬(wàn)，就這么定了。

　　4：拋低球原理

　　先給人一個(gè)甜頭，誘使人作出購(gòu)買(mǎi)的決定，而后，等決定做好了，交易卻還沒(méi)有最終拍板，賣(mài)方巧妙地取消了最初的甜頭。

　　【點(diǎn)評(píng)】：這種情況很常見(jiàn)，就是一些婚禮策劃公司還是先用低價(jià)吸引客戶決定在其公司簽單，當(dāng)客戶決定了之后，公司馬上說(shuō)有什么東西搞忘加進(jìn)去了，再次加價(jià)。

　　5：社會(huì)認(rèn)同

　　我們會(huì)根據(jù)他人的行為來(lái)判斷自己怎么做合適，尤其是在我們覺(jué)得這些人跟自己相似的時(shí)候。

　　【點(diǎn)評(píng)】：利用社會(huì)認(rèn)同的時(shí)候，一些銷(xiāo)售往往會(huì)找一些與客戶相似社會(huì)地位的人曾經(jīng)在婚禮策劃公司做過(guò)的案例。比如你的朋友都在我們這里辦了婚禮了，你也可以在這里辦。你的朋友也花了5萬(wàn)塊錢(qián)做婚禮，你也應(yīng)該差不多吧?比如去年有300對(duì)客人選擇我們公司策劃婚禮，我們公司在全國(guó)有著最多的客戶群體。大家一致選擇我們的服務(wù)。當(dāng)客戶不知道怎么辦的時(shí)候，他們往往會(huì)選擇大多數(shù)人曾經(jīng)的選擇，這就叫做“從眾”，其實(shí)從眾是人類訓(xùn)練出來(lái)的一種“本能”，在分不清好壞的情況下，從眾是最安全的選擇，難道不是嗎?

　　6：喜好

　　我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人所提出的要求。

　　【點(diǎn)評(píng)】：

　　1.如果是朋友推薦的，那么成功率上升80%;

　　2.如果是美女，成功率上升30%，這也是為什么銷(xiāo)售顧問(wèn)等人女性居多;

　　3.相似性。如果是同一個(gè)地域(同一所大學(xué)，相似的背景或者相似的愛(ài)好)的客人，有一種馬上更熟絡(luò)的情緒，交流起來(lái)也更加順利;

　　4.恭維，即使是可以的恭維，但是每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的話，難道不是么。

　　5.合作，比如有些銷(xiāo)售人員會(huì)說(shuō)，我去向老板申請(qǐng)一個(gè)超低的價(jià)格，于是他走到辦公室喝了一杯水，假裝很累的樣子，對(duì)你說(shuō)到，剛剛我和老板反復(fù)糾纏了幾個(gè)回合，終于給你申請(qǐng)到了8折的巨大優(yōu)惠，其實(shí)在他去的時(shí)候，他自己都可以給到你這個(gè)優(yōu)惠，只不過(guò)在你面前演了一出戲。讓你感覺(jué)他是你的“戰(zhàn)友”。

　　7：權(quán)威

　　我們總是相信專業(yè)人士。

　　【點(diǎn)評(píng)】：比如我們很相信醫(yī)生，盡管現(xiàn)在也越來(lái)越不相信了，但是如果真的病痛厲害，我們?nèi)匀贿x擇聽(tīng)醫(yī)生的，因?yàn)榫褪撬麄儗�業(yè)。同樣，做婚禮策劃的客戶，總是相信更專業(yè)的婚禮策劃師，盡管有些時(shí)候這些“專業(yè)”都是經(jīng)過(guò)包裝出來(lái)的。但是毫無(wú)疑問(wèn)地可以“唬”住客戶。可以怎么包裝自己，讓自己至少看上去更加專業(yè)，更加權(quán)威呢?

　　1.“頭銜”，當(dāng)你派給客戶一張“專業(yè)婚禮策劃師”的名片，然后派給另外一位“策劃總監(jiān)”的名片，我相信收到不同名片的人看你的眼光是有差別的。收到你的“策劃總監(jiān)”頭銜名片的客人會(huì)更加尊敬你。

　　2.衣著。又說(shuō)到這個(gè)話題上來(lái)了，不多說(shuō)。

　　3.身份標(biāo)識(shí)。穿一套普通面料工衣的顧問(wèn)和穿一套上等面料制作出來(lái)的工衣的顧問(wèn)收到的待遇會(huì)差別很大，不講究和簡(jiǎn)陋總給人一種不放心的廉價(jià)感。

　　8：稀缺

　　少的總是好的

　　【點(diǎn)評(píng)】：如果還有10個(gè)名額你們婚禮策劃公司就不送攝像人員啦，那我相信，這會(huì)催生一種緊迫感，讓客人盡快下單的。這就好像我們?nèi)�搶�?gòu)大減價(jià)的東西，最后一點(diǎn)啦，賣(mài)完就沒(méi)啦。當(dāng)客戶問(wèn)如果能夠申請(qǐng)到這種限時(shí)優(yōu)惠的政策我會(huì)考慮在你們這里下單的。這個(gè)時(shí)候顧問(wèn)很可能這么說(shuō)：“如果我申請(qǐng)到了這種優(yōu)惠，你們是不是能夠在這里交下定金?”而這種申請(qǐng)幾乎是100%能夠成功的。更可怕的是有些婚禮策劃公司在促銷(xiāo)的時(shí)候一邊銷(xiāo)售，一邊廣播說(shuō)：“恭喜又成交一單，優(yōu)惠套餐僅剩5個(gè)名額!”過(guò)了幾分鐘，“恭喜又成交一單，優(yōu)惠套餐僅剩4個(gè)名額!”當(dāng)客戶一邊猶豫，一邊聽(tīng)著優(yōu)惠名額越來(lái)越少的時(shí)候他們就更加愿意定下來(lái)。

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