- 相關(guān)推薦
怎么做好會(huì)展?fàn)I銷市場(chǎng)調(diào)研
會(huì)展?fàn)I銷市場(chǎng)調(diào)研其實(shí)是一個(gè)系統(tǒng)地、有目的地搜集會(huì)展市場(chǎng)信息的過(guò)程，搜集市場(chǎng)信息是立項(xiàng)策劃舉辦一個(gè)展會(huì)的最基礎(chǔ)的工作，也是一個(gè)必由的過(guò)程，沒有掌握有關(guān)市場(chǎng)的會(huì)展?fàn)I銷策劃，將是一個(gè)盲目的策劃。下面來(lái)給小編了解下怎么做好會(huì)展?fàn)I銷市場(chǎng)調(diào)研吧。
市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容是十分廣泛和無(wú)序的，可以這么說(shuō)其涉及企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部情況和外部環(huán)境的方方面面。就會(huì)展?fàn)I銷業(yè)而言，會(huì)展?fàn)I銷市場(chǎng)調(diào)研主要是搜集市場(chǎng)信息：產(chǎn)業(yè)狀況、目標(biāo)顧客情況、同類會(huì)展會(huì)議情況、企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況、產(chǎn)品、價(jià)格、和促銷方式，做好這7個(gè)調(diào)度，便是一個(gè)成功的會(huì)展?fàn)I銷市場(chǎng)調(diào)研。
一、產(chǎn)業(yè)狀況
有必要解釋一下的是，這里的“產(chǎn)業(yè)”，是指舉辦會(huì)展的產(chǎn)業(yè)或者行業(yè)。產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和產(chǎn)業(yè)的性質(zhì)是影響一個(gè)展會(huì)是否成功舉辦的重要因素。產(chǎn)業(yè)不同，舉辦展會(huì)的策略和方法也將不一樣。
搜集產(chǎn)業(yè)信息，從大的局面角度來(lái)看，有助于分析在該產(chǎn)業(yè)舉辦展會(huì)或者會(huì)議的可能性以及產(chǎn)業(yè)給展會(huì)提供的可能發(fā)展空間;從小的局面角度看，對(duì)會(huì)展業(yè)的會(huì)展活動(dòng)的主題選擇、會(huì)展項(xiàng)目立項(xiàng)、策劃乃至具體的會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)的安排都具有非常重要的參考指導(dǎo)價(jià)值意義。
依據(jù)經(jīng)驗(yàn)而言，會(huì)展?fàn)I銷企業(yè)需要搜集的產(chǎn)業(yè)信息主要有以下幾個(gè)方面：
1.產(chǎn)業(yè)性質(zhì)：一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，一般都是要經(jīng)過(guò)一個(gè)從投入、成長(zhǎng)、成熟、衰退的生命線過(guò)程。產(chǎn)業(yè)性質(zhì)的調(diào)查，就是通過(guò)了解當(dāng)前產(chǎn)業(yè)發(fā)展的水平，明確產(chǎn)業(yè)處于其生命周期的哪一個(gè)階段，以確定我們要舉辦的會(huì)展項(xiàng)目的是否具備頑強(qiáng)的生命力。
2.產(chǎn)業(yè)規(guī)模：產(chǎn)業(yè)規(guī)模主要是指該產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)總值、銷售總額、進(jìn)出口總額、產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)、廠商數(shù)量，以及產(chǎn)業(yè)內(nèi)從業(yè)人員的規(guī)模數(shù)量等。這些信息是策劃會(huì)展時(shí)十分重要的參考數(shù)據(jù)。由于產(chǎn)業(yè)規(guī)模不是一成不變的，所以在調(diào)查分析產(chǎn)業(yè)規(guī)模時(shí)，還要對(duì)產(chǎn)業(yè)規(guī)模的未來(lái)可能發(fā)生的趨勢(shì)做出科學(xué)合理的預(yù)測(cè)，以便制訂長(zhǎng)期的會(huì)展?fàn)I銷發(fā)展策略。
3.產(chǎn)業(yè)的分布情況：產(chǎn)業(yè)的分布情況一般包括產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)的布局兩個(gè)模塊。
了解產(chǎn)業(yè)的分布狀況，它將是未來(lái)制訂長(zhǎng)期的會(huì)展?fàn)I銷發(fā)展策略的必不可少的佐證信息。
4.銷售模式：一般而言，適合舉辦展會(huì)或者會(huì)議的都是那些主要以“看樣品，促銷售成交”的行業(yè)，以及那些對(duì)產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)和款式比較看重的“外在”行業(yè)，另外，產(chǎn)品的銷售渠道和銷售模式以及產(chǎn)品的生命周期的成熟度都對(duì)舉辦會(huì)展?fàn)I銷項(xiàng)目的影響很大。
5.技術(shù)組成：產(chǎn)業(yè)的技術(shù)組成主要是指該產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品以及生產(chǎn)的設(shè)備所需要的技術(shù)的難以程度，以及技術(shù)的成熟度。
在搜集產(chǎn)業(yè)信息時(shí)，要注意所搜集的信息的范圍與計(jì)劃舉辦的會(huì)展項(xiàng)目的定位有關(guān)，不要最后事倍功半，做了十分巨大的無(wú)用功。
二、目標(biāo)顧客情況
目標(biāo)顧客，顧名思義，就是會(huì)展的參與者、參展商和觀眾，無(wú)外乎這三類。會(huì)展企業(yè)對(duì)目標(biāo)顧客的調(diào)研，就是通過(guò)調(diào)查，了解目標(biāo)顧客的需求以及變化。目標(biāo)顧客的情況調(diào)研，主要從以下3方面入手：
1.目標(biāo)顧客的界定：顧客需求的多樣性大大限制了企業(yè)會(huì)展?fàn)I銷策略的有效性。對(duì)于會(huì)展企業(yè)來(lái)說(shuō)，了解目標(biāo)顧客是舉辦展會(huì)營(yíng)銷的決策依據(jù)。調(diào)查的內(nèi)容不可缺少的要有：目標(biāo)顧客所屬的行業(yè)、規(guī)模、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、地理位置分布情況等。
2.目標(biāo)顧客對(duì)會(huì)展的需求特點(diǎn)：調(diào)查這一內(nèi)容有助于會(huì)展企業(yè)為目標(biāo)顧客提供更夠針對(duì)性的服務(wù)：目標(biāo)顧客的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、渠道、產(chǎn)品特性、參展的原因和根本目的、對(duì)會(huì)議或者會(huì)展的期望、信息來(lái)源等等，了解這些，我們的會(huì)展?fàn)I銷企業(yè)才能做到真正的有的放矢。
3.目標(biāo)顧客的參與行為研究：這主要是指目標(biāo)顧客過(guò)去參加各種展會(huì)、展覽、會(huì)議時(shí)的情況，對(duì)目標(biāo)顧客的過(guò)往的行為分析做總結(jié)和歸類、評(píng)價(jià)。
三、同類會(huì)議會(huì)展情況
古兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”同類會(huì)議會(huì)展的情況調(diào)研主要是為了了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和同類型展會(huì)的情況。
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指同行業(yè)的其他的會(huì)展?fàn)I銷企業(yè)，在調(diào)查中要了解其他會(huì)展?fàn)I銷企業(yè)的數(shù)量、規(guī)模、分布情況;本企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉辦能力、技術(shù)水平、市場(chǎng)占有率、營(yíng)銷策略、優(yōu)勢(shì)和不足、過(guò)往的取得的業(yè)績(jī)等。
2.同類型展會(huì)的情況：在進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷策略制定時(shí)，了解同類型展會(huì)的情況對(duì)是否立項(xiàng)舉辦會(huì)展或會(huì)議十分重要，對(duì)同類型展會(huì)的情況了解的越詳細(xì)，在我們制訂和執(zhí)行差異化會(huì)展?fàn)I銷策略時(shí)就越發(fā)有利。
四、企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況
企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況往往一般是指本會(huì)展?fàn)I銷企業(yè)的內(nèi)部資源的優(yōu)勢(shì)和不足。
俗話說(shuō)：“術(shù)業(yè)有專攻”，每一個(gè)會(huì)展?fàn)I銷企業(yè)都有自己所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，自己的優(yōu)于他人的資源，也有自己不熟悉的領(lǐng)域和欠缺的元素短板。這些決定著我們會(huì)展?fàn)I銷企業(yè)自身在哪些產(chǎn)業(yè)舉辦展會(huì)、舉辦什么類型的展會(huì)的成功可能性更大。要做到“知己”，就要認(rèn)真的分析自身的方方面面，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是殘酷和激烈的，生存和發(fā)展不易，盲目自大，毀滅的后果也許就在我們決定的下一個(gè)決策背后。
五、產(chǎn)品調(diào)研
對(duì)于會(huì)展?fàn)I銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，“產(chǎn)品”就是某一個(gè)具體的會(huì)展?fàn)I銷項(xiàng)目，對(duì)它的調(diào)研主要是要了解該項(xiàng)目的市場(chǎng)壽命周期、產(chǎn)品生命周期、該項(xiàng)目的切實(shí)的市場(chǎng)需求和發(fā)展空間。
六、價(jià)格調(diào)研
價(jià)格調(diào)研的目的是為了給會(huì)展?fàn)I銷確定一個(gè)適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)價(jià)格，以提高展會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)力、影響力、實(shí)現(xiàn)會(huì)展?fàn)I銷企業(yè)盈利的最終目的。因而，在定價(jià)前，首先要調(diào)查與價(jià)格有關(guān)的一些列因素：具體的會(huì)展?fàn)I銷項(xiàng)目的成本核算、企業(yè)的定價(jià)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)策略、參會(huì)者/展商能夠承受的心理預(yù)期以及期望回報(bào)等。
七、促銷方式調(diào)研
在市場(chǎng)營(yíng)銷中，促銷方式被劃分為：廣告宣傳、人員推銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系，四大類。對(duì)于會(huì)展?fàn)I銷企業(yè)而言，會(huì)展服務(wù)就是一個(gè)“商品”，同樣需要通過(guò)這四種方法和手段來(lái)向顧客介紹和展現(xiàn)。企業(yè)采用哪種方式進(jìn)行促銷，取決于企業(yè)自身所擁有的產(chǎn)品和市場(chǎng)。因此，促銷方式調(diào)研就是對(duì)影響促銷會(huì)展?fàn)I銷企業(yè)自身促銷方式開展的各種因素的調(diào)研、分析、總結(jié)、策略制定。會(huì)展?fàn)I銷企業(yè)促銷方式調(diào)研，至少要包括：各種促銷方式的成本和效果預(yù)估、目標(biāo)顧客的媒體元素使用習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷策略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)額度和運(yùn)營(yíng)手段等。
【怎么做好會(huì)展?fàn)I銷市場(chǎng)調(diào)研】相關(guān)文章：
雞肉卷怎么做好06-05
火腿怎么做好吃08-28
鴨肉怎么做好吃08-19
牛排怎么做好吃08-21
沙拉怎么做好吃08-21
牛肚怎么做好吃08-21
豬蹄怎么做好吃01-18