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中國(guó)企業(yè)走出去的六點(diǎn)思考
近年來(lái)，和君咨詢幫助山東如意集團(tuán)收購(gòu)日本Renown公司，幫助中化農(nóng)化收購(gòu)馬克西姆-阿甘公司60%股權(quán)，特別是2007年8月到2010年5月，和君咨詢幫助中利聯(lián)公司以國(guó)際招投標(biāo)方式獲得利比里亞邦州40億噸儲(chǔ)量鐵礦采礦權(quán)，這是中國(guó)企業(yè)海外擁有100%權(quán)益最大鐵礦山。在此過(guò)程中，我們有六點(diǎn)思考。
一、認(rèn)識(shí)決定高度，戰(zhàn)略決定價(jià)值，細(xì)節(jié)決定成敗
從早期階段的信息捕捉、機(jī)會(huì)識(shí)別、行業(yè)分析、公司調(diào)研、賣(mài)方或買(mǎi)方的物色和預(yù)溝通、項(xiàng)目啟動(dòng)或者放棄，到中期階段的正式接觸、禮節(jié)、談判、估值、定價(jià)、交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、融資、保證金、合同起草、簽約安排、保密、信函往來(lái)、新聞發(fā)布、輿論導(dǎo)向，再到后期階段的股權(quán)交割、人事任免、過(guò)渡期磨合等等，幾乎可以說(shuō)，每一個(gè)環(huán)節(jié)的處理都需要體現(xiàn)出戰(zhàn)略的眼光和氣象，同時(shí)每一個(gè)角落也都藏著細(xì)節(jié)的魔鬼，隨時(shí)可能惹起事端、增加成本、叫停進(jìn)展甚至直接導(dǎo)致以失敗告終。不同的戰(zhàn)略坐標(biāo)，將看到不同的并購(gòu)價(jià)值，表現(xiàn)出不同的氣象風(fēng)范。妥善處理好每一個(gè)細(xì)節(jié)，則是并購(gòu)操作中任何時(shí)候都不可粗心大意的成功保障。
二、走出去需要企業(yè)有宏大的胸襟氣度和戰(zhàn)略眼光，建立系統(tǒng)的解決方案
不能單純看某個(gè)標(biāo)的(例如股權(quán)、礦產(chǎn)資源等)，而是要圍繞這個(gè)標(biāo)的進(jìn)行思考。以礦產(chǎn)資源為例，我們?yōu)槭裁匆眠@個(gè)礦?這個(gè)礦對(duì)企業(yè)有什么戰(zhàn)略價(jià)值?非洲是中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要區(qū)域，我們?yōu)槭裁匆诜侵弈眠@個(gè)礦，所謂的配比資源是什么?我們現(xiàn)在很多人僅僅計(jì)算標(biāo)的有多大儲(chǔ)量、需要花多少成本、能賺多少錢(qián)。其實(shí)在國(guó)外拿礦并不容易，在沒(méi)有重視礦周邊整體環(huán)境(地理、交通、水電、政治)的情況下，拿了這個(gè)礦之后，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)不是想象的那樣，需要的投入可能是非常大的。非洲在商業(yè)規(guī)則上是相對(duì)規(guī)范的，英美法幾國(guó)長(zhǎng)期在此經(jīng)營(yíng)，給他們留下了很深的規(guī)則性，千萬(wàn)不要低估了這些東西。我們總以為搞定一個(gè)人就可以把礦搞定，用過(guò)多的感情投入來(lái)謀取更大的商業(yè)利益，這在海外并購(gòu)中幾乎是不可能的，它是有商業(yè)規(guī)則的。如何建立系統(tǒng)的解決方案，計(jì)算好所有的成本是非常重要的。
三、我們應(yīng)該迅速學(xué)會(huì)理解并運(yùn)用國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)則
在利比里亞邦州40億噸鐵礦項(xiàng)目過(guò)程中，我們對(duì)利比里亞所有的法律法規(guī)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料都進(jìn)行了深入的研究，我們所有的競(jìng)標(biāo)條款都是在此基礎(chǔ)上修正完成的，所以最后才能中標(biāo)。米塔爾這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么會(huì)敗在我們手中?就是因?yàn)槲覀冊(cè)谶@個(gè)問(wèn)題上做了細(xì)致的工作。遵守規(guī)則非常重要，我們能否靜下心來(lái)把規(guī)則做到位，很重要。不是說(shuō)一個(gè)鋼鐵企業(yè)僅僅懂一個(gè)礦就能夠完成這樣的跨國(guó)并購(gòu)。我們可能對(duì)礦是理解的、對(duì)鋼鐵是理解的，但是對(duì)國(guó)際化的交易規(guī)則、并購(gòu)規(guī)則，以及資本運(yùn)作規(guī)則一般來(lái)說(shuō)是不清楚的，是要我們學(xué)習(xí)的。而且，從國(guó)際并購(gòu)失敗的案例來(lái)看，不全是因?yàn)檎魏蛿骋狻Ｌ孤实闹v，沒(méi)有那么多的敵意，關(guān)鍵是我們?cè)谏虡I(yè)規(guī)則上、在國(guó)際化的規(guī)范上，我們應(yīng)該在自己的身上多找一找原因，這是關(guān)鍵點(diǎn)。
四、建立言而有信的公信力，避免投機(jī)心態(tài)，贏得國(guó)際社會(huì)和當(dāng)?shù)氐男湃沃С?/strong>
我們很多時(shí)候會(huì)有投機(jī)心態(tài)，對(duì)方提要求的時(shí)候什么都答應(yīng)，結(jié)果等拿到項(xiàng)目到最后交易的時(shí)候發(fā)現(xiàn)有些事情不能那樣做。你要考慮商業(yè)規(guī)則，而且前期答應(yīng)對(duì)方條件的人，后面可能不遵守。在40億噸鐵礦項(xiàng)目中，最早的股東答應(yīng)的事情，中非基金可能不答應(yīng)，中非基金答應(yīng)了，可能武鋼不答應(yīng)，何況還有很多不同的利益主體。如果這些不同利益主體出現(xiàn)互相之間拆臺(tái)，這樣的案子能做成嗎?如果我們一方?jīng)]有遵守承諾，給國(guó)際社會(huì)形成的印象就是整個(gè)中國(guó)沒(méi)有信譽(yù)。我們必須吸取這樣的教訓(xùn)，要有顧全大局的眼光。
五、中國(guó)企業(yè)走出去缺乏專(zhuān)業(yè)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，需要國(guó)家做后盾
主要原因有兩個(gè)。一是能做國(guó)際業(yè)務(wù)的本土專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)太少了，而且不成熟。所以和君咨詢這幾年一直堅(jiān)持研究這個(gè)領(lǐng)域。二是很多大企業(yè)對(duì)本土的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)不認(rèn)可，經(jīng)常會(huì)聘請(qǐng)一些國(guó)外的中介機(jī)構(gòu)。但是境外的中介機(jī)構(gòu)雖然深知法律規(guī)則和風(fēng)險(xiǎn)，但在最關(guān)鍵的時(shí)刻能否挺身而出，為你承擔(dān)這樣的責(zé)任?我們是要打問(wèn)號(hào)的。中國(guó)企業(yè)走出去是一盤(pán)棋，不是某個(gè)企業(yè)走出去。美國(guó)企業(yè)走出去和日本企業(yè)走出去是傾舉國(guó)之力的，他們無(wú)論是做任何事情，都有一個(gè)幫助企業(yè)分散風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制，靠國(guó)家力量做后盾和支撐，有系統(tǒng)的支持體系，持之以恒。我們國(guó)家也需要建立完整的支持體系，在保險(xiǎn)、擔(dān)保、咨詢等方面需要為企業(yè)提供全方位的服務(wù)，要統(tǒng)籌發(fā)揮律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、咨詢公司這些中介機(jī)構(gòu)的協(xié)同效率，為中國(guó)企業(yè)走出去保駕護(hù)航。
六、在現(xiàn)有體制下，處理好民營(yíng)企業(yè)、投資機(jī)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)公司之間的利益關(guān)系，是決定我們走出去能否成功的關(guān)鍵
利比里亞邦州鐵礦項(xiàng)目為跨國(guó)資源整合開(kāi)辟了一種新模式，即民營(yíng)企業(yè)完全按照市場(chǎng)化規(guī)則(不是靠關(guān)系、不是靠政府協(xié)調(diào))，通過(guò)投標(biāo)的方式獲得資源，然后引入資本(中非基金)，通過(guò)資本的杠桿作用使民營(yíng)企業(yè)壯大以后，又轉(zhuǎn)給了大型國(guó)有實(shí)業(yè)公司(武鋼)。這種模式是和君在咨詢實(shí)踐中成功探索的走出去戰(zhàn)略路徑，具備非常高的可操作性。關(guān)鍵是，我們?cè)鯓犹幚砗妹駹I(yíng)企業(yè)、投資機(jī)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)公司之間的利益關(guān)系，如何界定彼此之間的權(quán)利和責(zé)任?這是決定項(xiàng)目成敗的核心要素。這里面又回到前面講到的：要有宏大的胸襟氣度、誠(chéng)信為本、彼此尊重、遵守規(guī)則、通力合作。
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