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成功咨詢(xún)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么
雖然想否認(rèn)，但中國(guó)的咨詢(xún)業(yè)是從何陽(yáng)的點(diǎn)子開(kāi)始的，由"點(diǎn)子大王"拉開(kāi)序幕，很快走過(guò)公關(guān)策劃，進(jìn)入"十大策劃人"時(shí)代，再到北大縱橫、新華信等公司真正開(kāi)啟中國(guó)嚴(yán)格意義上的咨詢(xún)業(yè)。
上個(gè)世紀(jì)九十年代，是中國(guó)咨詢(xún)業(yè)第一個(gè)"黃金時(shí)代"，一大批咨詢(xún)公司面對(duì)廣闊的市場(chǎng)，一同站在起跑線上。潮起潮落，大浪淘沙，十年過(guò)去了，除少數(shù)幾個(gè)笑傲江湖外，大多不知所蹤。
仔細(xì)研究這些成功的咨詢(xún)公司，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)重要因素，就是這些咨詢(xún)公司有所為，有所不為，僅聚焦、專(zhuān)注咨詢(xún)塊面某些部分，潛心打造咨詢(xún)企業(yè)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，反而走出了一片天，那些什么都做，什么都能做的最后倒是早早退出江湖。
咨詢(xún)公司也是企業(yè)，在為企業(yè)診斷的同時(shí)，也需要為自己咨詢(xún)。
企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力通俗講，是一個(gè)綜合的概念，是指企業(yè)內(nèi)部一系列互補(bǔ)的技能和知識(shí)的結(jié)合，它具有使業(yè)務(wù)達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域一流水平、具有明顯優(yōu)勢(shì)的能力，這種能力往往是這個(gè)企業(yè)獨(dú)有的，并且不好復(fù)制。
縱觀中國(guó)本土優(yōu)秀咨詢(xún)公司，許多創(chuàng)業(yè)初期也曾經(jīng)走過(guò)彎路，當(dāng)痛定思痛，下定決心打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力后，多年努力終于柳暗花明，步入良性循環(huán)。
在研究梳理這些成功咨詢(xún)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提煉核心競(jìng)爭(zhēng)力后，本文將從團(tuán)隊(duì)、實(shí)戰(zhàn)和學(xué)習(xí)三個(gè)方面詮釋他們的成功經(jīng)驗(yàn)。
團(tuán) 隊(duì)
團(tuán)隊(duì)作為成功咨詢(xún)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，放在首位，可見(jiàn)其重要性。中國(guó)許多咨詢(xún)公司，把公眾視野過(guò)多地聚焦在當(dāng)家老總身上，靠"明星"效應(yīng)做業(yè)務(wù)。這種做法，雖然能帶來(lái)一些追星族客戶(hù)，但不能把企業(yè)做大。
成功咨詢(xún)公司不是沒(méi)有"明星"，而是有一大堆"明星"，其中最亮的是往往是首席咨詢(xún)顧問(wèn)。幾年前，成功咨詢(xún)公司也象一般咨詢(xún)公司一樣，把首席顧問(wèn)放在醒目位置，昭彰其顯赫歷史。后來(lái)，成功咨詢(xún)公司改為多宣傳公司，多宣傳團(tuán)隊(duì)，淡化首席顧問(wèn)本人，其目的是要讓客戶(hù)明白，業(yè)務(wù)是由一個(gè)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)完成的。
幾年過(guò)去了，成功咨詢(xún)公司聲名鵲起，而首席顧問(wèn)逐漸隱去。
許多成功咨詢(xún)公司在年終工作總結(jié)上，首席顧問(wèn)總會(huì)共同發(fā)出這樣的感慨："今年，公司在贏得客戶(hù)口碑，贏得聲譽(yù)，贏得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，最大的收獲是又加盟了一批咨詢(xún)顧問(wèn)"
實(shí)際上，每個(gè)公司在招人時(shí)，基本上都有一個(gè)"應(yīng)聘者人模"，應(yīng)征者符合這個(gè)"人模"，就被錄取試用，這一點(diǎn)，成功咨詢(xún)公司也不例外。由于咨詢(xún)行業(yè)薪水豐厚，工作環(huán)境舒適，所以競(jìng)爭(zhēng)非常激勵(lì)。
MBA，或者擁有博士、碩士頭銜的"海歸派"，這些文憑在咨詢(xún)行業(yè)里并不稀奇，很多咨詢(xún)公司幾乎是20：1的比例進(jìn)入，最終能沉淀下來(lái)的比例又是一個(gè)20：1，很殘酷，正是這樣的優(yōu)勝劣汰，才最終造就中國(guó)本土成功咨詢(xún)公司富有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
成功咨詢(xún)公司團(tuán)隊(duì)成員，均來(lái)自市場(chǎng)一線，往往既有經(jīng)濟(jì)專(zhuān)業(yè)科班出身的理論，又有大公司市場(chǎng)一線經(jīng)驗(yàn)，這樣才造就成功咨詢(xún)公司人能文能武。
如果只有這些還不夠，隨便一個(gè)咨詢(xún)公司只要舍得花錢(qián)，也能很快聚集這樣一幫人。成功咨詢(xún)公司人在共同走過(guò)幾年，共同為幾十甚至上百個(gè)個(gè)客戶(hù)服務(wù)的過(guò)程中，不斷磨合，相互了解，知道秉性和各自所長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，最終升華到默契境界。
實(shí) 戰(zhàn)
成功咨詢(xún)公司各自有各自的特色，但有一點(diǎn)是相同的，那就是把企業(yè)定位在熟悉擅長(zhǎng)的咨詢(xún)領(lǐng)域，對(duì)于不熟悉的領(lǐng)域，承認(rèn)自己的短板，不去涉足。在擅長(zhǎng)塊面里，成功咨詢(xún)公司人埋頭苦干，總結(jié)市場(chǎng)一線經(jīng)驗(yàn)，鉆研營(yíng)銷(xiāo)理論，不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，不斷與來(lái)自各行各業(yè)客戶(hù)碰撞，最終打造出獨(dú)具成功咨詢(xún)公司特色的實(shí)戰(zhàn)咨詢(xún)體系。
對(duì)每一個(gè)客戶(hù)，每一個(gè)咨詢(xún)個(gè)案，成功咨詢(xún)公司人都自發(fā)的由營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)體系出發(fā)，上升到一個(gè)高度，俯視問(wèn)題，而不是孤立地頭疼醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。
中國(guó)目前有一群這樣的咨詢(xún)公司，一些出身大公司的區(qū)域經(jīng)理，自立門(mén)戶(hù)，扛起咨詢(xún)大旗，簡(jiǎn)單地把以前公司成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制，用低價(jià)去打動(dòng)客戶(hù)，而客戶(hù)最終收獲的是低質(zhì)。
許多客戶(hù)找到咨詢(xún)公司，頭腦清醒地知道自己的短板，不清醒地則連問(wèn)題都提不出。成功咨詢(xún)公司站在一個(gè)體系的高度，為客戶(hù)梳理整個(gè)木桶，不僅補(bǔ)足短板，甚至將整個(gè)木桶拔高。成功咨詢(xún)公司人相信，任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題都不是孤立的，它的背后一定有一個(gè)體系相互關(guān)聯(lián)，只有從一個(gè)系統(tǒng)工程的角度出發(fā)，治本才能治標(biāo)。成功咨詢(xún)公司人牢記職業(yè)操守，不辭辛勞，超出客戶(hù)最初需要，額外付出，最終贏得的是尊重。
成功咨詢(xún)公司的咨詢(xún)顧問(wèn)都來(lái)自市場(chǎng)一線，經(jīng)過(guò)幾年的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，把過(guò)去企業(yè)吸收的精髓融入更高層面的咨詢(xún)體系中，在和不同行業(yè)客戶(hù)多次碰撞中逐步升華，成為一套方法，這是那些剛走出企業(yè)門(mén)的咨詢(xún)顧問(wèn)們所不具備的。
成功經(jīng)驗(yàn)許多時(shí)候無(wú)法復(fù)制，這就造就了成功咨詢(xún)公司許多服務(wù)理念最終得到市場(chǎng)認(rèn)可。對(duì)每一個(gè)企業(yè)，成功咨詢(xún)公司秉承個(gè)案都必須量身訂做，在梳理之后，都為其專(zhuān)門(mén)制訂作業(yè)清單與操作模式，而不僅僅去生搬硬套。
這是一種升華的實(shí)戰(zhàn)。
另外一方面，成功咨詢(xún)公司人不僅能拔高，也能落地。許多時(shí)候，成功咨詢(xún)公司咨詢(xún)顧問(wèn)，不僅是教練，有時(shí)候也上場(chǎng)充當(dāng)前鋒或者守門(mén)員。這樣的實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)操，原因是成功咨詢(xún)公司人均來(lái)自市場(chǎng)一線，他們是在市場(chǎng)摸爬滾打中走出來(lái)的。
以理論高度把握大局，以親身一線實(shí)戰(zhàn)詮釋咨詢(xún)報(bào)告，這就是成功咨詢(xún)公司能上能下的實(shí)戰(zhàn)。在與企業(yè)貼身服務(wù)的硬碰硬中，成功咨詢(xún)公司人不斷成長(zhǎng)，最終打造成功咨詢(xún)公司另一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力--實(shí)戰(zhàn)。
學(xué) 習(xí)
咨詢(xún)?nèi)说膶W(xué)習(xí)能力很重要，雖然來(lái)自市場(chǎng)一線，雖然接觸了營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的塊面，但面對(duì)不同行業(yè)的客戶(hù)，面對(duì)客戶(hù)的不同需求，靠以前的老底子是根本不行的。如何完成從一個(gè)企業(yè)人到咨詢(xún)?nèi)说霓D(zhuǎn)變，是擺在許多新進(jìn)咨詢(xún)行業(yè)員工面前的一個(gè)課題。
轉(zhuǎn)型成功，就能邁過(guò)這個(gè)門(mén)檻。接下來(lái)是提高，提高的方法有很多，向客戶(hù)學(xué)，向同行學(xué)，向同事學(xué)，看書(shū)，看報(bào)等等。
從表面上看，學(xué)習(xí)上升到成功咨詢(xún)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力，有點(diǎn)大了，但在盤(pán)整成功咨詢(xún)公司成功因素時(shí)，對(duì)比成功咨詢(xún)公司的其他成功要素，我們認(rèn)為這一點(diǎn)很重要。
成功咨詢(xún)公司每年底都會(huì)拿出一定的時(shí)間對(duì)這一年所有的咨詢(xún)業(yè)務(wù)進(jìn)行總結(jié)，他們經(jīng)常會(huì)發(fā)出這樣的感慨，如果年初的案子放到年底做，可能我們會(huì)做地更好，原因是，成功咨詢(xún)公司一直在進(jìn)步，為客戶(hù)服務(wù)的水平不斷在提高。
實(shí)際上這種進(jìn)步和提高，有自發(fā)的要求，也有來(lái)自客戶(hù)的壓力。隨著成功咨詢(xún)公司逐步壯大，成功咨詢(xún)公司服務(wù)的客戶(hù)水準(zhǔn)越來(lái)越高，這些客戶(hù)頭腦很清醒，有多年和廣告公司、咨詢(xún)公司打交道的經(jīng)驗(yàn)，他們知道能從成功咨詢(xún)公司得到什么。
成功咨詢(xún)公司始終承認(rèn)，客戶(hù)是最好的老師，在與客戶(hù)碰撞交流中，成功咨詢(xún)公司吸收許多成功企業(yè)的精髓，正是這些企業(yè)的相伴，成功咨詢(xún)公司才能站在巨人的肩膀上，一步一步往前走。在每個(gè)成功咨詢(xún)公司人的心里，為這些巨人留下了一座一座豐碑，不敢忘懷。
客戶(hù)在成長(zhǎng)，成功咨詢(xún)公司只有成長(zhǎng)更快。一些成功咨詢(xún)公司咨詢(xún)顧問(wèn)在這過(guò)程中，因?yàn)樗尚�，因�(yàn)橘Y質(zhì)，跟不上成長(zhǎng)速度，最終被無(wú)情淘汰。每一個(gè)歷經(jīng)千辛進(jìn)入成功咨詢(xún)公司的新進(jìn)員工，剛進(jìn)來(lái)沒(méi)幾天就明白，成功咨詢(xún)公司是一個(gè)高淘汰率的公司，風(fēng)光無(wú)限咨詢(xún)顧問(wèn)的背后是一刻不放松的學(xué)習(xí)。
一個(gè)咨詢(xún)顧問(wèn)前輩，用一個(gè)比喻來(lái)形容他每天的學(xué)習(xí)生活，"我每天象齒輪一樣生活，一環(huán)咬一環(huán)，哪天不學(xué)習(xí)了，整個(gè)機(jī)器就會(huì)停滯，接下來(lái)的就是被掃地出門(mén)。"
學(xué)習(xí)應(yīng)該是一種快樂(lè)，它是咨詢(xún)顧問(wèn)的興趣和愛(ài)好。成功咨詢(xún)公司招聘員工，對(duì)應(yīng)聘者的第一個(gè)要求不是文憑也不是能力，而是對(duì)咨詢(xún)有沒(méi)有興趣，如果沒(méi)有興趣，是吃不這個(gè)苦的。
學(xué)習(xí)作為成功咨詢(xún)公司一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，體現(xiàn)在日常各個(gè)方面。每個(gè)新員工，公司都會(huì)安排老員工結(jié)對(duì)子幫助新人;每周末的學(xué)術(shù)研討會(huì)，成功咨詢(xún)公司人互為老師，暢所欲言;每個(gè)案子的總結(jié)會(huì)，每年底的業(yè)務(wù)總結(jié)都讓成功咨詢(xún)公司人學(xué)習(xí)進(jìn)步。
學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)氛圍作為學(xué)習(xí)兩個(gè)重要組成部分，被打造成成功咨詢(xún)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，除此之外，還要另一個(gè)要素，那就是變?cè)炫c創(chuàng)新。
中國(guó)咨詢(xún)行業(yè)在上個(gè)世紀(jì)末開(kāi)始起步，基本上沒(méi)有參照物，那個(gè)年代開(kāi)始起跑的中國(guó)咨詢(xún)企業(yè)主要靠自己摸索去探尋生存模式和壯大理由。成功咨詢(xún)公司也不例外。
成功咨詢(xún)公司不斷學(xué)習(xí)國(guó)際一些大牌咨詢(xún)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，加以變?cè)焓怪蛧?guó)情結(jié)合，本土化。另外一方面，成功咨詢(xún)公司勇于創(chuàng)新，在操作流程、作業(yè)模式打造上，成功咨詢(xún)公司幾經(jīng)變化，逐步完善，形成成功咨詢(xún)公司獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
團(tuán)隊(duì)、實(shí)戰(zhàn)、學(xué)習(xí)象三角形的三個(gè)支點(diǎn)，彼此影響，彼此交融，共同支撐起成功咨詢(xún)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
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