口腔行業(yè)管理咨詢師如何開(kāi)展咨詢工作

　　對(duì)于口腔行業(yè)的管理咨詢師應(yīng)該是一門不錯(cuò)的職業(yè)吧，那么對(duì)口腔行業(yè)管理咨詢師該如何開(kāi)展咨詢工作，下面就一起來(lái)看看吧!

　　經(jīng)常有一些商友向我詢問(wèn)口腔行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理之道，他們要么擁有一個(gè)工廠，要么開(kāi)了一家超市或商場(chǎng)，要么創(chuàng)立了一家貿(mào)易公司;還有的商友準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，提出如何創(chuàng)業(yè)的問(wèn)題。所有這些問(wèn)題，真有點(diǎn)令我難以應(yīng)付的感覺(jué)。其實(shí)，我們的大學(xué)經(jīng)過(guò)上百年的積累、探索與發(fā)展，已經(jīng)在工商口腔行業(yè)管理領(lǐng)域推出了一系列較為成熟的專業(yè)教材，例如《口腔行業(yè)管理概論》、《口腔行業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略概論》、《口腔行業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)》、《財(cái)務(wù)管理學(xué)》，等等。除了這些本科段的教材外，還有碩士與博士研究生段的教材。我以為，一個(gè)人想創(chuàng)業(yè)，或者已經(jīng)是口腔行業(yè)主，應(yīng)該集中精力，或者利用業(yè)余時(shí)間，好好系統(tǒng)地學(xué)學(xué)這些教材。口腔行業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)不是教育機(jī)構(gòu)，而是獨(dú)立之外的專門的行業(yè)，所提供的服務(wù)往往是教材中沒(méi)有的，是量體裁衣式的服務(wù)，咨詢的結(jié)果往往只適合該口腔行業(yè)，而不是放之四海都行得通的。

　　一個(gè)資深的口腔行業(yè)管理咨詢師應(yīng)該具有工商口腔行業(yè)管理專業(yè)的博士水平，而一個(gè)高級(jí)咨詢師相當(dāng)于大學(xué)的教授水平。因此，鑒于咨詢機(jī)構(gòu)的性質(zhì)，向一位高級(jí)咨詢師討教的絕不應(yīng)該是教材中早已有的知識(shí)，而應(yīng)該是與該口腔行業(yè)實(shí)際緊密結(jié)合的問(wèn)題或課題，為別的口腔行業(yè)難以復(fù)制。

　　有很多次，商友們提出的各種問(wèn)題，令我較為尷尬，一時(shí)真不知從何說(shuō)起。之所以如此，原因主要有兩個(gè)：一個(gè)是所提的問(wèn)題太大，沒(méi)有針對(duì)性;另一個(gè)是很多問(wèn)題必須經(jīng)過(guò)調(diào)查、分析后才能給予回答。當(dāng)時(shí)作答的，只能作為參考而已。我覺(jué)得，很多的商友并不太清楚口腔行業(yè)管理咨詢師是如何開(kāi)展咨詢工作的。

　　那么，口腔行業(yè)管理咨詢師究竟是怎樣開(kāi)展工作的呢?

　　首先，組建項(xiàng)目組。以一位高級(jí)咨詢師作為項(xiàng)目組的經(jīng)理，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目;另外配備咨詢師與分析員若干名，組成項(xiàng)目組。大的項(xiàng)目組有十幾人甚至幾十人，但一般不到十人。因?yàn)檫M(jìn)行管理咨詢工作，并不是一個(gè)咨詢師單干能勝任的，必須要組建一個(gè)咨詢團(tuán)隊(duì)。而且，全部的工作并不一定都是由項(xiàng)目組來(lái)完成，管理咨詢機(jī)構(gòu)的其他有關(guān)部門也會(huì)提供相應(yīng)的服務(wù)與支持。

　　項(xiàng)目結(jié)束后，項(xiàng)目組隨之解散，其成員加入到其他新成立的項(xiàng)目組中，進(jìn)行新的項(xiàng)目工作。項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人則要成為新的項(xiàng)目組的經(jīng)理，或者成員。原項(xiàng)目的售后服務(wù)工作，管理咨詢機(jī)構(gòu)會(huì)有相關(guān)的人員與部門負(fù)責(zé)，如果需要的話原項(xiàng)目負(fù)責(zé)人參與其中。

　　項(xiàng)目工作并非是項(xiàng)目組單方面進(jìn)行的，而是客戶也成立相應(yīng)的項(xiàng)目工作組，或者叫推進(jìn)委員會(huì)，或者推進(jìn)委員會(huì)下還設(shè)立執(zhí)行委員會(huì)，以便協(xié)調(diào)與項(xiàng)目工作有關(guān)的各部門之間的配合，加強(qiáng)統(tǒng)一指揮。從項(xiàng)目啟動(dòng)到結(jié)束，雙方始終緊密協(xié)作，共同完成項(xiàng)目工作。

　　其次，調(diào)查研究。沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。項(xiàng)目組調(diào)研，得獲取第一手資料，得深入口腔行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的現(xiàn)場(chǎng)，與當(dāng)事人直接溝通，親眼目睹重要的環(huán)境設(shè)施，披閱歷史資料、文獻(xiàn)報(bào)告、規(guī)章制度，訪談高中層管理人員，組織基層骨干員工座談，進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查;另外，還要訪談客戶，或者顧客。如有必要，還應(yīng)通過(guò)各種渠道了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)信息。

　　調(diào)查結(jié)束后，就要進(jìn)行梳理、歸納、分析與論證，尋求其中的規(guī)律性，探明問(wèn)題的所在及其變化趨勢(shì)，并得出正確的結(jié)論。這些結(jié)論是對(duì)口腔行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀、趨勢(shì)的客觀評(píng)價(jià)或判斷，是建立在事實(shí)基礎(chǔ)之上的。

　　管理咨詢業(yè)在西方發(fā)達(dá)國(guó)家有著近百年的歷史了，在中國(guó)也有20余年的時(shí)間，而且調(diào)查研究作為一種專業(yè)技術(shù)，并不只是管理咨詢業(yè)獨(dú)有的，而是由來(lái)已久，發(fā)展得較為成熟，因此，為了盡可能提高調(diào)研的準(zhǔn)確性以及效率，管理咨詢業(yè)的調(diào)研結(jié)合自身的特點(diǎn)，逐步形成了一整套較為科學(xué)的途徑、方法與工具。

　　調(diào)研成果最后形成調(diào)研報(bào)告，作為項(xiàng)目的產(chǎn)品之一，提交給客戶。

　　第三，制定方案。調(diào)查研究的目的是為了找出口腔行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題，即使這些只是發(fā)展過(guò)程中相對(duì)的問(wèn)題，都有必要揭示出來(lái)，以便為解決這些問(wèn)題提供依據(jù)、思路與方法，最終解決問(wèn)題本身。調(diào)研結(jié)束后，就應(yīng)該在調(diào)研成果的基礎(chǔ)上，運(yùn)用相應(yīng)的方法、工具與技術(shù)，按照一定的途徑，依據(jù)調(diào)研得到的資料及其結(jié)論，選準(zhǔn)參照系，按照客戶提出的目標(biāo)要求，或者按照本身固有的規(guī)律，借助數(shù)據(jù)庫(kù)，探尋出解決問(wèn)題的途徑、思路或?qū)Σ�，進(jìn)而制定出解決問(wèn)題的方案。

　　方案是項(xiàng)目的產(chǎn)品之一，也是最重要的產(chǎn)品，在很多的項(xiàng)目中，還是最終的產(chǎn)品。方案提交給客戶并得到認(rèn)可后，對(duì)于項(xiàng)目組來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目基本上算結(jié)束了。

　　方案產(chǎn)生的過(guò)程一般有三種：一是項(xiàng)目組制定出的方案提交給客戶，并順利通過(guò)驗(yàn)收;二是項(xiàng)目組提交方案后，客戶提出了一些意見(jiàn)，經(jīng)過(guò)兩三輪修改，最終通過(guò)了方案;三是項(xiàng)目組的方案并不能得到認(rèn)可，或者沒(méi)有得到基本的認(rèn)可，在客戶的建議啟發(fā)下，項(xiàng)目組重新制定方案，并經(jīng)過(guò)反復(fù)修改，最終得到了客戶的認(rèn)可。無(wú)論哪一種情形，方案產(chǎn)生的最終目的是為了解決客戶存在的問(wèn)題，促進(jìn)客戶的發(fā)展。

　　上述三種情況中，第一、二種是可取的，第三種說(shuō)明在調(diào)研與制定方案的過(guò)程中出現(xiàn)了偏差，影響了項(xiàng)目完成的質(zhì)量與進(jìn)度。不過(guò)，作為客戶來(lái)說(shuō)，既要切忌因?yàn)楣芾碜稍儥C(jī)構(gòu)的名聲大、牌子響而盲目相信對(duì)方的產(chǎn)品質(zhì)量，也要切忌因?yàn)楣芾碜稍儥C(jī)構(gòu)沒(méi)名聲、沒(méi)品牌而盲目懷疑對(duì)方的產(chǎn)品質(zhì)量�？蛻糇允甲越K一定要保持清醒的頭腦，堅(jiān)持獨(dú)立思考。

　　第四，實(shí)施方案。實(shí)際上，站在客戶的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，方案的確定只是項(xiàng)目的開(kāi)始，實(shí)施方案才是項(xiàng)目的真正過(guò)程。一個(gè)方案再好，如果不實(shí)施，也只是一張空頭支票而已。一般而言，實(shí)施方案有兩種類型：一種是以培訓(xùn)為主體的的方式，即經(jīng)過(guò)調(diào)研后，認(rèn)為對(duì)口腔行業(yè)高中層管理人員進(jìn)行培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急或重中之重，或者認(rèn)為對(duì)基層管理人員進(jìn)行培訓(xùn)應(yīng)該擺在議事日程，并確定了培訓(xùn)的內(nèi)容、步驟與目標(biāo)，就開(kāi)始著手培訓(xùn)。但這種類型以培訓(xùn)公司介入為多;另一種是以培訓(xùn)為輔、管理體系導(dǎo)入為主，或者是以某種策略的實(shí)施為主。比如，MI與BI、VI方案確定后的導(dǎo)入通常要配合全員培訓(xùn)，而發(fā)展戰(zhàn)略的導(dǎo)入則輔之以高中層管理人員的培訓(xùn)，等等。因此，這種類型為管理咨詢機(jī)構(gòu)方案實(shí)施的常見(jiàn)型，這也是咨詢機(jī)構(gòu)與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間最大差別所在。

　　如果方案的主體內(nèi)容是培訓(xùn)，那么，項(xiàng)目組的工作自然要等到培訓(xùn)結(jié)束后，才算完成，才可以撤出客戶單位，或者對(duì)于項(xiàng)目組來(lái)說(shuō)，整個(gè)項(xiàng)目工作才算完成。如果方案的主體內(nèi)容不是培訓(xùn)，那么就要看客戶的需要，確定項(xiàng)目組結(jié)束工作的時(shí)間。在這個(gè)問(wèn)題上，客戶的需求一般有三種：一是客戶不需要項(xiàng)目組幫助他們實(shí)施方案，因此，方案通過(guò)之日，往往也是項(xiàng)目組結(jié)束工作之日;二是客戶只需要項(xiàng)目組給予適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)，幫助方案順利實(shí)施。這樣一來(lái)，可以在方案通過(guò)之后，留下一些時(shí)日，以便項(xiàng)目組指導(dǎo)實(shí)施方案。三是客戶需要項(xiàng)目組派專人指導(dǎo)方案實(shí)施的全過(guò)程，直到方案實(shí)施達(dá)到預(yù)期的效果。在實(shí)施的過(guò)程中，很可能存在對(duì)于方案的局部進(jìn)行調(diào)整的情況。上述三種情形都有一定的合理性，主要是客戶根據(jù)自身的水平、人才情況、成本預(yù)算程度等因素與咨詢機(jī)構(gòu)協(xié)商來(lái)確定。一般來(lái)說(shuō)，客戶的第二種需求是比較多見(jiàn)的，第一種也不少見(jiàn)。

　　最后，售后服務(wù)。售后服務(wù)工作一般會(huì)交由管理咨詢機(jī)構(gòu)的專門部門來(lái)負(fù)責(zé)，但具體操作的還是咨詢師。通常來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目組的負(fù)責(zé)人在項(xiàng)目結(jié)束后，往往擔(dān)負(fù)著專業(yè)性的售后服務(wù)工作，比如答疑解惑，甚至到客戶單位給予一定的指導(dǎo)，因?yàn)樵撠?fù)責(zé)人對(duì)于客戶情況有較為全面而深入的了解，對(duì)于項(xiàng)目方案有深刻的理解，對(duì)方案的實(shí)施又較為熟悉。作為管理咨詢機(jī)構(gòu)整體來(lái)說(shuō)，在項(xiàng)目結(jié)束后，不僅要與客戶保持聯(lián)系，而且應(yīng)該密切關(guān)注方案實(shí)施的情況，及時(shí)給予一定的支持與指導(dǎo)，同時(shí)聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)、建議，以便不斷完善咨詢理念、方法、工具與技術(shù)。

　　上述五點(diǎn)就構(gòu)成了口腔行業(yè)管理咨詢師或機(jī)構(gòu)開(kāi)展咨詢工作的五大步驟。由此可見(jiàn)，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的全球經(jīng)濟(jì)一體化浪潮中的口腔行業(yè)管理咨詢，已經(jīng)不可能是某位咨詢師單打獨(dú)斗就能完成的，也不可能是幾位咨詢師坐在一起討論一下就可以的，而必須經(jīng)過(guò)團(tuán)隊(duì)的努力，經(jīng)過(guò)與客戶共同的探討，遵循科學(xué)的流程，使用縝密的技術(shù)，調(diào)查研究，形成調(diào)研報(bào)告，制定方案，實(shí)施方案，最后進(jìn)行售后服務(wù)，以達(dá)到項(xiàng)目的預(yù)期目標(biāo)。

　　因此，口腔行業(yè)管理咨詢師自始至終要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，追求客戶的利益最大化，實(shí)現(xiàn)客戶與咨詢機(jī)構(gòu)自身的共贏。