管理咨詢師案例分析練習題及解析

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2017年管理咨詢師案例分析練習題及解析

　　一、案例分析題

2017年管理咨詢師案例分析練習題及解析

　　【案例一】

　　某鋁制品廠是一個不足700名職工的小廠，年產(chǎn)值200萬元。今年年初,該廠與有關部門簽訂了為期五年的租賃合同。廠長李某為了更好地發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，決心在市場細分的基礎上，選擇較為適宜的服務對象。所以，對鋁制品市場進行了細分：首先，把鋁制品市場分為汽車制造業(yè)、住宅建筑業(yè)和飲料容器制造業(yè)三個亞市場;然后，又把住宅建筑業(yè)市場進一步細分為半制原料、建筑部件和鋁制活動房屋三個亞市場;最后，又把建筑部件市場分為大用戶、中用戶和小用戶三個亞市場。李某決定把建筑部件的大用戶作為本企亞的主要服務對象。

　　請問：你認為李某是否已掌握了市場細分的基本原則?

　　2.你議為李某是否有必要再進一步細分?

　　【答案】

　　1.生產(chǎn)者市場細分的標準較為常見的是使用“最終用戶”、“產(chǎn)品應用”、“顧客規(guī)模”、“用戶要求”等細分標準。

　　“最終用戶”的因素是指不同行業(yè)、種類的最終用戶往往會有不同的要求，這必然會影響購買者對產(chǎn)品的選擇。“產(chǎn)品應用”的因素是指產(chǎn)品不同其要求也必然不同。“顧客規(guī)模”是以用戶對產(chǎn)品需求量的多少來區(qū)分的。“用戶要求”指的是不同類型的用戶的采購行為在追求利益點上往往有很大的不同。例如，同樣是采購某種電子原器件，一家軍工企業(yè)、一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè)、一家電子零配件商店在采購行為上會有很大的不同。

　　生產(chǎn)企業(yè)在進行市場細分時，可以把要求大體相同的用戶分為一類，并為不同的類別相應地運用不同的市場營銷組合，滿足不同客戶的要求以促進銷售。與消費者市場一樣，生產(chǎn)者市場的需求差別也往往是由多種因素造成的，因此，需要同時從多種因素、若干個角度進行細分。

　　我們認為李某能夠按照“最終用戶”、“產(chǎn)品應用”、“顧客規(guī)模”對市場進行細分，并把建筑市場的大用戶作為目標市場，已掌握市場細分的基本原則。

　　2、這家鋁制品企業(yè)還可以在建筑部件的大用戶市場中進一步細分，即按照“用戶要求(追求的利益點)”來細分市場，把此部分市場細分為價格、質(zhì)量、服務，并從中重點選定占領“服務”或“質(zhì)量”某子市場。同時鑒于該企業(yè)是一個不足700人，年產(chǎn)值200萬元的小企業(yè)，不可能在產(chǎn)品質(zhì)量、價格、服務等幾項“用戶要求”上面面俱到，所以有必要按照“用戶要求”對市場進一步細分;這樣這家鋁制品企業(yè)的目標市場就更加明確更加具體了。

　　【案例二】

　　M公司是一個跨國經(jīng)營的大公司，多年來積極開拓國際市場并取得了輝煌的戰(zhàn)績。然而，其在本國巨大市場的競爭中卻逐漸處于劣勢，近幾年公司一直靠著國際市場的巨大盈余維持公司的正常運轉，形成了“墻內(nèi)開花墻外香”的局面，正如公司的一位副總裁所說：“M公司國際形勢看好，但在國內(nèi)卻有點抬不起頭來。”

　　1994年，公司的新總裁史密斯上任后，確立了“繼續(xù)開拓國際市場，國內(nèi)市場打翻身仗”的戰(zhàn)略，經(jīng)過兩年多時間的努力，M公司不僅走出了困境，而且憑借其雄厚的競爭實力，戰(zhàn)勝了其主要的競爭對手，重新奪回了國內(nèi)市場占有率第一的寶座，市場占有率超過主要競爭對手兩個百分點，達到了36%。

　　M公司能夠在短短的兩年多時間里東山再起，秘密何在?

　　首先，大膽啟用能人。史密斯上任伊始，決定對國內(nèi)的運作機制進行徹底改組，大膽啟用人才，對以湯姆為代表的一批管理精英委以重任。湯姆現(xiàn)年44歲，是哈佛工商管理學院的MBA畢業(yè)生、公司內(nèi)公認的管理奇才，此前曾擔任南美分部的經(jīng)理，任職期間該地區(qū)的銷售額翻了一番，利潤增加了3倍�；毓颈静咳温殨r，得到了總裁史密斯的承諾：準許他從各國際分部選用任何他認為合適的人作為副手，因而他啟用了曾有多國工作經(jīng)驗，現(xiàn)任歐洲分部市場部經(jīng)理的韋伯，并以兩人為主組成了“國內(nèi)市場搶救工作隊”，在以后的兩年時間里，在這一批精英的參與下，M公司終于從根本上扭轉了國內(nèi)市場嚴重受挫的經(jīng)營狀況。

　　第二，提高工作效率。湯姆和韋伯針對企業(yè)效率低的問題，首先關閉了五家低效的工

　　廠，同時重新規(guī)劃了業(yè)務流程，從原材料采購到庫存管理，從生產(chǎn)到運輸?shù)拿恳粋€環(huán)節(jié)重新做了認真的部署，并砍去了一些多余的環(huán)節(jié)，僅此一項，就為顧客從訂貨到收貨節(jié)約了1/4的時間。另外，他們還加大投資，增加一些被忽視的名牌產(chǎn)品，并對老產(chǎn)品進行更新?lián)Q代，不斷推出新款新樣。湯姆和同事們的辛勤努力產(chǎn)生了顯著的效益，據(jù)專家預測，公司的改革措施每年為公司節(jié)約了近6億美元的成本費用。

　　第三，推出拳頭產(chǎn)品。拳頭產(chǎn)品是企業(yè)在競爭中站穩(wěn)腳跟的根本。M公司一直從事多種產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營，清潔劑是公司的支柱產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在公司1/3以上的年收入來自這類產(chǎn)品。從1995年起，公司看準了國際國內(nèi)巨大的清潔劑市場潛力，研制出了含有特殊成分的乙型清潔劑，該產(chǎn)品除保留了原有產(chǎn)品的優(yōu)點外，增加了使用范圍廣、清潔強度大等優(yōu)點，不但可以用于家庭日常用品的清潔，而且還可以用于汽車、機械設備的清洗。產(chǎn)品一上市就受到了消費者的。公司抓住時機，不惜重金，大力宣傳，使這種新型清潔劑的銷售在國內(nèi)外市場都卓有成效。

　　第四，加強科技開發(fā)，實行網(wǎng)絡管理。新型清潔劑的成功開發(fā)凝聚了M公司所有科研人員的辛勤勞動。負責技術事務的化學博士道奇，個人擁有專利50多項，他和公司其他技術人員一道組成了一支實力雄厚的攻關隊伍，經(jīng)過三年多的努力，耗費近1億美元，用以開發(fā)新型清潔劑。在研制過程中，他們還與數(shù)所大學的專家合作，聯(lián)合攻關，最終研制出了新產(chǎn)品，同時也使產(chǎn)品的性能和質(zhì)量有了科學的保證。在管理上，公司積極利用計算機這一一信息時代的工具，建立了全公司范圍的計算機網(wǎng)絡系統(tǒng)，逐步完善公司的物流，加強各經(jīng)營環(huán)節(jié)的聯(lián)系和溝通，把銷售、采購、分配、售后服務等各個環(huán)節(jié)銜接起來，統(tǒng)籌計劃，合理安排，實現(xiàn)了信息和資源的最大限度的利用。

　　從M公司國內(nèi)市場的復興，可以看出：改革與發(fā)展、民主管理與科技開發(fā)相結合是現(xiàn)代企業(yè)的必由之路。

　　請根據(jù)以上情況，回答以下問題：

　　1.從M公司國內(nèi)的市場占有率和主要競爭對手的情況可以推算出：(　　)

　　A.該國清潔劑市場屬壟斷競爭市場B.該國清潔劑市場屬寡頭壟斷市場

　　C.該國清潔劑市場屬完全競爭市場D.缺乏更多資料，無法斷定

　　2.1995年以前M公司在國內(nèi)市場競爭中處于劣勢的主要原因你認為是：(　　)

　　A.經(jīng)營過程中的浪費多B.對用戶的反應速度比較慢

　　C.主要產(chǎn)品缺乏競爭性D.以上幾種原因綜合作用的結果

　　3.M公司新產(chǎn)品開發(fā)成功給我們的啟示是：(　　)

　　A.新產(chǎn)品開發(fā)必須有強有力的資金后盾

　　B.新產(chǎn)品開發(fā)必須有具備一定實力的開發(fā)隊伍

　　C.新產(chǎn)品開發(fā)不僅僅是產(chǎn)品的開發(fā)，同時也是產(chǎn)品市場的開發(fā)