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2017年管理咨詢師考試案例備考題及解析
一、案例分析題
【案例一】
【材料】我國(guó)某著名家電產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)―A公司開(kāi)發(fā)了很多款式新穎功能齊備的空調(diào)產(chǎn)品，基本上屬于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)銷(xiāo)售，尚未在境外投資建廠;在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上十分暢銷(xiāo)，市場(chǎng)占有率不斷提高，已在國(guó)內(nèi)空調(diào)行業(yè)名列前茅，在某些地區(qū)市場(chǎng)上還處于領(lǐng)先地位。但國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，該公司準(zhǔn)備將空調(diào)產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)，尋求國(guó)外發(fā)展的空間。前幾年我國(guó)空調(diào)行業(yè)開(kāi)發(fā)的商用空調(diào)其核心技術(shù)還要依賴(lài)進(jìn)口，現(xiàn)在A公司進(jìn)行自主開(kāi)發(fā)已掌握了商用空調(diào)的核心技術(shù)。目前已開(kāi)發(fā)出嵌入式、吊頂落地式、風(fēng)管式等6大系列100多種產(chǎn)品，僅變頻中央空調(diào)就擁有10項(xiàng)達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平的專(zhuān)利技術(shù)，它同時(shí)擁有混合渦旋變頻技術(shù)，室內(nèi)機(jī)獨(dú)特的壓力傳感器控制技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了高效節(jié)能。該公司的風(fēng)管式系列采用了世界上先進(jìn)的可自由彎曲的管道送風(fēng)，出風(fēng)口根據(jù)房間的環(huán)境可自由地選擇出風(fēng)口的數(shù)量及安裝位置，并可充分考慮房間的負(fù)荷及房間的調(diào)溫均衡，實(shí)現(xiàn)了比較完美的舒適感。嵌入式商用機(jī)具有節(jié)省空間、制冷效果快、高效、節(jié)能等特點(diǎn)，具有世界上先進(jìn)的“三維螺旋風(fēng)葉”式風(fēng)扇，代表了嵌入式空調(diào)發(fā)展的新趨勢(shì)，具有靜音運(yùn)轉(zhuǎn)、循環(huán)風(fēng)量強(qiáng)勁功能，人體在這種空調(diào)環(huán)境中倍感舒適溫馨。這些商用空調(diào)機(jī)具有同國(guó)際著名空調(diào)生產(chǎn)廠家相競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。該公司現(xiàn)在發(fā)愁的問(wèn)題是如何打通進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的渠道，尤其是開(kāi)辟進(jìn)入空調(diào)需求量較大的歐洲市場(chǎng)的通道。
【問(wèn)題】
假如你是某咨詢公司的咨詢?nèi)藛T，進(jìn)入A公司進(jìn)行調(diào)查后，請(qǐng)你回答以下問(wèn)題：
1、A公司目前存在什么咨詢課題?
2、目前A公司處于何種市場(chǎng)地位?
3、結(jié)合A公司現(xiàn)狀，請(qǐng)?zhí)岢鼍唧w可行的改善方案。
【參考答案】
1、A公司目前存在的咨詢課題是關(guān)于空調(diào)產(chǎn)品的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)課題。
目前A公司的空調(diào)產(chǎn)品基本上是立足于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，尚未在境外投資建廠，所以該公司需要具體咨詢的是空調(diào)產(chǎn)品的出口問(wèn)題，即國(guó)內(nèi)生產(chǎn)國(guó)外銷(xiāo)售問(wèn)題，如何打通國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道，把產(chǎn)品銷(xiāo)售到國(guó)際市場(chǎng)上去，因此，更具體的咨詢課題是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇問(wèn)題。
2、在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上處于市場(chǎng)領(lǐng)先者，在國(guó)際市場(chǎng)上處于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。
3、具體改善方案：
(1)積極參加各種國(guó)際博覽會(huì)、交易會(huì)，與外商洽談，爭(zhēng)取外商訂貨，借此進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。
(2)有計(jì)劃地組織參加在美國(guó)、德國(guó)、新加坡等發(fā)達(dá)國(guó)家以及其他發(fā)展中國(guó)家舉辦的國(guó)際博覽會(huì)、交易會(huì)，使本公司產(chǎn)品在博覽會(huì)、交易會(huì)上亮相，以贏得東道國(guó)顧客和客商的好感，爭(zhēng)取他們訂貨，簽訂合同。同時(shí)利用在這些國(guó)家舉辦的博覽會(huì)、交易會(huì)，公開(kāi)招聘國(guó)際代理商。通過(guò)這些國(guó)際代理商或經(jīng)銷(xiāo)商，打入東道國(guó)及其周邊國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)。
(3)成立商品出口公司，組建國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，直接開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。
(4)加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作。
(5)加強(qiáng)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)人才的培訓(xùn)工作，提高國(guó)際化經(jīng)營(yíng)人才的素質(zhì)和能力。
(6)建設(shè)國(guó)際化信息管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，廣泛收集、整理國(guó)際市場(chǎng)信息、科技信息、政策信息等，為開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)，為進(jìn)行戰(zhàn)略決策提供科學(xué)依據(jù)。
(7)開(kāi)展電子商務(wù)，接受客戶的網(wǎng)上訂貨
【案例二】
【材料】A公司是某市一家中型規(guī)模的私營(yíng)企業(yè)，擁有職工800余人。公司在90年代初創(chuàng)立時(shí)，主要給其他企業(yè)做OEM(貼牌生產(chǎn))，生產(chǎn)一些通用性強(qiáng)的電子零部件，品種不多，設(shè)計(jì)定型，新產(chǎn)品也很少。當(dāng)時(shí)公司分設(shè)開(kāi)發(fā)、制造、銷(xiāo)售等部門(mén)，其中制造部是主要的。開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售部都不大，開(kāi)發(fā)部隸屬于技術(shù)科，銷(xiāo)售部門(mén)和供應(yīng)部門(mén)合并在一起，統(tǒng)稱(chēng)供銷(xiāo)科。開(kāi)發(fā)部門(mén)擔(dān)負(fù)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作很少，主要是按照生產(chǎn)部下達(dá)的任務(wù)，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和工藝進(jìn)行改進(jìn)。銷(xiāo)售部門(mén)工作也不多，主要是簽訂合同，跟催和交接貨物。這3個(gè)部門(mén)分開(kāi)設(shè)立，彼此間依賴(lài)程度不大，主要通過(guò)計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)手段(新產(chǎn)品研制計(jì)劃、生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃)進(jìn)行相互溝通和協(xié)調(diào)。
90年代后期，隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)體制改革的推進(jìn)，A公司開(kāi)始感到了市場(chǎng)的壓力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是新興的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)生產(chǎn)同類(lèi)的電路測(cè)量?jī)x器，產(chǎn)品設(shè)計(jì)新穎，生產(chǎn)成本和銷(xiāo)售價(jià)格卻很低。該市的交電公司不再對(duì)A公司的產(chǎn)品實(shí)行包銷(xiāo)，而是實(shí)行擇優(yōu)訂貨的方式。市場(chǎng)形勢(shì)迫使公司改變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，采取先進(jìn)技術(shù)，加快實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，并增加產(chǎn)品的規(guī)格和系列。為此，A公司大力加強(qiáng)了研發(fā)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)的力量，分別從技術(shù)科和供銷(xiāo)科中獨(dú)立出來(lái)。組織結(jié)構(gòu)調(diào)整后，公司感到開(kāi)發(fā)一制造一銷(xiāo)售3個(gè)部門(mén)間的溝通和協(xié)調(diào)不暢。新產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)，從一開(kāi)始有些新產(chǎn)品就不符合市場(chǎng)需要，或是由于公司生產(chǎn)技術(shù)條件欠缺而無(wú)法正常投產(chǎn)。最主要的問(wèn)題還是在于試制周期太長(zhǎng)，從研究到投入市場(chǎng)的中間環(huán)節(jié)太多，結(jié)果投入市場(chǎng)晚，失去了本應(yīng)占領(lǐng)的市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)研究分析，公司認(rèn)為周期太長(zhǎng)的主要原因是上述3個(gè)部門(mén)之間相互提供的信息不及時(shí)，試制周期各環(huán)節(jié)上三者之間的協(xié)調(diào)和銜接不好�，F(xiàn)在3個(gè)部門(mén)的相互依賴(lài)性提高了，而原來(lái)的組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)不了新的要求。問(wèn)題和原因找到了，公司決定，原來(lái)設(shè)置的3個(gè)部門(mén)不變，但要加強(qiáng)協(xié)調(diào)，于是增設(shè)3名項(xiàng)目經(jīng)理，分別負(fù)責(zé)新產(chǎn)品在試制過(guò)程中各環(huán)節(jié)間的銜接和協(xié)調(diào)的問(wèn)題。組織改革之后，效果不錯(cuò)，新產(chǎn)品試制周期從原來(lái)的一年縮短到平均半年左右，公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此感到很滿意。
2003年左右，情況又有了變化。一方面，這幾年公司經(jīng)過(guò)一系列的發(fā)展，模擴(kuò)大到了1500人;另一方面，電路測(cè)量?jī)x器的市場(chǎng)趨向飽和，發(fā)展前途不大。為求企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)本公司的技術(shù)、人才、資金比較雄厚的條件，決定在維持原有產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模的同時(shí)，打入電子醫(yī)療器械及辦公用品電，子產(chǎn)品兩個(gè)新的市場(chǎng)。為此，進(jìn)一步擴(kuò)大和加強(qiáng)了研究開(kāi)發(fā)部門(mén)，適當(dāng)充實(shí)了制造和銷(xiāo)售部門(mén)�，F(xiàn)在遇到的問(wèn)題，還是三大部門(mén)的協(xié)調(diào)問(wèn)題。一位副總經(jīng)理總結(jié)說(shuō)：“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部沒(méi)有研制出完全符合市場(chǎng)要求并能及時(shí)投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品，特別是原來(lái)縮短了的試制周期又拉長(zhǎng)了。”分析原因，試制車(chē)間主任的講話具有代表性。他說(shuō)：“現(xiàn)在新產(chǎn)品試制的戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，計(jì)劃書(shū)下來(lái)，同時(shí)要試制的品種很多，時(shí)間都很急，車(chē)間沒(méi)辦法，只好什么方便先干什么。結(jié)果，這個(gè)新產(chǎn)品在樣品試制這個(gè)環(huán)節(jié)上被卡住了、那個(gè)產(chǎn)品在成批生產(chǎn)時(shí)卡住了。各項(xiàng)產(chǎn)品的試制周期都拉長(zhǎng)了。”公司經(jīng)過(guò)研究，根據(jù)進(jìn)一步發(fā)展的需要，決定對(duì)組織結(jié)構(gòu)作重大的改革，將原來(lái)按職能分段設(shè)部的結(jié)構(gòu)改為事業(yè)部制，分設(shè)電路測(cè)量、醫(yī)療器械、辦公用品3個(gè)事業(yè)部。每個(gè)事業(yè)部都有自己的開(kāi)發(fā)、制造、銷(xiāo)售等部門(mén)。按總經(jīng)理的話說(shuō)：“要組成電路、醫(yī)療、辦公三條龍，大大加強(qiáng)產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)一生產(chǎn)一銷(xiāo)售之間的協(xié)調(diào)，各事業(yè)部對(duì)自己分管的產(chǎn)品實(shí)行一條龍管理。”改革后，新的組織結(jié)構(gòu)要求每個(gè)事業(yè)部獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，這與過(guò)去的做法大不一樣。公司運(yùn)行近一年，取得了較好的效果。一個(gè)突出的表現(xiàn)就是新產(chǎn)品試制周期加快了，有兩種產(chǎn)品只用了3個(gè)月就投入了市場(chǎng)。
【問(wèn)題】
1.90年代后期，A公司所處的內(nèi)外環(huán)境發(fā)生了哪些變化?
2.90年代后期，A公司面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行了組織變革，增設(shè)3名項(xiàng)目經(jīng)理，分別負(fù)責(zé)新產(chǎn)品在試制過(guò)程中各環(huán)節(jié)間的銜接和協(xié)調(diào)的問(wèn)題。此時(shí)A公司屬于何種組織結(jié)構(gòu)，該組織結(jié)構(gòu)具有什么優(yōu)缺點(diǎn)?
3.2003年后，A公司采取了什么樣的組織結(jié)構(gòu)，這種組織結(jié)構(gòu)優(yōu)缺點(diǎn)是什么?
【答案解析】
1.90年代后期，A公司所處的內(nèi)外環(huán)境發(fā)生了哪些變化?
(1)在此之前，市場(chǎng)主要是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，企業(yè)的核心功能是生產(chǎn)制造，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售功能弱化，該市的交電公司不再對(duì)A公司的產(chǎn)品實(shí)行包銷(xiāo)。
(2)在此之前產(chǎn)品品種不多，并且設(shè)計(jì)定型，新產(chǎn)品很少。
(3)90年代后期，隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)體制改革的推進(jìn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是新興的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。
(4)市場(chǎng)形勢(shì)迫使公司改變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)，采取先進(jìn)技術(shù)，加快實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，并增加產(chǎn)品的規(guī)格和系列。
2.90年代后期，A公司面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)行了組織變革，增設(shè)3名項(xiàng)目經(jīng)理，分別負(fù)責(zé)新產(chǎn)品在試制過(guò)程中各環(huán)節(jié)間的銜接和協(xié)調(diào)的問(wèn)題。此時(shí)A公司屬于何種組織結(jié)構(gòu)。該組織結(jié)構(gòu)具有什么優(yōu)缺點(diǎn)?
(1)矩陣制組織結(jié)構(gòu)。
(2)該結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)：機(jī)動(dòng)靈活，可隨項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)與結(jié)束進(jìn)行組織或解散;可激發(fā)員工的工作熱情，促進(jìn)了項(xiàng)目的實(shí)現(xiàn);有利于加強(qiáng)不同部門(mén)之伺的配合和信息交流，克服直線職能結(jié)構(gòu)中各部門(mén)互相脫節(jié)的現(xiàn)象;適合研究開(kāi)發(fā)和工程建設(shè)。
缺點(diǎn)：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的責(zé)任大于權(quán)力，因?yàn)閰⒓禹?xiàng)目的人員都來(lái)自不同部門(mén)，隸屬關(guān)系仍在原單位，只是為“會(huì)戰(zhàn)”而來(lái)，所以項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)他們管理困難，沒(méi)有足夠的激勵(lì)手段與懲治手段;容易出現(xiàn)多頭領(lǐng)導(dǎo);由于項(xiàng)目組成人員來(lái)自各個(gè)職能部門(mén)，當(dāng)任務(wù)完成以后，仍要回原單位，因而容易產(chǎn)生臨時(shí)觀念，對(duì)工作有一定影響。
解析：本題考察矩陣式組織結(jié)構(gòu)。矩陣實(shí)質(zhì)上是在同一個(gè)組織中按專(zhuān)業(yè)技術(shù)劃分部門(mén)和按產(chǎn)品或工程項(xiàng)目劃分部門(mén)相結(jié)合的組織形式。結(jié)合第2自然段，“經(jīng)過(guò)研究分析，公司認(rèn)為周期太長(zhǎng)的主要原因是上述3個(gè)部門(mén)之間相互提供的信息不及時(shí)，試制周期各環(huán)節(jié)上三者之間的協(xié)調(diào)和銜接不好”、“原來(lái)設(shè)置的3個(gè)部門(mén)不變，但要加強(qiáng)協(xié)調(diào)，于是增設(shè)3名項(xiàng)目經(jīng)理”，這符合矩陣式組織結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)。
3.2003年后，企業(yè)采取了什么樣的組織結(jié)構(gòu)，這種組織結(jié)構(gòu)優(yōu)缺點(diǎn)是什么?
(1)事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)。
(2)該組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分發(fā)揮專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，減少部門(mén)之間的協(xié)調(diào)關(guān)系。缺點(diǎn)是增加了管理部門(mén)，導(dǎo)致管理成本增加。
解析：本題考察事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)。結(jié)合第3自然段，“公司經(jīng)過(guò)研究，根據(jù)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的需要，決定對(duì)組織結(jié)構(gòu)作重大的改革，將原來(lái)按職能分段設(shè)部的結(jié)構(gòu)改為事業(yè)部制，分設(shè)電路測(cè)量、醫(yī)療器械、辦公用品3個(gè)事業(yè)部。每個(gè)事業(yè)部都有自己的開(kāi)發(fā)、制造、銷(xiāo)售等部門(mén)”、“改革后，新的組織結(jié)構(gòu)要求每個(gè)事業(yè)部獨(dú)立經(jīng)營(yíng)”，這符合事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)。
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