國際商務(wù)溝通案例與分析

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　　國際商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就各項條件進(jìn)行協(xié)商的過程。談判中利益主體的一方，通常是外國的政府、企業(yè)或公民。另一方，是中國的政府、企業(yè)或公民。國際商務(wù)談判是一種對外經(jīng)濟(jì)活動貿(mào)易中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟(jì)活動，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。因此在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中，如何通過談判達(dá)到自己的目的以及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。

　　國際商務(wù)談判的特點

　　1 政治性強(qiáng)。國際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易談判，也是一項國際交往活動，具有較強(qiáng)的政策性。因此國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時，還應(yīng)注意國別政策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。

　　日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段來獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會，于是談判順利進(jìn)行下去了。

　　分析：此案例主要體現(xiàn)了談判的開局階段。在談判中，開局階段運用策略是雙方談判者為了謀求在談判中的有利地位，并決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。

　　美國公司談判代表在談判開局中選擇了挑剔式的開局策略。美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表在談判會議中遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動地位，開局氣氛顯低調(diào)，美國代表就能從中獲取對其自身有利的條件。而日本談判代表在面對美國談判代表制造的低沉的挑剔式的開局氛圍中，機(jī)智地采取了進(jìn)攻式的開局策略對其進(jìn)行反擊，一針見血的向?qū)Ψ街赋觯何曳剿�提出的條件已經(jīng)很優(yōu)惠了，若你方?jīng)]有誠意，那么無需浪費彼此的時間，想與我方合作的公司有很多。他們高調(diào)地反擊對方，以此打破低調(diào)的開局氣氛，使雙方真正進(jìn)入談判的實質(zhì)性階段。

　　在談判中，“良好的開端是成功的一半”，開局階段的氛圍營造是關(guān)鍵。國際商務(wù)談判中的開局氛圍的.營造主要來于參與談判的所有談判人員的情緒、態(tài)度與行為。任何談判個體的情緒、態(tài)度和行為都能影響和改變談判的開局氣氛，換言之，談判的哪一方控制了談判開局的氣氛，也就從某一程度上控制了另一方。

　　在運用期限的誘惑和最后通牒的談判技巧時，必須注意一些問題：(1)使用最后通牒必須方式委婉�；�于最后通牒本身帶有非常強(qiáng)烈的進(jìn)攻性，如果談判者在這個時候用犀利的言辭來刺激對手的話，對手可能由于一時沖動，鋌而走險，最終只能導(dǎo)致談判破裂。(2)使用最后通牒必須給對手以一定的時間考慮。為了不讓對手感到你是在強(qiáng)迫他接受城下之盟，而是向他提供一個解決的方案，你一定要給予對手充分的考慮時間，盡管這個方案的結(jié)果不利于他，但是畢竟是由他自由做出的最后選擇。(3)在最后通牒的時候，處于主動的一方在制定了最后的期限之后，也應(yīng)對原有的條件作適當(dāng)?shù)淖尣�，使對方在接受最后期限時能夠有所安慰，有利于順利達(dá)成協(xié)議。

　　美方談判代表在案例中，以立場型的談判方法開局。美方代表在開始時就確定了自己的既定目標(biāo)，在談判中把注意力投入到如何維護(hù)自己的立場和否定對方的立場，頑固地堅持自己的立場，不做讓步，向?qū)Ψ绞┘訅毫�，試圖讓對方屈服，從而達(dá)到自己的利益。結(jié)果導(dǎo)致了雙方的沖突。且美方在談判商洽中不顧日方的需要，僅考慮到自己的需要。抓住日方談判代表遲到而站上風(fēng)，依靠自己的有利地位，想在談判中盡可能多的得到利益，給對方的利益卻非常小。

　　作為日方的談判代表，在談判中以最低限度目標(biāo)為基準(zhǔn)，對于日方代表而言，他們已對美方做出了優(yōu)惠政策，這類必須達(dá)成的目標(biāo)毫無討價還價的余地。

　　由案例可看出談判者在談判前應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備。商務(wù)談判的地點選擇也至關(guān)重要。本案例中，日方代表是在美國進(jìn)行的談判。在美方的地點進(jìn)行談判有利也有弊。對于日方代表而言，他們的有利因素主要是：談判人員遠(yuǎn)離本土，可以全身心的投入談判，避免主場談判時來自工作單位和家庭事務(wù)等方面的干擾;更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動性，減少談判人員的依賴性;省去了作為東道主所必須承擔(dān)的招待賓客，布置場所，安排住宿等事務(wù)性的工作。但是對于日方的不利因素表現(xiàn)在：與公司本部相距遙遠(yuǎn)，信息的傳遞、資料的獲取都比較困難，某些問題不容易磋商;對地理環(huán)境、氣候、風(fēng)俗、飲食表現(xiàn)不適應(yīng);在談判場所的安排、日程上的安排等方面處于被動地位。因而導(dǎo)致了本案例中出現(xiàn)的，日方人員因不熟悉美國的交通狀況而在會議中遲到，被美方代表抓住了禮儀問題的把柄，質(zhì)疑日方代表的誠意，使自己限于不利的開局氣氛中。

　　所以，在談判前的準(zhǔn)備階段中：(1)環(huán)境調(diào)查，(2)信息的準(zhǔn)備,(3)談判方案的準(zhǔn)備。其中，環(huán)境調(diào)查為首，亦是準(zhǔn)備階段中不容忽視的部分，包括：政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)習(xí)慣、社會習(xí)俗、基礎(chǔ)設(shè)施、后勤供應(yīng)以及天氣等，當(dāng)然，及時了解其的交通環(huán)境也可作為一小點。

　　誠然，從案例上來看，此次談判的開局經(jīng)日方談判代表的扭轉(zhuǎn)，整個談判的開局氛圍已被日本方所控制，美方似乎已無回旋的余地。但是如果美方可以見機(jī)行事，依然可以將談判的氣氛轉(zhuǎn)向自己。日本公司的談判代表此時風(fēng)頭正勁，倘若美方與其直接正面交鋒，那么勝算不大。美方應(yīng)堅定自己的利益基礎(chǔ)，避其鋒芒，禮貌誠懇地道歉后聽由日方慷慨熱情地介紹其汽車產(chǎn)品及對未來的籌劃，之后對日方談判代表所陳述的事由提出疑問，采用疲勞戰(zhàn)術(shù)策略，反復(fù)地針對某些

　　問題商討，迫使日方代表不斷地陳述解答，反復(fù)幾次后，日方代表從心理和生理上產(chǎn)生疲憊，逐漸對談判氣氛失去控制。這時，美方再提出尖銳的問題進(jìn)行攻擊，便可使談判氣氛轉(zhuǎn)由美方來控制，也可在一定程度上保證美方自己的利益。

　　生活中處處存在著談判，無論事由大小，和他人交談協(xié)商都可歸于談判。單以書本的理論進(jìn)行談判實屬不易。將其帶入生活中，針對談判的策略以及一些技巧性的語言和注意事項進(jìn)行溝通，體現(xiàn)在事務(wù)處理以及協(xié)調(diào)事情上，都更具有實效性和時效性。

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