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采購供應鏈談判基本技巧

時間:2020-08-13 18:46:46 供應鏈 我要投稿

采購供應鏈談判基本技巧

  采購價格談判是一個采購人員與供應商之間討價還價的過程。采購談判人員、采購經理應當熟練掌握并交互使用殺價和討價還價技巧。那么,下面是小編為大家整理的采購供應鏈談判基本技巧,歡迎大家參考學習。

  一、殺價技巧

  1.欲擒故縱。價錢殺不下來索性不談了,佯裝結束談判,借此迫使對方讓步。

  2.考驗耐力。死纏不放、疲勞轟炸,不斷唇槍舌劍磨價錢,誰能堅持,誰就是最后的勝利者。

  3.百般挑剔。即把產品數落一番,指出毛病一籮筐,借此挫低供應商的士氣,殺價目的或許可以得逞。

  4.循循善誘。即施以哄勸,希望供應商提供較便宜的價格,保證給他介紹大客戶,予以利誘,使其立場軟化,降低價格。

  二、討價還價技巧

  1.化零為整。

  采購人員在還價時可以將價格集中起來,化零為整,化大為小,這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感,以收到比用小數目進行報價更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格,加大計量單位。

  2.過關斬將。

  就是采購談判人員應善用上級主管的議價能力。通常如果對議價的結果不太滿意,采購人員可以請求高層采購經理邀約供應商的業(yè)務經理面談,或直接由采購方的高層主管與對方的高層主管直接對話。因為,高層主管不但議價技巧與談判能力高超,且社會關系及地位崇高,甚至與供應商的經營者有相互投資或事業(yè)合作的關系。

  3.壓迫降價。

  就是在采購方占優(yōu)勢的情況下,以脅迫的方式要求供應商降低價格,并不征詢供應商的意見。這通常是在供應商處于產品銷路欠佳,有存貨積壓,急于出手產品換取周轉資金的現象,或競爭十分激烈,以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下,為改善其獲利能力而使出的殺手锏。

  4.敲山震虎。

  在價格談判中,巧妙地暗示對方存在的危機,暗示對方不利的因素,從而使對方在價格問題上處于被動,有利于自己提出的價格獲得認同,這就是這種還價法的技巧所在。但必須“點到為止”,讓供應商覺得采購方并非在幸災樂禍,趁火打劫,這樣有利于雙方的合作,而且還價也就顯得天經地義。

  5.欲擒故縱。

  買賣雙方勢力均衡,采購人員應該設法掩藏購買的意愿,不要明顯表露非買不可的心態(tài),否則若被供應商識破非買不可的'處境,將使采購人員處于劣勢。所以,此時采購人員應采取“若即若離”的姿態(tài),從試探性的詢價著手。若能判斷供應商有強烈的銷售意愿,再要求更低的價格,并做出不答應即行放棄或另行尋求其他來源的表示,通常如果采購人員的需求相當緊迫,應可同意略加價格迅速成交。若采購人員并非迫切需求,可表明絕不加價之意,供應商極可能同意買方的低價要求。

  6.差額均攤。

  如果雙方互不相讓,交易很容易失敗,采購方無法獲得必需的商品,供應商喪失了獲取利潤的機會,雙方都是輸家。因此,為了促成雙方的交易,最好的方式就是采取“中庸”之道,即將雙方議價的差額各承擔一半,結果雙方都是贏家。

  7.迂回戰(zhàn)術。

  供應商占優(yōu)勢,正面議價通常效果不好,此時應采取迂回戰(zhàn)術才能奏效。當然,此種是否成功有賴于運轉工作是否可行。

  8.釜底抽薪。

  為了避免供應商在處于優(yōu)勢下牟取暴利,采購人員可以要求供應商提供所有成本資料。以國外貨品而言,則請總代理商(供應商)提供一切進口單據,用來查核真實的成本,然后給予合理的利潤作為采購的價格。

  9.供應商要提高價格時。

  由于環(huán)境的快速變遷,往往造成供應商有機可乘,占有優(yōu)勢,形成賣方市場,并進而提高售價。此時采購部門責任更為重大。如果能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧則能針對賣方提高的售價予以商談,達成降價的目的。在議價協(xié)商的過程中,采購人員可以采用直接或間接方式對價格進行談判。

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