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個人發(fā)展金融業(yè)務的創(chuàng)新
光大銀行作為國內第一家開辦本外幣理財業(yè)務的商業(yè)銀行，近幾年占據(jù)了較大的理財市場份額，其“陽光理財”、“陽光生活”品牌已深入人心，私人業(yè)務呈現(xiàn)出的增長態(tài)勢在中小型銀行中先聲奪人。為解讀光大銀行私人業(yè)務的經(jīng)營之道，本刊專訪了光大銀行私人業(yè)務部總經(jīng)理武健先生。以中端客戶為目標
“在銀行同業(yè)產(chǎn)品同質化和機制趨同化大環(huán)境下，中小股份制商業(yè)銀行零售業(yè)務要想有所作為，業(yè)務創(chuàng)新至關重要，而創(chuàng)新的前提是要有明確的市場定位，我們的定位是中端市場”，光大銀行私人業(yè)務部總經(jīng)理武健在談到私人業(yè)務的定位時顯得明確而肯定。他說：“以我們目前的狀況來說，還不能完全滿足一些高端客戶的需求，同時，我們的網(wǎng)點雖然在全國已有400家，但覆蓋范圍還是很有限的，仍然不能完全滿足廣大普通客戶的需求，所以，我們的目標客戶定位是中端市場，從產(chǎn)品設計、服務改革到流程編排，我們都將圍繞中端市場而展開。”
光大銀行私人業(yè)務近幾年有了較大的發(fā)展，私人業(yè)務在全行的占比由原來的不足10%增加到現(xiàn)在的20%左右;2005年全年理財產(chǎn)品銷售金額為300億元，較上年增長了近80%;今年僅上半年的銷售金額就達到了280億元。此外，光大銀行還實現(xiàn)了金融領域的多個“第一”：第一家開辦本外幣理財業(yè)務的國內銀行;首推固定利率貸款業(yè)務，首推固定浮動利率可轉換業(yè)務……盡管成績斐然，但光大銀行仍然對自己的現(xiàn)狀和服務的對象有著清楚客觀的認識。武總認為:“創(chuàng)新為先，服務至上是我們發(fā)展個人金融業(yè)務的出發(fā)點和落腳點，不能別人做什么我們就做什么，作為一家中小型銀行，我們必須對自己要有明確的定位，才能真正做到有所作為，有所不為。”
規(guī)模經(jīng)濟、標準化、專業(yè)化是基礎
隨著國內銀行的戰(zhàn)略重點從對公業(yè)務向對私業(yè)務的轉移，各大銀行都開始加大對私業(yè)務的工作力度。光大銀行也不例外，2005年光大制定了中期戰(zhàn)略規(guī)劃，在未來幾年要使對私業(yè)務實現(xiàn)快速增長。“對于全行私人業(yè)務條線來說，這是很大的壓力。”武總對未來的戰(zhàn)略目標發(fā)出任重道遠的感慨。“一直以來銀行的業(yè)務重點是對公業(yè)務，原因是在計劃經(jīng)濟體系下，零售僅僅局限于有限的儲蓄存款業(yè)務。改革開放以來，居民收入增長很快，儲蓄率每年穩(wěn)定增長，已經(jīng)達到15萬億，同時，個人消費需求逐年攀升，這為發(fā)展對私業(yè)務提供了潛在的市場。”對于私人業(yè)務的發(fā)展空間，武總還是顯得信心十足，他道出了發(fā)展私人業(yè)務的三個關鍵詞：規(guī)模經(jīng)濟、標準化、專業(yè)化。個人貸款在中國信用制度不健全的情況下，就要靠規(guī)模經(jīng)濟來稀釋風險和增加收益;標準化是業(yè)務操作上提高效率和風險控制的有效手段，固定一種模式，使之制度化，以降低失誤的概率;專業(yè)化主要是提供個性化服務。“我們對客戶經(jīng)理的要求是三分鐘就要把產(chǎn)品講清楚，如果自己都支支吾吾的，怎么能讓客戶相信。”武總認為銀行的專業(yè)化服務應該體現(xiàn)在許多細節(jié)上。而要實現(xiàn)這三個目標，首先必須要在組織架構、流程再造、隊伍建設、渠道建設、績效管理上做足文章。“國外銀行的組織架構是流程管理，是作業(yè)性流水線，在效率和速度、控制風險上有很大好處。而國內銀行大部分是部門管理，各自為政。這就對組織架構和客戶經(jīng)理的隊伍建設提出了更高要求。分銷渠道原來主要是靠建設物理網(wǎng)點，但我認為今后應該是物理網(wǎng)點渠道和電子網(wǎng)點渠道的有機結合，根據(jù)客戶細分，要實現(xiàn)多渠道的分層服務和管理。”組織架構、隊伍建設、渠道建設、績效管理是發(fā)展私人業(yè)務的基礎條件，他認為要真正實現(xiàn)私人業(yè)務的快速發(fā)展，還要在產(chǎn)品、銷售和服務策略上加大開拓創(chuàng)新。
產(chǎn)品創(chuàng)新和個性化服務是關鍵
國內銀行的品牌意識近年來日漸加強，光大銀行樹立的品牌“陽光理財”、“陽光生活”都已經(jīng)得到了市場的認可，光大在產(chǎn)品創(chuàng)新方面也作了很多嘗試。在目前銀行理財產(chǎn)品同質化現(xiàn)象嚴重的情況下，產(chǎn)品創(chuàng)新尤為重要，光大銀行產(chǎn)品策略的核心就是創(chuàng)新，力爭在同業(yè)中保持領先。他們有自己的研發(fā)團隊，主導設計理念，推出的陽光理財A計劃、A+計劃等都受到了熱捧。
在中國的理財市場初步形成的情況下，武總認為現(xiàn)階段產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新比較重要，但理財市場逐步成熟之后，產(chǎn)品的作用會遞減，“老百姓經(jīng)過幾年的了解，他們的認知程度會發(fā)生變化，趨利可能會成為次要的，他們不會只關心理財產(chǎn)品的收益哪個更高，而是看重哪家的服務做得更好。”他認為，目前的金融服務都很籠統(tǒng)，如果僅限于微笑服務，那就太形式化了，體現(xiàn)不了服務的價值，“我們的服務關鍵點之一是要提高效率，要通過業(yè)務流程優(yōu)化提高效率，比如原來有十個環(huán)節(jié)，可以通過改變設計減少到六個環(huán)節(jié)，這樣效率自然就提高了。”而個性化的服務是服務的決定性因素 ，其中，細分客戶又頗為重要，按照不同人群的抗風險能力的差異有針對性地設計產(chǎn)品，按銀監(jiān)會的要求做好風險揭示，無論對老百姓還是對銀行，都是非常有益的。增值服務是個性化服務的又一指標，各種理財沙龍、休閑服務都已在光大銀行不少分支行得以體驗。
固定利率房貸成亮點
光大銀行今年年初在同業(yè)中首家推出“陽光生活”固定利率住房貸款，在貸款合同簽訂時即設定好固定的利率，不論貸款期內市場利率如何變動，借款人都按照固定的利率支付利息，不會“隨行就市”，而國內許多商業(yè)銀行目前發(fā)放的中長期貸款，實行的是逐年甚至逐月調整利率的計息方式，利率風險由借款人承擔。由于住房貸款一般期限較長，借款人的利息支出處于不確定狀態(tài)，始終面臨著利率風險。關于固定房貸的意義，武總說，這是一個時代性的創(chuàng)新，反映出利率市場差異化發(fā)展時代的到來�，F(xiàn)在光大有26家分行在做這項業(yè)務，雖然四月份優(yōu)惠利率提高了0.27個基點，但固定利率放貸的勢頭依然很好。“我們盡量為客戶節(jié)約成本，同時也要保證銀行的利潤，雖然這次我們調高利率會對市場有一定影響，但從長期來看，今后的利率市場化是一個方向，如果央行利率繼續(xù)調高，選擇固定利率放貸還是明智的。”
團隊凝聚力在于文化導向
“誠信為本、創(chuàng)新為先、團隊合作、卓越執(zhí)行、和諧發(fā)展”，武總兩次提到了光大的企業(yè)文化，言語間充滿了自豪和肯定。對于團隊建設和人才管理，他有自己進入光大近十年來的獨到經(jīng)驗：不能因噎廢食，要因勢利導。他認為要使得銀行有快速發(fā)展，除了硬件軟件的進步，團隊的精神、凝聚力至關重要，最高境界就是形成具有自身特點的文化。團隊的凝聚力就在于企業(yè)文化。當然，凝聚力不能完全靠口號，還要為員工的職業(yè)生涯創(chuàng)造條件，光大銀行總行有自己的培訓中心，通過各種方式定期對理財師和各種專業(yè)人員加強培訓，目前，從總行到分行，一支專業(yè)化的理財隊伍已經(jīng)形成并日益壯大，他們在各自的崗位正發(fā)揮著越來越重要的作用。
外資銀行“登陸”是件好事
年底外資銀行將全面開展人民幣業(yè)務，外界都替國內銀行的應對挑戰(zhàn)能力捏了一把冷汗，武總說這樣的擔心也是可以理解的，因為外資銀行的經(jīng)營理念、運作模式、盈利模式、風險控制模式都更具有優(yōu)勢。但是國內銀行也有自身的優(yōu)勢，國內銀行對本土市場有充分的了解，對市場、客戶、宏觀環(huán)境的認識都比較到位，在產(chǎn)品、營銷方面也有優(yōu)勢。“外資銀行進入中國是件好事，它打破了目前國內的市場格局，是一種新的浪潮。” 他對外資銀行的“ 登陸”抱有明顯的樂觀態(tài)度，對光大銀行會在競爭中面臨的挑戰(zhàn)也有著同樣的積極看法：“光大銀行目前分布在36個城市，擁有400個網(wǎng)點，品牌和市場份額有一定的基礎，經(jīng)過了十多年的發(fā)展，也積累了一些人才和經(jīng)驗，具備了銀行專業(yè)化水準和把握市場的能力，相信這支隊伍還是很有戰(zhàn)斗力的。”
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