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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人入職培訓(xùn)流程
若想做一名合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，不僅要通曉房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且還要熟練掌握法律知識(shí)、金融知識(shí)及談判技巧，才能在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和消費(fèi)者、買(mǎi)家和賣(mài)家中間搭起橋梁，才能在中介行業(yè)中使自己立于不敗之地。
(1)第一天：A談話(huà)介紹公司經(jīng)營(yíng)理念，發(fā)展方向，戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)文化; B安排熟悉業(yè)務(wù)操作流程。C操作區(qū)域的重要性及工作要求：切分，小區(qū)切四塊，大區(qū)切六塊。一天繪制一塊，第六天繪制完畢。位置圖及文字說(shuō)明。貼條培訓(xùn)，每天都有貼條要求，但貼條的安排依據(jù)店內(nèi)的戰(zhàn)略。
下片繪圖\總結(jié)問(wèn)題。
(2)第二天：A一早匯報(bào)前一天的工作及問(wèn)題。B 熟悉店內(nèi)的房源狀況，做貼條及DM的準(zhǔn)備。
下片繪圖\總結(jié)問(wèn)題。(3) 第三天起，A一早匯報(bào)前一天的工作及問(wèn)題。B熟悉店內(nèi)的房源狀況，做貼條及DM的準(zhǔn)備。C每日增加看一套區(qū)域內(nèi)的房源。D下片繪圖\總結(jié)問(wèn)題。G 參加店內(nèi)業(yè)務(wù)會(huì)及社區(qū)活動(dòng)。
(3)第六日結(jié)束，作對(duì)新人的商圈熟悉\執(zhí)行力評(píng)價(jià)。
通過(guò)第一周考核進(jìn)入第二周，實(shí)操培訓(xùn)\約戶(hù)\防跳。
(1)第八天起至第十三天)
(2)房客多經(jīng)紀(jì)人微信培訓(xùn)，掃描二維碼收聽(tīng)，就像隨時(shí)隨地帶著課本!
(3)核房\聊房培訓(xùn)，演練。實(shí)操。
(4)聊戶(hù)\網(wǎng)絡(luò)招戶(hù)培訓(xùn)，演練，放戶(hù)實(shí)操。
(5)第二周末對(duì)新人的實(shí)操做評(píng)價(jià)。
第三周進(jìn)入正常運(yùn)做。
要求掌握技能：
(一)信息攫�。�
(1)貼條：①紙條：個(gè)人名義的貼條，回來(lái)自己做登記做信息處理。紙條形式只能以個(gè)人名義貼。
�、诰W(wǎng)上貼條：個(gè)人名義的貼條，回來(lái)自己做登記做信息處理。目的是宣傳公司的同時(shí)兜售房源或招攬客戶(hù)。
(2)社區(qū)拜訪：
①到所分配的資源區(qū)域進(jìn)行實(shí)地摸片(貼條任務(wù)工作量重疊)培訓(xùn)內(nèi)容：社區(qū)摸片要了解的內(nèi)容;調(diào)查的數(shù)據(jù);要做的圖表。(在完成貼條的工作量中完成)。
②到所分配的資源內(nèi)進(jìn)行以個(gè)人名義、店名義、公司名義的社區(qū)咨詢(xún)活動(dòng)。安排內(nèi)容：個(gè)人發(fā)放DM任務(wù)量安排 、小型社區(qū)咨詢(xún)會(huì)安排、
③到所分配的資源內(nèi)進(jìn)行店名義、公司名義的社區(qū)拜訪。(合作中介公司、物業(yè)、)
(二)信息處理：在信息處理上采取帶動(dòng)做。
信息處理的工作：
�、傩枨罅私猓汉朔�、扒房、聊房。 核戶(hù)、招戶(hù)、聊戶(hù)。
�、谂鋵�(duì) ：業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)、勘房、約戶(hù)、帶戶(hù)看房、、談代理、撮合成交、防跳。
�、酆灱s：簽約前的準(zhǔn)備，簽約流程培訓(xùn)。合同及風(fēng)險(xiǎn)培訓(xùn)。
�、苁酆蠓桨福汉灱s后的執(zhí)行方案。
�、菘蛻�(hù)回訪：售后客戶(hù)維護(hù)。
(1)關(guān)于房源
一、 每天核房的具體工作安排
1、每天8：30左右到店(扒/識(shí)/聊/約/做方案，溝通安排)
2、抓緊時(shí)間將公共房源中涉及到的區(qū)域房源進(jìn)行摘抄到本上(按照公共房源的格式、內(nèi)容)，要全部。而后在電話(huà)里溝通篩選。
3、在核房過(guò)程中必須以為準(zhǔn)客戶(hù)看房和真房主的房子為重點(diǎn)，確認(rèn)后在第一時(shí)間內(nèi)安排看房，對(duì)真房主的房子在約看時(shí)應(yīng)考慮這套房子的房主是否能考慮做代理。在確定當(dāng)天公共房源或其他渠道的房源，刊登到網(wǎng)上。
4、在當(dāng)天上述工作完成后無(wú)看房安排時(shí)安排小區(qū)內(nèi)的區(qū)域操作，必須要做到工作方法多樣化，且要善于變化，然后不斷的摸索、實(shí)踐、總結(jié)。一定要做細(xì)，一定要做到深入，一定要有計(jì)劃，一定要堅(jiān)持，一定要不厭其煩，一定要持之以恒。
具體方法：①、小區(qū)內(nèi)的相關(guān)人員的接觸，如：賣(mài)水果、賣(mài)菜、 賣(mài)報(bào)、電梯工等。
�、�、居委會(huì)、物業(yè)的走訪
③、貼條/
④、要將小區(qū)內(nèi)外的情況重新做調(diào)查記錄。
�、�、總結(jié)、記錄實(shí)踐中尋求更好的區(qū)域操作方法。
每天必須安排時(shí)間，與組內(nèi)的業(yè)務(wù)交流，把每天工作的結(jié)果互相剖析、切磋。
每天將摘抄、核實(shí)過(guò)的房子要互相溝通，要做到相互之間知道對(duì)方手中現(xiàn)掌握的那些房源和準(zhǔn)戶(hù)，合作配對(duì)。
對(duì)當(dāng)日本區(qū)域內(nèi)房源在跟蹤的過(guò)程中，要有一個(gè)詳細(xì)的記錄，要對(duì)某一套房子什么時(shí)候出來(lái)的，當(dāng)時(shí)的價(jià)位，這套房子的具體情況，最終這套房子是在什么時(shí)間段賣(mài)出去的，以什么樣的價(jià)格賣(mài)出，是房主自己賣(mài)的還是中介公司介入后出售的，要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。目的是要業(yè)務(wù)必須知道，什么樣的房子，以什么樣的價(jià)位，在多長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)出售。這樣可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的針對(duì)某個(gè)區(qū)域的房子、數(shù)量、價(jià)位、出房時(shí)間、房子出售的特點(diǎn)做到了解，以便日后在小區(qū)發(fā)現(xiàn)此類(lèi)房源時(shí)有一個(gè)比較，對(duì)針對(duì)此類(lèi)房源的客戶(hù)有一個(gè)推薦，也提醒業(yè)務(wù)員自己在做區(qū)域、核房時(shí)為什么沒(méi)有其中的某一套房子，這樣經(jīng)過(guò)自己對(duì)數(shù)量上的總結(jié)、改變、認(rèn)識(shí)，提高自己的業(yè)務(wù)方法。
目標(biāo)：1、你每天能上傳、核出、扒找多少套有效房源?
2、你每天能為你的準(zhǔn)客戶(hù)安排幾套符合其標(biāo)準(zhǔn)的房子看? _
3、你每周能到小區(qū)內(nèi)做幾次區(qū)域工作?
4、你在小區(qū)內(nèi)的工作細(xì)節(jié)你是否做的到位?
5、在有獨(dú)家代理、收購(gòu)的房源你能或你必須做的工作是什么?
6、通過(guò)電話(huà)第一、二次看房，你能判斷你的客戶(hù)是準(zhǔn)客戶(hù)么?
7、每次廣告能不能很快核實(shí)、配對(duì)?
8、你必須每天對(duì)你的同事、組員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，你是否做到?
9、你是否把你網(wǎng)上客戶(hù)庫(kù)里的客戶(hù)及時(shí)溝通并聊透你了?
你是否能強(qiáng)迫自己做到以上各項(xiàng)，直到養(yǎng)成習(xí)慣
附件1：
1、掌握小區(qū)周邊所有交通設(shè)施(公交車(chē)站、地鐵站、輕軌站)，共有多少路公交車(chē)，每條公交車(chē)的線(xiàn)路。
2、掌握小區(qū)周邊配套商服設(shè)施及數(shù)量，如購(gòu)物中心、幼兒園學(xué)校(學(xué)校狀況、是否為重點(diǎn)學(xué)校、贊助費(fèi)多少)、醫(yī)院、菜市場(chǎng)、銀行、郵局等，并掌握從小區(qū)內(nèi)走行或騎車(chē)至各服務(wù)設(shè)施的距離或大致時(shí)間。
3、掌握小區(qū)內(nèi)樓群分布情況，建造年代，多層樓、塔樓、板樓分布情況，及每棟樓的朝向。多層樓及板樓的單元號(hào)，塔樓的電梯數(shù)量，電梯開(kāi)放時(shí)間，一梯幾戶(hù)，電梯間兩側(cè)房屋的分布。
4、小區(qū)周邊明顯的指示標(biāo)志物。馬路邊轉(zhuǎn)角商店名稱(chēng)標(biāo)示。布告欄數(shù)量的統(tǒng)計(jì)。
5、小區(qū)的可容納的停車(chē)位及收費(fèi)、物業(yè)費(fèi)、供暖費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)等其它費(fèi)用，小區(qū)是否寬帶入戶(hù)、保安情況。
6、小區(qū)內(nèi)植被種植綠化率。
7、小區(qū)內(nèi)居住人群、人文環(huán)境。
8、同行數(shù)量、名稱(chēng)、優(yōu)劣勢(shì)比較。
9、區(qū)域內(nèi)開(kāi)發(fā)商建立良好關(guān)系，尋求合作機(jī)會(huì)。(建立檔案、安排工作)
10、物業(yè)公司、社區(qū)居委會(huì)、商鋪、電梯工、保安、家政服務(wù)公司、企事業(yè)單位數(shù)據(jù)資料。
11、區(qū)域內(nèi)可宣傳公司的方式方法。
(2)關(guān)于客戶(hù)
一、在通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)溝通時(shí)，首先要了解客戶(hù)的為什么購(gòu)房;客戶(hù)的購(gòu)房條件是否明確;需要買(mǎi)房的時(shí)間;平常能否安排時(shí)間看房;是否能接受他所選定購(gòu)房區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格，其目的是通過(guò)電話(huà)溝通后要判斷此客戶(hù)是不是潛在的準(zhǔn)戶(hù)，如是應(yīng)及時(shí)為他找房配對(duì)。
二、在斷定一個(gè)上述客戶(hù)后，要多渠道的為其尋找房源，然后可利用看房過(guò)程中對(duì)客戶(hù)做進(jìn)一步的了解和判斷，且必須對(duì)客戶(hù)做出是否還能或還值得馬上找房的判斷。即：要確認(rèn)客戶(hù)的具體購(gòu)房標(biāo)準(zhǔn);感覺(jué)一下客戶(hù)的購(gòu)房欲望是否強(qiáng)烈;確認(rèn)客戶(hù)有無(wú)購(gòu)房能力;確認(rèn)他的購(gòu)房決策力，確認(rèn)他的購(gòu)房時(shí)特殊購(gòu)房要求;確認(rèn)他具體的購(gòu)房區(qū)域范圍;確認(rèn)他的購(gòu)房時(shí)間;確認(rèn)他是否貸款;確認(rèn)他的購(gòu)房時(shí)效;如有可能了解一下客戶(hù)的購(gòu)房前提，最后在確認(rèn)他在你提供的房源，滿(mǎn)足他的大部分條件時(shí)或全部條件，他是否能夠第一時(shí)間決定。如他對(duì)此有棄議，你應(yīng)告之他不馬上下決定購(gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn)。最準(zhǔn)的客戶(hù)往往就是最挑剔的客戶(hù)，還需要你有耐心和適合的處事及解決問(wèn)題的方法，方可達(dá)到最終簽單的目的。
三、在通過(guò)一次或兩次看房后，第二點(diǎn)的客戶(hù)情況你必須了解清楚，判斷準(zhǔn)確后就可以竭盡全力的為其找房;但是找房為準(zhǔn)客戶(hù)配對(duì)時(shí)必須做到及時(shí)、全面，因?yàn)橹挥心慵皶r(shí)為他找到了房子，客戶(hù)才能變現(xiàn)，客戶(hù)才不會(huì)被其他公司成交。全面就是在你對(duì)客戶(hù)有了上述了解、判斷后你已經(jīng)在為他找房，那么房子(客戶(hù)所需要的那個(gè)區(qū)域內(nèi)的房子)就在市場(chǎng)中，你如果只注一個(gè)方法，一塊市場(chǎng)，一個(gè)渠道等，往往就會(huì)造成在找房時(shí)不能全面，不能徹底或某一套房源在公司或在某處你沒(méi)能發(fā)現(xiàn)，那經(jīng)你培養(yǎng)出來(lái)的準(zhǔn)客戶(hù)就會(huì)被其他公司成交。
具體方法：1、每天的公共房源中是否有你準(zhǔn)客戶(hù)的房子。
2、每天24小時(shí)不同的時(shí)間段內(nèi)有無(wú)你準(zhǔn)客戶(hù)的房子。
3、每周一、五，周二、四的媒體廣告各家公司刊登的加重、加紅或特別推薦的廣告，有沒(méi)有你客戶(hù)所需的房子。
4、你是否為你的準(zhǔn)客戶(hù)找到他所需的區(qū)域內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)挖掘的房源。
5、你是否利用網(wǎng)上，手遞手報(bào)刊為你的客戶(hù)以你的名義為他刊登個(gè)人求購(gòu)信息，或花錢(qián)為你的準(zhǔn)客戶(hù)在其他媒體廣告上刊登信息的方法來(lái)為你的客戶(hù)找房子。
6、你是否在其他公司有幾個(gè)或更多的朋友幫你找房子。
7、你在平時(shí)做區(qū)域時(shí)在某個(gè)區(qū)域內(nèi)是否建立了你自己一套有可能提供你房源信息的關(guān)系網(wǎng)。
8、你應(yīng)該想辦法為自己創(chuàng)建一個(gè)信息提供的條件，那么你每天所做的工作應(yīng)該具體細(xì)膩、深入、有計(jì)劃，且能持之以恒。
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