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房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人快速簽單技巧
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要負(fù)責(zé)客戶的接待、咨詢工作，為客戶提供專業(yè)的房地產(chǎn)置業(yè)咨詢服務(wù);陪同客戶看房，促成二手房買賣或租賃業(yè)務(wù); 負(fù)責(zé)公司房源開發(fā)與積累，并與客戶建立良好的業(yè)務(wù)協(xié)作關(guān)系。
簽單必勝訣：收、打、看、拉、簽
收
第一個(gè)收就是收心，心要在，讓自己全面進(jìn)入工作，不要人在心還在其他地方，想做好甚至快速簽單就是很難的。第二個(gè)收就是收集，很多的業(yè)主與客戶在買房和賣房的過程中心態(tài)都在不斷變化，這個(gè)時(shí)候是收集房源和收集客戶需求的最佳時(shí)機(jī)。
打
“打”就是打電話，老客戶的電話拜年，打陌生拜訪的電話收集房源信息，更重要的是打電話精耕!很多顧客的購房需求情況我們都不知道，通過不斷的打電話溝通就可以了解到，而且打電話是讓自己進(jìn)入業(yè)務(wù)狀態(tài)的最好方法。
看
“看”是指了解房源情況，要不斷的實(shí)地看房子，讓自己對(duì)房源有更深的了解，而且也可以積累很多的房源信息，有利于你的配對(duì)。另一方面“看”就是帶看，大家都知道只有產(chǎn)生帶看才能產(chǎn)生業(yè)績，所以要努力促成帶看，這樣不僅可以讓自己進(jìn)入業(yè)務(wù)狀態(tài)，而且不斷有簽單的可能。
拉
拉就是大膽的把客戶拉到店里來，在門口接待的客戶，拉到店里來坐坐，可以增 進(jìn)感情。帶看的客戶更要拉到店里來坐坐，如果客戶滿意了，那不用說，拉到店里來談，把業(yè)主約過來談，這可能是成交的最好機(jī)會(huì)。談單也是要找感覺的，不斷的拉到店里談，感覺就會(huì)越來越好。
簽
簽單是我們的目標(biāo)，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人能獲得信心的最好方式就是自己簽單了，同時(shí)也是找回狀態(tài)的最好方式。不論租賃還是買賣，無論大單還是小單，不要挑食，能簽都簽。
簽快單技巧
不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)，有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè)選擇下比較，作出決定。
不要有不愉快的中斷，在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。
不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì)，客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購買。所以銷售人員留給客戶思考時(shí)間的長短要適當(dāng)。
緊迫釘人法：步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。
擒賊擒王法：面對(duì)一組客戶，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。
差額戰(zhàn)術(shù)法：當(dāng)己方的房源價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法。提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。
雙龍搶珠法：在現(xiàn)場故意制造一戶多銷的錯(cuò)誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。
欲擒故縱法：不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。
延長洽談時(shí)間，使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量延長洽談時(shí)間。
有的放矢去釣魚，應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。
運(yùn)用專家權(quán)威的有利立場去說服，銷售人員如能借助專家權(quán)威利于市場的觀點(diǎn)，同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說服客戶的有力工具。
與業(yè)主議價(jià)僵持不下?掌控心理戰(zhàn)術(shù)，直接秒殺!
業(yè)主拒絕降價(jià)心理分析
對(duì)自己的房子過度自信
針對(duì)這樣的業(yè)主我們可以多帶看，逐步讓理性的買方和我們一同來給業(yè)主上一堂關(guān)于房價(jià)的課。多次看房都因?yàn)閮r(jià)格過高不能成交，相信十有八九的業(yè)主會(huì)反思自己的價(jià)格定位，經(jīng)過了3個(gè)多月市場的洗禮，賣方大部分已經(jīng)對(duì)價(jià)格趨于理性，議價(jià)的空間已經(jīng)存在。
不了解市場行情盲目報(bào)價(jià)
針對(duì)這樣的業(yè)主我們要多溝通，少帶看，三天二天地做業(yè)主回訪，不用直接說太多，就是關(guān)心一下他的近況。告訴他一些關(guān)于現(xiàn)在市場的現(xiàn)狀及他的房子在這個(gè)地段的價(jià)格屬于高的還是中等的，相信大部分業(yè)主會(huì)相信你這個(gè)"熟人"說的話，價(jià)格自然會(huì)有變動(dòng)。
不著急出售，就等著房價(jià)上漲再拋售
這種情況針對(duì)這樣的業(yè)主我們首先采用上面的兩種策略，然后再以把控房源為主，盡量讓業(yè)主作我們的租售兩全業(yè)務(wù)。一方面業(yè)主可以減少房屋空置帶來的利潤損失，另一方面我們又能把控房源，在合適的時(shí)候轉(zhuǎn)為買賣。
議價(jià)策略
委托時(shí)預(yù)防議價(jià)
在委托的時(shí)候就要預(yù)防議價(jià)，也就是卡位。讓房東感覺到他這個(gè)價(jià)格沒有賣出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。
放業(yè)主鴿子議價(jià)
事先和房東約好帶客戶來看房或者復(fù)看的時(shí)間，等一個(gè)小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)再通知房東，客戶不來了，因?yàn)榧依锶松塘苛艘院笥X得價(jià)格高(或者其他原因)，最終決定不來看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。
市場行情(SWOT)分析法
優(yōu)勢(shì)：盡量掌握房子的賣點(diǎn)并發(fā)揮。劣勢(shì)：致命的缺點(diǎn)，例格局、環(huán)境、房齡、屋況、裝修等。機(jī)會(huì)：利用時(shí)事政策，產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)等利空消息抓住機(jī)會(huì)，來打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象。國家對(duì)房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政策，銀行對(duì)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。
虛擬客戶議價(jià)
門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東，借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設(shè)施不完善啦，來達(dá)到議價(jià)的目的。或者買方看到這個(gè)價(jià)格，連看都不來看了，王先生，您說我們?cè)撛趺崔k?
交錯(cuò)議價(jià)法
以別家中介公司的名義打電話，來達(dá)到議價(jià)的目的。
大平米，小平米的議價(jià)法
當(dāng)房型足夠大的時(shí)候，我們可以議平米單價(jià)，當(dāng)房型比較小的時(shí)候，我們可以議總價(jià)。
建議以租待售，以退為進(jìn)
告訴房東，可以將房子出租。房東會(huì)想：本來一個(gè)房源是賣的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原因?一定是價(jià)格高了賣不掉了。所以只能出租了。
客戶參與法
王先生，今天我把您的房子推薦給我的一個(gè)投資老客戶。他說，你第一天出來做經(jīng)紀(jì)人啊，這個(gè)價(jià)格也向我推薦。王先生，我們把您的房源掛在那里，有客戶說我們是不是吃差價(jià)，房子價(jià)格掛的那么高。
我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說這個(gè)價(jià)格打了廣告也沒有人打電話來。把問題推給房東，看他的反應(yīng)。
房東自住房源議價(jià)
門店安排，帶多組"客戶"聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產(chǎn)生心理壓力。(準(zhǔn)備好資料)同類房屋做比較，打壓房東的心理價(jià)位。
經(jīng)紀(jì)人告知：客戶我們都會(huì)過濾，有誠意的才會(huì)帶來看，帶看組數(shù)不在多，真正要買的一組就夠了。因?yàn)榭蛻舴从硟r(jià)位太高，所以沒人愿意過來看，免得浪費(fèi)大家的時(shí)間。有的客戶聽了我們報(bào)價(jià)價(jià)格后，電話就掛斷了。
經(jīng)紀(jì)人：在掛廣告看板時(shí)，有一位客戶說看過您的房子，問你有沒有印象?他說：價(jià)格XX萬才考慮。不然有點(diǎn)太貴了。若業(yè)主不承認(rèn)這件事，經(jīng)紀(jì)人：買方可能搞錯(cuò)了。(故意刺探業(yè)主對(duì)價(jià)格的反應(yīng))。
冷處理，熱處理
給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價(jià)格太高，無人問津。經(jīng)紀(jì)人熱處理，現(xiàn)場帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心。
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