房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作中遇到的難題與解決方法
當(dāng)面對(duì)自己客戶的時(shí)候，不再單純地進(jìn)行常規(guī)的推銷工作，而是更多地提供咨詢和建議，告訴客戶實(shí)際狀況，幫助客戶作出正確而恰當(dāng)?shù)臎Q定。他們明白，急功近利地撮合每一筆成交是可以為他們?cè)黾佣唐诘睦麧?rùn)，但從長(zhǎng)期來(lái)看，這卻會(huì)阻礙他們事業(yè)的發(fā)展壯大。燕郊最新房?jī)r(jià)網(wǎng)認(rèn)為而正是這樣擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，才是你需要找的合適人選。
一.如何接待朋友或熟人介紹的客戶?
按照正常的客戶標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)待，可以稍微熱情一點(diǎn)。因?yàn)槟闳绻珶崆椋阶詈笫杖≠M(fèi)用的時(shí)候會(huì)很尷尬。既然收取傭金了，那么朋友的成分就有點(diǎn)淡化了。所以還是按照正常標(biāo)準(zhǔn)對(duì)待，這樣雙方都不至于尷尬。
還有朋友或熟人在要求傭金打折的時(shí)候，讓經(jīng)理或店長(zhǎng)給他打電話：XXX已經(jīng)向我們申請(qǐng)了三次，我們研究決定，給你優(yōu)惠XX，這已經(jīng)是公司能讓步的最大底線了。這樣客戶才能感受到你的真誠(chéng)，對(duì)誰(shuí)都可以有個(gè)交代。
二.接待回頭客和老客戶應(yīng)該怎么做?
注意細(xì)節(jié)，要準(zhǔn)確叫出客戶的姓名。對(duì)待來(lái)客戶要熱情，但是不過(guò)火。感謝客戶對(duì)公司和本人的信任，對(duì)服務(wù)的認(rèn)可并再次選擇本中介公司。準(zhǔn)確記錄客人的要求，并把其要求在時(shí)間允許的情況下優(yōu)先辦理。即使不能優(yōu)先，也要告之客戶。
在互相信任的基礎(chǔ)上，盡量減少客人看房的次數(shù)和頻率。將客人的資料登記在案，注為老客戶，標(biāo)明成交紀(jì)錄和次數(shù)。在允許的情況下給予禮貌性折扣，因?yàn)橘I賣幾套房子的客戶一般都是投資型客戶，將來(lái)還會(huì)有機(jī)會(huì)繼續(xù)打交道。介紹客戶經(jīng)給公司經(jīng)理或領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)，標(biāo)明對(duì)客戶的重視。
三.客戶看中房型已出售怎么辦?
首先向客戶申明，因?yàn)榉吭吹牧鲃?dòng)性和每天上門的客戶很多，房源租售出，是很正常的事情，沒(méi)必要在一棵樹(shù)上吊死。我們會(huì)盡全力推薦其他的好房源給他，讓他滿意。
找出和該租售房源相似的房源，向顧客推薦。著重介紹新房子的性價(jià)比和優(yōu)點(diǎn)，并與原來(lái)的房源作一個(gè)對(duì)比，找出相關(guān)差異，以證明新推薦的房源的優(yōu)越性。讓客戶重新選擇。
四.看房時(shí)業(yè)主不在，如何看房?
帶客戶看房，業(yè)主不在，可以進(jìn)入相同戶型的其他住戶的房子進(jìn)行帶看。保持微笑，聲量適中，說(shuō)明來(lái)意，告知原來(lái)房主的姓名，以博取信任。告訴他打攪的原因，就是參觀一下房子，時(shí)間不會(huì)太久，出示相關(guān)證件和身份證給住戶看，打消他們的疑慮。
記住進(jìn)房子的細(xì)節(jié)。把相關(guān)東西放在屋外，空手進(jìn)去。記得換鞋，或者套上鞋套等等。走的時(shí)候要恢復(fù)原狀，即使住戶不要求也要恢復(fù)原樣。大聲致謝，這也是經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)體現(xiàn)。
五.談判時(shí)如何把握一個(gè)度?
從客戶(業(yè)主)的思路和要求出發(fā)，盡量向他們的想法靠攏，按照他們的話往下圓。在客戶(業(yè)主)價(jià)格談判時(shí)，不要簡(jiǎn)單地否定其中某個(gè)人對(duì)于價(jià)格地認(rèn)定和想法。找出他們之間的分歧，提出自己出于中立的想法和建議。站在中立立場(chǎng)，幫助雙方分析其中的問(wèn)題。
在雙方陷入僵局時(shí)，將雙方分開(kāi)，然后逐個(gè)和他們談。談的時(shí)候要注意，先贊同客戶(業(yè)主)的想法。在把價(jià)格和對(duì)方信息傳達(dá)給另一方時(shí)，加入自己的意見(jiàn)，指出其中合理的部分，同時(shí)禮貌征詢他的意見(jiàn)。告訴雙方，有分歧和異議對(duì)于談判來(lái)說(shuō)是很正常的。找出雙方一兩個(gè)無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，幫助這一方向另一方努力爭(zhēng)取。
六.業(yè)主內(nèi)部意見(jiàn)不統(tǒng)一時(shí)怎么辦?
夫妻一般是共有產(chǎn)權(quán)人，在意見(jiàn)不統(tǒng)一的情況下，出售該房源一般有很多麻煩。一般我們采取各個(gè)擊破的辦法，把丈夫和妻子分開(kāi)。在談判的過(guò)程中要找出雙方在哪些問(wèn)題上出現(xiàn)分歧，然后提出這些問(wèn)題的'合理解決辦法，或者對(duì)其交易房源的好處打消疑慮。
請(qǐng)記住，在夫妻意見(jiàn)不統(tǒng)一的情況下，不要隨便插話。盡量讓夫妻雙方自行溝通，達(dá)成妥協(xié)。在說(shuō)話之前，禮貌的說(shuō)：可以打攪一下可以嗎，我覺(jué)行這件事情是這樣的。同時(shí)在談話中分析夫妻雙方誰(shuí)占主導(dǎo)地位，對(duì)占次要的地位的人進(jìn)行勸告，促使其放棄自己的反對(duì)立場(chǎng)。
七.客戶準(zhǔn)確指出缺點(diǎn)要降價(jià)怎么破?
這個(gè)客戶肯定是有備而來(lái)，已經(jīng)對(duì)房源了解的很清楚了。首先恭維一下客戶對(duì)房子真的很了解，一看就是個(gè)行家，看來(lái)什么都瞞不了你。一方面和客戶解釋房源定價(jià)的合理性，指出房子他已經(jīng)看過(guò)了，有這些缺點(diǎn)他也知道，正是有了這些缺點(diǎn)，所以訂出來(lái)的價(jià)格相對(duì)市場(chǎng)同類房源已經(jīng)偏低了。
將客戶考慮的焦點(diǎn)引導(dǎo)到房子的價(jià)格上來(lái)，同時(shí)將客人的意見(jiàn)和房子的缺點(diǎn)傳達(dá)給業(yè)主，讓業(yè)主自行斟酌。告訴業(yè)主客人的真實(shí)意思就是想降價(jià)，看看業(yè)主的價(jià)格還有多少下降的空間。做到心中有數(shù)，努力讓業(yè)主和客戶的要求相接近，爭(zhēng)取成交。
八.業(yè)主委托代理人辦理手續(xù)怎么辦?
要求業(yè)主傳真一份親手簽名給代理人公證過(guò)的全權(quán)委托書。先根據(jù)委托書的內(nèi)容做判斷，看看代理人有無(wú)決定權(quán)。同時(shí)，要代理人自己盡快聯(lián)系房主，把合同細(xì)節(jié)告訴業(yè)主，并強(qiáng)調(diào)如果現(xiàn)在不定，會(huì)起一些對(duì)自身不利的變化，比如錯(cuò)過(guò)好的銷售機(jī)會(huì)。
同時(shí)，在簽訂相關(guān)合同或協(xié)議的時(shí)候要注意自己的免責(zé)條款，免得業(yè)主回來(lái)反悔引起糾紛。保留委托書，作為自己將來(lái)免責(zé)的依據(jù)。售罄商學(xué)院：中國(guó)地產(chǎn)培訓(xùn)第一品牌!100強(qiáng)地產(chǎn)中介總裁強(qiáng)烈推薦!影響中國(guó)名行業(yè)精英!
九.如何識(shí)別業(yè)主房產(chǎn)證件的真假?
格式內(nèi)容：
新的房屋權(quán)屬證書由建設(shè)部設(shè)計(jì)監(jiān)制，中國(guó)人民銀行北京印鈔廠獨(dú)家印制。新證共分三種：即《房屋所有權(quán)證》、《房屋共有權(quán)證》、《房屋他項(xiàng)權(quán)證》。內(nèi)頁(yè)印有統(tǒng)一規(guī)范的填寫項(xiàng)目。
印制質(zhì)量：
權(quán)證印刷質(zhì)量上乘，封面為紅色(其他項(xiàng)權(quán)證為藍(lán)色)，印有金色國(guó)徽。材料為進(jìn)口護(hù)照面料，內(nèi)頁(yè)為粉紅色印鈔紙，采用了護(hù)照和鈔票印制工藝。
防偽標(biāo)識(shí)：
建房注冊(cè)號(hào)，編號(hào)是否與建設(shè)部公告的全國(guó)統(tǒng)一編號(hào)一致;發(fā)證機(jī)關(guān)蓋章，市或縣房地產(chǎn)管理局或人民政府蓋章，印跡清晰、干凈、均勻;團(tuán)花，封面里有土紅、翠綠二色細(xì)紋組成的五瓣疊加團(tuán)花，線條流暢，紋理清晰;花邊，發(fā)證機(jī)關(guān)蓋章頁(yè)有上下等寬、對(duì)稱，左右等寬、對(duì)稱的咖啡色花紋邊框;暗印、水印，所有紙張為印鈔紙，淺粉底色，并印有等線宋體 房屋所有權(quán)證 地紋暗印。
將紙對(duì)著光亮處，則可見(jiàn)高層或多層水印房屋，編號(hào)在封面三頁(yè)，即 注意事項(xiàng) 頁(yè)右下角印鈔廠的印刷流水編號(hào)。同一發(fā)證機(jī)關(guān)的權(quán)證號(hào)碼是連續(xù)的。發(fā)證編號(hào)，即首頁(yè)花邊框內(nèi)上端有由發(fā)證機(jī)關(guān)編列的權(quán)證號(hào)碼。此號(hào)碼與發(fā)證機(jī)關(guān)的薄冊(cè)、檔案記載相一致。
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