房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找客戶技巧
導(dǎo)語(yǔ)：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，說白了，是一種特殊的銷售行業(yè)。做這一行，要能吃苦，動(dòng)腦，堅(jiān)持，就會(huì)成功，如果沒有這個(gè)毅力，還不如趁早轉(zhuǎn)行。
精準(zhǔn)營(yíng)銷高效開發(fā)客戶是我們的追求。
1、 尋找潛在客戶的途徑
一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找潛在客戶主要利用三種資源，即內(nèi)部資源、外部資源和個(gè)人資源。其主要途徑有：
(1)客戶匯集中心
這是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)過程中匯集的交易雙方及其他方面客戶的信息資源。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要充分利用好這些資源，從中利用老客戶自身或他們的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)以延伸到更廣闊的領(lǐng)域。在以往的經(jīng)紀(jì)工作中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人憑借其優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)取信于客戶，滿足了客戶的要求，獲得了良好的口碑�？蛻糁挥械玫搅藵M意的服務(wù)，才會(huì)樂于與別人分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)。有了老客戶的推薦，新客自然就會(huì)越來越多。
雖然利用此種途徑取得潛在客戶準(zhǔn)確、快捷、省時(shí)省力，但已有信息畢竟有限，這就需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在中介服務(wù)過程中憑借良好執(zhí)業(yè)的信譽(yù)、優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)技巧和堅(jiān)持不懈的努力去開拓潛在的客戶。
(2) 房展會(huì)
全國(guó)各地每年都有大大小小的房展會(huì)，少則幾百次，多則幾千次。參展商與顧客都可能成為潛在客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以利用各種方式去采集信息，以便于有更多的選擇余地。
(3) 互聯(lián)網(wǎng)
隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的到來，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日益頻繁，越來越多的人喜歡上互聯(lián)網(wǎng)這一方便快捷、適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)快節(jié)奏的交際工具�；ヂ�(lián)網(wǎng)的信息量相當(dāng)豐富，更新快，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不可能離開網(wǎng)絡(luò)。
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以利用互聯(lián)網(wǎng)搜索各種有用信息并加以分析，從中尋找潛在客戶。還可以制作企業(yè)網(wǎng)站，向人們展示其優(yōu)勢(shì)和企業(yè)的方方面面，樹立企業(yè)形象，從而獲是更多客戶或潛在客戶青睞。
(4) 電子郵件
互聯(lián)網(wǎng)的普及，使人們?cè)絹碓较矚g使用電子郵件。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以通過電子郵件將企業(yè)的相關(guān)信息傳給潛在客戶，一方面方便了企業(yè)的信息回饋，另一方面使?jié)撛诳蛻粝驕?zhǔn)客戶轉(zhuǎn)變的機(jī)率大大提高。
另外，利用互聯(lián)網(wǎng)上電子留言板專區(qū)進(jìn)行自我宣傳也是一條可行之路。
(5) 廣告
廣告每日都環(huán)繞在我們生活的周圍。像報(bào)刊雜志、廣播電視、互聯(lián)網(wǎng)，甚至公共汽車、火車站、路邊都有廣告的存在，它影響著人們的日常生活，刺激著人們的日常消費(fèi)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也要經(jīng)常接觸廣告，通過廣告宣傳招徠客戶，從而把潛在的客戶變成真正的客戶，促進(jìn)交易的進(jìn)行。
(6)個(gè)人名片
名片是顯示個(gè)人身份的“面子”，也是一種交際的手段。持有對(duì)方的名片，通常會(huì)讓人產(chǎn)生一種信賴感和親近感。在一定的場(chǎng)合，經(jīng)紀(jì)人還可以利用適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)直截了當(dāng)?shù)靥岢稣?qǐng)求，希望老客戶推薦潛在的客戶。
當(dāng)然，請(qǐng)求的語(yǔ)氣要委婉，態(tài)度要誠(chéng)懇，方式要得當(dāng)。
2、 尋找潛在客戶的技巧
(1) 查閱資料法
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以通過查閱各種資料來尋找潛在客戶。資料包括企業(yè)內(nèi)部資料和外部資料。內(nèi)部資料包括各部門資料，外部資料主要包括各種情報(bào)資料的名錄。
對(duì)于各種公開的名錄資源，有一部分可作為準(zhǔn)客戶，這些名錄主要有：工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計(jì)資料(包括各行業(yè)、各部門、各單位以及專門的統(tǒng)計(jì)機(jī)頭每年編制的各種統(tǒng)計(jì)資料)、產(chǎn)品目錄樣本介紹、工商管理公告、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)信息書報(bào)雜志、專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名單、企業(yè)廣告和公告、電話號(hào)碼簿、年鑒等。
(2) 連鎖介紹法
連鎖介紹法又稱客戶引薦法，是指通過現(xiàn)有客戶的引薦。連銷介紹新的客戶的方法。事實(shí)上，購(gòu)買之間有著相似的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，客戶之間也有著一定的聯(lián)系和影響，連鎖式介紹法就是根據(jù)消費(fèi)者需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的相互聯(lián)系影響，依靠各位客戶之間的聯(lián)系，通過客戶之間的連鎖介紹來尋找新客戶的。
因此，了解每一位客戶的背景情況相當(dāng)重要，這會(huì)隨時(shí)給你帶來商機(jī)。此法可以不斷向縱深發(fā)展，擴(kuò)大自己的客戶群。
① 請(qǐng)現(xiàn)在的客戶介紹
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不要忘記時(shí)時(shí)宣傳自己、推銷自己，只有將自己推銷給客戶，業(yè)務(wù)進(jìn)展才可能更加順利。
如果現(xiàn)在的客戶對(duì)服務(wù)很滿意，可以讓他們幫助推薦新的客戶。
如果客戶不滿意，別忘了請(qǐng)他們宣傳。同時(shí)請(qǐng)他們說出不滿意的理由并談?wù)勛约旱挠^點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須對(duì)其所問問題表示極大關(guān)心，表現(xiàn)出應(yīng)有的禮貌和專業(yè)水平，這樣客戶有可能因信服而成為回頭客。
�、� 請(qǐng)新客戶介紹
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過熱情周到的服務(wù)，真誠(chéng)的態(tài)度，時(shí)時(shí)為客戶著想，會(huì)贏得新客戶的信任。因?yàn)樗麄儫o(wú)心理負(fù)擔(dān)，可能樂意接受推薦其他新客戶的請(qǐng)求。
�、� 請(qǐng)陌生人介紹
多一分努力，多一分收獲，多一次機(jī)會(huì)。哪怕完全陌生的人也有必要讓其幫助宣傳。總之，此法是一種比較有效的尋找新客戶的方法。需要注意的是，利用連鎖介紹尋找新的客戶，關(guān)鍵是經(jīng)紀(jì)人要取信于現(xiàn)有客戶，也就是培養(yǎng)最基本的客戶。
�、� 請(qǐng)親朋好友引善
有效地利用自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，是獲得更多新客戶的重要方式。朋友的朋友，親戚的親戚，都有可能成為自己的客戶。而且，相對(duì)于是陌生人來說，親朋好友的引薦更容易交易。
(3) 影響力中心法
此法核心人物帶動(dòng)法。任何一個(gè)小集體通常有一個(gè)自己的影響力中心，亦即核心人物，他(她)可以影響這個(gè)范圍內(nèi)的許多人。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要想讓他們成為自己的客戶，必須將之作為攻堅(jiān)的主要對(duì)象，使其理解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)，了解現(xiàn)今房地產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)行情，讓其體會(huì)到專業(yè)服務(wù)，使其從排斥、理解到接納。若核心人物往往很難接近，不易合作，若關(guān)系處理不妥當(dāng)，則可能會(huì)失去大量客戶。優(yōu)勢(shì)在于，一方面可節(jié)省大量的時(shí)間和精力，另一方面又?jǐn)U大了服務(wù)的影響力。
(4) 廣告開拓法
廣告，顧名思義，有“廣而告之”之意，指向公眾介紹商品、服務(wù)內(nèi)容等的宣傳方式。由于房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，房地產(chǎn)營(yíng)銷可謂鋪天蓋地。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也越來越注重自我宣傳了，廣告是形式之一。
廣告可以在報(bào)紙雜志、電視廣播上刊登，也可以在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布，還可以通過郵寄、散發(fā)等方式來擴(kuò)大自己的影響力，從而尋找更多的準(zhǔn)客戶。
此法有利于尋找新客戶。因?yàn)樗哂凶约旱膬?yōu)勢(shì)：客戶在較短的時(shí)間內(nèi)就能找到圖片、文字、聲音等信息，全面調(diào)動(dòng)了客戶的感覺，吸引客戶的注意力;同時(shí)，這也是擴(kuò)大自身影響的一種方法。
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也可以充分利用各種媒介來進(jìn)行自我宣傳，以尋找更多準(zhǔn)客戶。
(5) 個(gè)人觀察法
此法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人憑借其挖掘客戶的習(xí)慣和直接觀察，并迅速做出判斷，尋找出潛在的客戶。
房地產(chǎn)由于自身的特殊性，如不可移動(dòng)性和高價(jià)值性，使客戶在購(gòu)房時(shí)異常慎重。有些客戶可能從建設(shè)開工至開售樓盤都會(huì)時(shí)時(shí)關(guān)注，這些都需要經(jīng)紀(jì)人去發(fā)現(xiàn)。也就是說，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要注意用眼、用耳、更用心，注意觀察周圍人群，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的準(zhǔn)客戶。但因?yàn)槭孪韧耆涣私忸櫩�，容易陷入空洞的可能性里，失敗率較高。
利用此法有利于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人擴(kuò)大自己視野，有利于其直面現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，有利于提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的各種能力。
3、 建立準(zhǔn)客戶檔案
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在客戶開發(fā)過程中要付出大量辛勤的勞動(dòng)，必須養(yǎng)成記錄客戶檔案的習(xí)慣，才不致使自己的辛勞付諸東流。
建立客戶檔案，內(nèi)容要詳盡全面，以便更好地分析客戶資料。個(gè)人客戶包括姓名、年齡、職業(yè)、住址、家庭成員情況、聯(lián)系方式以及興趣愛好、個(gè)人資信等。對(duì)于企業(yè)負(fù)責(zé)人情況、企業(yè)交易合作情況等。
對(duì)于登記的客戶要保持經(jīng)常聯(lián)系，只有建立強(qiáng)有力的人際網(wǎng)絡(luò)，才可能使工作事半功倍。
吉拉德曾指出：如果你想把東西賣給別人，你就應(yīng)該盡自己的力量去他那兒找你生意有關(guān)的情報(bào)。不論你推銷的是什么東西，如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的客戶，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，就不愁沒有自己的客戶。
二、 約見客戶技巧
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中要經(jīng)常預(yù)約、拜訪客戶。隨著現(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏的加快，人們的時(shí)間觀念很強(qiáng)，“時(shí)間就是生命”，“時(shí)間就是金錢”。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要養(yǎng)成做工作計(jì)劃的習(xí)慣，合理安排自己的時(shí)間。在每次拜訪之前都要事先預(yù)約，以贏得客戶信任和配合。成功的約見，可以成功地接近客戶，這就為經(jīng)紀(jì)人在客觀上創(chuàng)造了有利的條件。而對(duì)于“不約而見”，在很大程度上會(huì)打亂被拜訪者的計(jì)劃，引起客戶的反感。
1、約見前的準(zhǔn)備
由于事先約見客戶很容易讓對(duì)方了解意圖而遭到拒絕，這需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在預(yù)約前做好充分的準(zhǔn)備。
(1)遭遇拒絕的心理準(zhǔn)備
約見客戶之前如果有心理準(zhǔn)備的話，心情會(huì)比較輕松，態(tài)度也會(huì)從容不迫;特別在遭遇不通情理的客戶時(shí)，也能從容應(yīng)對(duì)。
在約見客戶時(shí)，被客戶婉言拒絕，或被當(dāng)做出氣筒“兇”了一頓，都是很正常的事。不要因?yàn)榭蛻舻睦溆龊途芙^而氣餒，要鼓足勇氣，勇于面對(duì)。
(2)克服恐懼心理
不要因?yàn)槭悄吧偷讱獠蛔�，從而�?dǎo)致恐慌�？蛻簦绕涫且恍┐蟮钠髽I(yè)，其工作人員都有較高的修養(yǎng)和素質(zhì)，即使拒絕也會(huì)彬彬有禮，不會(huì)造成很大的壓力。
經(jīng)紀(jì)人必須十分自信，充滿熱情，不要神情低迷、畏首畏尾，在解答客戶疑難時(shí)不卑不亢，這樣，才能讓客戶信任你，達(dá)到預(yù)約成功的目的。
另外，經(jīng)紀(jì)人還要善于感覺客戶的情緒。若其情緒不佳，或忙得不可開交，要主動(dòng)停止約見。
(3)客戶資料的準(zhǔn)備
優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要善于收集客戶的資料，詳盡的客戶資料會(huì)使經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中掌握主動(dòng)。
在約見客戶時(shí)，必須弄清客戶的基本資料。主要包括以下一些方面：
�、傩彰蛎Q
人們對(duì)姓名非常敏感，不要在這上面犯錯(cuò)誤，否則可能要付出很大的代價(jià)。
②籍貫
攀情交友是各種業(yè)務(wù)工作的成功經(jīng)驗(yàn)之一，同鄉(xiāng)之情可打開客戶的心靈之門。
�、劢�(jīng)歷和學(xué)歷
對(duì)不同學(xué)歷、不同經(jīng)歷的客戶要掌握適當(dāng)?shù)难赞o，找出共同話題，以拉近與客戶的距離。
�、芗彝ケ尘�
這是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須了解的，只有對(duì)客戶的家庭背景有所了解，才有可能對(duì)癥下藥、投其所好。
�、菖d趣愛好
從客戶的興趣愛好入手也是經(jīng)紀(jì)人博取客戶好感的手段之一。
此外，對(duì)客戶性格特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣等進(jìn)行了解也是非常必要的。
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶了解得越多，就越能增加自己的信心和成功的機(jī)會(huì)。信心是會(huì)感染的，只有讓客戶感覺到你的信心，才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信心。
2、約見客戶的內(nèi)容
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要約見客戶，必須確定合適的約見內(nèi)容。約見內(nèi)容主要有以下幾點(diǎn)：
(1)約見對(duì)象
確定約見對(duì)象，就是要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人弄清約見的真正對(duì)象究竟是誰(shuí)，避免把精力浪費(fèi)在那些無(wú)關(guān)緊要的人物身上。
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要辨別真正買主與名義買主，但卻不可以輕視名義上的買主，如秘書、助手等。
在確定約見對(duì)象時(shí)，既要摸準(zhǔn)具有真正決策權(quán)的'主要人物，也要處理好人事關(guān)系，與那些名義上的買主保持良好的接觸，取得他們的鼎力支持與合作。
(2)約見時(shí)間
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在廣泛收集客戶時(shí)，要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感性，善于把握最佳約見時(shí)機(jī)。
在約見客戶時(shí)，經(jīng)紀(jì)人要時(shí)時(shí)站在客戶的立場(chǎng)上，幫其設(shè)想最佳方案;同時(shí)，約見客戶時(shí)要有耐性，不要急功近利。
許多經(jīng)紀(jì)人之所以遭到客戶拒絕，通常是由于約見時(shí)機(jī)選擇不好。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只要能根據(jù)情況，選擇最佳時(shí)機(jī)，就能獲得同其見面的機(jī)會(huì)。
(3)約見地點(diǎn)
約見地點(diǎn)與約見時(shí)間一樣重要�？蛻魳I(yè)務(wù)性質(zhì)不同，約見地點(diǎn)也就不相同，可以是客戶家里、辦公室、公共場(chǎng)所、社交場(chǎng)合等。不同的約見地點(diǎn)對(duì)約見效果的影響也有所不同。約見地點(diǎn)可視具體情況而定。
3、 約見客戶的方式
通地事先預(yù)約的方式與客戶見面洽談，在現(xiàn)代社會(huì)的各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中具有很高的成功率。確定好約見方式不僅可以節(jié)約時(shí)間，提高工作效率，還可以避免客戶讓你吃“閉門羹“的局面出現(xiàn)。
經(jīng)紀(jì)人約見客戶常用的方式有：
(1)面約
面約指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用各種見面的機(jī)會(huì)向客戶約定下次面談的時(shí)間、地點(diǎn)、方式及主要內(nèi)容等。如在各種社交場(chǎng)合不期而遇時(shí)、見面握手時(shí)、分手告別時(shí)、被第三者介紹熟悉時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都可借機(jī)相約。
(2)電話約見
電話約見是最常用的一種約見方式。這種方式迅速、方便，與別的約見方式相比可節(jié)省大量時(shí)間及往來奔波費(fèi)用。電話約見，由于客戶是不見其人，只聞其聲，故重點(diǎn)應(yīng)放在“話”上。經(jīng)紀(jì)人既要做到口齒清楚、話調(diào)親切、表達(dá)得體，又要做到長(zhǎng)話短說、簡(jiǎn)單明了，避免太多情報(bào)。同時(shí)還要掌握電話約見的技巧，以便成功約見。
(3)函約
函約指經(jīng)紀(jì)人利用信函約見客戶。如通知、社交柬貼、廣告函件等。它是一種成本低廉、散布面廣的約見方式，因而經(jīng)常被采用。
約見信函應(yīng)文辭懇切、簡(jiǎn)明扼要、內(nèi)容準(zhǔn)確、文筆流暢、書寫工整。如果是用打印機(jī)打出來的信函，其落款還應(yīng)親筆簽名。
(4)廣告約見
這種方式指利用各種廣告媒介約見客戶。在約見對(duì)象不明或約見對(duì)象太多情況下，廣告約見是一種較好的約見方式，其特點(diǎn)是信息覆蓋范圍廣、及時(shí)快捷。它可以使準(zhǔn)顧客主動(dòng)找上門，并挖掘出大量的潛在客戶。另一方面，在廣告刊載期內(nèi)，短時(shí)段內(nèi)可能會(huì)有大量的顧客需要約見，必須事先安排好足夠的約見人力，以便及時(shí)滿足客戶的約見請(qǐng)求。
(5)互聯(lián)網(wǎng)約見
互聯(lián)網(wǎng)的使用日益頻繁，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也必須學(xué)會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)這種簡(jiǎn)單快捷的方式約見客戶。
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以采用包括設(shè)立專門網(wǎng)站或網(wǎng)址發(fā)布相關(guān)訊息、收發(fā)電子郵件等技術(shù)方法傳達(dá)約見訊息，這種方式具有范圍廣、無(wú)時(shí)空限制、方便快捷等優(yōu)點(diǎn)。
利用互聯(lián)網(wǎng)，經(jīng)紀(jì)人可以花較少的時(shí)間和成本約到更多的客戶。
但由于網(wǎng)上信息量過于龐雜，其覆蓋范圍受到很大的限制，不容易被客戶發(fā)現(xiàn)。
4、 電話約見客戶的策略
電話約見的方法一般有以下幾種：
①問題解決法
問題解決法就是以社會(huì)普遍存在的或某個(gè)企業(yè)存在的迫切需要解決的問題為契機(jī)，電話聯(lián)系推薦相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)。
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在約見客戶時(shí)，必須將目標(biāo)定位在解決客戶需要上，要著重說明房地產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)客戶的好處，使其產(chǎn)生濃厚的興趣。
�、谛藕]寄法
信函郵寄法就是預(yù)先郵寄房地產(chǎn)樓盤資料，以此為引子讓客戶在未見到經(jīng)紀(jì)人時(shí)，對(duì)產(chǎn)品先行了解，若顧客有意購(gòu)買，必然會(huì)有所表示。然后在電話預(yù)約時(shí)，以提起郵寄材料為開頭，征求意見為理由展開談話，使顧客對(duì)你有一定印象后，不會(huì)輕易拒絕你。
客戶在未見經(jīng)紀(jì)人之前，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目已有了概括的了解。如果客戶對(duì)此很滿意或充滿濃厚興趣。則約見成功的可能性則大大增加。
用此法一定要注意郵寄后要進(jìn)行“電話跟蹤”，加深客戶的印象。
�、坌膽迅屑し�
此法適用于是已有一定交往的客戶。
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用與客戶的關(guān)系，借感謝其大力協(xié)助支持之機(jī)，向其推薦新的樓盤，并要求約見。客戶往往會(huì)因經(jīng)紀(jì)人的這份關(guān)心而尊重之，并樂意接受約見。
�、茏ＹR約見法
祝賀約見法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人借助從各種渠道得來的關(guān)于客戶的“喜事”，以此為引子，向?qū)Ψ教岢黾s見的方法。
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在用這種方法時(shí)，一定要保證消息來源的可靠性，要有十足的把握。否則，可能會(huì)導(dǎo)致客戶不滿或反感。再則，使用此法語(yǔ)言要得體，符合社交禮儀規(guī)范。
方法當(dāng)然不止這幾種，各種方式要靈活應(yīng)用，視具體情況而定。
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