房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何跟蹤客戶

時間：2020-09-29 12:22:51 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人我要投稿

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要對自己的客戶進(jìn)行跟蹤以及回訪！下面小編為大家介紹房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何跟蹤客戶，希望能幫到大家！

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何跟蹤客戶

　　第一步、初期建立良好堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)

　　一、搭建你堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：必須從房源、客源一點(diǎn)一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。

　　有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個大宗商品，普通老百姓大多只能消費(fèi)一次，不會重復(fù)購買，為此對那些已經(jīng)購買了房子的客戶就不再加以重視。其實(shí)，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源——他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。此外，也不能否認(rèn)有些客戶確實(shí)有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。

　　二、建立一個完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)。

　　1、整理客戶的所有相關(guān)資料電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等（越詳盡越好）。

　　2、對客戶進(jìn)行分類

　　A類客戶的定義：

　　對于A類客戶經(jīng)紀(jì)人一定要時常跟進(jìn)，取得客戶的認(rèn)可，對其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類客戶購房意向明確，對其滿意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭取最快時間簽約。（注意：時間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時機(jī)一錘定音。）

　　B類客戶的定義：

　　對于B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的`購房意向。可先試探性推薦幾套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶的購房意向時，在引導(dǎo)客戶遇到適合的房子要下決心去購買。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒�，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于自己沒有抓緊時間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類客戶對于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。）

　　C類客戶的定義：

　　對于C類客戶，由于市場上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿足其要求的房子出現(xiàn)時，一定要立刻下決心購買。（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，C類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為B類和A類客戶的。）

　　3、客源管理方法:

　　A．建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。

　　B．區(qū)分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。

　　C．定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。

　　D．回訪已經(jīng)成交的或關(guān)系比較好的老客戶，如：在他們搬入新家或過生日時打個電話或送個小禮品來維系和發(fā)展自己的客戶基礎(chǔ)。

　　E．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實(shí)在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。

　　F．將最新的市場行情、法律、法規(guī)及時的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。

　　注意：深層了解客戶的需求；經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn)；經(jīng)常和客戶溝通，關(guān)注客戶的變化。

　　有效客源分為三種，怎么服務(wù)？

　�、賹�(shí)在客戶，有明確購買欲望，而且選擇地點(diǎn)、戶型價(jià)格，急為準(zhǔn)客戶---〉70%時間用在追蹤服務(wù)。

　�、跐撛诳蛻�，有明確購買欲望，但選擇方向不明確---〉20%時間追蹤服務(wù)。

　　③沒有明顯購買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶---〉10%時間用在追蹤服務(wù)。