房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人簽單方法
導(dǎo)語：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人追求業(yè)績，一定程度上體現(xiàn)在簽單上，那么房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人簽單有什么技巧呢?一起了解一下吧!
1、客戶心動之原因
A、自身需要
B、自己喜歡
C、認(rèn)可價值 ≥ 價格(覺得物超所值之后才會購買)
2、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題?提前自擬"說服客戶之優(yōu)美理由"(準(zhǔn)備答客人疑問問題)，將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點和潛力。
銷售前針對房源的優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說服客戶。
2、如何將優(yōu)點充分表達(dá)。
A、產(chǎn)品之優(yōu)點、缺點(尤其是缺點之回答，要提前預(yù)演。以防臨時語塞 )。
B、附近市場、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。
C、附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點。
D、附近交通建設(shè)、計劃道路、公共建設(shè)之動向和未來發(fā)展趨勢。
E、附近同類競爭個案或房源比較(面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價格)。
F、區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較(價格、行情、市場供給等經(jīng)濟(jì)情況對房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房價及房租之比)。
G、個案地點(增值潛力 -- 值超其價)，大小環(huán)境之未來有利動向。
H、經(jīng)濟(jì)、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。
L、相關(guān)新聞報道對房產(chǎn)樓市的有利話題。
J、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。
3、增加談話內(nèi)容和素材。
針對附近房源作比較 面積、規(guī)劃、價位
A、不主動攻擊，但在說話時要防御，對于客戶的問題回答要簡介明了。
B、看房得時候，可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。
C、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時候，他們一個不經(jīng)意的意外言語可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。
這五個銷售流程，可能在第3個流程(成交階段)買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法(仔細(xì)分析買方無法下訂之因，想出適當(dāng)?shù)膶Σ吆吞娲桨?、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法，你才可以繼續(xù)下一步。
刺探買方真實的心意(過濾客戶之需求、喜好、價位)
從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂"刺探買方心理"，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格(購買房屋預(yù)算)。一般說來，經(jīng)紀(jì)人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則：
A、強(qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點。
B、強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點。格局好 ，造型佳，采光充足，風(fēng)水佳， 房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳， 門面氣派，動線流暢，價格合理(價值超過價格)，交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力
說服買方購買、且促成成交氣氛
當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價位均與本產(chǎn)品相符時，即可進(jìn)行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法，來加強(qiáng)客戶信心及購買意愿：
A、提高本產(chǎn)品之價值
B、使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買方信心，且融洽氣氛。
(1)清楚地針對"某一房屋"的優(yōu)點，介紹給客戶知道，且加強(qiáng)買方信心(說話的語氣要很堅定)。
(2)必要時使用假客戶、假電話來作促銷。
A、當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)
B、當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時，可以請同事打一通假電話到看房現(xiàn)場，作競爭性促銷。比如：
啊?陳先生也要看房啊，他定了沒有啊?我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的'興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。
(3)自我促銷法：
編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來加強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)對方購買。
4、促成交易(要求客戶下訂金)一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進(jìn)行"價格談判"。因此，本階段要研習(xí)(1)講價技巧;(2)成交技巧。
�、僦v價技巧(如何拉高成交價格?如何吊價?)
(1)堅定立場，肯定公司所定的房源價格價格很合理(表現(xiàn)信心十足之樣)不輕易讓價，讓價必須有理由。
(2)不輕信客戶之假情報、假資料。(客戶有時會批評產(chǎn)品或制造假情報來打擊經(jīng)紀(jì)人員，比如別的中介公司的某某房源等等)。
(3)不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判(即加價之意)。
● 當(dāng)客戶出價低于底價時，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來反擊，讓他認(rèn)為自己開價很離譜�；旧蠜]有什么可能。
● 當(dāng)客戶出價高于底價時，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。
● 回絕客戶出價后，可再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。
● 經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。
(4)不要使用總價來作說服使用自備款，用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預(yù)期會提高很多。
(5)讓價的時候要有理由 先要讓客戶滿意 然后再作價格談判 ?C 事先要編列讓價理由
(6)讓價時，可向買方提出相對要求 要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速(3天內(nèi))、或全部支付現(xiàn)金，來作為讓價之相對要求(反要求)。告之客戶：你要知道這個價格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門市，那么多經(jīng)紀(jì)人，每天都在銷售，我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦?
● 當(dāng)客戶開價時，可以迂回地表示自己無權(quán)作主，(要請示上級)，再詢問對方能下多少訂金。
● 當(dāng)客戶開價低于，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。
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