房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人簽單方法

　　導(dǎo)語(yǔ)：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人追求業(yè)績(jī)，一定程度上體現(xiàn)在簽單上，那么房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人簽單有什么技巧呢?一起了解一下吧!

　　1、客戶(hù)心動(dòng)之原因

　　A、自身需要

　　B、自己喜歡

　　C、認(rèn)可價(jià)值　≥ 價(jià)格(覺(jué)得物超所值之后才會(huì)購(gòu)買(mǎi))

　　2、針對(duì)所銷(xiāo)售房源之缺點(diǎn)，客戶(hù)將會(huì)問(wèn)到那些問(wèn)題?提前自擬"說(shuō)服客戶(hù)之優(yōu)美理由"(準(zhǔn)備答客人疑問(wèn)問(wèn)題)，將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過(guò)，突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力。

　　銷(xiāo)售前針對(duì)房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說(shuō)服客戶(hù)。

　　2、如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。

　　A、產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)(尤其是缺點(diǎn)之回答，要提前預(yù)演。以防臨時(shí)語(yǔ)塞 )。

　　B、附近市場(chǎng)、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。

　　C、附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。

　　D、附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。

　　E、附近同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案或房源比較(面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格)。

　　F、區(qū)域、全市、全國(guó)房屋市場(chǎng)狀況之比較(價(jià)格、行情、市場(chǎng)供給等經(jīng)濟(jì)情況對(duì)房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房?jī)r(jià)及房租之比)。

　　G、個(gè)案地點(diǎn)(增值潛力 -- 值超其價(jià))，大小環(huán)境之未來(lái)有利動(dòng)向。

　　H、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。

　　L、相關(guān)新聞報(bào)道對(duì)房產(chǎn)樓市的有利話(huà)題。

　　J、如何回答客戶(hù)提出之缺點(diǎn)。針對(duì)缺點(diǎn)，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。

　　3、增加談話(huà)內(nèi)容和素材。

　　針對(duì)附近房源作比較 面積、規(guī)劃、價(jià)位

　　A、不主動(dòng)攻擊，但在說(shuō)話(huà)時(shí)要防御，對(duì)于客戶(hù)的問(wèn)題回答要簡(jiǎn)介明了。

　　B、看房得時(shí)候，可帶客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)附近繞一圈，了解臨街巷道名稱(chēng)，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車(chē)站名稱(chēng)、學(xué)區(qū)等。讓客戶(hù)自己感受一下將來(lái)的家居環(huán)境氛圍。

　　C、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時(shí)候，他們一個(gè)不經(jīng)意的意外言語(yǔ)可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時(shí)候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。

　　這五個(gè)銷(xiāo)售流程，可能在第3個(gè)流程(成交階段)買(mǎi)方即已下訂金。但是，買(mǎi)方也有可能沒(méi)下訂金，此時(shí)經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底，和客戶(hù)交流，了解客戶(hù)內(nèi)心的想法(仔細(xì)分析買(mǎi)方無(wú)法下訂之因，想出適當(dāng)?shù)膶?duì)策和替代方案)、再度推銷(xiāo)。如此這樣一直到買(mǎi)方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶(hù)的心意和真實(shí)想法，你才可以繼續(xù)下一步。

　　刺探買(mǎi)方真實(shí)的心意(過(guò)濾客戶(hù)之需求、喜好、價(jià)位)

　　從客戶(hù)進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來(lái)分析客戶(hù)心理。所謂"刺探買(mǎi)方心理"，是指挖掘買(mǎi)方之需求、喜好及期望價(jià)格(購(gòu)買(mǎi)房屋預(yù)算)。一般說(shuō)來(lái)，經(jīng)紀(jì)人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則：

　　A、強(qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。

　　B、強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。格局好 ，造型佳，采光充足，風(fēng)水佳，　房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳，　門(mén)面氣派，動(dòng)線(xiàn)流暢，價(jià)格合理(價(jià)值超過(guò)價(jià)格)，交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力

　　說(shuō)服買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)、且促成成交氣氛

　　當(dāng)客戶(hù)參觀(guān)完房源、資料、附屬設(shè)施等之后，可在客戶(hù)的需求、喜好、預(yù)期價(jià)位均與本產(chǎn)品相符時(shí)，即可進(jìn)行說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買(mǎi)并行動(dòng)。您可以使用下列方法，來(lái)加強(qiáng)客戶(hù)信心及購(gòu)買(mǎi)意愿：

　　A、提高本產(chǎn)品之價(jià)值

　　B、使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買(mǎi)方信心，且融洽氣氛。

　　(1)清楚地針對(duì)"某一房屋"的優(yōu)點(diǎn)，介紹給客戶(hù)知道，且加強(qiáng)買(mǎi)方信心(說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣要很堅(jiān)定)。

　　(2)必要時(shí)使用假客戶(hù)、假電話(huà)來(lái)作促銷(xiāo)。

　　A、當(dāng)客戶(hù)參觀(guān)房屋且正在進(jìn)行談判時(shí)，如果可能的話(huà)，可以安排二、三組假的客戶(hù)參觀(guān)房屋。讓客戶(hù)感受到房源的緊張狀態(tài)

　　B、當(dāng)客戶(hù)正在進(jìn)行談判時(shí)，可以請(qǐng)同事打一通假電話(huà)到看房現(xiàn)場(chǎng)，作競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)。比如：

　　啊?陳先生也要看房啊，他定了沒(méi)有啊?我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒(méi)有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話(huà)后，很隨意的說(shuō)說(shuō)，沒(méi)事，我的一個(gè)同事，他的客戶(hù)也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說(shuō)，你要是不滿(mǎn)意的話(huà)，再通知他不遲。

　　(3)自我促銷(xiāo)法：

　　編幾套關(guān)于房源銷(xiāo)售的小故事，來(lái)加強(qiáng)客戶(hù)信心，促進(jìn)對(duì)方購(gòu)買(mǎi)。

　　4、促成交易(要求客戶(hù)下訂金)一般說(shuō)來(lái)，售屋人員在促成交易，讓客戶(hù)放下訂金之前，必須與客戶(hù)進(jìn)行"價(jià)格談判"。因此，本階段要研習(xí)(1)講價(jià)技巧;(2)成交技巧。

　�、僦v價(jià)技巧(如何拉高成交價(jià)格?如何吊價(jià)?)

　　(1)堅(jiān)定立場(chǎng)，肯定公司所定的房源價(jià)格價(jià)格很合理(表現(xiàn)信心十足之樣)不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必須有理由。

　　(2)不輕信客戶(hù)之假情報(bào)、假資料。(客戶(hù)有時(shí)會(huì)批評(píng)產(chǎn)品或制造假情報(bào)來(lái)打擊經(jīng)紀(jì)人員，比如別的中介公司的某某房源等等)。

　　(3)不要使用客戶(hù)之出價(jià)來(lái)抬高價(jià)格，而是讓客戶(hù)按照自己所定的價(jià)格來(lái)展開(kāi)談判(即加價(jià)之意)。

　　● 當(dāng)客戶(hù)出價(jià)低于底價(jià)時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來(lái)反擊，讓他認(rèn)為自己開(kāi)價(jià)很離譜。基本上沒(méi)有什么可能。

　　● 當(dāng)客戶(hù)出價(jià)高于底價(jià)時(shí)，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。

　　● 回絕客戶(hù)出價(jià)后，可再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來(lái)慢慢化解客戶(hù)出價(jià)或壓價(jià)的念頭。

　　● 經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來(lái)談，這樣買(mǎi)主從心理上比較不會(huì)感覺(jué)價(jià)格很高。

　　(4)不要使用總價(jià)來(lái)作說(shuō)服使用自備款，用每月貸款償還金額來(lái)作說(shuō)明。這樣客人的心理預(yù)期會(huì)提高很多。

　　(5)讓價(jià)的時(shí)候要有理由 先要讓客戶(hù)滿(mǎn)意 然后再作價(jià)格談判 ?C　事先要編列讓價(jià)理由

　　(6)讓價(jià)時(shí)，可向買(mǎi)方提出相對(duì)要求 要求客戶(hù)答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速(3天內(nèi))、或全部支付現(xiàn)金，來(lái)作為讓價(jià)之相對(duì)要求(反要求)。告之客戶(hù)：你要知道這個(gè)價(jià)格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門(mén)市，那么多經(jīng)紀(jì)人，每天都在銷(xiāo)售，我真的不能保證房子過(guò)了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦?

　　● 當(dāng)客戶(hù)開(kāi)價(jià)時(shí)，可以迂回地表示自己無(wú)權(quán)作主，(要請(qǐng)示上級(jí))，再詢(xún)問(wèn)對(duì)方能下多少訂金。

　　● 當(dāng)客戶(hù)開(kāi)價(jià)低于，除了立即回拒外，可再使用假客戶(hù)、假電話(huà)來(lái)拉高成交價(jià)格。

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