房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房客源開發(fā)技巧

時(shí)間：2024-06-29 09:52:41 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人我要投稿

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　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都會采集、核實(shí)和分析客戶與房源等信息，設(shè)計(jì)與管理房號體系，填報(bào)和分析業(yè)務(wù)報(bào)表。下面是小編為大家?guī)淼姆慨a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房客源開發(fā)技巧，歡迎閱讀。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房客源開發(fā)技巧

　　門店開發(fā)：

　　1、中介連鎖門店的經(jīng)營模式注定了門店開發(fā)是最為普通的開發(fā)方式，同時(shí)相應(yīng)的門店形象也成為影響門店開發(fā)的主要影響因素。

　　2、客戶如果在門店外駐足停留，則經(jīng)紀(jì)人（或當(dāng)日值班）必須在10秒鐘內(nèi)，主動接待客戶，遞出名片，尋問客戶的需求，并盡可能讓客戶進(jìn)入店內(nèi)。

　　房展會開發(fā)：

　　1、房展會由于人流量大，目標(biāo)客戶確定，所以往往是短時(shí)間內(nèi)客戶量最為集中的開發(fā)方式，更由于客戶的需求明確，也往往帶來的最終收益非�？捎^的開發(fā)方式；

　　2、由于房展會集中作業(yè)，所以對于經(jīng)紀(jì)人來說，要求也非常高，不但是要求形象專業(yè)，經(jīng)紀(jì)人的舉止也無時(shí)無刻不代表著公司整體形象；

　　3、參加房展會的目的，第一是銷售房源，第二是客戶開發(fā)；

　　4、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)熟記房展會的重點(diǎn)推薦房源，并根據(jù)客戶的需求急迫程度，盡可能形成帶看。

　　5、房展會期間的客戶開發(fā)，不僅僅是在公司參展位置之前的開發(fā)，在整個(gè)房展會的現(xiàn)場和周邊凡是允許的地方都是開發(fā)的地點(diǎn)；

　　6、經(jīng)紀(jì)人也可以根據(jù)本商圈的經(jīng)營特點(diǎn)，關(guān)注參展樓盤的情況，并利用機(jī)會了解相關(guān)信息，不僅是開發(fā)客戶的機(jī)會同時(shí)也是掌握專業(yè)知識的良機(jī)；

　　7、房展會由于參展商很多，客戶的共享程度也很高，所以在房展會期間和結(jié)束后，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)主動聯(lián)絡(luò)客戶，以期成為客戶最為信賴的置業(yè)顧問；

　　地毯式房源之開發(fā)

　　a、一般地毯式攻擊案源開發(fā)：

　　這種方法可建議采用下述幾種途徑實(shí)施之：

　　當(dāng)開發(fā)完或銷售完一戶房源時(shí)，順便拜訪一下左右或上下的鄰居，最好是該屋的左右或上下10家為限。

　　拜訪或繼續(xù)與該房源所在的社區(qū)管理委員會或是鄰里長保持聯(lián)系。

　　與房源附近雜貨店建立成屋買賣收集關(guān)系。

　　b、電話地毯式攻擊案源之開發(fā)：

　　此法系根據(jù)電話簿上的地址和電話，參考前述責(zé)任區(qū)的范圍，逐家撥電話。對方若是不愿意接，則設(shè)法把中介人員自己的名字或公司的品牌清楚告知對方即可。若是對方愿意繼續(xù)話，則須把重點(diǎn)放在該中介人員本人愿與對方建立良好友誼，以及公司可提供之免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，例如房屋免費(fèi)估價(jià)、房地產(chǎn)投資管道、等等，并且希望與對方保持聯(lián)絡(luò)，做其免費(fèi)房地產(chǎn)顧問，切忌在此種電話中，直接問對方有無房子要賣，如果能先建立友誼，留下良好的印象，在第二次電話聯(lián)絡(luò)時(shí)，便可詢問對方，是否房屋鄰近親朋好友有人欲賣，必須注意的是在展開對某地區(qū)的電話地毯式案源開發(fā)之前，必須先對該地區(qū)最近的成屋市場行情、交易動態(tài)、新建住宅與細(xì)部計(jì)劃的修定等事項(xiàng)，有較清楚的了解方可進(jìn)行更為順利。

　　報(bào)紙分類稿之開發(fā)：

　　報(bào)紙分類廣告的開發(fā)被一般中介公司運(yùn)用的很廣�；径裕粋€(gè)良好的經(jīng)紀(jì)人，每天應(yīng)至少篩選五則分類稿進(jìn)行開發(fā)工作。通常從分類稿稿面的制作撰文可以分辨發(fā)稿房源是屋主自售或是委托銷售，屋主自售房源，其發(fā)稿用詞大有瑕疵，而且稿面較小、不會加邊、留白。對于報(bào)紙稿的開發(fā)，因同業(yè)競爭頗為劇烈，新進(jìn)人員多不喜歡用此法開發(fā)，事實(shí)上，報(bào)紙開發(fā)是營業(yè)人員提升自己業(yè)務(wù)能力的良好試金石，每天從事報(bào)紙開發(fā)對市場行情調(diào)查的基礎(chǔ)。

　　分類廣告經(jīng)電話開發(fā)后，應(yīng)將市場資料整理妥善，并一一追蹤其販賣行動。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，在第一次銷售過程中，只有20%～30%的房源會被賣出，其余未被銷售者（不論是屋主自售或銷售公司過期房源），皆為開發(fā)對象，此第二波之開發(fā)（占整個(gè)銷售房源70%以上），通常由報(bào)紙開發(fā)人員獲得委托。

　　第二次委托銷售之房源有如下特性：

　　a、屋主與上次委托的中介公司已無感情（中介公司因無法銷售，必然與之議價(jià)頻頻，且對房源本身盡其挑剔之能事）。

　　b、屋主對上次委托之仲介公司毫無信心。

　　c、屋主對房源本身亦無信心。

　　d、再委托時(shí)，價(jià)格應(yīng)不會再堅(jiān)持。

　　由以上分析可知，開發(fā)未出售出房源（或已過期房源）為成屋市場中極重要之課題，而此類房源之開發(fā)，應(yīng)從報(bào)紙稿著手，所以報(bào)紙開發(fā)實(shí)為開發(fā)之重要途徑，業(yè)務(wù)人員不可忽視不用！

　　同業(yè)開發(fā)：同業(yè)開發(fā)圖表

　　1、同商圈內(nèi)其他公司門店的房源和客源。

　　2、同商圈內(nèi)門店的報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)，公司廣告房源。

　　3、以客戶名義咨詢或者上門打探房源地址，上門拜訪。

　　4、房東和客戶委托到期或者委托給其他中介買賣的房屋也可以勸客戶換換經(jīng)紀(jì)人或公司，說不定有意想不到的效果。

　　其他開發(fā)方式：

　　1、小區(qū)內(nèi)掛紅布條或者小區(qū)公共欄中貼招貼來吸引客戶。

　　2、陌生拜訪，劃定小區(qū)或者商圈范圍，逐戶拜訪。掃街要有計(jì)劃的進(jìn)行，首先從同一條路、同一條巷、同一方向，由大區(qū)域漸縮小為小區(qū)域，同時(shí)必須隨身攜帶筆記本，記下所有的有關(guān)記錄，如果發(fā)現(xiàn)自售或現(xiàn)場有人的案子馬上就應(yīng)進(jìn)行開發(fā)。

　　3、電話簿開發(fā)，依據(jù)電話簿上的電話挨個(gè)電話拜訪。

　　4、信函開發(fā)，擬定目標(biāo)客戶群，以郵寄信函的方式進(jìn)行開發(fā)。

　　5、尾盤收集開發(fā)：聯(lián)系開發(fā)商或建筑商，代理尾盤的銷售．對他們而言，尾盤是雞肋，食之無味，棄之可惜。

　　6、重點(diǎn)精耕樓盤蹲點(diǎn)；要長期、堅(jiān)持不懈的經(jīng)營，要對本商圈的具體情況了解透徹。1、成功率比較高，因?yàn)樵撻_發(fā)方式把握了帶看中的終端，對客戶的針對性比較強(qiáng)。2、可加強(qiáng)同仁跟客戶的面對面的溝通。

　　6，開發(fā)商裝修公司等的合作，雙方的合作業(yè)務(wù)量不大但一般對于拿到名單等比較容易。

　　7、對于新開發(fā)的樓盤最方便的途徑。

　　8、見效快，可以很好的收集到信息。

　　注意：開發(fā)的溝通渠道：無論是什么樣的開發(fā)方式，最終都是通過電話、面談、信函等方式進(jìn)行與客戶的溝通，依此建立客戶基礎(chǔ)，為以后的作業(yè)做好基礎(chǔ)工作。

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