房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷(xiāo)售問(wèn)題處理技巧
把房子賣(mài)出去是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作的最終目的。下面是小編為大家?guī)?lái)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷(xiāo)售問(wèn)題處理技巧，歡迎閱讀。
1、重復(fù)銷(xiāo)售
不幸發(fā)生銷(xiāo)售重復(fù)的問(wèn)題時(shí)，最好能設(shè)法引導(dǎo)雙方購(gòu)買(mǎi)另一件商品，如果處理不當(dāng)，有時(shí)必須賠給客戶(hù)雙倍或更多的定金賠償。
2、殺價(jià)問(wèn)題
最好不要允許客戶(hù)殺價(jià)，改以贈(zèng)品代替殺價(jià)。
3、贈(zèng)送問(wèn)題
事先要賦予銷(xiāo)售人員贈(zèng)送的權(quán)責(zé)，那么在銷(xiāo)售場(chǎng)合中，銷(xiāo)售人員才能肯定地給客戶(hù)答復(fù)。
4、貸款利息的收取方式
在簽約時(shí)，須詳細(xì)向客戶(hù)說(shuō)明借款利息的條款，以免收款時(shí)，發(fā)生無(wú)謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房?jī)r(jià)中，就不會(huì)造成客戶(hù)太大的負(fù)擔(dān)。
5、水、電、瓦斯接戶(hù)費(fèi)收取細(xì)節(jié)
買(mǎi)賣(mài)房地產(chǎn)的方式有賣(mài)斷和委建兩種。如賣(mài)斷，因有買(mǎi)賣(mài)合約，不必收取水、電、瓦斯接戶(hù)費(fèi)；如委建，則須另外收費(fèi)。
6、規(guī)費(fèi)、稅捐收取問(wèn)題
最好能將規(guī)費(fèi)、稅捐等費(fèi)用列成一張表格，一目了然。
7、退房問(wèn)題
如遇客戶(hù)退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無(wú)法解決，可告知客戶(hù)，等房子再出售后，才可退出定金，并寫(xiě)下退房委托書(shū)，以免造成日后重復(fù)出售。
8、前期款收款過(guò)重問(wèn)題
如遇到有客戶(hù)反映前期款過(guò)重時(shí)，銷(xiāo)售人員可以（地下室工程費(fèi)高）或（擔(dān)心物價(jià)波動(dòng)而預(yù)先訂建材）為理由，向客戶(hù)說(shuō)明。
9、簽約時(shí)，若要求銷(xiāo)售公司蓋章，銷(xiāo)售公司只能以見(jiàn)證人的身份蓋章。
10、坪數(shù)、加價(jià)、交房日期保證問(wèn)題
坪數(shù)和交房日期可事先在合約書(shū)上寫(xiě)明保證事項(xiàng)，使客戶(hù)安心，至于房?jī)r(jià)上漲的問(wèn)題，依內(nèi)部買(mǎi)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)合約書(shū)內(nèi)之規(guī)定，當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以上時(shí)，物價(jià)上漲部分由客戶(hù)負(fù)擔(dān)；當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以?xún)?nèi)時(shí)，上漲部分由建設(shè)公司負(fù)擔(dān)。
11、對(duì)客戶(hù)孩子的處理方式
當(dāng)客戶(hù)與銷(xiāo)售人員洽談時(shí)，公司內(nèi)其他人員應(yīng)將客戶(hù)的孩子帶開(kāi)，以免影響大人的思考，造成銷(xiāo)售的障礙。
12、變更隔間時(shí)，建材費(fèi)用的補(bǔ)貼問(wèn)題
通常公司于建筑工程進(jìn)度進(jìn)行到某一預(yù)定程度時(shí)，統(tǒng)一辦理客戶(hù)更改隔間問(wèn)題并對(duì)建材和工資作合理的補(bǔ)貼。
13、由樣品屋產(chǎn)生的細(xì)節(jié)問(wèn)題
樣品屋內(nèi)應(yīng)明白標(biāo)示哪些設(shè)備是附贈(zèng)，哪些設(shè)備須客戶(hù)自行購(gòu)買(mǎi)，以免將來(lái)發(fā)生糾紛。
14、工程問(wèn)題
有關(guān)工程方面的問(wèn)題，最好能請(qǐng)具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的工程人員在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)給予解答。
15、客戶(hù)表示猶豫要返家與家人洽商時(shí)
聰明的銷(xiāo)售人員應(yīng)說(shuō)服客戶(hù)將家人帶到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，以爭(zhēng)取與客戶(hù)再次洽談的機(jī)會(huì)，使購(gòu)買(mǎi)行為成立。
16、當(dāng)客戶(hù)表示有公司的商品較便宜時(shí)
銷(xiāo)售人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好充分的市場(chǎng)資料，對(duì)客戶(hù)仔細(xì)分析其他商品的優(yōu)劣點(diǎn)，從而說(shuō)服客戶(hù)。
17、當(dāng)客戶(hù)表示身上的錢(qián)不夠時(shí)
此時(shí)銷(xiāo)售人員有兩種處理方法，一為客戶(hù)身上有多少錢(qián)就先收多少，另一方法是陪客戶(hù)一起回家取錢(qián)。
18、客戶(hù)希望保留某一戶(hù)時(shí)
最好保留時(shí)間不要越過(guò)十二~十四小時(shí)，同時(shí)要做客戶(hù)追蹤。
19、客戶(hù)要求下次補(bǔ)足時(shí)
盡量不要將時(shí)間拖太久，并密切追蹤。
20、應(yīng)付難纏客戶(hù)的功夫
好客戶(hù)在房屋銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)中并不常見(jiàn)，畢竟房地產(chǎn)是價(jià)值高昂的商品，客戶(hù)只有惟恐問(wèn)得不夠，甚至于和銷(xiāo)售人員進(jìn)行才智、耐力的比賽才做決定。
所以萬(wàn)一遇上一個(gè)好客戶(hù)，銷(xiāo)售人員難免會(huì)受寵若驚的嚇了一跳，而遇到難纏的客戶(hù)才是司空見(jiàn)慣，幾乎每一房屋銷(xiāo)售人員都會(huì)經(jīng)常遇到令人難纏的客戶(hù)，好的推銷(xiāo)人員必須具備十八般武藝，其中最重要的一項(xiàng)，指的就是應(yīng)付難纏的客戶(hù)的功夫。
所謂難纏的客戶(hù)，類(lèi)型固然很多，但依時(shí)間來(lái)劃分大致在兩種情況下遇到：一是公開(kāi)銷(xiāo)售時(shí)；一則是銷(xiāo)售后交房時(shí)。
公開(kāi)銷(xiāo)售時(shí)，最常見(jiàn)的難纏客戶(hù)，大部分都是對(duì)產(chǎn)品不滿(mǎn)意，但又因地點(diǎn)或位置很吸引人，心里猶豫不定型的客戶(hù)，他們只好針對(duì)產(chǎn)品發(fā)牢騷，煩煩瑣瑣的可能爭(zhēng)辯一、二個(gè)小時(shí)，這種嘮叨的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員在談話中，如果抓住了他的心理，即可對(duì)癥下藥，大可反手并且加速說(shuō)話的語(yǔ)氣，運(yùn)用自己比客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品更了解，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并且避重就輕的跳開(kāi)他所不滿(mǎn)意的地方，甚至于不妨直截了當(dāng)?shù)母嬖V他“天底下沒(méi)有十全十美的房屋，這棟房屋的特點(diǎn)遠(yuǎn)為其他房屋所不及”，續(xù)之以誠(chéng)懇的語(yǔ)氣和他討論，通常在工地現(xiàn)場(chǎng)的熱鬧氣氛下，這樣的客戶(hù)心理是很好控制的。
另有一類(lèi)型的客戶(hù)是對(duì)付款方式的異議，通常他們可以拿著付款表逐一質(zhì)詢(xún)，因?yàn)閷?duì)于金錢(qián)的價(jià)值的運(yùn)用是相同的，所以這一類(lèi)型的客戶(hù)通常是生意上的高手，他懂得金錢(qián)的運(yùn)用之道，當(dāng)他一條一條的請(qǐng)你解釋時(shí)，銷(xiāo)售人員只好仔細(xì)聆聽(tīng)，然后非常冷靜地回答，公司的付款方式，也是循序漸進(jìn)的，雖然地下室開(kāi)挖就開(kāi)始收款，但沒(méi)有地下室的施工，哪來(lái)樓上的豪華住家？避重就輕的和客戶(hù)輕言慢語(yǔ)。
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