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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必掌握的逼定知識(shí)和技巧
逼定是整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼定失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼定掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。下面是小編為大家搜集整理出來(lái)的有關(guān)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必掌握的逼定知識(shí)和技巧，希望可以幫助到大家！
一、逼定的重要性和原則
1、去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？什么原因？
很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變�？偸窃诘戎蛻舾淖�，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由�？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢](méi)做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！
2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？
你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提 前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒(méi)有計(jì)劃，銷(xiāo)量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是公司不了解、不信任、沒(méi)人管理等等各種理由，我們一定要堅(jiān)定自己的信念。
3、只要思想不滑坡，方法總比困難多
不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問(wèn)題我們要去分析、解決，有問(wèn)題是正常的，我們就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嘛，生活充滿了樂(lè)趣，就像一場(chǎng)戰(zhàn)斗。
4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急
你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。
5、一切盡在掌握中，你就是主宰
你的思想一定要積極，你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>
6、為客戶解決他們需要解決的問(wèn)題
幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態(tài)度。
7、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神
這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，要讓客戶說(shuō)：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過(guò)來(lái)跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。
二、逼定的實(shí)戰(zhàn)技巧
1、假設(shè)成交法是我們逼定要常用的方法之一
先讓他觀看一下我們的客戶案例等�；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚�(xiě)一下表格，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，就直接說(shuō)：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同打款），不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。例如在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一 些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌�，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
2、為客戶編制一個(gè)居家之“夢(mèng)”
讓客戶想想我們的網(wǎng)絡(luò)給他帶來(lái)的各種好處，讓他夢(mèng)想成真。
3、給客戶一些適當(dāng)?shù)暮锰?/p>
給客戶適當(dāng)?shù)暮锰幨且粋�(gè)殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說(shuō)，給誰(shuí)？誰(shuí)是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。
4、學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)聆聽(tīng)
在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。
5、抓住客戶的真正需求，圍繞需求說(shuō)服客戶簽單
在與客戶談單時(shí)，客戶只要說(shuō)產(chǎn)品肯定會(huì)要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)盡量不要等，抓住客戶的需求，先奉承再逼單。
三、逼定促成簽單的時(shí)機(jī)把握
人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為顧客購(gòu)買(mǎi)欲望起動(dòng)的時(shí)候：
1、口頭信號(hào)
（1）討價(jià)還價(jià)、要求降價(jià)時(shí)。
（2）詢(xún)問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目，制作的效果時(shí)。
�。�3）詢(xún)問(wèn)制作周期時(shí)。
�。�4）詢(xún)問(wèn)網(wǎng)絡(luò)的效果，目前為哪些客戶帶來(lái)較好的利益時(shí)。
�。�5）向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。
2、行為上的信號(hào)
�。�1）不停地翻閱公司的資料時(shí)。
（2）要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。
�。�3）開(kāi)始與第三者商量時(shí)。
（4）表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。
（5）身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。
�。�6）有猶豫不決表情時(shí)。
四、逼定促使客戶做出最后決定的話術(shù)
當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方做出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下話術(shù)：
1、既然一切都定下來(lái)了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧！
2、您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)？
3、您是不是還有什么疑問(wèn)，還要向人咨詢(xún)嗎？
4、我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開(kāi)始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費(fèi)者，早日受益。
5、如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺(jué)得我們還有哪些工作要 做？
6、您希望您們的廣告宣傳什么時(shí)候面對(duì)消費(fèi)者？
如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。
五、逼單過(guò)程中的注意事項(xiàng)
1、小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。
2、盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。
3、不露出過(guò)于高興過(guò)分的表情以免讓客戶感覺(jué)自己是不是買(mǎi)虧了。
4、設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺(jué)得是最好的選擇。
6、不能與客戶爭(zhēng)論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。
7、盡快向客戶提出付款。
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