房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人怎么回訪老客戶

時(shí)間：2023-07-18 12:20:26 澤濱房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人我要投稿

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　　回訪老客戶非常重要，我們一定不能喜新厭舊，那么作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)該怎么回訪老客戶了，下面是小編整理的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人怎么回訪老客戶，一起來看看！

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人怎么回訪老客戶

　　一、注重客戶細(xì)分工作

　　在客戶回訪之前，要對客戶進(jìn)行細(xì)分。

　　客戶細(xì)分的方法很多，經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)自己了解的具體情況進(jìn)行劃分。

　　比如客戶購房原因分類（客戶購房原因包括：結(jié)婚購房客戶、改善需求客戶、學(xué)區(qū)房客戶等）

　　客戶的付款類型（客戶付款類型包括：全款客戶、商貸客戶、公積金客戶、組合貸客戶等）

　　客戶來源分類（客戶的來源包括：電話咨詢客戶、自主開發(fā)的客戶、店面接待、老客戶推薦等）。

　　客戶分類后，針對分類拿出不同的服務(wù)方法，增強(qiáng)客戶服務(wù)的效率。比如商貸客戶，回訪時(shí)要再次確認(rèn)客戶的首付款金額，能接受的房源價(jià)格，再次介紹適合的房源；電話咨詢，回訪時(shí)先提醒客戶他上次咨詢過的問題、咨詢的時(shí)間，拉近與客戶之間的距離，再根據(jù)客戶需求進(jìn)行服務(wù)；結(jié)婚購房的客戶，回訪時(shí)要注重客戶結(jié)婚的時(shí)效問題、裝修質(zhì)量問題，站在客戶角度考慮問題，再進(jìn)行有效的溝通。

　　總而言之，回訪就是為更好的客戶服務(wù)而服務(wù)的。

　　二、明確客戶需求

　　確定了客戶的類別以后，明確客戶的需求才能更好地滿足客戶。特別是最好在客戶需要找你之前，進(jìn)行客戶回訪，才更能體現(xiàn)客戶關(guān)懷，讓客戶感動。

　　我們回訪的目的是了解客戶對我們推薦的房源感覺如何，對我們的服務(wù)是否滿意，成單的可能性有多大。

　　我們回訪的意義是要服務(wù)好、并維護(hù)好老客戶，了解客戶想什么、最需要什么，才是我們房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作價(jià)值的體現(xiàn)。

　　三、確定合適的客戶回訪方式

　　客戶回訪有電話回訪、電子郵件回訪及當(dāng)面回訪等不同形式。從實(shí)際的操作效果看，電話回訪結(jié)合當(dāng)面回訪是最有效的方式。

　　從銷售周期看回訪方式：

　　1、定期做回訪：這樣可以讓客戶感覺到我們的誠信與責(zé)任。定期回訪的時(shí)間要有合理性。如以客戶咨詢后一周、一個(gè)月、三個(gè)月、六個(gè)月……為時(shí)間段進(jìn)行定期的電話回訪。

　　2、帶看過之后的回訪：這樣可以讓客戶感覺我們的專業(yè)化。特別是在回訪時(shí)發(fā)現(xiàn)了問題，一定要及時(shí)給予解決方案，最好在當(dāng)天或第二天到現(xiàn)場與客戶進(jìn)行問題處理。

　　3、節(jié)日回訪：在一些節(jié)日回訪客戶，送上一些祝福，或登門送上小禮物，以此加深與客戶的聯(lián)系。這樣不僅可以起到親和的作用，還可以讓客戶感覺到我們的用心、細(xì)心。

　　四、抓住客戶回訪的機(jī)會

　　客戶回訪過程中要了解客戶對房源的建議，加深自己對客戶需求的分析；

　　了解客戶對服務(wù)的不滿意，找出問題，從中改進(jìn)工作、改進(jìn)服務(wù)；

　　準(zhǔn)備好對已回訪客戶的二次回訪。通過客戶回訪不僅解決問題，而且加深自己與老客戶的關(guān)系。

　　五、回訪時(shí)有效地選擇時(shí)間段

　　不同客戶回訪時(shí)間不同：

　　1、上班族：對上班族客戶不要選擇早上電話追蹤，因?yàn)樵缟鲜巧习嘧遄蠲Φ臅r(shí)候。中午也不是最佳時(shí)機(jī)，由于中午休息的時(shí)機(jī)比較短而且都在急急忙忙的吃飯，所以通常都不選擇在此時(shí)間追蹤。那什么時(shí)間是最佳時(shí)間段呢？根據(jù)數(shù)據(jù)分析顯示，這一類客戶他們通常在晚上7-8點(diǎn)鐘是有空閑時(shí)間的。這時(shí)候如果你給他們電話，溝通效果最佳。

　　2、工作自由人士：一般來說這類客戶都喜歡晚上跟朋友在一起聚聚，早上就會相應(yīng)有晚起的生活習(xí)慣。所以午后的時(shí)間才是他們空閑時(shí)間，這個(gè)時(shí)候溝通較佳。

　　六、正確對待客戶的困惑

　　客戶回訪過程中遇到客戶有困惑是正常的，這時(shí)我們要做的就是幫助客戶分析，找到客戶的困惑問題。

　　例如：客戶困惑來自房源的不滿意（戶型采光不好、物業(yè)服務(wù)不好、交通不方便等等），那就要介紹新的房源，來自經(jīng)紀(jì)服務(wù)人員的困惑（不守時(shí)、服務(wù)態(tài)度差、服務(wù)能力不夠等等）等方面，就要向客戶真誠道歉，努力提升自身能力。

　　通過解決客戶困惑，可以總結(jié)服務(wù)過程，提升業(yè)務(wù)能力，還可以更好地滿足客戶需求。

　　房地產(chǎn)客戶回訪電話有哪幾個(gè)步驟？

　　置業(yè)顧問在已成交老客戶回訪步驟：

　　1.在回訪時(shí)首先要向老業(yè)主表示感謝；

　　2.是讓客戶清楚的記得您的名字和所在的項(xiàng)目；

　　3.及時(shí)傳達(dá)所要傳遞的產(chǎn)品信息或活動方案；

　　4.在允許的情況下，詢問一下客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的評價(jià)（拉近與客戶之間的關(guān)系）。

　　電話聯(lián)系客戶最佳時(shí)間表

　　1.以周為標(biāo)準(zhǔn)

　　星期一，這是雙休日剛結(jié)束上班的第一天，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務(wù)會議或布置這一周的工作，所以大多會很忙碌。所以如果要聯(lián)系業(yè)務(wù)的話，盡量避開這一天。如果我們找客戶確有急事，應(yīng)該避開早上的時(shí)間，選擇下午會比較好一些。

　　星期二到星期四，這三天是最正常的工作時(shí)間，也是進(jìn)行電話業(yè)務(wù)最合適的時(shí)間，電話業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該充分利用好這三天。這也是業(yè)績好壞與否的關(guān)鍵所在。

　　星期五，一周的工作結(jié)尾，如果這時(shí)打過去電話，多半得到的答復(fù)是，“等下個(gè)星期我們再聯(lián)系吧!”這一天可以進(jìn)行一些調(diào)查或預(yù)約的工作。

　　2.以一天為標(biāo)準(zhǔn)

　　早上8:30～10:00，這段時(shí)間大多客戶會緊張地做事，這時(shí)接到業(yè)務(wù)電話也無暇顧及，所以這時(shí)，電話業(yè)務(wù)員不妨先為自己做一些準(zhǔn)備工作。當(dāng)然,這個(gè)時(shí)間段是我在上海的時(shí)間,你可以根據(jù)你們山東的情況調(diào)整。

　　10:00～11:00，這時(shí)客戶大多不是很忙碌，一些事情也會處理完畢，這段時(shí)間應(yīng)該是電話行銷的最佳時(shí)段。

　　11:30～下午2:00，午飯及休息時(shí)間，除非有急事否則不要輕易打電話。

　　有一種情況可以打,就是你之前被前臺和無關(guān)的人擋了,你想換個(gè)人嘗試一下,那么,我的經(jīng)驗(yàn)最好在12:30以后。

　　下午2:00～3:00，這段時(shí)間人會感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在和客戶談生意不合適,聊聊與工作無關(guān)的事情倒是可行。

　　下午3:00～6:00，努力地打電話吧，這段時(shí)間是我們創(chuàng)造佳績的最好時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間段,建議你自己要比平時(shí)多20%的工作量來做事情。

　　3.按職業(yè)

　　會計(jì)師：切勿在月初和月末，最好是月中才接觸。

　　醫(yī)生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。

　　銷售員：早上10：00前或下午4：00后，最熱、最冷或雨天會更好。

　　牧師：避免在周末時(shí)候。

　　行政人員：上午10：30后到下午3：00為止。

　　股票行業(yè)：避開在開市后，最好在收市后。