房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何應(yīng)對(duì)挑剔的客戶
一般來(lái)說(shuō)，賣(mài)房子都是賣(mài)給想買(mǎi)房子的人，那么房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何應(yīng)對(duì)挑剔的客戶呢?下面的方法，大家可以參考一下!
一、對(duì)可買(mǎi)可不買(mǎi)的客戶
對(duì)來(lái)中介公司咨詢的客戶來(lái)說(shuō)，既到門(mén)店來(lái)，就意味著客戶已意識(shí)到對(duì)房子的切實(shí)需求。經(jīng)紀(jì)人要做的就是找出客戶的需求并加以引導(dǎo)。等到帶看階段結(jié)束后，客戶可能會(huì)說(shuō)“我只是來(lái)看看，買(mǎi)也行，不買(mǎi)也行，無(wú)所謂的。”——這就是典型的客戶購(gòu)買(mǎi)障礙。
這表明前期說(shuō)辭尚未激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲，經(jīng)紀(jì)人必須從接待時(shí)開(kāi)始，一步步回顧問(wèn)題出在哪兒。比如可以問(wèn)客戶：“為什么?”、“真的'不買(mǎi)也無(wú)所謂?” 客戶的回答有可能表露出麻煩在何處，得到的回答有助于經(jīng)紀(jì)人重新驗(yàn)證前期準(zhǔn)備獲得的信息是否準(zhǔn)確，還可以采用 “您到底對(duì)哪些方面不滿意?”等等問(wèn)話，都有助于經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)障礙并予以排除。
二、對(duì)房屋不滿意的客戶
當(dāng)客戶表達(dá)這一異議時(shí)，可以斷定他心目中已意識(shí)到自己的某種需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全滿意，如果這種不滿意是正當(dāng)?shù)�，在絕大部分情況下應(yīng)該用優(yōu)勢(shì)補(bǔ)償法去應(yīng)對(duì)，如果不正當(dāng)，則要啟用迂回否定法。
總之你要千方百計(jì)滿足客戶的需要，迎合他的想法，成交就接近了。如客戶認(rèn)為周?chē)h(huán)境太偏僻或太嘈雜，可以告訴客戶偏僻的地方雖然區(qū)域配套稍弱但環(huán)境幽靜，鬧市必定嘈雜但生活設(shè)施完備，魚(yú)與熊掌通常不可兼得，您喜歡哪一種?
三、對(duì)價(jià)格不滿的客戶
這里所說(shuō)的價(jià)格，主要指每平方米單價(jià)而言。
1、解決方法之一----比喻法
“請(qǐng)您看一看我這支簽字筆多少錢(qián)，那另外一只呢?您可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，在看它的顏色。您看，單從表面您也很難判斷出它值1元還是5元，一只小小的簽字筆尚且如此，房屋就更是這樣了……
2、解決方法之二----利益法
突出宣揚(yáng)樓盤(pán)質(zhì)量和特別之處能給客戶帶來(lái)的利益，直到把價(jià)格變成相對(duì)次要的問(wèn)題。如周?chē)涮自O(shè)施完善，生活便利，戶型結(jié)構(gòu)好，可以省下很多裝修的錢(qián)，整個(gè)房子一點(diǎn)沒(méi)浪費(fèi)，種種利益都是可以用語(yǔ)言描述的。
3、解決方法之三----比照法
最常見(jiàn)的價(jià)格障礙是在客戶比較了你的房子和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后才產(chǎn)生的。我們需要提出的是我們的房屋有什么具體優(yōu)點(diǎn)需要額外加價(jià)，換句話說(shuō)我們的房屋給客戶省了多少錢(qián)也可�？傊�，只要客戶的價(jià)格差異感縮小了，更多關(guān)注房屋的性價(jià)比，才有可能成交。
4、解決方法之四----提問(wèn)法
“您為什么認(rèn)為這價(jià)格高了?” “您覺(jué)得應(yīng)當(dāng)是什么價(jià)格?” “我很想知道您說(shuō)這房子價(jià)錢(qián)高時(shí)是怎么想的?跟誰(shuí)做的比較?”通�？蛻舳紩�(huì)把內(nèi)心想法講出來(lái)，你隨時(shí)可針對(duì)性地予以解決。
5、經(jīng)紀(jì)人對(duì)于價(jià)格障礙的排除原則
任何一筆二手房交易，如果不斷降價(jià)求售，那它決不是個(gè)好房，絕對(duì)在某些方面存在致命的弱點(diǎn)。而客戶總是希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的房子。因此，經(jīng)紀(jì)人必 須學(xué)會(huì)判斷客戶承受能力，永遠(yuǎn)不要給人感覺(jué)你是多么迫不及待地要出售這套房屋，最重要的是掌握?qǐng)?jiān)定和靈活的尺度，如果表現(xiàn)出絲毫軟弱，客戶的價(jià)格障礙就會(huì) 更一步加深——畢竟，降價(jià)不是經(jīng)紀(jì)人能做主的事。
四、對(duì)經(jīng)紀(jì)人不滿
這類(lèi)情況比較特殊，絕大部分客戶一般都不會(huì)主動(dòng)向你表露這一點(diǎn)。因此，經(jīng)紀(jì)人不要自己私下猜測(cè)有無(wú)這種障礙，同時(shí)時(shí)刻警惕和檢討自己，看自己有無(wú)個(gè)人弱點(diǎn)或不良習(xí)氣造成的客戶反感，并充分利用前期所發(fā)現(xiàn)的客戶個(gè)人情況來(lái)避免與之發(fā)生沖突。作為個(gè)人要向客戶展現(xiàn)自己的誠(chéng)實(shí)和守諾，主動(dòng)和誠(chéng)懇。
五、不想馬上購(gòu)買(mǎi)
常見(jiàn)的拖延用語(yǔ)有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考慮一下”、“我想再到別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”、“下個(gè)星期二才能來(lái)交錢(qián)”等。應(yīng)該承認(rèn)，客戶的拖延有些是合理的，必須請(qǐng)示上級(jí)或依形勢(shì)的變化才能作出決定，此時(shí)對(duì)客戶施加過(guò)大壓力反而會(huì)失去這筆成交機(jī)會(huì)。
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