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請(qǐng)把課程培訓(xùn)當(dāng)產(chǎn)品來經(jīng)營(yíng)
只有從不同的視角重新審視培訓(xùn)的工作，才能對(duì)培訓(xùn)課程的開發(fā)產(chǎn)生一種新的概念，那么到底該怎么做呢?
一、培訓(xùn)是什么?
讓我們從商業(yè)管理的角度對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行一個(gè)宏觀的定義。簡(jiǎn)單來說，培訓(xùn)就是“一個(gè)問號(hào) + 一個(gè)嘆號(hào)”。
“問號(hào)”是要搞清楚企業(yè)和學(xué)員的真實(shí)需求是什么，對(duì)應(yīng)商業(yè)管理中戰(zhàn)略層面的市場(chǎng)分析和產(chǎn)品定位兩個(gè)模塊;“嘆號(hào)”就是要滿足這些需求，對(duì)應(yīng)運(yùn)營(yíng)層面的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、使用和改進(jìn)五個(gè)模塊。
二、培訓(xùn)課程的經(jīng)營(yíng)之道
經(jīng)營(yíng)一種產(chǎn)品，市場(chǎng)分析和產(chǎn)品定位是首要環(huán)節(jié)。在產(chǎn)品方向明確的基礎(chǔ)上，我們可以通過對(duì)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、使用和改進(jìn)等環(huán)節(jié)的進(jìn)一步把控，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品生命鏈的全程經(jīng)營(yíng)管控。
(一)戰(zhàn)略層面
課程經(jīng)營(yíng)在戰(zhàn)略層面需要解決的問題就是“搞清楚企業(yè)/學(xué)員需要什么”，通過市場(chǎng)需求分析進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，它對(duì)應(yīng)培訓(xùn)ADDIE模型中的需求分析環(huán)節(jié)。具體操作時(shí)，需要重點(diǎn)從兩個(gè)方面進(jìn)行管控，分別為：看清需求和切入時(shí)機(jī)。
1.看清需求
就市場(chǎng)需求的定位來看，需要把握一個(gè)“準(zhǔn)”字。我們不僅要幫助企業(yè)和學(xué)員梳理表面所呈現(xiàn)出來的需求，還應(yīng)該引導(dǎo)他們找到“現(xiàn)象背后的本質(zhì)需求”，只有這樣“標(biāo)本兼治”的定位系統(tǒng)才能真正準(zhǔn)確的鎖定產(chǎn)品定位。
2.切入時(shí)機(jī)
在選擇切入時(shí)機(jī)時(shí)，可以側(cè)重考慮一個(gè)“痛”字。現(xiàn)在的企業(yè)管理者對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度往往是“溫飽思培訓(xùn)，只為求心安”。在形勢(shì)危急時(shí)，他們往往顧不上培訓(xùn);只有在相對(duì)“閑暇”的時(shí)候，他們才會(huì)說“我們搞場(chǎng)培訓(xùn)吧”，主題現(xiàn)選，內(nèi)容待定，不為真正解決問題，只為做出未雨綢繆的樣子，求個(gè)心安;于是學(xué)員們便在培訓(xùn)前就早早做好了“娛樂休閑”的準(zhǔn)備，對(duì)于這樣的培訓(xùn)效果，大家可想而知。
所以，從培訓(xùn)定位和效果出發(fā)，建議大家要“做醫(yī)生，而非娛樂演員”，找到他們的痛點(diǎn)，在其“痛”時(shí)切入，激發(fā)真正的需求能量。
(二)運(yùn)營(yíng)層面
課程經(jīng)營(yíng)在運(yùn)營(yíng)層面需要解決“如何使產(chǎn)品落地并持續(xù)優(yōu)化”的問題，通過設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、使用和改進(jìn)等環(huán)節(jié)的精心管控，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的呈現(xiàn)和優(yōu)化的過程，它對(duì)應(yīng)培訓(xùn)ADDIE模型中的設(shè)計(jì)、開發(fā)、實(shí)施和評(píng)估環(huán)節(jié)。
1.設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)
“設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)誰來做?”
“培訓(xùn)部門和客戶一起做!”
在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，培訓(xùn)部門需要設(shè)計(jì)“課程標(biāo)準(zhǔn)”和“與客戶的參與互動(dòng)模式”，在此基礎(chǔ)上，由雙方共同完成對(duì)課程結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)工作。其中，對(duì)課程標(biāo)準(zhǔn)的把握，可以重點(diǎn)關(guān)注三個(gè)方面：有用、有趣和簡(jiǎn)潔。
有用，是要保證課程是對(duì)客戶有價(jià)值和有效果的;有趣，是鼓勵(lì)客戶愿意選擇課程的利器;簡(jiǎn)潔，則保證了他們?cè)隗w驗(yàn)和使用過程中的易用性。
建立“與客戶的參與互動(dòng)模式”，則需要重點(diǎn)關(guān)注三個(gè)方面：溝通機(jī)制、溝通內(nèi)容和激勵(lì)措施。
溝通機(jī)制要“順暢”，充分利用線上渠道(發(fā)散和隨時(shí))和線下渠道(聚焦和定期)的優(yōu)勢(shì)特征;溝通內(nèi)容要“充分”，全面收集與課程相關(guān)的信息，并與客戶再次確認(rèn)需求關(guān)鍵點(diǎn);激勵(lì)措施要“有效”，激勵(lì)點(diǎn)要符合客戶需求(不要設(shè)置連自己都提不起興趣的激勵(lì)措施)，激勵(lì)方式要及時(shí)、多樣，激勵(lì)力度要有吸引力。
2.生產(chǎn)環(huán)節(jié)
“生產(chǎn)內(nèi)容誰來做?”
“培訓(xùn)部門和客戶一起做!”
在生產(chǎn)課程內(nèi)容的環(huán)節(jié)，培訓(xùn)部門需要激發(fā)客戶的積極主動(dòng)性，使他們充分參與到課程的制作中來，這樣不僅可以優(yōu)化課程內(nèi)容與學(xué)員的匹配程度，還可以提前獲得客戶的認(rèn)可，有效提升后面課程營(yíng)銷、使用和改進(jìn)的效果。此環(huán)節(jié)的關(guān)鍵在于“用心”，你要讓客戶充分感受到你對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的重視和用心，只有這樣，才能有效激發(fā)他們的動(dòng)力，使其投入進(jìn)來。
3.營(yíng)銷環(huán)節(jié)
“營(yíng)銷推廣誰來做?”
“培訓(xùn)部門和客戶一起做!”
在進(jìn)行課程的營(yíng)銷推廣時(shí)，也需要讓客戶參與進(jìn)來。在充分利用營(yíng)銷的傳導(dǎo)性的同時(shí)，我們還需要關(guān)注三個(gè)關(guān)鍵的遞進(jìn)環(huán)節(jié)：“讓客戶看到”、“讓客戶關(guān)注”和“讓客戶行動(dòng)”。
首先，是要讓我們的目標(biāo)客戶看到課程信息，這就需要我們選擇合適的營(yíng)銷渠道，如：郵件、海報(bào)、課程發(fā)布會(huì)等;第二，我們要保證在客戶看到信息后，能夠被牢牢的吸引住，具體可以從“擊痛點(diǎn)、有意思和有效果”三方面加以強(qiáng)化;最后，我們要把客戶的意愿轉(zhuǎn)化成報(bào)名的行動(dòng)，突出稀缺性(限時(shí)限量)和設(shè)置觸發(fā)器(“快行動(dòng)起來吧!報(bào)名方式如下：*****)是不錯(cuò)的選擇。
4.使用環(huán)節(jié)
“產(chǎn)品體驗(yàn)誰來做?”
“培訓(xùn)部門和客戶一起做!”
不要認(rèn)為“課程設(shè)計(jì)完成后，只要把客戶裝進(jìn)教室，然后按部就班的實(shí)施就可以了”，現(xiàn)場(chǎng)的引導(dǎo)很重要!我們要為客戶打造具有沉浸感的課程體驗(yàn)，讓他們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)能全情投入，從而發(fā)揮課程的最大效力，具體可以從三個(gè)方面加以強(qiáng)化：直擊需求、內(nèi)容清晰和過程驚喜。
直擊需求，就是要直接觸動(dòng)學(xué)員的需求，然后再進(jìn)行遞進(jìn)式的滿足;內(nèi)容清晰，是需要我們用簡(jiǎn)單、直接、有力的方式傳遞課程要點(diǎn);過程驚喜，就是要讓學(xué)員有參與、有期待，通過增加隨機(jī)性的激勵(lì)助推器，讓他們迫切的想知道“接下來會(huì)發(fā)生什么呢?”，從而實(shí)現(xiàn)課程“不斷尖叫點(diǎn)，全程無尿點(diǎn)”的現(xiàn)場(chǎng)效果。
5.改進(jìn)環(huán)節(jié)
“產(chǎn)品改進(jìn)誰來做?”
“培訓(xùn)部門和客戶一起做!”
讓客戶成為產(chǎn)品經(jīng)理，持續(xù)的改進(jìn)課程。這樣做，一方面，可以增強(qiáng)客戶對(duì)課程的擁有感，遇到有待完善的地方，他們將首先想到的是改進(jìn)，而非抱怨;另一方面，憑借他們的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)背景，也可以大幅提升課程的有用度。
用經(jīng)營(yíng)的思維來運(yùn)作課程項(xiàng)目，將更有利于我們建立“以人為本、以終為始”的培訓(xùn)理念。打破傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)界限，讓客戶參與進(jìn)來，將使培訓(xùn)煥發(fā)出新的生機(jī)!
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