中小企業(yè)發(fā)展的動力源

　　在各行各業(yè)的競爭都日趨慘烈的今天，在大中型企業(yè)肆無忌憚旁若無人般對市場進(jìn)行“擄掠”的今天，一個時常困擾著小企業(yè)老板的問題是：我的企業(yè)還有機(jī)會快速成長嗎?答案顯然是肯定的，有!多年的小企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷和長期的小企業(yè)輔導(dǎo)經(jīng)驗，多年的相關(guān)理論學(xué)習(xí)和長期的實地考察調(diào)研，使我有機(jī)會近距離地接觸到各地的小企業(yè)老板，也因而能更真切地感受到他們的焦灼、迫切和無助，當(dāng)然也有滿足、激動和喜悅!我最終發(fā)現(xiàn)，小企業(yè)要想要快速發(fā)展，必須卯足六種動力源。

　　第一動力源：營造寬松氛圍，工作也可以“快樂無極限”

　　盡管沒有大中型企業(yè)里常見的人浮于事、推諉扯皮的“官僚作風(fēng)”和復(fù)雜的人際關(guān)系，但并不等于說小企業(yè)在這方面就“萬事大吉、平安無事”了。由于自身客觀存在的一些諸如經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不牢、綜合實力不夠、在外名氣不大、薪酬待遇不高等方面的“軟肋”，小企業(yè)老板非常有必要在企業(yè)里營造寬松的工作氛圍，盡力讓員工們可以快樂地工作。這么做好處甚多，比如說，可以增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力、減緩工作壓力、提高工作效率、淡化內(nèi)部矛盾等等。

　　Z企業(yè)是這方面的典型代表。老板S君雖然整天風(fēng)風(fēng)火火、雷厲風(fēng)行，批評起人來也不絲毫太留情面，但員工們還是打心眼兒里喜歡這兒。為什么?每個員工都能準(zhǔn)時(大多數(shù)時間)拿到薪水(這在小企業(yè)里非常難得);過生日那天可以“帶薪休假”或工資翻番(如果上班的話);家里親友來訪，可在食堂內(nèi)免費(fèi)享受中、晚餐(三日內(nèi));每周六晚上可欣賞精彩電影或參加卡拉OK“大賽”(如果不加班的話);逢節(jié)假日可參加全體員工大聯(lián)歡：過年前幾天可享受豐盛“年夜飯”;公司嚴(yán)令不得打罵員工------這也是Z企業(yè)雖然薪水不比別人高、工作時間不比別人短、工作強(qiáng)度不比別人低且管理嚴(yán)格、不徇私情，卻仍然能把員工流失率降至最低水平的原因!

　　事實上，寬松并不意味著“放松”。用現(xiàn)在流行的說法，這叫做運(yùn)用“柔性管理”。寬松也不意味著姑息遷就，恰恰相反!該定的規(guī)章制度照定、該管的時候照管、該罰的時候照罰，一切按“規(guī)矩”辦!企業(yè)以“法”示人，以理服人，以情動人，員工自然會把工作當(dāng)成“樂事”。

　　第二動力源：鎖定戰(zhàn)略規(guī)劃，“你的地盤你做主”

　　古人云，“謀定而后動”，現(xiàn)如今又何嘗不是如此呢!但往往一提到“戰(zhàn)略規(guī)劃”，很多小企業(yè)老板都很是不屑，仿佛你是在與他談相隔十萬八千里的事。想想也是，連溫飽的問題都還沒徹底解決，還奢談什么小康呢?誰有時間整天琢磨這種華而不實、高高在上的東西?H企業(yè)的老板F先生當(dāng)然也不例外。

　　很多小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期都信奉“船小掉頭快”的“真理”，什么賺錢就做什么或什么好做做什么，這原本無可厚非。但畢竟現(xiàn)在各行各業(yè)的機(jī)會相對有限，競爭又越發(fā)激烈，要想一直能很“滋潤”地活下去，我認(rèn)為惟有練就自己的“絕活”——也就是別人厭惡“跟風(fēng)”、難以效仿、無法復(fù)制、不能抄襲的“獨門功夫”——才行!換言之，最好能把自己打造成具備高度專業(yè)化的、完全消費(fèi)者驅(qū)動型的或市場細(xì)分營銷型的現(xiàn)代化企業(yè)。而這一切的建立，都離不開正確而長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃。這牽涉到企業(yè)的SWOT分析、企業(yè)與產(chǎn)品定位、市場細(xì)分、客戶評級、消費(fèi)者購物行為分析、營銷計劃、廣宣策略等一大堆讓很多小企業(yè)老板聽起來頭就會變大的專業(yè)術(shù)語。簡而言之，小企業(yè)老板們必須清楚地知道自己是誰?能做什么，不能做什么?在行業(yè)里面算老幾?有什么招術(shù)自己才有，別人沒有?下階段有什么打算?企業(yè)的核心競爭力是什么?企業(yè)是屬于誰的，有沒有經(jīng)營宗旨和經(jīng)營理念?如果有，員工知道嗎、認(rèn)同嗎?惟其如此，企業(yè)才會沿著正確的道路往前走。

　　所以，無論如何請牢記，做正確的事永遠(yuǎn)比正確地做事還重要!

　　第三動力源：強(qiáng)化內(nèi)部管理，打鐵要靠自身硬

　　麻雀雖小，五臟俱全。小企業(yè)中財務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)、行政、人力資源管理、倉儲、采購和市場營銷等部門，真的是“一個也不能少”。別看小企業(yè)總體規(guī)模不大，事倒還挺多。因為小企業(yè)是超常規(guī)發(fā)展，很多時候、很多情況下，是計劃沒有變化快。相應(yīng)的，給企業(yè)內(nèi)部管理增添了很多意想不到的困難。稍有疏忽或遺漏，就會難免掛一漏萬、顧此失彼。

　　H企業(yè)非常重視內(nèi)部管理，每個重要的職能部門都安排有“精兵強(qiáng)將”扼守，再由老板我和老板的同學(xué)三個人分別“劃塊主抓”。比如，我就主要負(fù)責(zé)市場營銷、研發(fā)這兩塊。從產(chǎn)品的價格定位、材料選擇、功能設(shè)置、外觀設(shè)計，到市場開發(fā)、客戶管理、廣宣策略，幾乎完全由我主導(dǎo)并最終拍板，老板絕不“越權(quán)管理”或橫加干涉(所謂“用人不疑，疑人不用”是也!我想，這也是H企業(yè)能夠順利發(fā)展的重要原因之一吧)!當(dāng)然，出了問題，我也難咎其責(zé)!由于所有的職能部門的負(fù)責(zé)人都系公開招聘而非“裙帶關(guān)系”，且全都有著大學(xué)專科及以上的較高學(xué)歷和多年的實際工作經(jīng)驗，又大多年輕有為、專業(yè)敬業(yè)，加之老板本人大力推行“嚴(yán)格管理、規(guī)范要求”的企業(yè)內(nèi)部管理文化，在不到兩年的時間里，H企業(yè)就順利通過了包括ISO9000：2000版在內(nèi)的多項國際與國內(nèi)認(rèn)證，內(nèi)部管理完全達(dá)到了一個新的水平，企業(yè)也因此而獲益匪淺。

　　第四動力源：倚重營銷人才，“想唱就唱，要唱得漂亮”

　　由于小企業(yè)各方面條件所限，不能像大中型企業(yè)那樣，凡事都按部就班、循規(guī)蹈矩，而需活用資源、出奇制勝。有鑒于此，小企業(yè)必須倚重營銷人才!

　　在Q企業(yè)最關(guān)鍵的擴(kuò)張期之初，由于企業(yè)和產(chǎn)品的知名度都很低，面對全新的空白市場，本應(yīng)“歷盡艱辛”還未必能順利“拿下”。但誰也沒有想到是，靠著老板親自從“兩樂”挖過來的營銷人才，Q企業(yè)硬是迅速占領(lǐng)市場、打開局面、覓得先機(jī)。Y君，便是其中的一員。他原系“一樂”負(fù)責(zé)四川市場的高級市場部副經(jīng)理，來到Q企業(yè)后被破格任命為負(fù)責(zé)整個川、貴、滇和重慶市場的西南大區(qū)經(jīng)理。結(jié)果，在不到半年的時間里，在手中資源極其有限的情況下，他憑著自己多年的人脈關(guān)系、對市場行情的準(zhǔn)確把握和仍在外企效力朋友的幫助，順利啟動整個西南地區(qū)市場，超額完成公司下達(dá)的當(dāng)年銷售任務(wù)，也給自己的職業(yè)生涯添上了輝煌的一頁!

　　Q企業(yè)是這樣定義營銷人才的：已婚，30歲以上，品行端正、重信守諾、無不良嗜好，有大企業(yè)或外企工作屢歷且業(yè)績優(yōu)異、勤奮肯干，專業(yè)知識扎實、業(yè)務(wù)技能嫻熟，熟悉大區(qū)(含幾個省)或某些省份的一二級市場，能力全面、思路過人，懂營銷、善管理、通廣宣。

　　王總以前是一家著名快消企業(yè)的國內(nèi)市場部副經(jīng)理，Z企業(yè)老板高薪將他挖過去后委以市場部總監(jiān)之重任。老板雖知他長于策劃和廣宣卻并不擅長市場的開發(fā)和管理，仍一站一站地帶著他走市場、見客戶并不遺余力地向大客戶們推介他，直到他完全“進(jìn)入角色”。王總理所當(dāng)然地當(dāng)然投桃報李、“舍身相許”，工作時廢寢忘食、刻苦鉆研，業(yè)務(wù)上揚(yáng)長避短、推陳出新，很快通過精心地策劃和系統(tǒng)地整合，慢慢由一個地方性小企業(yè)成長為區(qū)域性強(qiáng)勢品牌。

　　在此需要強(qiáng)調(diào)的是，倚重絕對不是讓營銷人才“挾天子以令諸侯”，讓其它部門完全受制，而是給予其足夠的信任和自由度、一定的操作空間和盡可能多的資源支持。比如，在薪酬、補(bǔ)助、業(yè)務(wù)提成、獎金、帶薪休假方面給予略高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的待遇;平時也不必拘泥于非得要像外企那樣，“事無巨細(xì)，表格來去”;也不要求無論大事小情，一律報告先行。倚重也絕不是放任自流，沒有監(jiān)管、沒有約束，不要過程監(jiān)控、不要業(yè)績考核，恰恰相反!倚重營銷人才，可最大限度地挖掘銷售潛力以令業(yè)績大幅度提升，可在目標(biāo)市場“殺出一條血路”來，可得到企業(yè)內(nèi)大多數(shù)人的認(rèn)可，還可借機(jī)掀起“全員營銷”的熱潮!

　　第五動力源：重視產(chǎn)品創(chuàng)新，“好產(chǎn)品，自己會說話”

　　小企業(yè)的自我開發(fā)能力和大中型企業(yè)肯定沒法比，但這絕對不應(yīng)該成為小企業(yè)自暴自棄、未戰(zhàn)先怯的借口，更不能意味著小企業(yè)就可以忽視創(chuàng)新，尤其是產(chǎn)品策略的創(chuàng)新。傳統(tǒng)的4P(產(chǎn)品、價格、通路和促銷)營銷理論中，產(chǎn)品這個P往往被放在首位，因為它是整個營銷工作順利進(jìn)行的基礎(chǔ)，是營銷這座大廈的基石!其它三個P需要圍繞著它來發(fā)揮作用。當(dāng)然，有一點必須清楚，重要的是產(chǎn)品策略而不僅僅是產(chǎn)品本身。

　　那么，如何實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新呢?首先，小企業(yè)自上而下都必須深刻理解產(chǎn)品創(chuàng)新的重要性并愿意付諸實施;第二，必須有由企業(yè)老板或企業(yè)主要負(fù)責(zé)人領(lǐng)銜的專職團(tuán)隊;第三，為避開大中型企業(yè)之“長”，小企業(yè)毋須在核心工藝上“鉆牛角尖”，而應(yīng)把突破口放在材質(zhì)的變更或改良、外觀的簡化或美化、功能的延伸或拓展和包裝的提升或優(yōu)化等方面;最后，小企業(yè)要把產(chǎn)品創(chuàng)新與研究消費(fèi)者購物行為和幫助經(jīng)銷商銷售緊密聯(lián)系起來。

　　面對“同質(zhì)化”程度極高的產(chǎn)品，如某快消品Q企業(yè)沒有盲目地去走“打價格戰(zhàn)”的老路，而是獨辟蹊徑，在產(chǎn)品的口感/風(fēng)格和外包裝上狠下功夫。他們大膽推出綠茶味和薄荷味的、清涼爽口而又降躁去火的新產(chǎn)品，同時摒棄傳統(tǒng)的塑料制品包裝而代之以新穎的紙質(zhì)包裝。結(jié)果可想而知。新產(chǎn)品甫一面世，即獲如潮好評，讓同行、零售商大開眼界，更讓消費(fèi)者耳目一新、瘋狂搶購。Q企業(yè)就是用這種看似是對行業(yè)傳統(tǒng)的顛覆的做法而一舉打開各地市場的。有時侯，“好產(chǎn)品，自己會說話”。真的。

　　第六動力源：組建戰(zhàn)略同盟，“大家好，才是真得好!”

　　從供應(yīng)商到經(jīng)銷商，從社會各界到企業(yè)員工，都是企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展鏈條上不可或缺的組成部分，都起著至關(guān)重要的作用。組建戰(zhàn)略同盟，可以匯聚同盟的整體力量，提高抗風(fēng)險、防災(zāi)難、耐擊打的能力，而對小企業(yè)來說，這種作用尤為突出。規(guī)模小、實力差、產(chǎn)值低、底子薄、身子弱、問題多，都是不爭的事實，小企業(yè)無法也根本不必回避。

　　在H企業(yè)的供應(yīng)商里，有一家專門從事產(chǎn)品外包裝和各類材料的印刷業(yè)務(wù)的小企業(yè)，實力一般，工藝水平也不高，服務(wù)尤其跟不上，原本和H企業(yè)不應(yīng)有合作關(guān)系。但其老板年輕、勤奮好學(xué)、熱情周到而又很有抱負(fù)，H企業(yè)才沒有嫌棄他，還定期派出車間管理和包裝設(shè)計人員到其工廠現(xiàn)場指導(dǎo)工作，幫助其提高生產(chǎn)管理和跟蹤服務(wù)水平，從而達(dá)到降低成本、提高客戶滿意度的目標(biāo)，讓他感激不盡。反過來，他也給予了H企業(yè)以巨大的支持，從結(jié)算價格到結(jié)算周期，尤其是在H企業(yè)資金最緊張的那段時間(對小企業(yè)來說這是家常便飯)，他果斷伸出援手，解了H企業(yè)的燃眉之急!

　　安徽的代理商L先生，因為種種原因，原本不愿主推H企業(yè)產(chǎn)品，故銷量一直沒有起色�？紤]到L先生在安徽市場的巨大影響和綜合實力，H企業(yè)干脆“劍走偏鋒”，出其不意地把營銷管理機(jī)構(gòu)設(shè)在距L先生的檔口近在咫尺，給他來了個“貼身服務(wù)”。通過一段時間的努力，L先生的銷量穩(wěn)步提升，客戶的忠誠度和滿意度也是大幅度提高，對于原本市場不大的安徽市場來說，L先生可以說是向H企業(yè)交出了一份滿意的答卷。

　　正是通過這些立足于“雙贏”基礎(chǔ)上的有效做法，H企業(yè)和一批忠誠度高、具備一定實力、認(rèn)同企業(yè)的經(jīng)營理念和企業(yè)文化的供應(yīng)商、經(jīng)銷商結(jié)成了牢不可破的戰(zhàn)略同盟關(guān)系，并從中受益良多!而同盟者們也得以和H企業(yè)風(fēng)雨同舟、共同成長，獲取了寶貴的資源和快速發(fā)展的契機(jī)!

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