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B2B電商電子元器件模式分析
B2B電子商務(wù)的涉及面十分廣泛是指企業(yè)通過(guò)信息平臺(tái)和外部網(wǎng)站將面向上游供應(yīng)商的采購(gòu)業(yè)務(wù)和面向下游代理商的銷售有機(jī)的聯(lián)系在一起，從而降低彼此之間的交易成本，提高客戶滿意度的商務(wù)模式。下面是小編為大家提供B2B電商電子元器件模式分析，歡迎大家閱讀瀏覽。
第一部分：電子元器件B2B電商模式無(wú)法改變分銷行業(yè)格局。
先簡(jiǎn)單扯下元器件分銷的歷史，我印象中，代理商們的經(jīng)驗(yàn)最先還是從臺(tái)灣發(fā)展過(guò)來(lái)的，十幾年前元器件代理商還主要是臺(tái)灣、香港、外商公司外資為主，管理人員清一色是臺(tái)灣或者香港人士。發(fā)展到現(xiàn)在，香港公司基本上被雙A(AVNET 、ARROW) 美資公司兼并的差不多，臺(tái)灣那些大大小小的代理商也基本上被WPG兼并(現(xiàn)在統(tǒng)一叫大聯(lián)大)，大點(diǎn)的就還剩Weikeng一枝獨(dú)秀堅(jiān)挺著, 不過(guò)這些公司的管理人員(干活撐大梁的)現(xiàn)在基本上是以國(guó)內(nèi)人員為主導(dǎo)了。
國(guó)內(nèi)這些年起來(lái)了一些綜合型的代理商(還沒(méi)有被合并的)，如北高智、周立功等，當(dāng)然還有多牛牛毛的小規(guī)模專業(yè)領(lǐng)域的代理商，發(fā)展路徑基本上做提供設(shè)計(jì)方案起步的。
言歸正傳，還是從半導(dǎo)體廠家與代理商的行業(yè)規(guī)則，來(lái)說(shuō)明B2B電子商務(wù)有無(wú)法逾越的幾點(diǎn)：
1.報(bào)價(jià)機(jī)制
國(guó)際半導(dǎo)體廠商普遍采用DPA(Disty Price Authorization)的報(bào)價(jià)方式， 就是說(shuō)一個(gè)客戶一個(gè)價(jià)格，每一個(gè)客戶的報(bào)價(jià)都是要經(jīng)過(guò)廠家授權(quán)。
大概的過(guò)程是，廠商首先定了一個(gè)目錄價(jià)(booking price)，通常這個(gè)目錄價(jià)格是比較高的。然后每個(gè)客戶上報(bào)廠價(jià)申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)，廠價(jià)評(píng)估最終售價(jià)主要三個(gè)維度，應(yīng)用市場(chǎng)領(lǐng)域、客戶在這個(gè)領(lǐng)域的影響力、實(shí)際的采購(gòu)需求。實(shí)際的DPA價(jià)格通常只有6~7折，不同廠價(jià)不同客戶差異不一樣。
那些沒(méi)有獲得正式的DPA的客戶均按照目錄價(jià)進(jìn)行。 代理商們通常先按照目錄價(jià)采購(gòu)器件，然后以DPA價(jià)格賣給客戶，這時(shí)候是虧錢的，但你定時(shí)(通常按月)上報(bào)銷售清單(行話報(bào)POS)，返還的差額在下一個(gè)訂單里抵扣。
這個(gè)機(jī)制注定難以B2B電商模式。有人也會(huì)說(shuō)，是不是能夠改變這個(gè)游戲規(guī)則? 那你要問(wèn)問(wèn)那些巨頭客戶(如華為們，他們的價(jià)格普遍很低)以及半導(dǎo)體廠家是不是愿意(這些廠家也都是巨頭)。
DPA機(jī)制能夠在這行業(yè)實(shí)行了幾十年，確實(shí)有很多優(yōu)越性的地方。但也有很多弊端，那就是針對(duì)小客戶，這也正是那些貿(mào)易商的機(jī)會(huì)，也是我上文提到的B2B電商的機(jī)會(huì)切入點(diǎn)。
申請(qǐng)DPA和報(bào)POS也有很多門道的地方，也讓該從業(yè)人員、貿(mào)易商、代理商們有機(jī)會(huì)賺到很多灰色收入的地方，這就不展開(kāi)篇幅， 有時(shí)間單獨(dú)開(kāi)個(gè)帖子描述一下。
2. 備貨機(jī)制
現(xiàn)在這些大的代理商也基本上就是一個(gè)物流服務(wù)的公司。半導(dǎo)體器件訂貨周期(L/T)很長(zhǎng)，比較好的廠家在4~6周，8~12周的也不少。這就需要代理商有強(qiáng)大的備貨機(jī)制， 行業(yè)慣例，庫(kù)存周期在1個(gè)月半算控制比較好的，加上目錄價(jià)比較高的因素，實(shí)際庫(kù)存占用資金超過(guò)2個(gè)月以上(這還是庫(kù)存管理比較好的水平)。 那幾個(gè)代理巨頭，哪個(gè)公司的庫(kù)存不是在“億美金”級(jí)別的?
傳統(tǒng)代理商積累無(wú)數(shù)年，用的是銀行的錢。外資、臺(tái)商等公司在國(guó)外銀行貸款的年利息不到2個(gè)點(diǎn)，你怎么跟人家玩? 這也是目前國(guó)內(nèi)代理商在規(guī)模上玩不過(guò)人家的主要因素，咱們的資金成本至少7個(gè)點(diǎn)以上吧(這還是相當(dāng)牛逼的)。
那些互聯(lián)網(wǎng)公司再有錢任性也很難扛得住，何況平均只有幾個(gè)點(diǎn)的毛利。 互聯(lián)網(wǎng)公司用的是風(fēng)投的錢(風(fēng)投追的是高回報(bào)啊)。
3. 銷售及設(shè)計(jì)服務(wù)
電子元件屬于專業(yè)性比較強(qiáng)的領(lǐng)域，最終客戶經(jīng)常需要代理商上門做各種銷售及技術(shù)的服務(wù)工作，加上備貨機(jī)制的建立，這都要大量的專業(yè)銷售和技術(shù)支持人員。這些人員的管理需要非常長(zhǎng)的時(shí)間積累，這也不是用錢短時(shí)間能辦到的。
總之， B2B電商模式要PK代理渠道，即沒(méi)人家有錢、沒(méi)有線下服務(wù)，上下游不支持。 最關(guān)鍵的是也無(wú)法提供比傳統(tǒng)代理商更多的其他價(jià)值， 別談?lì)嵏�，就連升級(jí)都不知道在升級(jí)啥?
4. 問(wèn)題來(lái)了
為什么有幾家B2B電商風(fēng)生水起，銷售額直線上升，沒(méi)有個(gè)上百億的銷售額都不好意思跟人打招呼，其實(shí)這里面水分巨大，這些所謂的電商平臺(tái)，無(wú)非背靠傳統(tǒng)代理商，把他們線下代理的業(yè)務(wù)量分點(diǎn)到這邊來(lái)就是咯。把甚至可以理解為以前內(nèi)部ERP系統(tǒng)的銷售量“升級(jí)”到云端服務(wù)器，就變成電商的銷售規(guī)模，左口袋倒騰右口袋，利潤(rùn)略微拆分一下。這樣做的目的無(wú)非是忽悠投資者而已。
但一句老話，潮水退去，就知道誰(shuí)在裸泳。
第二部分：電子元器件B2B電商路在何方。
先開(kāi)門見(jiàn)山提煉一句話“從中小客戶入手”. 這部分很多客戶存在需求痛點(diǎn)，一直沒(méi)有得到很好的解決方案。
一.互聯(lián)網(wǎng)思維模式特點(diǎn)
先說(shuō)說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)思維，確實(shí)代表了一種先進(jìn)生產(chǎn)力，合理利用就能夠給傳統(tǒng)行業(yè)插上飛去臺(tái)風(fēng)口的翅膀。 但這思維絕對(duì)不是用來(lái)炒作，而是利用互聯(lián)網(wǎng)的一些優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，解決傳統(tǒng)行業(yè)的一些需求點(diǎn)(尤其是傳統(tǒng)方式一直無(wú)法解決的需求點(diǎn))。 互聯(lián)網(wǎng)思維的典型特點(diǎn)是：
1.傳播能力廣：比如小米手機(jī)，雷布斯錘子等人，一個(gè)發(fā)布會(huì)幾個(gè)微博就能搞得全中國(guó)關(guān)注。這是傳統(tǒng)渠道無(wú)法比擬的。
2.積沙成塔： 最典型的應(yīng)該是余額寶，只把支付寶里的人的一些零用錢集中起來(lái)，就變成幾千億的基金規(guī)模了。
3.大數(shù)據(jù)分析： 通過(guò)分析大量的零散的現(xiàn)有客戶，可以非常精準(zhǔn)判斷出市場(chǎng)需求和規(guī)律，從而更好服務(wù)客戶，尤其在進(jìn)銷存的管理上面。
二.中小企業(yè)的痛點(diǎn)
回到元器件行業(yè)現(xiàn)狀， 那就是小型企業(yè)的采購(gòu)， 這些企業(yè)的采購(gòu)其實(shí)非常痛苦，傳統(tǒng)代理商渠道難以覆蓋的，他們的采購(gòu)特點(diǎn)是，因?yàn)樵骷男吞?hào)很多，但數(shù)量不大，基本上也夠不上最小包裝數(shù)量，這些客戶比較集中在一些儀表，工控等工業(yè)電子領(lǐng)域，但整體的采購(gòu)規(guī)模其實(shí)非常驚人。
傳統(tǒng)代理商不待見(jiàn)這些小型企業(yè)的原因主要2點(diǎn)：
1 數(shù)量太小，夠不上一個(gè)真空包裝，傳統(tǒng)代理商不太愿意去拆包零售。
2. 傳統(tǒng)代理客戶溝通成本高，業(yè)績(jī)壓力大。 同一張訂單，100萬(wàn)和1萬(wàn)金額的訂單，對(duì)處理流程來(lái)說(shuō)花費(fèi)的時(shí)間差不多，每個(gè)公司和銷售人員都會(huì)有銷售指標(biāo)，要完成這些指標(biāo)，通常是靠這些大客戶來(lái)完成的。
還有些代理商與廠家的那些游戲規(guī)則完全不適應(yīng)小企業(yè)。例如，客戶注冊(cè)機(jī)制，報(bào)價(jià)機(jī)制，訂貨周期，等等。當(dāng)然這個(gè)因素影響較小，就不詳述。
四.需求通點(diǎn)的當(dāng)前方案和弊端
正因?yàn)樯厦孢@個(gè)小型客戶的采購(gòu)需求現(xiàn)狀，造就了當(dāng)今華強(qiáng)北電子貿(mào)易市場(chǎng)的今天。 千萬(wàn)別看到小型客戶的“小”，其實(shí)這個(gè)交易金額也是驚人的，電子器件貿(mào)易市場(chǎng)(非代理商渠道)至少也是上千億級(jí)別的規(guī)模吧。 為什么這塊市場(chǎng)是最容易被互聯(lián)網(wǎng)B2B給顛覆的，首先說(shuō)說(shuō)元器件貿(mào)易市場(chǎng)存在的問(wèn)題。
第一，嚴(yán)重的信任危機(jī)。貿(mào)易商這邊，散新貨，假貨泛濫。散新貨其實(shí)跟新一點(diǎn)關(guān)系也沒(méi)有，就是那些回收的電子垃圾，把元器件取出來(lái)翻新處理一下(管腳洗干凈，重新激光打標(biāo)，真空包裝)，看起來(lái)很新的原裝貨一模一樣，那些貨源來(lái)自ST開(kāi)頭城市的貿(mào)易商比例特別大。散新貨最大的問(wèn)題就是良品率和返修率的。 而假貨就是國(guó)產(chǎn)的芯片冒充進(jìn)口原裝的。這塊主要是只要是那些比較簡(jiǎn)單的元器件(SO8封裝的特別多)，這些國(guó)產(chǎn)的器件功能看起來(lái)完全一致，外形也完全一致，但畢竟技術(shù)能力差異以及成本控制因素，其性能指標(biāo)會(huì)比進(jìn)口原裝的有所下降，導(dǎo)致最終的產(chǎn)品的質(zhì)量不穩(wěn)定。其實(shí)不管散新貨還是國(guó)產(chǎn)低品質(zhì)貨，如果誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，其實(shí)也還是有他存在價(jià)值，畢竟價(jià)格便宜，對(duì)于那些要求不高的電子產(chǎn)品(比如玩具類)還是需求旺盛。但這樣利潤(rùn)不高，賺錢有限。 如果是冒充全新進(jìn)口原裝的器件，那就爽了，利潤(rùn)可能是2倍、3倍甚至更多，就很多人鋌而走險(xiǎn)了，其實(shí)也沒(méi)什么險(xiǎn)，發(fā)現(xiàn)了大不了斷交，賺一次是一次，賣給你信誓旦旦沒(méi)問(wèn)題原裝貨，拿回去貼片組裝半成品后才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，甚至到了客戶手中用了一段時(shí)間出現(xiàn)故障。 這就實(shí)在tmd坑爹了。輕則工廠內(nèi)部返工維修， 一個(gè)1元錢成本的器件造成整版的維修甚至報(bào)廢。重則客戶退貨維修，損失質(zhì)量信譽(yù)。
其次那些有價(jià)值的貿(mào)易商通常規(guī)模較小， 人數(shù)在10人以內(nèi)， 多如牛毛，小客戶的采購(gòu)若是沒(méi)有豐富的經(jīng)驗(yàn)，很難找到靠譜的供應(yīng)商。 其實(shí)貿(mào)易商里面也有三六九等， 有些貿(mào)易商確實(shí)有其存在的價(jià)值，例如能夠根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)備貨的，屬于元器件生態(tài)鏈的一環(huán)。但更多的是一些李鬼，就是游離于華強(qiáng)北，碰到一些客戶就在市場(chǎng)到處找貨，以次充好的也基本上是這些人，這群人就是首要的被顛覆的對(duì)象)。這些小貿(mào)易商們，別說(shuō)看它小，賣到終端用戶的利潤(rùn)點(diǎn)通常在10%、甚至20%(一些市場(chǎng)放貨的除外)以上，而代理商通常的平均的利潤(rùn)點(diǎn)只有5~8%左右(當(dāng)然業(yè)務(wù)規(guī)模不一樣)。 因此這些小貿(mào)易商們，做得好其實(shí)過(guò)的也很滋潤(rùn)的，10來(lái)個(gè)人，一年賺個(gè)2、3百萬(wàn)。
最后其實(shí)貿(mào)易商的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)也非常明顯，快速反應(yīng)，下單幫你調(diào)動(dòng)資源，現(xiàn)貨支持，多少數(shù)量都行。 同時(shí)還可以滿足國(guó)內(nèi)一些特色灰色地帶的交易，無(wú)論是賣貨還是買貨。
五.機(jī)遇與挑戰(zhàn)
回到元器件B2B電商平臺(tái)模式這個(gè)話題，基于上面幾個(gè)原因，貿(mào)易商這塊市場(chǎng)是最容易被顛覆的�？偨Y(jié)幾點(diǎn)：
1.有痛點(diǎn)： 強(qiáng)烈需求，傳統(tǒng)代理服務(wù)不到，貿(mào)易渠道有硬傷。
2.符合互聯(lián)網(wǎng)思維特點(diǎn)�？蛻舴植紡V，單個(gè)規(guī)模小，整體規(guī)模巨大，有利于大數(shù)據(jù)的發(fā)揮;
3.話語(yǔ)權(quán)小，即使被革新也是悄無(wú)聲息的。無(wú)力反撲，慢慢順從，這其實(shí)也是互聯(lián)網(wǎng)顛覆模式非常重要的因素。
講完了傳統(tǒng)渠道里存在的問(wèn)題和B2B的切入機(jī)會(huì)點(diǎn)，再說(shuō)說(shuō)面臨的挑戰(zhàn)和對(duì)策吧。
首先是傳播和信任的問(wèn)題。 關(guān)于傳播，其實(shí)B2B模式相對(duì)比較容易，畢竟受眾人氣比較集中，不斷在一些專業(yè)論壇以及行業(yè)展會(huì)亮相，比如電子圈和創(chuàng)意會(huì)展的系列活動(dòng)(給江幫主做個(gè)廣告)。讓中小客戶獲得信任，非常重要，這就需要拉到一些代理商巨頭來(lái)背書，當(dāng)然這就需要有深厚行業(yè)背景的人來(lái)整合這些資源。
其次貨源。 其實(shí)電子元器件是最好的電子商務(wù)產(chǎn)品，因?yàn)槊總�(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的P/N, 下單、發(fā)貨以這個(gè)型號(hào)為標(biāo)準(zhǔn)，錯(cuò)不了，而且通常質(zhì)量穩(wěn)定，返修量極低。但也是非常不適合電子商務(wù)，就是SKU(商品數(shù)量)是在太多，至少是百萬(wàn)級(jí)別規(guī)模)。 因此要找到這些貨源(尤其是現(xiàn)貨)，也是非常困難的。完全靠一家B2B網(wǎng)站備貨，完全是不現(xiàn)實(shí)的，只有充分利用現(xiàn)在的代理商和價(jià)值貿(mào)易商的資源，這一點(diǎn)同樣需要有非常資深的人才能獲得這些資源，后面經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，利用大數(shù)據(jù)分析常用各個(gè)行業(yè)的常用器件來(lái)自行備貨。
第三，當(dāng)然還是要繼續(xù)保留現(xiàn)在貿(mào)易商門的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。那就是現(xiàn)貨或者準(zhǔn)現(xiàn)貨支持，快速響應(yīng)，支持零售拆包交易，同時(shí)照顧一些灰色地帶最妥。
這些挑戰(zhàn)， 只有浸淫多年的行業(yè)人士是才有辦法解決的。其實(shí)這也是互聯(lián)網(wǎng)思維的標(biāo)準(zhǔn)套路，只有服務(wù)于傳統(tǒng)行業(yè)的資深人士，整合資源，利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具才能更好的顛覆這個(gè)行業(yè)， B2B的“跨界打劫”，幾乎是不現(xiàn)實(shí)的 。
六.B2B電商的現(xiàn)狀
最后說(shuō)說(shuō)元器件B2B電子商務(wù)的現(xiàn)狀。其實(shí)這個(gè)市場(chǎng)一直存在，分二類，
一個(gè)國(guó)內(nèi)的那些元器件貿(mào)易網(wǎng)，比如華強(qiáng)電子網(wǎng)， 元器件交易網(wǎng)、維庫(kù)交易網(wǎng)等等 這些網(wǎng)站的特點(diǎn)，只提供貨源信息，不提供交易平臺(tái)。盈利模式以年費(fèi)(分等級(jí))以及廣告模式。其實(shí)還是服務(wù)于那些小貿(mào)易商之間相互調(diào)貨，查詢了解到誰(shuí)家有貨后，上門購(gòu)買，終端客戶較少，主要原因是信任度的問(wèn)題,并沒(méi)有完全解決小型企業(yè)的需求。
另外就是那些國(guó)際的貿(mào)易公司(行話是Broker)，例如mouser， digikey等，他們的特點(diǎn)就是利用全球網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，服務(wù)于中小型客戶，充分解決了上述的需求通點(diǎn)問(wèn)題，在線明碼標(biāo)價(jià)，可以零售下單。 但他們的售價(jià)極高(比國(guó)內(nèi)正常價(jià)格高出50%、甚至更多)， 完全沒(méi)有服務(wù)， 在線下單，付款，發(fā)貨，完事! 但在貨源渠道上有限，也是因?yàn)閲?guó)際公司管理的問(wèn)題，畢竟不能完全了解國(guó)內(nèi)代理商的和現(xiàn)貨貿(mào)易商們的套路。 但依然有強(qiáng)勁的市場(chǎng)需求，因?yàn)檫@些工業(yè)領(lǐng)域小企業(yè)，電子器件成本占總體比例不大，本身毛利率也高，因此只要品質(zhì)保證，依然會(huì)咬牙堅(jiān)持購(gòu)買。因此這類公司在國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)具體銷售金額數(shù)據(jù)不得而知，毛利率驚人。從這個(gè)側(cè)面也充分說(shuō)明，只要利用好國(guó)內(nèi)代理商和現(xiàn)貨貿(mào)易商的資源，加上根據(jù)后續(xù)大數(shù)據(jù)分析的數(shù)據(jù)自行備貨，同時(shí)確保品質(zhì)，解決信任問(wèn)題，將有巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)!
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