B2B電商電子元器件模式分析

　　B2B電子商務(wù)的涉及面十分廣泛是指企業(yè)通過信息平臺和外部網(wǎng)站將面向上游供應(yīng)商的采購業(yè)務(wù)和面向下游代理商的銷售有機的聯(lián)系在一起，從而降低彼此之間的交易成本，提高客戶滿意度的商務(wù)模式。下面是小編為大家提供B2B電商電子元器件模式分析，歡迎大家閱讀瀏覽。

　　第一部分：電子元器件B2B電商模式無法改變分銷行業(yè)格局。

　　先簡單扯下元器件分銷的歷史，我印象中，代理商們的經(jīng)驗最先還是從臺灣發(fā)展過來的，十幾年前元器件代理商還主要是臺灣、香港、外商公司外資為主，管理人員清一色是臺灣或者香港人士。發(fā)展到現(xiàn)在，香港公司基本上被雙A(AVNET 、ARROW) 美資公司兼并的差不多，臺灣那些大大小小的代理商也基本上被WPG兼并(現(xiàn)在統(tǒng)一叫大聯(lián)大)，大點的就還剩Weikeng一枝獨秀堅挺著, 不過這些公司的管理人員(干活撐大梁的)現(xiàn)在基本上是以國內(nèi)人員為主導(dǎo)了。

　　國內(nèi)這些年起來了一些綜合型的代理商(還沒有被合并的)，如北高智、周立功等，當(dāng)然還有多牛牛毛的小規(guī)模專業(yè)領(lǐng)域的代理商，發(fā)展路徑基本上做提供設(shè)計方案起步的。

　　言歸正傳，還是從半導(dǎo)體廠家與代理商的行業(yè)規(guī)則，來說明B2B電子商務(wù)有無法逾越的幾點：

　　1.報價機制

　　國際半導(dǎo)體廠商普遍采用DPA(Disty Price Authorization)的報價方式， 就是說一個客戶一個價格，每一個客戶的報價都是要經(jīng)過廠家授權(quán)。

　　大概的過程是，廠商首先定了一個目錄價(booking price)，通常這個目錄價格是比較高的。然后每個客戶上報廠價申請?zhí)貎r，廠價評估最終售價主要三個維度，應(yīng)用市場領(lǐng)域、客戶在這個領(lǐng)域的影響力、實際的采購需求。實際的DPA價格通常只有6~7折，不同廠價不同客戶差異不一樣。

　　那些沒有獲得正式的DPA的客戶均按照目錄價進行。 代理商們通常先按照目錄價采購器件，然后以DPA價格賣給客戶，這時候是虧錢的，但你定時(通常按月)上報銷售清單(行話報POS)，返還的差額在下一個訂單里抵扣。

　　這個機制注定難以B2B電商模式。有人也會說，是不是能夠改變這個游戲規(guī)則? 那你要問問那些巨頭客戶(如華為們，他們的價格普遍很低)以及半導(dǎo)體廠家是不是愿意(這些廠家也都是巨頭)。

　　DPA機制能夠在這行業(yè)實行了幾十年，確實有很多優(yōu)越性的地方。但也有很多弊端，那就是針對小客戶，這也正是那些貿(mào)易商的機會，也是我上文提到的B2B電商的機會切入點。

　　申請DPA和報POS也有很多門道的地方，也讓該從業(yè)人員、貿(mào)易商、代理商們有機會賺到很多灰色收入的地方，這就不展開篇幅， 有時間單獨開個帖子描述一下。

　　2. 備貨機制

　　現(xiàn)在這些大的代理商也基本上就是一個物流服務(wù)的公司。半導(dǎo)體器件訂貨周期(L/T)很長，比較好的廠家在4~6周，8~12周的也不少。這就需要代理商有強大的備貨機制， 行業(yè)慣例，庫存周期在1個月半算控制比較好的，加上目錄價比較高的因素，實際庫存占用資金超過2個月以上(這還是庫存管理比較好的水平)。 那幾個代理巨頭，哪個公司的庫存不是在“億美金”級別的?

　　傳統(tǒng)代理商積累無數(shù)年，用的是銀行的錢。外資、臺商等公司在國外銀行貸款的年利息不到2個點，你怎么跟人家玩? 這也是目前國內(nèi)代理商在規(guī)模上玩不過人家的主要因素，咱們的資金成本至少7個點以上吧(這還是相當(dāng)牛逼的)。

　　那些互聯(lián)網(wǎng)公司再有錢任性也很難扛得住，何況平均只有幾個點的毛利。 互聯(lián)網(wǎng)公司用的是風(fēng)投的錢(風(fēng)投追的是高回報啊)。

　　3. 銷售及設(shè)計服務(wù)

　　電子元件屬于專業(yè)性比較強的領(lǐng)域，最終客戶經(jīng)常需要代理商上門做各種銷售及技術(shù)的服務(wù)工作，加上備貨機制的建立，這都要大量的專業(yè)銷售和技術(shù)支持人員。這些人員的管理需要非常長的時間積累，這也不是用錢短時間能辦到的。

　　總之， B2B電商模式要PK代理渠道，即沒人家有錢、沒有線下服務(wù)，上下游不支持。 最關(guān)鍵的是也無法提供比傳統(tǒng)代理商更多的其他價值， 別談顛覆，就連升級都不知道在升級啥?

　　4. 問題來了

　　為什么有幾家B2B電商風(fēng)生水起，銷售額直線上升，沒有個上百億的銷售額都不好意思跟人打招呼，其實這里面水分巨大，這些所謂的電商平臺，無非背靠傳統(tǒng)代理商，把他們線下代理的業(yè)務(wù)量分點到這邊來就是咯。把甚至可以理解為以前內(nèi)部ERP系統(tǒng)的銷售量“升級”到云端服務(wù)器，就變成電商的銷售規(guī)模，左口袋倒騰右口袋，利潤略微拆分一下。這樣做的目的無非是忽悠投資者而已。

　　但一句老話，潮水退去，就知道誰在裸泳。

　　第二部分：電子元器件B2B電商路在何方。

　　先開門見山提煉一句話“從中小客戶入手”. 這部分很多客戶存在需求痛點，一直沒有得到很好的解決方案。

　　一.互聯(lián)網(wǎng)思維模式特點

　　先說說互聯(lián)網(wǎng)思維，確實代表了一種先進生產(chǎn)力，合理利用就能夠給傳統(tǒng)行業(yè)插上飛去臺風(fēng)口的翅膀。 但這思維絕對不是用來炒作，而是利用互聯(lián)網(wǎng)的一些優(yōu)勢特點，解決傳統(tǒng)行業(yè)的一些需求點(尤其是傳統(tǒng)方式一直無法解決的需求點)。 互聯(lián)網(wǎng)思維的典型特點是：

　　1.傳播能力廣：比如小米手機，雷布斯錘子等人，一個發(fā)布會幾個微博就能搞得全中國關(guān)注。這是傳統(tǒng)渠道無法比擬的。

　　2.積沙成塔： 最典型的應(yīng)該是余額寶，只把支付寶里的人的一些零用錢集中起來，就變成幾千億的基金規(guī)模了。

　　3.大數(shù)據(jù)分析： 通過分析大量的零散的現(xiàn)有客戶，可以非常精準(zhǔn)判斷出市場需求和規(guī)律，從而更好服務(wù)客戶，尤其在進銷存的管理上面。

　　二.中小企業(yè)的痛點

　　回到元器件行業(yè)現(xiàn)狀， 那就是小型企業(yè)的采購， 這些企業(yè)的采購其實非常痛苦，傳統(tǒng)代理商渠道難以覆蓋的，他們的采購特點是，因為元器件的型號很多，但數(shù)量不大，基本上也夠不上最小包裝數(shù)量，這些客戶比較集中在一些儀表，工控等工業(yè)電子領(lǐng)域，但整體的采購規(guī)模其實非常驚人。

　　傳統(tǒng)代理商不待見這些小型企業(yè)的原因主要2點：

　　1 數(shù)量太小，夠不上一個真空包裝，傳統(tǒng)代理商不太愿意去拆包零售。

　　2. 傳統(tǒng)代理客戶溝通成本高，業(yè)績壓力大。 同一張訂單，100萬和1萬金額的訂單，對處理流程來說花費的時間差不多，每個公司和銷售人員都會有銷售指標(biāo)，要完成這些指標(biāo)，通常是靠這些大客戶來完成的。

　　還有些代理商與廠家的那些游戲規(guī)則完全不適應(yīng)小企業(yè)。例如，客戶注冊機制，報價機制，訂貨周期，等等。當(dāng)然這個因素影響較小，就不詳述。

　　四.需求通點的當(dāng)前方案和弊端

　　正因為上面這個小型客戶的采購需求現(xiàn)狀，造就了當(dāng)今華強北電子貿(mào)易市場的今天。 千萬別看到小型客戶的“小”，其實這個交易金額也是驚人的，電子器件貿(mào)易市場(非代理商渠道)至少也是上千億級別的規(guī)模吧。 為什么這塊市場是最容易被互聯(lián)網(wǎng)B2B給顛覆的，首先說說元器件貿(mào)易市場存在的問題。

　　第一，嚴(yán)重的信任危機。貿(mào)易商這邊，散新貨，假貨泛濫。散新貨其實跟新一點關(guān)系也沒有，就是那些回收的電子垃圾，把元器件取出來翻新處理一下(管腳洗干凈，重新激光打標(biāo)，真空包裝)，看起來很新的原裝貨一模一樣，那些貨源來自ST開頭城市的貿(mào)易商比例特別大。散新貨最大的問題就是良品率和返修率的。 而假貨就是國產(chǎn)的芯片冒充進口原裝的。這塊主要是只要是那些比較簡單的元器件(SO8封裝的特別多)，這些國產(chǎn)的器件功能看起來完全一致，外形也完全一致，但畢竟技術(shù)能力差異以及成本控制因素，其性能指標(biāo)會比進口原裝的有所下降，導(dǎo)致最終的產(chǎn)品的質(zhì)量不穩(wěn)定。其實不管散新貨還是國產(chǎn)低品質(zhì)貨，如果誠信經(jīng)營，其實也還是有他存在價值，畢竟價格便宜，對于那些要求不高的電子產(chǎn)品(比如玩具類)還是需求旺盛。但這樣利潤不高，賺錢有限。 如果是冒充全新進口原裝的器件，那就爽了，利潤可能是2倍、3倍甚至更多，就很多人鋌而走險了，其實也沒什么險，發(fā)現(xiàn)了大不了斷交，賺一次是一次，賣給你信誓旦旦沒問題原裝貨，拿回去貼片組裝半成品后才能發(fā)現(xiàn)問題，甚至到了客戶手中用了一段時間出現(xiàn)故障。 這就實在tmd坑爹了。輕則工廠內(nèi)部返工維修， 一個1元錢成本的器件造成整版的維修甚至報廢。重則客戶退貨維修，損失質(zhì)量信譽。

　　其次那些有價值的貿(mào)易商通常規(guī)模較小， 人數(shù)在10人以內(nèi)， 多如牛毛，小客戶的采購若是沒有豐富的經(jīng)驗，很難找到靠譜的供應(yīng)商。 其實貿(mào)易商里面也有三六九等， 有些貿(mào)易商確實有其存在的價值，例如能夠根據(jù)市場動態(tài)備貨的，屬于元器件生態(tài)鏈的一環(huán)。但更多的是一些李鬼，就是游離于華強北，碰到一些客戶就在市場到處找貨，以次充好的也基本上是這些人，這群人就是首要的被顛覆的對象)。這些小貿(mào)易商們，別說看它小，賣到終端用戶的利潤點通常在10%、甚至20%(一些市場放貨的除外)以上，而代理商通常的平均的利潤點只有5~8%左右(當(dāng)然業(yè)務(wù)規(guī)模不一樣)。 因此這些小貿(mào)易商們，做得好其實過的也很滋潤的，10來個人，一年賺個2、3百萬。

　　最后其實貿(mào)易商的優(yōu)勢特點也非常明顯，快速反應(yīng)，下單幫你調(diào)動資源，現(xiàn)貨支持，多少數(shù)量都行。 同時還可以滿足國內(nèi)一些特色灰色地帶的交易，無論是賣貨還是買貨。

　　五.機遇與挑戰(zhàn)

　　回到元器件B2B電商平臺模式這個話題，基于上面幾個原因，貿(mào)易商這塊市場是最容易被顛覆的�？偨Y(jié)幾點：

　　1.有痛點： 強烈需求，傳統(tǒng)代理服務(wù)不到，貿(mào)易渠道有硬傷。

　　2.符合互聯(lián)網(wǎng)思維特點�？蛻舴植紡V，單個規(guī)模小，整體規(guī)模巨大，有利于大數(shù)據(jù)的發(fā)揮;

　　3.話語權(quán)小，即使被革新也是悄無聲息的。無力反撲，慢慢順從，這其實也是互聯(lián)網(wǎng)顛覆模式非常重要的因素。

　　講完了傳統(tǒng)渠道里存在的問題和B2B的切入機會點，再說說面臨的挑戰(zhàn)和對策吧。

　　首先是傳播和信任的問題。 關(guān)于傳播，其實B2B模式相對比較容易，畢竟受眾人氣比較集中，不斷在一些專業(yè)論壇以及行業(yè)展會亮相，比如電子圈和創(chuàng)意會展的系列活動(給江幫主做個廣告)。讓中小客戶獲得信任，非常重要，這就需要拉到一些代理商巨頭來背書，當(dāng)然這就需要有深厚行業(yè)背景的人來整合這些資源。

　　其次貨源。 其實電子元器件是最好的電子商務(wù)產(chǎn)品，因為每個產(chǎn)品都有一個標(biāo)準(zhǔn)的P/N, 下單、發(fā)貨以這個型號為標(biāo)準(zhǔn)，錯不了，而且通常質(zhì)量穩(wěn)定，返修量極低。但也是非常不適合電子商務(wù)，就是SKU(商品數(shù)量)是在太多，至少是百萬級別規(guī)模)。 因此要找到這些貨源(尤其是現(xiàn)貨)，也是非常困難的。完全靠一家B2B網(wǎng)站備貨，完全是不現(xiàn)實的，只有充分利用現(xiàn)在的代理商和價值貿(mào)易商的資源，這一點同樣需要有非常資深的人才能獲得這些資源，后面經(jīng)過一段時間的積累，利用大數(shù)據(jù)分析常用各個行業(yè)的常用器件來自行備貨。

　　第三，當(dāng)然還是要繼續(xù)保留現(xiàn)在貿(mào)易商門的優(yōu)勢特點。那就是現(xiàn)貨或者準(zhǔn)現(xiàn)貨支持，快速響應(yīng)，支持零售拆包交易，同時照顧一些灰色地帶最妥。

　　這些挑戰(zhàn)， 只有浸淫多年的行業(yè)人士是才有辦法解決的。其實這也是互聯(lián)網(wǎng)思維的標(biāo)準(zhǔn)套路，只有服務(wù)于傳統(tǒng)行業(yè)的資深人士，整合資源，利用互聯(lián)網(wǎng)這個工具才能更好的顛覆這個行業(yè)， B2B的“跨界打劫”，幾乎是不現(xiàn)實的 。

　　六.B2B電商的現(xiàn)狀

　　最后說說元器件B2B電子商務(wù)的現(xiàn)狀。其實這個市場一直存在，分二類，

　　一個國內(nèi)的那些元器件貿(mào)易網(wǎng)，比如華強電子網(wǎng)， 元器件交易網(wǎng)、維庫交易網(wǎng)等等 這些網(wǎng)站的特點，只提供貨源信息，不提供交易平臺。盈利模式以年費(分等級)以及廣告模式。其實還是服務(wù)于那些小貿(mào)易商之間相互調(diào)貨，查詢了解到誰家有貨后，上門購買，終端客戶較少，主要原因是信任度的問題,并沒有完全解決小型企業(yè)的需求。

　　另外就是那些國際的貿(mào)易公司(行話是Broker)，例如mouser， digikey等，他們的特點就是利用全球網(wǎng)點的優(yōu)勢，服務(wù)于中小型客戶，充分解決了上述的需求通點問題，在線明碼標(biāo)價，可以零售下單。 但他們的售價極高(比國內(nèi)正常價格高出50%、甚至更多)， 完全沒有服務(wù)， 在線下單，付款，發(fā)貨，完事! 但在貨源渠道上有限，也是因為國際公司管理的問題，畢竟不能完全了解國內(nèi)代理商的和現(xiàn)貨貿(mào)易商們的套路。 但依然有強勁的市場需求，因為這些工業(yè)領(lǐng)域小企業(yè)，電子器件成本占總體比例不大，本身毛利率也高，因此只要品質(zhì)保證，依然會咬牙堅持購買。因此這類公司在國內(nèi)業(yè)務(wù)具體銷售金額數(shù)據(jù)不得而知，毛利率驚人。從這個側(cè)面也充分說明，只要利用好國內(nèi)代理商和現(xiàn)貨貿(mào)易商的資源，加上根據(jù)后續(xù)大數(shù)據(jù)分析的數(shù)據(jù)自行備貨，同時確保品質(zhì)，解決信任問題，將有巨大的市場機會!

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