傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展阻礙原因
作為電子商務(wù)運營或者互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型從業(yè)者，決不能停留在技術(shù)和推廣層面，要以團隊建設(shè)為基礎(chǔ)，深入企業(yè)后方，成為企業(yè)人，站在企業(yè)角度，改變服務(wù)方式和時間。下面是由小編為大家整理的傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展阻礙原因，歡迎大家閱讀瀏覽。
1.背景
yy公司自啟動電商工作以來，第一階段建立一支5人的電商團隊，因為老品牌和原有近30年建立起來的營銷系統(tǒng)之間的沖突以及yy公司電商團隊所在地偏遠(yuǎn)不利于團隊建設(shè)運營和工作快速發(fā)展(外貿(mào)人才不好找)，在半年后，在省城又建立了新品牌新團隊。截止到目前，已經(jīng)初步形成了穩(wěn)定的電商團隊，明確的崗位分工，清晰的績效考核，相對科學(xué)的薪酬體系，兩只團隊成員能夠熟練應(yīng)用各種網(wǎng)絡(luò)推廣方法、工具和技術(shù)，并初步形成了與yy公司相關(guān)部門的溝通協(xié)作機制，經(jīng)過近2年的工作，yy公司建立了符合實際情況的電子商務(wù)運營模式和雙團隊雙品牌的pk和運營模式。但是，從年初到目前，網(wǎng)絡(luò)用戶詢盤接近7000條，保守估計高質(zhì)量詢盤需求量近5000萬，而電商銷售業(yè)績10個月僅有620萬。這與yy公司網(wǎng)絡(luò)品牌展現(xiàn)量、流量、知名度和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)用戶詢盤量在同行業(yè)中已經(jīng)做到行業(yè)第一名的事實，相去甚遠(yuǎn)!筆者不得不把精力從電商運營一部分轉(zhuǎn)移到和企業(yè)后臺的對接和溝通上，經(jīng)過3次公司董事會高層領(lǐng)導(dǎo)管理會議的召開，針對詢盤轉(zhuǎn)化率如何提高做了深入溝通和討論，筆者更深刻認(rèn)識到電子商務(wù)在企業(yè)經(jīng)營中的木桶效應(yīng)：傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)效益的快速提升，取決于與企業(yè)經(jīng)營管理中最短的那塊木板，諸如產(chǎn)品定位、產(chǎn)品研發(fā)、價格制定、定制生產(chǎn)、營銷管理、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、商業(yè)模式創(chuàng)新等。
2.問題和對策
2.1價格瓶頸
yy公司的全線產(chǎn)品價格本身比同行業(yè)高出30%，個別型號產(chǎn)品甚至1倍多。目前70%不成交的網(wǎng)絡(luò)詢盤用戶，是因為價格問題，無法開展后續(xù)溝通和開發(fā)工作。而因yy長期形成的價格體系和分銷商體系，價格調(diào)整任重道遠(yuǎn)。擺在經(jīng)營管理者面前的問題是：先要市場占有率?先要利潤?或者要市場占有率又要利潤?!
對策：
盡快明確和優(yōu)化價格體系，制定快速響應(yīng)網(wǎng)絡(luò)詢盤用戶的有效的報價策略和體系;針對詢盤用戶比較密集的產(chǎn)品需求，策劃設(shè)計研發(fā)爆款產(chǎn)品，用合情合理的低價策略，搶占這類產(chǎn)品的用戶、強化品牌、整合銷售資源，聯(lián)動銷售其他產(chǎn)品，促進用戶轉(zhuǎn)介紹、二次成單和交叉銷售。
2.2產(chǎn)品枷鎖
30%詢盤不成交的原因是沒有客戶需要的產(chǎn)品，或者有些產(chǎn)品需要定制或者改造，企業(yè)后臺響應(yīng)速度慢或者不響應(yīng)。雖然工業(yè)4.0的呼聲逐日高漲，但在具體企業(yè)運營中，沒有那么簡單，這對企業(yè)生產(chǎn)線、采購系統(tǒng)、操作工人，以及部門主管都是一次考驗，當(dāng)工業(yè)電商進入傳統(tǒng)企業(yè)高管的視線，大部分企業(yè)無法通過電商效益感受到用戶對后臺各工作的壓力，但少部分感受到的企業(yè)，卻往往眼看著大量用戶需求，卻無法欣然前往，擁抱用戶，原因是有諸多枷鎖鎖住了企業(yè)電商前行的腳步。
對策：
對于本身企業(yè)長時間無法生產(chǎn)的產(chǎn)品，針對用戶做貿(mào)易，把客戶資源保留;針對yy公司短時間無法生產(chǎn)的產(chǎn)品，卻需求量又大，部署電商部門和生產(chǎn)部門出新產(chǎn)品規(guī)劃和研發(fā)報告，并圍繞它，定期研討和推動;針對簡單更換部件和小幅度調(diào)整生產(chǎn)線就能解決的產(chǎn)品需求，形成績效激勵和管理制度，進行推進。以定期收集分析的網(wǎng)絡(luò)用戶需求分析報告來推動yy公司產(chǎn)品研發(fā)體系，形成爆款產(chǎn)品打價格戰(zhàn)提高市場占有率和品牌美譽度，利潤產(chǎn)品促進交叉銷售提高電商投資回報率，種子產(chǎn)品捕捉市場變化、解決產(chǎn)品生命周期老化等的產(chǎn)品族和產(chǎn)品戰(zhàn)略機制。
2.3傳統(tǒng)營銷系統(tǒng)桎梏
鑒于電商工作和業(yè)績提升，不斷給yy公司原有經(jīng)銷商系統(tǒng)構(gòu)成的壓力和沖突。前期嘗試，把詢盤分配給經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)有個別經(jīng)銷商銷售競爭對手產(chǎn)品的現(xiàn)象。其實，在筆者其他服務(wù)企業(yè)過程中，甚至出現(xiàn)因為人治因素，出現(xiàn)價格、政策、發(fā)貨等方面的保護詬病，影響著企業(yè)科學(xué)有序的經(jīng)銷商體系。無疑電商的介入加劇凸顯了本就各方面不健壯的經(jīng)銷系統(tǒng)在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代快速發(fā)展的各種不適應(yīng)不協(xié)調(diào)。如何再造傳統(tǒng)企業(yè)原有經(jīng)銷商系統(tǒng)，同時有效解決線上線上沖突，加強oto協(xié)作，這是電商從業(yè)者未來幾年會逐步遇到，要逐步解決的重點課題。
對策：
鑒于yy公司網(wǎng)絡(luò)訂單有些需要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商配套服務(wù)，同時適應(yīng)把利益讓給用戶的大時代趨勢，要設(shè)計前期整合經(jīng)銷商資源、后期幫助傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型新時代網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的oto模式，通過開發(fā)定制oto銷售管理軟件，以及設(shè)計基于地域和合理分賬的利潤計算和結(jié)算機制，緩解線上線下沖突，充分整合經(jīng)銷商系統(tǒng)資源，提高整體銷售額，進而提高yy公司全產(chǎn)品線、全程、全國的行業(yè)解決方案服務(wù)能力。在這個基礎(chǔ)上，通過數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、信息化的電子商務(wù)系統(tǒng)運營平臺，實現(xiàn)傳統(tǒng)經(jīng)銷商逐步轉(zhuǎn)型為服務(wù)商的戰(zhàn)略目標(biāo)，為yy公司在產(chǎn)品銷售，配件銷售，專業(yè)服務(wù)以及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整方面保駕護航。
2.4營銷管理精益化的缺失
出現(xiàn)銷售線索的追蹤、響應(yīng)等效率不高，不能充分利用好通過電商運營帶來的潛在客戶資源的問題。而且原有的以銷售提成為激勵電商團隊的機制已經(jīng)出現(xiàn)了一些問題，不能滿足當(dāng)下yy公司電商運營實際。
對策：
未來要研發(fā)和實施以積分機制的激勵模式，并結(jié)合銷量、詢盤量和工作量三個維度的綜合多元科學(xué)的績效考核方式，通過通過對銷售業(yè)績數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，進行環(huán)比同比進行分析，科學(xué)的制定銷售目標(biāo)，進而指導(dǎo)銷售管理工作。進一步鞏固和完善電商運營模式平臺，整合第三方機構(gòu)和個人，摸索自主經(jīng)營體的'大平臺、富生態(tài)、多銷售終端的yy公司大電商模式。同時要與yy公司高層領(lǐng)導(dǎo)，共同制定針對銷售轉(zhuǎn)化相關(guān)人員的績效考核和薪酬體系問題，讓與轉(zhuǎn)化成交的相關(guān)人能夠統(tǒng)一思想、共擔(dān)風(fēng)險和共享收益。逐步探索yy公司營銷工業(yè)化，包括銷售團隊職業(yè)化、銷售管理流程化和營銷管理數(shù)據(jù)化。
2.5電子商務(wù)投入回報系統(tǒng)有待建立
yy公司網(wǎng)絡(luò)推廣方面投入了人力和財力，雖然取得了一定的成績，但如何具體化和數(shù)據(jù)化，是個問題。如果不能明確清晰的找出構(gòu)成投入成本的細(xì)分投入，就不能分類匯總統(tǒng)計產(chǎn)出的量化效益，也就無法持續(xù)改進優(yōu)化提高電商roi。
對策：
建立基于數(shù)據(jù)的投入產(chǎn)出回報系統(tǒng)，數(shù)據(jù)包括流量數(shù)據(jù)，詢盤量數(shù)據(jù)和銷量數(shù)據(jù)，回報包括品牌、用戶和業(yè)績?nèi)齻�維度，按照時間，周、月、季度和年度等時間維度，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層提供對電商決策、評估、衡量、投入提供數(shù)據(jù)支持�！缎麄鞒杀就度氘a(chǎn)出表》《詢盤分類匯總分析表》《2016年電商投入產(chǎn)出計劃》
2.6前臺和后臺的協(xié)作不及時不到位
在過去的工作協(xié)作中，出現(xiàn)了諸如報價不及時不準(zhǔn)時，物流發(fā)貨頻繁出錯，無法提供用戶需要的產(chǎn)品型號等前臺和后臺溝通障礙和瓶頸。網(wǎng)絡(luò)用戶的產(chǎn)品需求有的需要定制和個性開發(fā)，研發(fā)部和生產(chǎn)部無法快速響應(yīng)等。
對策：
制定電商團隊深入到企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)和物流倉儲等環(huán)節(jié)的工作制度;成立yy公司電商工作推進委員會，定期召開對接會和質(zhì)詢會，形成以例會紀(jì)要為推動yy公司互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的管理機制;研究和設(shè)計面向電商運營效益轉(zhuǎn)化的責(zé)權(quán)利機制。
2.7信息孤島和數(shù)據(jù)意識淡薄
沒有建立完整、科學(xué)的客戶資源管理系統(tǒng)，銷售、物流、服務(wù)等多方工作產(chǎn)生的信息和數(shù)據(jù)，沒有標(biāo)準(zhǔn)化流程和工具收集、整理和分析。電商過去的詢盤或者賣出去的貨，需要快速準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)來進行確認(rèn)、記錄、整理和匯總。
對策：
加強對用戶研究和社群運營的建設(shè);嘗試部署saas模式的移動銷售管理工具;優(yōu)化用表格標(biāo)準(zhǔn)化銷售過程的流程和機制;建立yy公司所處行業(yè)的用戶生態(tài)社群數(shù)據(jù)，通過社群運營，把技術(shù)、活動、資源整合起來，提高用戶忠誠度和滿意度，在這個基礎(chǔ)上，摸索建立平臺進一步深度整合用戶的模式。
2.8經(jīng)營管理方面的有待研究和提升
1)戰(zhàn)略管理和商業(yè)模式創(chuàng)新
除了對整機產(chǎn)品的詢盤數(shù)量大幅度增加外，針對配件產(chǎn)品的詢盤也很多，多產(chǎn)品銷售，以及基于網(wǎng)絡(luò)用戶進行網(wǎng)絡(luò)專供的產(chǎn)品研發(fā)和銷售方面的研究和實施工作，以重點課題的方式進行部署。
2)文化建設(shè)
銷售轉(zhuǎn)化需要研發(fā)、生產(chǎn)、物流等部門配合，在過程中需要高層、中層和基層等同志的思想統(tǒng)一。以及企業(yè)文化建設(shè)在互聯(lián)網(wǎng)時代的重塑。
3)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整
詢盤來了，涉及不同部門、崗位和工作環(huán)節(jié)，需要從組織結(jié)構(gòu)、崗位分工、業(yè)務(wù)流程上進行優(yōu)化和調(diào)整。
通過上述把問題羅列和分析，發(fā)現(xiàn)，有些問題是個別問題，但有些問題是企業(yè)經(jīng)營的系統(tǒng)問題，涉及企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、創(chuàng)新能力、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等，這需要企業(yè)所有人員對互聯(lián)網(wǎng)+給企業(yè)帶來的影響和沖擊做好準(zhǔn)備和對策，至少近2-3年的陣痛，是無法避免的，這要求領(lǐng)導(dǎo)者客觀上有極強的掌控能力，主觀上有足夠的魄力和勇氣，這要求中層管理者客觀上有快速有效的學(xué)習(xí)能力和自我調(diào)整能力，主觀上有開放、包容的態(tài)度和意識，這也要求基層執(zhí)行者，客觀上有較高的互聯(lián)網(wǎng)素養(yǎng)和執(zhí)行力，主觀上要有較高的職業(yè)化態(tài)度和量化結(jié)果導(dǎo)向的工作意識。
3.培訓(xùn)輔導(dǎo)的工作優(yōu)化
3.1定期總結(jié)和對接
1)月度總結(jié)(每月固定時間與高層對接，針對問題進行負(fù)責(zé)人和工作完成時間節(jié)點的安排和部署，
2)2周一次對接會議(電商團隊要定期進入后臺)
3)建立工作群進行快速互動
3.2培訓(xùn)輔導(dǎo)和會議溝通
年終培訓(xùn)和會議(不同主題：互聯(lián)網(wǎng)，銷售，經(jīng)營管理)
季度培訓(xùn)和會議(重點問題針對性研究和解決)
月度會議和培訓(xùn)(結(jié)合對接會出現(xiàn)的問題，現(xiàn)場培訓(xùn))
周會議(具體事務(wù)的基層人員溝通)
3.3管理提升
逐步在目標(biāo)管理，績效考核，薪酬體系，戰(zhàn)略管理、商業(yè)模式創(chuàng)新方面形成經(jīng)過反復(fù)論證的文件和制度。
作為從事電子商務(wù)教學(xué)和時間工作多年的筆者，深刻認(rèn)識到電商不再是賣貨做業(yè)績，電子商務(wù)對企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，品牌推廣，用戶資源的積累，進而對企業(yè)文化重塑，組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化都有著綜合治理的作用和價值。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，企業(yè)做電商的策略、技巧、體系越來越成熟，筆者認(rèn)為，一個一般競爭強度的行業(yè)，如果企業(yè)雇傭到一名有超過5年從事工業(yè)電商工作經(jīng)驗的電商職業(yè)經(jīng)理人作為部門經(jīng)理，并由總經(jīng)理直接管理，在人員方面每年投入大約5-10人，在廣告方面投入20-30萬(如果做外貿(mào)大約在30-50萬)，分別做好電商運營定位、網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)策劃與設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)團隊建設(shè)與管理、網(wǎng)絡(luò)運營系統(tǒng)建設(shè)與運營等工作，經(jīng)過2-3年網(wǎng)絡(luò)宣傳和推廣，這家企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上品牌知名度、詢盤用戶開發(fā)能力都有可能成為行業(yè)前三名，如果是高強度行業(yè)，再根據(jù)競爭對手網(wǎng)絡(luò)競爭力，在人力和財力上的投入會有不同幅度的增長。然而，這些詢盤量和品牌知名度如何轉(zhuǎn)化成為業(yè)績，如何變現(xiàn)成為利潤?取決于企業(yè)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和隨互聯(lián)網(wǎng)+與時俱進的速度和程度。作為電子商務(wù)從業(yè)者也感受到對電商從業(yè)人員管理者素養(yǎng)和企業(yè)經(jīng)營管理運營能力的要求越來與高。作為電子商務(wù)運營或者互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型從業(yè)者，決不能停留在技術(shù)和推廣層面，要以團隊建設(shè)為基礎(chǔ)，深入企業(yè)后方，成為企業(yè)人，站在企業(yè)角度，改變服務(wù)方式和時間。
服務(wù)過程中的角色定位，也要有重新的認(rèn)識，要敢說敢做，就算觸及某些部門和管理者利益，被迫終止合作，也不能僅僅界定自己的工作是詢盤量展現(xiàn)量，或者是戰(zhàn)略規(guī)劃，不對結(jié)果負(fù)責(zé)等理由而自我設(shè)限，否則傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型和電子商務(wù)，出效益，很難有快速的結(jié)果。同時作為電商從業(yè)者要注意避免與單純通過業(yè)績評判電商成敗的企業(yè)經(jīng)營管理者，他們不能從公司戰(zhàn)略發(fā)展需要客觀認(rèn)識電子商務(wù)，所以在電子商務(wù)運營中不能從人力、財力等企業(yè)資源上進行全力調(diào)動，并且有可能沒有足夠魄力打破固有管理瓶頸和利益桎梏，進行管理模式和機制創(chuàng)新。電商從業(yè)者要注重與既追求業(yè)績增長又注重電商運營工作對企業(yè)整體運營水平提升以及核心競爭力增強起到拉動作用的經(jīng)營管理者溝通和合作。因為電商的價值和結(jié)果呈現(xiàn)，涉及技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、價格、團隊、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、人等多方面因素，其中經(jīng)營管理者，對企業(yè)各層人員的思想統(tǒng)一，各部門協(xié)作和推動，對電商團隊和工作的支持和保障力度，起著決定性作用，成為影響電商成敗主要因素之一。
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