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采購(gòu)的定義
采購(gòu)是指企業(yè)在一定的條件下從供應(yīng)市場(chǎng)獲取服務(wù)或產(chǎn)品作為企業(yè)資源，以確保企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常開(kāi)展的一項(xiàng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。下面是小編帶來(lái)的采購(gòu)的定義相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)你有幫助。
采購(gòu)是一項(xiàng)保證企業(yè)生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常開(kāi)展的活動(dòng)，它被人們稱為“一塊有助于企業(yè)贏取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商業(yè)管理領(lǐng)域”。認(rèn)識(shí)采購(gòu)作業(yè)的相關(guān)要素、組織管理以及發(fā)展趨勢(shì)，將有助于采購(gòu)人員有效地展開(kāi)采購(gòu)作業(yè)活動(dòng)。企業(yè)只有將有限的資源投入到最能為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值的生產(chǎn)過(guò)程中去，才能達(dá)到盈利的目的。因此，采購(gòu)企業(yè)正常生產(chǎn)所需的產(chǎn)品，便成為企業(yè)日常管理和戰(zhàn)略管理中不可或缺的一部分。隨著供應(yīng)鏈思想的逐步完善，采購(gòu)管理已成為企業(yè)縮減成本、改善生產(chǎn)流程的重要環(huán)節(jié)。
1. 采購(gòu)的相關(guān)概念
采購(gòu)與訂購(gòu)、購(gòu)買等概念是不同的。訂購(gòu)是指按照事先約定的條件向供應(yīng)商發(fā)出采購(gòu)訂單，它屬于采購(gòu)的一部分;購(gòu)買是采購(gòu)過(guò)程中錢貨交易的活動(dòng);而采購(gòu)管理是對(duì)包括訂購(gòu)、購(gòu)買在內(nèi)的活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制，它包括管理供應(yīng)商關(guān)系所必須的各種活動(dòng)。
2. 采購(gòu)的基本對(duì)象
按照采購(gòu)的存在狀態(tài)劃分，采購(gòu)對(duì)象可以分為有形采購(gòu)對(duì)象和無(wú)形采購(gòu)對(duì)象;按照采購(gòu)對(duì)象的用途劃分，則可以分為直接采購(gòu)對(duì)象和間接采購(gòu)對(duì)象，也稱直接物料和間接物料。
3. 采購(gòu)的基本原則
開(kāi)展采購(gòu)活動(dòng)時(shí)，除需要遵守國(guó)家的各項(xiàng)相關(guān)法律、法規(guī)、企業(yè)規(guī)章制度以及市場(chǎng)交易原則(主要指公平、公正、公開(kāi)、效益和誠(chéng)信原則)外，還要遵循一些其他的原則。
在采購(gòu)過(guò)程中，采購(gòu)人員應(yīng)時(shí)刻遵循上述原則，一切以“為企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程提供支撐、為企業(yè)節(jié)省成本”為出發(fā)點(diǎn)，以期實(shí)現(xiàn)采購(gòu)作業(yè)的核心價(jià)值。
拓展閱讀
采購(gòu)談判流程
�。ㄒ唬┤腩}技巧
談判雙方剛進(jìn)入談判場(chǎng)所時(shí)。難免會(huì)感到拘謹(jǐn)，尤其是談判新手，在重要談判中，往往會(huì)產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。
1、迂回入題
為避免談判時(shí)單刀直入、過(guò)于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時(shí)可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題等。
2、先談細(xì)節(jié)、后談原則性問(wèn)題
圍繞談判的主題，先從洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題入題，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問(wèn)題談妥之后，也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。
3、先談一般原則、再談細(xì)節(jié)
一些大型的經(jīng)貿(mào)談判，由于需要洽談的問(wèn)題千頭萬(wàn)緒，雙方高級(jí)談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問(wèn)題，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題的方法入題。一旦雙方就原則問(wèn)題達(dá)成了一致，那么，洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題也就有了依據(jù)。
4、從具體議題入手
大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會(huì)議的談判議題，然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。
�。ǘ╆U述技巧
1、開(kāi)場(chǎng)闡述
談判入題后，接下來(lái)就是雙方進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)闡述，這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
�。�1）開(kāi)場(chǎng)闡述的要點(diǎn)，具體包括
一是開(kāi)宗明義，明確本次會(huì)談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。二是表明我方通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦�，尤其是�?duì)我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場(chǎng)，可以回顧雙方以前合作的成果，說(shuō)明我方在對(duì)方所享有的信譽(yù)；也可以展望或預(yù)測(cè)今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開(kāi)場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的，應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要。五是開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛，因此，闡述應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松的方式來(lái)表達(dá)。
（2）對(duì)對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的反應(yīng)，具體包括：
一是認(rèn)真耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)闡述，歸納弄懂對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容，思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。二是如果對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見(jiàn)差距較大，不要打斷對(duì)方的闡述，更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說(shuō)完，認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開(kāi)話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。
①讓對(duì)方先談
在談判中，當(dāng)你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解，或者當(dāng)你尚未確定購(gòu)買何種產(chǎn)品，或者你無(wú)權(quán)直接決定購(gòu)買與否的時(shí)候，你一定要堅(jiān)持讓對(duì)方先說(shuō)明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價(jià)格如何等，然后，你再審慎地表達(dá)意見(jiàn)。有時(shí)即使你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)比較了解，有明確的購(gòu)買意圖，而且能直接決定購(gòu)買與否，也不妨先讓對(duì)方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品，然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效。
�、谔拐\(chéng)相見(jiàn)
談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠(chéng)相見(jiàn)，不但將對(duì)方想知道的情況坦誠(chéng)相告，而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法。
坦誠(chéng)相見(jiàn)是獲得對(duì)方同情的好辦法，人們往往對(duì)坦誠(chéng)的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意，與對(duì)方坦誠(chéng)相見(jiàn)，難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方可能利用你的坦誠(chéng)逼你讓步，你可能因?yàn)樘拐\(chéng)而處于被動(dòng)地位，因此，坦誠(chéng)相見(jiàn)是有限度的，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對(duì)方的信賴又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。
2、注意正確使用語(yǔ)言
�。�1）準(zhǔn)確易懂。
在談判中，所使用的語(yǔ)言要規(guī)范、通俗，使對(duì)方容易理解，不致產(chǎn)生誤會(huì)。
�。�2）簡(jiǎn)明扼要，具有條理性。
由于人們有意識(shí)的記憶能力有限，對(duì)于大量的信息，在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容，所以，我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ煤?jiǎn)明扼要而又有條理性的語(yǔ)言來(lái)闡述自己的觀點(diǎn)。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開(kāi)河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對(duì)方及時(shí)把握要領(lǐng)，而且還會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩的感覺(jué)。
（3）第一次要說(shuō)準(zhǔn)。
在談判中，當(dāng)雙方要你提供資料時(shí)，你第一次要說(shuō)準(zhǔn)確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對(duì)對(duì)方要求提供的資料不甚了解，應(yīng)延遲答復(fù)，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值，以防止波動(dòng)。
�。�4）語(yǔ)言富有彈性談判過(guò)程中使用的語(yǔ)言，應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。
對(duì)于不同的談判對(duì)手，應(yīng)使用不同的語(yǔ)言。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅，我方用語(yǔ)也應(yīng)十分講究，做到出語(yǔ)不凡；如果對(duì)方語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華，那么我方用語(yǔ)也不必過(guò)多修飾。
�。ㄈ┨釂�(wèn)技巧
要用提問(wèn)摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見(jiàn)觀點(diǎn)。
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