保險經(jīng)紀(jì)公司與保險經(jīng)紀(jì)人
根據(jù)《中華人民共和國保險法》第一百二十六條：保險經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的單位。
具體地說，保險經(jīng)紀(jì)公司針對客戶的特定需求，運(yùn)用自身的專業(yè)優(yōu)勢，為客戶提供專業(yè)的保險 計(jì)劃和風(fēng)險管理方案。在同客戶簽訂委托協(xié)議后，由保險經(jīng)紀(jì)公司組織市場詢價或招投標(biāo)，選擇綜合承保條件最優(yōu)越的保險公司作為承保公司。在與保險公司的談判中維護(hù)客戶的利益，爭取對客戶的最大優(yōu)惠。此外，保險經(jīng)紀(jì)人還協(xié)助客戶制定保險以外的全面的風(fēng)險管理計(jì)劃。風(fēng)險管理具有很強(qiáng)的專業(yè)性，保險經(jīng)紀(jì)公司是國內(nèi)外保險市場所公認(rèn)的專業(yè)的風(fēng)險管理顧問。
保險經(jīng)紀(jì)人通過向投保人提供保險方案、辦理投保手續(xù)、代投保人索賠并提供防災(zāi)、防損或風(fēng)險評估、風(fēng)險管理等咨詢服務(wù)，使投保人充分認(rèn)識到經(jīng)營中自身存在的風(fēng)險，并參考保險經(jīng)紀(jì)人提供的全面的專業(yè)化的保險建議，使投保人所存在的風(fēng)險得到有效的控制和轉(zhuǎn)移，達(dá)到以最合理的保險支出獲得最大的風(fēng)險保障，降低和穩(wěn)固了經(jīng)營中的風(fēng)險管理成本，保證了企業(yè)的健康發(fā)展。
另外，因?yàn)楸ｋU經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)最終還是要到保險公司進(jìn)行投保，保險經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)量的增加會引起保險公司整體業(yè)務(wù)量的增加，從而降低了保險公司的展業(yè)費(fèi)用;在保險市場上，保險經(jīng)紀(jì)人把保險公司的再保份額順利的推銷出去，消除了保險公司分保難的憂慮，大大降低了保險公司的經(jīng)營風(fēng)險;而且保險經(jīng)紀(jì)人代為辦理保險事務(wù)，減少了被保險人因不了解保險知識而在索賠時給保險人帶來的不必要的索賠糾紛，提高了保險公司的經(jīng)營效率。
因此，保險經(jīng)紀(jì)人的產(chǎn)生不管是對投保人還是對保險公司都是有利的，她的產(chǎn)生是保險市場不斷完善的結(jié)果。
經(jīng)營業(yè)務(wù)
1、以訂立保險合同為目的,為投保人提供防火、防損或風(fēng)險評估以及風(fēng)險管理咨詢服務(wù)。通過保險經(jīng)紀(jì)人提供的以上專門服務(wù),可以使被保險人的防災(zāi)工作、風(fēng)險管理工作做得更好,就可以以較低的費(fèi)率獲得保障利益;
2、以訂立保險合同為目的,為投保人擬訂投保方案,辦理投保手續(xù)。投保方案的選擇是一項(xiàng)專業(yè)技術(shù)性很強(qiáng)的工作,被保險人自己通常不能勝任,保險經(jīng)紀(jì)人就可以以其專業(yè)素質(zhì),根據(jù)保險標(biāo)的情況和保險公司的承保情況,為投保人擬訂最佳投保方案,代為辦理投保手續(xù);
3、在保險標(biāo)的或被保險人遭遇事故和損失的情況下,為被保險人或受益人代辦檢驗(yàn)、索賠;
4、為被保險人或受益人向保險公司索賠;
5、再保險經(jīng)紀(jì)人憑借其特殊的中介人身份,為原保險公司和再保險公司尋找合適的買(賣)方,安排國內(nèi)分入、分出業(yè)務(wù)或者安排國際分入、分出業(yè)務(wù);
6、保險監(jiān)管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。
保險經(jīng)紀(jì)人有嚴(yán)格的執(zhí)業(yè)規(guī)則,世界各國對其都實(shí)行嚴(yán)格的執(zhí)業(yè)管理。我國《保險法》規(guī)定,因保險經(jīng)紀(jì)公司過錯,給投保人、被保險人造成損失的,由保險經(jīng)紀(jì)公司承擔(dān)賠償責(zé)任。
中介區(qū)別
(1)保險經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，向保險人或其他代理人恰訂保險合同，而保險代理人則是根據(jù)保險人的委托而代為辦理保險業(yè)務(wù)的。
(2)保險經(jīng)紀(jì)人雖然也像保險代理人一樣，向保險人收取傭金，如為投保人提供保險咨詢、充當(dāng)顧問時。
(3)保險經(jīng)紀(jì)人收取保險費(fèi)的行為，對保險人無約束力，即法律上不視為保險人已經(jīng)收到，被保險人不能以此為由主張保險合同業(yè)已成立。但是在投保人或被保險人授權(quán)的情況下，保險經(jīng)紀(jì)人在授權(quán)范圍內(nèi)所作的行為則對投保人或被保險人有約束力。此時，保險代理人收取保險費(fèi)后，即使實(shí)際尚未交付給保險人，在法律上則視為保險人已收到。
(4)保險經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)范圍要比保險代理人廣，如受保險人的委托充當(dāng)保險人的代理人，也可以代理保險人進(jìn)行損失的勘察和理賠，甚至還可以從事保險和風(fēng)險管理咨詢服務(wù)。 我國《保險經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》已經(jīng)出臺，但國內(nèi)保險業(yè)務(wù)中并未實(shí)行保險經(jīng)紀(jì)人制度，不過在國際保險業(yè)務(wù)中卻時常接受國外保險經(jīng)紀(jì)人介紹的保險業(yè)務(wù)。
保險經(jīng)紀(jì)人和保險代理人雖然都是保險中介人，但兩者之間有著根本的區(qū)別：
二者具體的區(qū)別有以下四點(diǎn)：
1、代表的利益不同。保險經(jīng)紀(jì)人接受客戶委托，代表的是客戶的利益;而保險代理人為保險公司代理業(yè)務(wù)，代表的是保險公司的利益。
2、提供的服務(wù)不同。保險經(jīng)紀(jì)人為客戶提供風(fēng)險管理、保險安排、協(xié)助索賠與追償?shù)热^程服務(wù);而保險代理人一般只代理保險公司銷售保險產(chǎn)品、代為收取保險費(fèi)。
3、服務(wù)的對象不同。保險經(jīng)紀(jì)人的主要客戶主要是收入相對穩(wěn)定的中高端消費(fèi)人群及大中型企業(yè)和項(xiàng)目，保險代理人的客戶主要是個人。
4、法律上承擔(dān)的責(zé)任不同。客戶與保險經(jīng)紀(jì)人是委托與受托關(guān)系，如果因?yàn)楸ｋU經(jīng)紀(jì)人的過錯造成客戶的損失，保險經(jīng)紀(jì)人對客戶承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。而保險代理人與保險公司是代理被代理關(guān)系，被代理保險公司僅對保險代理人在授權(quán)范圍內(nèi)的行為后果負(fù)責(zé)。
保險困惑
目前，盡管保險對我們每個家庭的意義重大，但是在目前的中國市場上，購買保險卻并不是一件容易的事。作為消費(fèi)者的我們，在考慮購買保險的時候，會產(chǎn)生各種各樣的困惑：保險公司數(shù)量多，誰最好?保險產(chǎn)品種類繁多，該買什么?代理人各說各話，該相信誰?保險條款復(fù)雜繁瑣，該如何解讀?產(chǎn)品費(fèi)率計(jì)算復(fù)雜，怎么買才合算?如何確定需要多少保障，怎么計(jì)算?等等。
首先看保險公司。截至到2004年12月，中國壽險市場已經(jīng)由1988年的一家壟斷局面，發(fā)展到擁有10家中資保險公司和27家外資保險公司。隨著政策監(jiān)管制度的日趨放開，還有更多的外資保險公司正在排隊(duì)等待進(jìn)入中國壽險市場。競爭的加劇提供給了消費(fèi)者更多的挑選余地，但同時也增加了消費(fèi)者在選擇時的困難。
再來看壽險產(chǎn)品。我們將壽險產(chǎn)品劃分為六大需求類別：意外險、保障險、健康險、養(yǎng)老險、子女險和投資/儲蓄險，在六大需求類別下，根據(jù)產(chǎn)品的具體保障功能的差異，又可以進(jìn)一步劃分為十三大產(chǎn)品類別。壽險產(chǎn)品種類繁多、功能價格千差萬別，條款繁瑣復(fù)雜、難以理解，使得消費(fèi)者在選擇上存在困難。
最后，消費(fèi)者對現(xiàn)有的代理人銷售隊(duì)伍存在著諸多不滿。絕大部分的代理人銷售隊(duì)伍平均只熟悉2-3個保險產(chǎn)品，專業(yè)素質(zhì)的不足使代理人在銷售過程中存在一定的誤導(dǎo)和欺騙行為，采取利益驅(qū)動、產(chǎn)品導(dǎo)向的推銷方式，而不是客戶需求導(dǎo)向的銷售方式，這種做法使消費(fèi)者產(chǎn)生了普遍的不滿和信任危機(jī)。
例如：在我們的市場調(diào)研中，一位來自北京的`中高端客戶對給他推銷保險的業(yè)務(wù)員的評價是：“他也不管我怎么想，翻來覆去就是講那個產(chǎn)品怎么好，不停地讓我買，這讓我很反感”;另一位客戶說：“我找了幾家保險公司的業(yè)務(wù)員幫我比較，產(chǎn)品一樣，結(jié)論不一樣，我越比越胡涂，越比越不敢買”;而一位來自廣州的中高端客戶則說：“能夠真正站在我的角度為我考慮的業(yè)務(wù)員才是真正好的業(yè)務(wù)員”。
現(xiàn)有銷售隊(duì)伍的不專業(yè)性，同樣也給已經(jīng)購買過保險的消費(fèi)者帶來了很多困惑和疑問。舉一個例子：在明亞的客戶中，有一位高端客戶叫姚先生，他是IT公司的CEO，年收入過百萬，是三口之家的家庭支柱。姚先生是一位非常具有保險意識的優(yōu)秀客戶，在認(rèn)識明亞之前，他就曾經(jīng)先后接觸過多家保險公司的代理人，并且先后購買了多達(dá)7個保險產(chǎn)品，年交保費(fèi)數(shù)萬元。而當(dāng)明亞的專業(yè)保險咨詢顧問對姚先生購買的保險進(jìn)行診斷后，發(fā)現(xiàn)：首先是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面不合理，表現(xiàn)在重要保障額度不夠，同時產(chǎn)品之間保障功能重疊嚴(yán)重;另外具體的產(chǎn)品選擇方面也存在不合理，表現(xiàn)在產(chǎn)品的保障功能不滿足需要或者性價比不是最優(yōu)。姚先生說：“我知道自己需要保險，所以找了不少業(yè)務(wù)員，也買了不少產(chǎn)品，可是到底買得好不好、夠不夠?我一直搞不清楚�，F(xiàn)在看起來，我花了很多錢，但沒買到最需要、最適合自己的保險”。
總的來說，目前中國保險市場上存在的諸多問題，其實(shí)從根本上揭示了一個必然規(guī)律：壽險銷售方式必將從產(chǎn)品導(dǎo)向的推銷方式，變革為需求導(dǎo)向的咨詢服務(wù)方式，從而為消費(fèi)者創(chuàng)造真正價值。這是每個行業(yè)的必然規(guī)律，保險行業(yè)也是如此。在行業(yè)發(fā)展的初期，供給方占據(jù)壟斷地位，消費(fèi)者處于被動地位，沒有更多的選擇余地;隨著行業(yè)的發(fā)展和競爭的加劇，主動權(quán)逐漸從保險公司過渡到消費(fèi)者手中，因此，也只有真正從客戶需求出發(fā)的咨詢服務(wù)模式才是真正長遠(yuǎn)有效的銷售方式。
而在這種銷售方式的變革過程中，保險經(jīng)紀(jì)人是體現(xiàn)客戶需求導(dǎo)向的最佳人選。和保險代理人相比，保險經(jīng)紀(jì)人在價值定位上存在根本的優(yōu)勢。代理人是代表保險公司推銷產(chǎn)品，而經(jīng)紀(jì)人則是代表客戶、從眾多保險公司的產(chǎn)品中挑選最滿足客戶需求的保險方案，同時協(xié)助客戶向保險公司獲取服務(wù)。國際保險市場的經(jīng)驗(yàn)表明，保險經(jīng)紀(jì)人是成熟保險市場中舉足輕重的主導(dǎo)銷售渠道，而受到監(jiān)管機(jī)構(gòu)的大力支持，這一新興渠道在中國保險市場上飛速發(fā)展的時代已經(jīng)來臨。
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