2016年保險經(jīng)紀(jì)人考試復(fù)習(xí)要點：保險營銷和渠道

　　保險營銷體現(xiàn)的是一種消費者導(dǎo)向型的理念。下面YJBYS小編為大家整理了關(guān)于保險營銷策略的相關(guān)知識，希望對你有所幫助。

　　保險營銷戰(zhàn)略與策略。

　　(1)保險營銷戰(zhàn)略。保險營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行一般包括相互聯(lián)系的五項內(nèi)容：保險營銷方案的制定、保險營銷組織的建立、保險營銷決策和薪酬制度的建立、人力資源系統(tǒng)的開發(fā)以及企業(yè)文化的建設(shè)。

　　(2)保險營銷策略。

　�、佼a(chǎn)品戰(zhàn)略。保險公司可以從核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品三個方面考慮產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計。產(chǎn)品組合策略，就是有關(guān)產(chǎn)品組合長度、寬度、深度和關(guān)聯(lián)性的可行舉措。

　　②渠道策略。

　�、鄱▋r策略。從保險市場的實際來看，影響保險產(chǎn)品定價的主要有以下幾個因素：定價目標(biāo)、成本、需求、市場競爭狀況、消費者狀況、國家監(jiān)管要求。根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)不同，定價目標(biāo)可分為三種：利潤導(dǎo)向型定價目標(biāo)、銷售導(dǎo)向型定價目標(biāo)、競爭導(dǎo)向型定價目標(biāo)。

　�、艽黉N策略。由于保險產(chǎn)品自身具有的無形性、復(fù)雜性等特點，使得保險產(chǎn)品的促銷也區(qū)別于一般商品促銷，具有以下特點：要使?jié)撛谛枨箫@性化，要使無形產(chǎn)品有形化，要使復(fù)雜產(chǎn)品簡單化，要弱化保費支出對客戶的心理壓力，要努力消除促銷對象的抵制心理。

　　(3)保險營銷支援系統(tǒng)。營銷支援架構(gòu)是針對行業(yè)特點與支援目標(biāo)，圍繞實現(xiàn)目標(biāo)所必需的各種資源，把營銷支援系統(tǒng)中的各方面力量有效地組合到一起。對營銷支援系統(tǒng)可以作如下分類：展業(yè)支援系統(tǒng)、專業(yè)支援系統(tǒng)、管理支援系統(tǒng)、技術(shù)支援系統(tǒng)。

　　保險營銷渠道。

　　(1)保險營銷渠道的種類。保險銷售渠道按照有無保險中介參與，可分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。與之相對應(yīng)的銷售方式就有直接銷售和間接銷售之分。

　　直接銷售渠道(亦稱直銷制)是一種能夠使保險公司和消費者彼此進行直接交易的銷售渠道。在直接銷售渠道中，保險公司致力于直接與準(zhǔn)保戶而不是通過銷售中介來建立聯(lián)系，可供運用的具體方法有：直銷人員銷售、直接郵寄銷售、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售。

　　間接銷售渠道(亦稱中介制)是指保險公司通過保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人、保險營銷員等中介銷售保險產(chǎn)品的方式。間接銷售渠道的具體方法有：保險代理人銷售、保險經(jīng)紀(jì)人銷售。目前我國保險市場上的代理人主要有專業(yè)保險代理機構(gòu)、兼業(yè)保險代理機構(gòu)和保險營銷員三種類型。

　　(2)保險營銷渠道的選擇。

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