2016年保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人考試復(fù)習(xí)要點(diǎn)：保險(xiǎn)營銷概述

　　保險(xiǎn)營銷管理的內(nèi)容主要包括三個(gè)方面：保險(xiǎn)營銷管理的中心是滿足客戶需求;保險(xiǎn)營銷的關(guān)鍵在于所提供的商品能滿足客戶的需要，實(shí)現(xiàn)商品交換;保險(xiǎn)營銷管理是一個(gè)過程，它不僅包括保險(xiǎn)公司開展?fàn)I銷活動，銷售保險(xiǎn)商品的過程，而且包括保險(xiǎn)商品的市場需求調(diào)研、細(xì)分市場、確定目標(biāo)市場、制定營銷策略和加強(qiáng)對銷售隊(duì)伍管理的全過程。

　　保險(xiǎn)營銷的主體。

　　保險(xiǎn)公司是保險(xiǎn)市場的經(jīng)營主體，也是保險(xiǎn)市場的供給方。

　　保險(xiǎn)中介是保險(xiǎn)市場上除保險(xiǎn)公司之外的保險(xiǎn)營銷主體。目前保險(xiǎn)市場中介主要包括保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人。

　　保險(xiǎn)營銷客體。

　　保險(xiǎn)商品是保險(xiǎn)營銷的客體，也是保險(xiǎn)營銷的關(guān)鍵之一。

　　保險(xiǎn)商品具有不可感知性、不可分離性(購買和生產(chǎn)是同時(shí)的)、不可保存性、價(jià)格固定性、不可對比性等特點(diǎn)。

　　按照保險(xiǎn)性質(zhì)不同，保險(xiǎn)可以分為社會保險(xiǎn)、商業(yè)保險(xiǎn)和政策保險(xiǎn)。

　　按保險(xiǎn)標(biāo)的分類，一般按廣義的分類法把商業(yè)保險(xiǎn)分為財(cái)產(chǎn)和人身保險(xiǎn)兩大類。廣義的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)包括財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)等;狹義的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)僅指以物質(zhì)財(cái)富及其相關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。作為保險(xiǎn)標(biāo)的，財(cái)產(chǎn)分為有形財(cái)產(chǎn)和無形財(cái)產(chǎn)兩種。人身保險(xiǎn)主要包括人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)。

　　按照危險(xiǎn)損失轉(zhuǎn)移的層次不同，保險(xiǎn)可分為原保險(xiǎn)和再保險(xiǎn)。

　　按照實(shí)施方式分類，保險(xiǎn)可以分為強(qiáng)制保險(xiǎn)和自愿保險(xiǎn)。

　　保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)與客戶管理

　　(1)保險(xiǎn)市場細(xì)分的方法。個(gè)人保險(xiǎn)市場細(xì)分方法有：地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分。

　　團(tuán)體保險(xiǎn)市場細(xì)分方法。根據(jù)團(tuán)體規(guī)模，可以分為大型團(tuán)體市場、中型團(tuán)體市場、小型團(tuán)體市場。根據(jù)團(tuán)體性質(zhì)，可以分為營利性團(tuán)體市場與非營利性團(tuán)體市場。根據(jù)團(tuán)體保險(xiǎn)利益的不同，將團(tuán)體市場分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、建筑安裝工程保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、團(tuán)體人壽保險(xiǎn)、團(tuán)體年金等細(xì)分市場。

　　(2)影響個(gè)人消費(fèi)者購買保險(xiǎn)的因素。

　　①文化因素。對保險(xiǎn)消費(fèi)者的行為影響最為廣泛和深遠(yuǎn)的是文化因素。

　�、谏鐣�因素。參照群體又稱為相關(guān)群體或榜樣群體，是指一種實(shí)際存在的或想象存在的，可以作為消費(fèi)者判斷其消費(fèi)行為的依據(jù)或楷模的群體。家庭對消費(fèi)行為有著直接的影響。角色是指社會對具有某種地位的個(gè)人在特定情形下所規(guī)定和期待的行為模式。

　　③個(gè)人因素主要包括年齡和生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、個(gè)性和自我概念、生活方式。

　�、苄睦硪蛩亍�動機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度這四種主要的心理因素也會影響到個(gè)人的購買決策。

　　(3)保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)。保險(xiǎn)費(fèi)是投保人為獲得經(jīng)濟(jì)保障而繳納給保險(xiǎn)人的費(fèi)用。保險(xiǎn)費(fèi)由純保險(xiǎn)費(fèi)和附加保險(xiǎn)費(fèi)構(gòu)成。純保險(xiǎn)費(fèi)主要用于保險(xiǎn)賠付支出，附加保險(xiǎn)費(fèi)主要用于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的各項(xiàng)營業(yè)支出。

　　保險(xiǎn)費(fèi)率是保險(xiǎn)費(fèi)與保險(xiǎn)金額的比例，保險(xiǎn)費(fèi)率又被稱為保險(xiǎn)價(jià)格，通常以每百元或每千元的保險(xiǎn)金額應(yīng)繳的保險(xiǎn)費(fèi)來表示。

　　保險(xiǎn)費(fèi)率主要由純費(fèi)率和附加費(fèi)率構(gòu)成。純費(fèi)率又叫凈費(fèi)率，它是用來支付賠款或保險(xiǎn)金的費(fèi)率，其計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)險(xiǎn)種的不同而不同。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)純費(fèi)率的計(jì)算依據(jù)是損失概率，人壽保險(xiǎn)純費(fèi)率計(jì)算的依據(jù)是利率和生命表。

　　附加費(fèi)率是附加保費(fèi)和保險(xiǎn)金額的比率。

　　保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)策略是指保險(xiǎn)公司在費(fèi)率制定過程中，為實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)而應(yīng)當(dāng)遵循的總體方針。一般來說，保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)策略可以分為三種：成本驅(qū)動定價(jià)策略、競爭對手驅(qū)動定價(jià)策略、客戶驅(qū)動定價(jià)策略。

　　成本驅(qū)動定價(jià)策略可分為兩種：一是成本加成定價(jià)策略;二是投資回報(bào)定價(jià)策略�？蛻趄�(qū)動定價(jià)策略_般有三種方式實(shí)現(xiàn)：一是心理定價(jià)策略;二是早期獲利價(jià)格策略;三是促銷定價(jià)策略。

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