談?wù)劚ｋU(xiǎn)代理人制度的七宗罪

　　導(dǎo)語：保險(xiǎn)代理人這個(gè)在中國有著190萬人的特殊群體，不屬于保險(xiǎn)公司的員工，僅僅手握一份保險(xiǎn)代理合同，為保險(xiǎn)公司創(chuàng)造了巨額財(cái)富，卻依然是一個(gè)弱勢(shì)群體，下面就讓小編帶大家去談?wù)劚ｋU(xiǎn)代理人制度的七宗罪吧!

　　第一宗罪——是亞當(dāng)?shù)腻e(cuò)，還是蛇的錯(cuò)

　　做銷售的流動(dòng)頻繁，保險(xiǎn)業(yè)的營銷人員流動(dòng)就更頻繁，造成了不少“孤兒保單”不說，還催生了許多專吃“財(cái)補(bǔ)”的營銷經(jīng)理人。集體跳槽不僅造成了保險(xiǎn)公司的動(dòng)蕩，也影響了客戶服務(wù)的質(zhì)量。

　　然而，細(xì)究之下，我們應(yīng)該看到，保險(xiǎn)行業(yè)營銷人員數(shù)量急劇萎縮，已經(jīng)從2001年最高峰時(shí)的7、8萬人，萎縮到如今的2萬多人，最多時(shí)單平安一家就著3萬保險(xiǎn)營銷員，現(xiàn)在平安也只剩1萬人(這里指上海)，現(xiàn)在營銷員超過1000人的壽險(xiǎn)公司就已經(jīng)能排進(jìn)前10了。可是壽險(xiǎn)公司卻一家又一家的開出來，從7年前的10余家，發(fā)展到現(xiàn)在的近30家，僧多粥少，要想馬上見效益，最快的辦法莫過于挖角了。僅僅批評(píng)營銷員跳槽是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

　　第二宗罪——昔日公司的資產(chǎn)，今日公司的負(fù)債

　　保險(xiǎn)營銷員的傭金都是拿3——5年的，保險(xiǎn)公司若想改善盈利狀況，最簡單的做法莫過于——開人。用基本法把一些不合格的營銷員清除出系統(tǒng)，那續(xù)年傭金自然就省下了。當(dāng)然有人說這也無可厚非，但是考核的標(biāo)準(zhǔn)卻由保險(xiǎn)公司說了算，當(dāng)人力下降時(shí)，考核標(biāo)準(zhǔn)自然而然地就放松了，哪怕半年一年不出單也不會(huì)被考核掉。

　　還有一種情況，就是如果保險(xiǎn)營銷員因病無法展業(yè)，自然業(yè)績就會(huì)下滑，往往會(huì)出現(xiàn)保險(xiǎn)公司借故除名的事情。有人住院半年回來卻發(fā)現(xiàn)自己被銷號(hào)了。昔日公司的資產(chǎn)變成了今日公司的負(fù)債，無可奈何花落去，似曾相識(shí)又發(fā)生啊。

　　第三宗罪——離錢最近的人成為離錢最遠(yuǎn)的人

　　保險(xiǎn)業(yè)，說起來是金融業(yè)，一個(gè)與錢打交道的行業(yè)，應(yīng)該是賺錢的最容易的行業(yè)。人們一說起來，總覺得保險(xiǎn)營銷員賺取的是高額的傭金，其實(shí)這些傭金放在十幾年前可能說是暴利，放在今天卻連平均利潤也達(dá)不到了。保險(xiǎn)營銷員沒有底薪，收入完全依靠業(yè)務(wù)提成。中國保險(xiǎn)營銷員拿到的傭金，幾乎是全世界最低——歐美和臺(tái)灣、香港等地，首年傭金達(dá)到80%以上，中國內(nèi)地一般不超過40%。被友邦引入中國，又被其他保險(xiǎn)公司壓得更低。 而且中國保險(xiǎn)營銷員的稅負(fù)畸重，不僅要繳所得稅，而且要繳營業(yè)稅等。所得稅不是按工資稅率來計(jì)算，而是按照勞務(wù)所得稅率來計(jì)算，免稅額不是2000元，而是只有800元!另外將營銷費(fèi)用扣除率限定在25%以內(nèi)，無形中是加重了保險(xiǎn)營銷員的稅負(fù)，尤其是中低收入的保險(xiǎn)營銷員的負(fù)擔(dān)。 說到這里，話題有些許沉重。當(dāng)不能改變環(huán)境時(shí)，只有改變自己，許多優(yōu)秀的保險(xiǎn)營銷員和營銷經(jīng)理早已經(jīng)做出了選擇，要么轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)公司培訓(xùn)或業(yè)務(wù)發(fā)展等二線成為公司的正式員工，要么干脆轉(zhuǎn)行。

　　第四宗罪——賣保險(xiǎn)的沒保險(xiǎn)

　　保險(xiǎn)代理人制度對(duì)保險(xiǎn)公司來講絕對(duì)是低成本的代名詞，保險(xiǎn)公司的只需付出傭金，無須承擔(dān)固定底薪及社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)就可以獲得可以觀的保費(fèi)，另一方面也可以獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，鼓勵(lì)績優(yōu)代理人，淘汰績差人員。 然而現(xiàn)實(shí)是中國還是一個(gè)社會(huì)保障非常不健全的國家，長期從事保險(xiǎn)代理，等于長期游離于社會(huì)保障體系之外，退休沒有養(yǎng)老金，看病沒有醫(yī)療保險(xiǎn)，甚至失業(yè)都沒有失業(yè)救濟(jì)金。如果他們以自由職業(yè)者身份繳納社保，還需要額外付出本應(yīng)由公司繳納的另一塊不斐的數(shù)額。 實(shí)際上已經(jīng)有不少保險(xiǎn)代理人因病或因意外死于工作當(dāng)中，卻得不到最起碼的社會(huì)保障的救助。如果他們自已也沒有購買商業(yè)保險(xiǎn)，那就和失業(yè)待崗人員差不多了。

　　第五宗罪——基本法不基本

　　保險(xiǎn)公司對(duì)代理人有一套獨(dú)特的管理制度，被稱為“基本法”，基本法主要內(nèi)容包括：大規(guī)模擴(kuò)充營銷隊(duì)伍，嚴(yán)格的培訓(xùn)制度，無保障、高激勵(lì)的人才機(jī)制和嚴(yán)格的淘汰機(jī)制等。各壽險(xiǎn)公司都有自己的基本法，大同小異。 說來慚愧，保險(xiǎn)業(yè)，嚴(yán)格說來是壽險(xiǎn)業(yè)，是創(chuàng)造直銷制度的鼻姐。當(dāng)直銷制度向傳統(tǒng)行業(yè)推廣以后，最優(yōu)秀的直銷制度卻讓給了如安利等傳統(tǒng)行業(yè)的公司。安利的直銷制度幾十年不變，死了后其權(quán)利還能世襲，這極大幫助了安利的營銷隊(duì)伍的穩(wěn)定發(fā)展。據(jù)說安利的 “基本法”還被寫入了MBA 教程。然而保險(xiǎn)公司的這套決定代理人“生死”的基本法，卻可能隨時(shí)變化——例如，這個(gè)月要求做3個(gè)保單就通過考核，但是下個(gè)月就變成了5個(gè)單，達(dá)不到的人馬上被開除。要求公司給福利時(shí)，公司說代理人不是它的員工。但只要犯了錯(cuò)，公司就說你是我的員工，我要處罰你。代理人完全被保險(xiǎn)公司玩弄于股掌之中。 在直銷法出臺(tái)以后，國家認(rèn)定金字塔式的多層級(jí)營銷為非法，希望使直銷公司的隊(duì)伍結(jié)構(gòu)盡量扁平化。國內(nèi)的直銷公司也已經(jīng)完成了痛苦的轉(zhuǎn)型，只有保險(xiǎn)公司還是合法的直銷組織，這讓保監(jiān)會(huì)頗為頭痛，除了公開將保險(xiǎn)代理人改變稱謂，稱之為“保險(xiǎn)營銷員”外，還拿不出什么象樣的政策來。 原因只有一個(gè)——“利益”，保險(xiǎn)公司無法承受隨之帶來的巨額成本。為了尊重保監(jiān)會(huì)，我下面稱保險(xiǎn)代理人為保險(xiǎn)營銷員。

　　第六宗罪——精英制變身瘋狂的招聘

　　保險(xiǎn)營銷員素質(zhì)最好的是1994-1997年。當(dāng)時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)在中國剛剛起步，高收入吸引了很多原先行業(yè)里的優(yōu)秀者。其中許多不乏博士生、碩士生。但1997年中國保險(xiǎn)市場(chǎng)全面擴(kuò)張后，情況就變了。大批人涌入這個(gè)行業(yè)的同時(shí)，也看到了代理制下受剝削的殘酷現(xiàn)實(shí)，高素質(zhì)者紛紛退出了這個(gè)行業(yè)。

　　到了現(xiàn)今，外地的情況我不清楚，在上海保險(xiǎn)行業(yè)的招聘已經(jīng)到了饑不擇食的程度。在臺(tái)灣已經(jīng)近乎絕跡的老鼠會(huì)式的招聘在上海頗為流行。剛剛?cè)胄幸粌蓚�(gè)月的新人也做起了面試官，因?yàn)樗麄儽?ldquo;擰毛巾”式榨干了身上的緣故單，之后就“晉升”為管理干部了。這種依靠不停的招聘來維系的模式，有如一只永遠(yuǎn)喂不飽的胃，最終的命運(yùn)只有被撐破為止。 前一陣山西黑磚窯事件，讓我感慨萬分，在那些黑磚窯里，充當(dāng)打手的也都是一些原先的受害者，他們僅僅為了多幾十塊的工資，就痛下殺手，殘酷對(duì)待那些可憐的童工�！赌戏街苣�》評(píng)論說，這是社會(huì)最底層的道德淪喪，上述那種老鼠會(huì)式的保險(xiǎn)招聘與此何其相似!

　　第七宗罪——剩者為王，敗者為寇

　　保險(xiǎn)行業(yè)盛行一句話，叫做“剩者為王”，它鼓勵(lì)著從業(yè)人員堅(jiān)持奮斗，最終的勝者一定屬于剩下來的強(qiáng)者。這句話從廣義來說是對(duì)的，它可以有著更廣闊的適用范圍。但如果一絕對(duì)化，那就是“真理向前多走一步，就變成了謬誤”(列寧)。

　　信奉“剩者為王”的人無疑也是社會(huì)達(dá)爾文主義的信徒，因?yàn)樵谧匀唤缰�，物�?jìng)天擇，最后生存下來的生物，不是最強(qiáng)大的，也不是最優(yōu)秀的，而是最能適應(yīng)環(huán)境的。然而我們也應(yīng)該問一下，如果這個(gè)環(huán)境本身就是有問題的呢? 保險(xiǎn)公司營銷員，尤其是營銷干部外有競(jìng)爭內(nèi)有考核,為了爭奪有限的公司資源以及別人的團(tuán)隊(duì)，往往相互傾軋，爭相拍老板馬屁，擠走對(duì)方，自己就變成了“剩者”!許多營銷干部相當(dāng)一部分精力放在公關(guān)之上，然而稍有不慎就會(huì)落得個(gè)“白茫茫大地一片真干凈”。

　　中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)可能是代理人從保險(xiǎn)公司剝離出來，像歐美等國家一樣組成專業(yè)的代理公司。但是這不是一蹴而就的事情——保險(xiǎn)公司不會(huì)輕易放棄代理人隊(duì)伍，畢竟他們還在為企業(yè)創(chuàng)造巨額利潤。另一方面，讓企業(yè)將代理人全部轉(zhuǎn)為正式員工也不可能，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的經(jīng)營管理成本會(huì)劇增。

　　如果不做一個(gè)徹底的改變，保險(xiǎn)行業(yè)的生態(tài)環(huán)境將破壞殆盡。保留少量的流動(dòng)性個(gè)人保險(xiǎn)營銷人員會(huì)活躍市場(chǎng)，但是近五倍于保險(xiǎn)行業(yè)正式員工的保險(xiǎn)營銷人員規(guī)模則會(huì)產(chǎn)生負(fù)面作用。政府應(yīng)當(dāng)推廣或鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)式營銷，營銷員也要得到基本的社會(huì)保障。但是，中國保監(jiān)會(huì)在這方面還沒有任何作為和政策性引導(dǎo)。

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