《史玉柱自述》讀書(shū)筆記3篇
在史玉柱迄今唯一公開(kāi)的著作《史玉柱自述:我的營(yíng)銷心得》中,史玉柱首次親口講述24年創(chuàng)業(yè)歷程與營(yíng)銷心得,毫無(wú)保留地回顧了創(chuàng)業(yè)以來(lái)的經(jīng)歷和各階段的思考。以下是小編為大家整理的關(guān)于這本書(shū)的讀書(shū)筆記,歡迎大家閱讀!
《史玉柱自述》讀書(shū)筆記(一)
把這本書(shū)看完了,說(shuō)說(shuō)自己印象最深的兩個(gè)點(diǎn)吧。
一、營(yíng)銷的基礎(chǔ)是產(chǎn)品。
自己一直以來(lái)也是這么認(rèn)為的。如果產(chǎn)品不好,但是有好的營(yíng)銷,能不能盈利?也能,只是說(shuō)不能長(zhǎng)久而已。但是市場(chǎng)上不乏這樣的人。因?yàn)檫@樣賺錢(qián)快。打磨一個(gè)好的產(chǎn)品,可能需要幾個(gè)月甚至幾年的時(shí)間。但是誰(shuí)也不能保證產(chǎn)品最后可以大賣,可以掙錢(qián)。但是專搞營(yíng)銷就不一樣,一個(gè)一般的產(chǎn)品,只要營(yíng)銷搞得好,瞬間就能賺不少錢(qián),如果這個(gè)產(chǎn)品做不下去了,換一個(gè)產(chǎn)品繼續(xù)搞就OK。
自己之所以認(rèn)可這個(gè)觀點(diǎn),主要是自己不好意思吹牛,總要產(chǎn)品好了自己才好意思說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品怎么怎么樣。如果產(chǎn)品不行,都不知道該怎么往它的身上貼金。再加上自己對(duì)產(chǎn)品都沒(méi)信心的話,就更沒(méi)信心去忽悠其他人了;蛘哒f(shuō),自己一直都不太擅長(zhǎng)說(shuō)大家愛(ài)聽(tīng)的話。所以一直都還在溫飽線上掙扎著。
二、抓住問(wèn)題的關(guān)鍵,然后聚焦去解決它。
在做消費(fèi)品的時(shí)候,因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品和別人的產(chǎn)品不會(huì)有太大的差別,你能做出的別人也能做出,在產(chǎn)品上不能產(chǎn)生太大的優(yōu)勢(shì),所以重點(diǎn)就要放在營(yíng)銷上。而營(yíng)銷里的關(guān)鍵,又是廣告。所以做消費(fèi)品,得把公司的重點(diǎn)放在廣告上。
做廣告的關(guān)鍵點(diǎn)又在于消費(fèi)者。因?yàn)楫a(chǎn)品最終要由消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)單,廣告最終是要給消費(fèi)者看的,什么樣的廣告能讓消費(fèi)者記住,什么樣的廣告能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)?這些應(yīng)該是最需要解決的問(wèn)題。
在做產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型業(yè)務(wù)的時(shí)候,產(chǎn)品是核心重點(diǎn),這時(shí)候營(yíng)銷、廣告就排到后面了。重要的是把產(chǎn)品搞好,產(chǎn)品搞好了,自然能健康發(fā)展,如果產(chǎn)品搞不好,營(yíng)銷搞得再好,也不能長(zhǎng)久發(fā)展,甚至付出和回報(bào)不能成正比。
這兩點(diǎn),個(gè)人認(rèn)為第二個(gè)點(diǎn)對(duì)解決問(wèn)題還是比較有用的,首先要知道什么才是重要的東西,把最基礎(chǔ),重要的東西解決了,其它東西做好了就是如虎添翼,做不好也不過(guò)是差強(qiáng)人意。
自己有個(gè)朋友,現(xiàn)在在搞餐飲。搞餐飲最重要的是味道。他家的味道確實(shí)不錯(cuò)。才開(kāi)始的時(shí)候,是和別人合租了個(gè)門(mén)面。一個(gè)月3000塊,從晚上21點(diǎn)開(kāi)始,一般到凌晨1點(diǎn)多關(guān)門(mén)。但是生意不怎么樣。主要是位置不太好,雖說(shuō)那旁邊就是一所技校,相當(dāng)于高中生。大家都沒(méi)錢(qián)啊,而他主打的又是海鮮類產(chǎn)品,學(xué)生們都消費(fèi)不起。搞了一個(gè)月,關(guān)門(mén)了。
倒不是倒閉了,而是轉(zhuǎn)戰(zhàn)到微信上來(lái),只搞外賣,沒(méi)有店面。到現(xiàn)在也差不多有一個(gè)月左右的時(shí)間。生意如何呢?大概每天的純利潤(rùn)在300~500。累嗎?平均每天送出10~20份外賣,當(dāng)然,不需要自己送,有和外賣公司合作。如果是快遞員實(shí)在趕不來(lái)的情況下,自己就跑去送送。
比起開(kāi)店來(lái),要輕松許多。大家都用電話或者微信下單,然后這邊再開(kāi)火炒菜送去。其他時(shí)間就在家看看電視,玩玩電腦。至于營(yíng)銷方面,他完全沒(méi)考慮過(guò)。唯一做過(guò)的推廣就是找人做了個(gè)產(chǎn)品介紹和菜單頁(yè),推出曬照片返利5元的活動(dòng)。其它什么都沒(méi)做,就純靠口碑和朋友圈自動(dòng)傳播,生意依然是越來(lái)越好。
在我看來(lái),這就是抓住了關(guān)鍵問(wèn)題,產(chǎn)品。他把產(chǎn)品(味道)做好了,營(yíng)銷方面基本不需要用心,做一個(gè)現(xiàn)代人都會(huì)做的推廣,就可以慢慢的做起來(lái)了。
本地還有個(gè)反面例子。
一個(gè)影樓,就是專拍藝術(shù)照、結(jié)婚照之類的。前幾年才出現(xiàn)的時(shí)候,它的名字叫AA。然后推出199元藝術(shù)照,底片全送,然后又是各種優(yōu)惠,每個(gè)周末都可以看到他家搞的促銷活動(dòng)。正好我有朋友也去下了單,然后幾個(gè)月后叫上閨蜜一起去拍了。
據(jù)說(shuō)服務(wù)挺不錯(cuò)的,無(wú)論是拍室內(nèi)還是出外景,都有服務(wù)人員圍著你轉(zhuǎn)。但是當(dāng)去選片之后,就只有一個(gè)感覺(jué),大失所望。照出來(lái)的照片只有這么丑了。攝影師技術(shù)不行,后期P圖人員的技術(shù)也不行。用她們的話來(lái)說(shuō),就是還比不上自拍+美圖秀秀的效果。從此以后,再也不去那家拍片了。沒(méi)幾個(gè)月,同一個(gè)地方,他家不叫AA了,而叫BB。依舊是靠搞促銷來(lái)引人拍照。再過(guò)幾個(gè)月,又改名叫CC了。一樣的手法,一直在用著。
像他這種行業(yè),最重要的核心應(yīng)該是拍片效果。但是老板似乎沒(méi)在這方面下功夫,只在營(yíng)銷上下功夫了。
他家確實(shí)比其它家看上去要優(yōu)惠挺多(估計(jì)是攝影師工資也不用給太高),但效果卻也差了十萬(wàn)八千里。一個(gè)20多歲的美女硬生生拍出40歲的效果,這也是不多見(jiàn)了。
能掙錢(qián)嗎?肯定能,要不然也不會(huì)一直存在了,但是不長(zhǎng)久。基本上是不搞促銷活動(dòng),就鮮有客戶主動(dòng)上門(mén)。而且過(guò)一段時(shí)間就得改頭換面重頭再來(lái),因?yàn)榍耙粋(gè)店的名聲已經(jīng)被搞臭了。換店名就有用了么?反正也只能騙騙沒(méi)上過(guò)當(dāng)?shù)娜硕,我朋友從那次之后,再也沒(méi)去過(guò)。
到現(xiàn)在,似乎那家店已經(jīng)關(guān)門(mén)了,沒(méi)有再見(jiàn)到過(guò),也沒(méi)再見(jiàn)到有新的影樓出現(xiàn)。但其實(shí)話又說(shuō)回來(lái)了,個(gè)人有個(gè)人的追求,如果不求做成百年老店,只是賺一筆就跑,似乎也不失為一種方法。
《史玉柱自述》讀書(shū)筆記(二)
史玉柱是我極佩服的企業(yè)家之一,在中國(guó)能夠東山再起并比原來(lái)更成功的人可以說(shuō)沒(méi)有誰(shuí)出其左右,最關(guān)鍵是他現(xiàn)在第二次成功后特別低調(diào),與他之前在珠海巨人時(shí)的風(fēng)格差異極大,做事做商業(yè)很低調(diào),就是偶爾在微博上展現(xiàn)一下他的“史大嘴功夫”。
這本書(shū)史玉柱講了對(duì)保健品和游戲的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、講了這幾個(gè)行業(yè)的價(jià)格策略、講了如何面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、講了消費(fèi)者和用戶的心理特征和核心訴求、講了怎么做好廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷、講了團(tuán)隊(duì)管理和執(zhí)行、講了面對(duì)困境時(shí)的心理過(guò)程和選擇,第二次全文通讀,很有啟發(fā),自己總結(jié)對(duì)我影響并歸納以下幾點(diǎn):
1、關(guān)于市場(chǎng)推廣、營(yíng)銷的'本質(zhì)
是應(yīng)該如何讓產(chǎn)品持續(xù)在用戶心里和腦中留下深刻印象;做廣告要算投入產(chǎn)出比和經(jīng)濟(jì)帳,對(duì)我啟發(fā)最大的是隔天廣告效應(yīng)比連播廣告效應(yīng)不是低50%,而是低20—30%;推廣前一定要知道目標(biāo)用戶是誰(shuí),定位準(zhǔn)確會(huì)更有效,因?yàn)橘Y源集中會(huì)優(yōu)勢(shì)更突出。比如腦白金,并不是把它定位于適合大眾的保健品,而是定位于子女給父母長(zhǎng)輩送禮的產(chǎn)品,“腦白金=送禮”,這一定位從年青人購(gòu)買(mǎi)送禮占總銷量80%以上可以看出。
2、關(guān)于團(tuán)隊(duì)和人才。
一個(gè)企業(yè)最管關(guān)鍵的還是人,創(chuàng)始人怎么找對(duì)人、培養(yǎng)人、用好人是一個(gè)永恒的管理命題,而真正的人才不是在順境是產(chǎn)生的,是在企業(yè)逆境時(shí)產(chǎn)生的,因?yàn)橹挥性谀婢持胁拍芸吹秸l(shuí)能擔(dān)當(dāng)、肯奉獻(xiàn),這個(gè)時(shí)候往往也是人才成長(zhǎng)最快的時(shí)候,更容易脫穎而出。團(tuán)隊(duì)的管理是在大方向確定后,要敢于充分授權(quán)。在戰(zhàn)略問(wèn)題上,一定是戰(zhàn)略是企業(yè)創(chuàng)始人的事情,別人不可代勞,企業(yè)里搞戰(zhàn)略的人越多往往問(wèn)題也越多。
3、關(guān)于如何面對(duì)逆境的問(wèn)題。
所有最后能進(jìn)入穩(wěn)定和良性發(fā)展的企業(yè)一定經(jīng)歷過(guò)數(shù)次或很多逆境,在逆境時(shí)往往總結(jié)和復(fù)盤(pán)才有價(jià)值,順境時(shí)的總結(jié)幾乎沒(méi)有什么意義,因?yàn)槟婢硶r(shí)是最冷靜的時(shí)候,認(rèn)真總結(jié),不會(huì)頭腦發(fā)熱;一個(gè)團(tuán)隊(duì)能做多大的事情跟他們能承受多大的逆境是成正比的,逆境會(huì)讓每個(gè)留下來(lái)的人得到真正的成長(zhǎng);面對(duì)逆境要勇于不放棄,不能輕易認(rèn)輸。
一個(gè)真正的創(chuàng)業(yè)者必須具備三大條件,缺一不可:
一是一定要有創(chuàng)業(yè)的悟性,你對(duì)行業(yè)和趨勢(shì)的判斷、你對(duì)商業(yè)模式的判斷、你對(duì)自己和團(tuán)隊(duì)能力的判斷、你對(duì)目標(biāo)用戶心里真正訴求的把握和判斷,這些都能說(shuō)明你是否符合一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的最基本素質(zhì),如果做不到這些,別創(chuàng)業(yè),因?yàn)檫@樣的風(fēng)險(xiǎn)大很多。
二是創(chuàng)業(yè)者要有面對(duì)困難和逆境的勇氣,要知道困難到底是什么,逆境產(chǎn)生的原因是什么,要有在困難和逆境面前找到對(duì)的靠譜的團(tuán)隊(duì)合作者的辦法,并能夠帶領(lǐng)大家走出困境。
三是創(chuàng)業(yè)者一定要勤奮,要有艱苦奮斗的精神,帶隊(duì)打仗不光要沖在一線,還要比有其他一線同志更深入了解市場(chǎng)動(dòng)向、情勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)險(xiǎn)的能力;創(chuàng)業(yè)的時(shí)候往往不是方向有問(wèn)題、也不是戰(zhàn)略沒(méi)考慮清楚,而是你是否在面對(duì)市場(chǎng)變化時(shí),你有預(yù)判、有對(duì)策、有靈活快速調(diào)整戰(zhàn)術(shù)的能力和反應(yīng)。
《史玉柱自述》讀書(shū)筆記(三)
我與史玉柱素未謀面的三次邂逅:
第一次是小時(shí)候,那句“今年過(guò)年不收禮,收禮只收腦白金”的廣告詞,讓我覺(jué)得很可笑,常常拿出來(lái)和別人展示自己的語(yǔ)文功底,因?yàn)檫@句話太有語(yǔ)病了。后來(lái)為了找到那個(gè)語(yǔ)文沒(méi)學(xué)好的人,讓我記住了史玉柱這個(gè)名字,但也只是記住了這個(gè)“語(yǔ)文黑洞”智者的名字。
第二次是后來(lái)高中時(shí),我在一本《中國(guó)商人》的雜志中,再一次與史玉柱這個(gè)名字相遇。這一次,我知道他創(chuàng)辦了巨人,知道他因?yàn)橥顿Y巨人大廈,而欠下高額負(fù)債,很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)人知道他的去向,再到那個(gè)充滿魔性的腦白金讓他回歸大眾視野,再到征途游戲,他“翻身農(nóng)奴把歌唱”了。獲得意外收獲的是,他還是安徽蚌埠市懷遠(yuǎn)人。作為安徽人的我,為他冒險(xiǎn)家的精神深深鼓舞和敬佩著。
第三次是上了大學(xué),在品牌課上,老師再次提到腦白金的洗腦廣告語(yǔ)。這一次我是從專業(yè)上對(duì)這句廣告詞,有了新的認(rèn)識(shí)。著重強(qiáng)調(diào)了品牌定位、調(diào)性及廣告語(yǔ)。這廣告詞很有導(dǎo)向性,易記,能占據(jù)消費(fèi)者心里,當(dāng)過(guò)年買(mǎi)什么送禮時(shí),腦白金就在腦海中浮現(xiàn)出來(lái)了。也改變了小時(shí)候?qū)@句廣告語(yǔ)的看法,F(xiàn)在的廣告詞,把“只收腦白金”,改成了“還收腦白金”。一字之差,也體現(xiàn)了腦白金久遠(yuǎn)的歷史。
而《史玉柱自述》這本書(shū)的奇妙之處,不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地人物自傳,而是思考。你能讀到他成功到失敗再到成功的思考,能讀到他對(duì)商業(yè)運(yùn)作的思考,能讀到他的營(yíng)銷思想。其中有些思想,也非常值得我學(xué)習(xí):
專注
他在書(shū)中寫(xiě)道:無(wú)論是創(chuàng)業(yè)者還是有一定規(guī)模的公司,在一定的時(shí)期內(nèi)永遠(yuǎn)只能做一件事。而專注則是聚焦,就像放大鏡,一般用來(lái)放大字體,而對(duì)著太陽(yáng)聚焦時(shí),就會(huì)讓紙燃燒。其實(shí),專注也并不算是陌生的詞,它是一種兵法。任何一件事,專注了,就能從不同角度了解問(wèn)題,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能充分了解,從而勝算也就多了。
去第一線了解消費(fèi)者
史玉柱對(duì)消費(fèi)者心理的把握無(wú)論是做營(yíng)銷,還是產(chǎn)品,史玉柱都把消費(fèi)者放在首位。為了研究游戲,他自己封閉自己,每天十幾個(gè)小時(shí)玩游戲,和玩家們交流,了解消費(fèi)者。研究腦白金時(shí),跑到市場(chǎng)和各個(gè)場(chǎng)所,和大爺大媽們聊天。去第一線了解消費(fèi)者需求。
做策劃要人性的把握
史玉柱在做征途游戲策劃時(shí),提出了:榮耀、目標(biāo)、互動(dòng)和驚喜。玩家玩游戲的最主要就是追求榮耀,滿足自我從他人獲得的尊重。而目標(biāo)則和目標(biāo)管理相承接了。在營(yíng)銷時(shí)代里,做案子、還是做產(chǎn)品一定要從消費(fèi)者角度出發(fā),把握消費(fèi)者的人性。就像這周寫(xiě)頁(yè)面設(shè)計(jì)的案子時(shí),欒哥告訴我:我們的消費(fèi)者最主要的心理是快速學(xué)會(huì)技能掙錢(qián)。把握人性,案子也就有了核心。
管理上,要充分授權(quán)
書(shū)中,史玉柱對(duì)大學(xué)里學(xué)的營(yíng)銷書(shū)本有著個(gè)人看法,覺(jué)得不實(shí)用,真正的營(yíng)銷是走進(jìn)市場(chǎng)。而且他也很注重文案的價(jià)值,覺(jué)得文案是如何統(tǒng)籌,將產(chǎn)品包裝,并成功地傳遞給消費(fèi)者,最后賺錢(qián)的。其實(shí),從我個(gè)人看,我是部分贊同的。不是不學(xué)營(yíng)銷書(shū),而是不能不用營(yíng)銷。這周,我一直在做頁(yè)面設(shè)計(jì)。說(shuō)實(shí)話,自認(rèn)為還能把控文案,但是這次我所呈現(xiàn)的文字,太過(guò)于學(xué)院派,而并不實(shí)用,因?yàn)椴涣私馐袌?chǎng)如何,才不會(huì)用文字來(lái)表達(dá)。
這一次,切身的感受到文字的重要性,以及自己對(duì)案子能力的欠缺。我也在反思自己,難道上大學(xué)里的那些書(shū)就真的沒(méi)用了么?深思后,發(fā)現(xiàn)自己,也可能中國(guó)大學(xué)教育的問(wèn)題,那就是會(huì)教,不會(huì)用,可以把書(shū)教的很透,學(xué)的很好,但是不實(shí)用。我也深知,大學(xué)里我們學(xué)的只是方法論,但如何挑戰(zhàn)這些方法論,或者創(chuàng)造新的觀點(diǎn),還是實(shí)踐、實(shí)踐、實(shí)踐。也正因?yàn)槲覀內(nèi)鄙賹?shí)踐,所以我們?cè)诼殬I(yè)上,我們所學(xué)的就變得蒼白無(wú)力了很多。
從低谷中站起來(lái)的建議
史玉柱用自己的失敗總結(jié)了幾大點(diǎn):不灰心、果斷放棄、重新起步要選擇自己最熟悉的行業(yè)、聚焦聚焦再聚焦、在低谷時(shí)需要及時(shí)總結(jié)。
我曾也說(shuō)過(guò):當(dāng)世界都對(duì)你說(shuō)NO時(shí),自己千萬(wàn)別對(duì)自己說(shuō)NO;一旦自己否定自己,那真的就是NO了。所以,不拋棄自己,繼續(xù)努力!
謝謝能寫(xiě)出這樣的一本書(shū),謝謝我能讀到這樣的一本書(shū),謝謝書(shū)中的價(jià)值傳遞
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