消費者購買決策的調(diào)研報告（精選8篇）
在我們平凡的日常里，我們都不可避免地要接觸到報告，不同種類的報告具有不同的用途。為了讓您不再為寫報告頭疼，下面是小編整理的消費者購買決策的調(diào)研報告（精選8篇），希望對大家有所幫助。
消費者購買決策的調(diào)研報告1
消費者購買行為是指消費者購買決策過程完整，要經(jīng)歷大量的信息收集、全面的產(chǎn)品評估、慎重的購買決策和認(rèn)真的購后評價等各個階段。
復(fù)雜型購買行為
是指消費者面對不常購買的貴重物品，由于產(chǎn)品品牌差異大，購買風(fēng)險大，消費者需要有一個學(xué)習(xí)過程，廣泛了解產(chǎn)品的性能、特點從而對產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定購買。
相應(yīng)的營銷策略：營銷者應(yīng)采取有效措施幫助消費者了解產(chǎn)品性能及其相對重要性，并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢及其帶給購買者帶來的利益，從而影響購買者的最終選擇。
協(xié)調(diào)型購買行為
是指為那些對品牌差異不大的產(chǎn)品，消費者不經(jīng)常購買，而購買時又有一定購買風(fēng)險，所以，消費者一般要比較、看貨，只要價格公道、購買方便、機會合適，消費者就會覺得購買。購買后覺得某些不協(xié)調(diào)或不夠滿意或滿意度低，在使用過程中，會了解更多的情況，并尋求種種理由來減輕、化解這種不協(xié)調(diào)。
相應(yīng)的營銷策略：營銷者應(yīng)注意運用價格策略和人員推銷策略，選擇最佳銷售地點，并向消費者提供有關(guān)產(chǎn)品評價的信息，使其在購買后相信自己做出正確的選擇。
變換購買行為
變換型購買行為是指對于品牌差異明顯的產(chǎn)品，消費者不愿花長時間來選擇和評估，而是不斷變化所購買的產(chǎn)品的品牌的消費者購買行為類型。
相應(yīng)的影響策略：消費者這樣做并不是因為對產(chǎn)品的不滿意，而是為了尋求多樣化。針對這種購買行為類型，市場營銷者可采取銷售促銷和占據(jù)有利貨架位置等辦法，保障供應(yīng)，鼓勵消費者購買。
習(xí)慣型購買行為
習(xí)慣型購買行為指對于價格低廉、經(jīng)常購買、品牌差異小的產(chǎn)品，消費者不需要花時間選擇，也不需要經(jīng)過收集信息、評價產(chǎn)品特點等復(fù)雜過程的最簡單的消費行為類型。
相應(yīng)的影響策略：
利用價格與銷售促進(jìn)吸引消費者使用；開展大量重復(fù)性廣告，加深消費者印象。
增加購買參與程度和品牌差異。
提前了解好消費者購買行為類型，這樣可以更好的了解到消費者的需求，商家就可以清楚地掌握消費者的心理。
消費者購買決策的調(diào)研報告2
消費者購買模式是直接驅(qū)使消費者實行某種購買活動的一種內(nèi)部動力，反映了消費者心理，精神和感情上的需求，實質(zhì)上是消費者為達(dá)到需求采取購買行為的推動者。為了更加了解當(dāng)前消費者的購買模式，就做了次全面的消費者調(diào)查。
影響消費者購買模式的驅(qū)動因素有很多，可以分為內(nèi)部因素和外部因素。
內(nèi)在因素又可以分為心理因素和個體因素。購買者個體的年齡、性別、經(jīng)濟(jì)收入、教育程度等因素會在很大程度上影響著消費者的購買行為，消費者心理是消費者在滿足需要活動中的思想意識，它支配著消費者的購買行為。影響消費者購買的心理因素有個性，感知，動機，記憶，學(xué)習(xí)，態(tài)度等。
外在因素的影響主要表現(xiàn)在階級、宗教、文化、家庭等方面。
本能模式：
人類為了維持和延續(xù)生命，有饑渴、冷暖、行止、作息等生理本能。這種由生理本能引起的動機叫作本能模式。它具體表現(xiàn)形式有維持生命動機、保護(hù)生命動機、延續(xù)生命動機等。這種為滿足生理需要購買動機推動下的購買行為，具有經(jīng)常性、重復(fù)性和習(xí)慣性的特點。所購買的商品，大都是供求彈性較小的日用必需品。
社會模式：
人們的動機和行為，不可避免地會受到來自社會的影響。這種后天的由社會因素引起的行為動機叫作社會模式或?qū)W習(xí)模式。社會模式的行為動機主要受社會文化、社會風(fēng)俗、社會階層和社會群體等因素的影響。社會模式是后天形成的動機，一般可分為基本的和高級的兩類社會性心理動機。由社交、歸屬、自主等意念引起的購買動機，屬于基本的社會性心理動機；由成就、威望、榮譽等意念引起的購買動機屬于高級的社會性心理動機。
心理模式：
由人們的認(rèn)識、情感、意志等心理過程引起的行為動機，叫作心理模式。具體包括以下幾種動機：
1)情緒動機：是由人的喜、怒、哀、欲、愛、惡、懼等情緒引起的動機。情緒動機推動下的購買行為具有沖動性、即景性的特點。
2)情感動機：是道德感、群體感、美感等人類高級情感引起的動機。這類動機推動下的購買行為，一般具有穩(wěn)定性和深刻性的特點。
3)理智動機：是建立在人們對商品的客觀認(rèn)識之上，經(jīng)過比較分析而產(chǎn)生的動機。理智動機推動下的購買行為，具有客觀性、計劃性和控制性的特點。
4)惠顧動機：是指基于情感與理智的經(jīng)驗，對特定的商店、品牌或商品，產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費者重復(fù)地、習(xí)慣地前往購買的動機。這類動機推動下的購買行為，具有經(jīng)驗性和重復(fù)性的特點。
個體模式：
個人因素是引起消費者不同的個體性購買動機的根源。這種由消費者個體素質(zhì)引起的行為動機，叫作個體模式。消費者個體素質(zhì)包括性別、年齡、性格、氣質(zhì)、興趣、愛好、能力、修養(yǎng)、文化等方面。個體模式比上述心理模式、社會模式更具有差異性，其購買行為具有穩(wěn)固性和普遍性的特點。在許多情況下，個體模式與本能、心理、社交模式交織在一起，以個體模式為核心發(fā)生作用，促進(jìn)購買行為。
現(xiàn)在很多的企業(yè)都是通過事先調(diào)查了解消費者的購買模式，來了解消費者的需求，間接地提高消費者滿意度。提高了消費者的滿意度更加有利于企業(yè)的發(fā)展。
消費者購買決策的調(diào)研報告3
購物環(huán)境對消費者購買有著很大的影響。購物環(huán)境由門面、購物內(nèi)部環(huán)境以及周邊環(huán)境等組成。購物環(huán)境中，門面會給人一種直觀、形象、生動的印象，只有搭配和諧的門面才會迎合消費者的需要；購物的內(nèi)部環(huán)境如果能夠使消費者感到優(yōu)雅、舒適、和諧，使其始終保持興致勃勃的情緒，則利于促成購買行動；購物環(huán)境周圍的商業(yè)氣氛、交通狀況等因素都會對消費者構(gòu)成影響。因此，研究購物環(huán)境對消費者購買的影響，是一個重要的問題。
一、門面裝飾對消費者購買產(chǎn)生的影響：
消費者對于商店的認(rèn)識，除了廣告宣傳、傳統(tǒng)聲望等因素外，多是從商店的 外觀開始的。門面會給人一種直觀、形象、生動的印象。一個商店的門面如果富麗堂皇、高雅的話，那么它銷售的商品會給人高檔、優(yōu)質(zhì)的感覺；而如果門面簡陋、陳舊的話，往往會讓人感覺產(chǎn)品的質(zhì)量難以保證。良好的外觀，和諧的外在氛圍，能引起消費者進(jìn)去瀏覽、購物的欲望，而搭配不和諧的外觀，則會使消費者沒有進(jìn)去的欲望。因此，外觀要注意迎合消費者的需要。
二：店門設(shè)計對消費者購買產(chǎn)生的影響：
店門設(shè)計主要考慮商店門面的開放程度，要方便顧客出入，滿足顧客求便利的心理，同時也要考慮店內(nèi)經(jīng)營的東西。根據(jù)商店的類型以及對消費者的影響，店門開放度也可以設(shè)計成以下幾種形式。
�、俜忾]式門面：是指店門的開放度較小。通常經(jīng)營貴重和精細(xì)的商品，比如：珠寶玉器、金銀首飾、鐘表等。這類商品由于本身的特點，光顧的顧客不會很多。所以裝潢昂貴的店門盡管規(guī)模不大，但不會使人感覺窄小不便，反而會讓顧客有一種莊重高貴的心里感覺，而且由于封閉較多，會創(chuàng)造出一種幽靜、舒適、典雅的購物環(huán)境，這往往會使消費者感到愉快和安靜，而且能夠解除他們不安全的顧慮，從而使消費者達(dá)成購買的行為。當(dāng)然對于要求環(huán)境幽靜的咖啡屋、茶室等都可以采取這種形式。
�、诎敕忾]式的門面：這種店門比封閉式的要大，但又不是全面開放。它主要是便于使用空調(diào)、隔音等設(shè)備，能給消費者以安靜、舒適、時髦的感受，它通常用于日用工業(yè)品或者經(jīng)營生活用品的大型零售商場，而且近年來我國各地興起的大型超市也會采用這種形式，這種形式的店門比較大，易于吸引消費者。而且大店門既適應(yīng)大商場客流量大的需要，又會給消費者寬敞明亮的感覺，營造一種好的渲染氣氛，利于消費者購買行為的產(chǎn)生。
�、廴_放式的門面：全開放式店門是把臨街的一面全部開放，一般適合經(jīng)營水果、蔬菜、海鮮等。這來商品屬于日常生活用品，購買人數(shù)較多，客流量大，所以店門相對較為寬闊。一方面方便消費者出入，減少擁擠；另一方面便于消費者在外面就可以直接看到商店內(nèi)部的商品，從而使其盡快接受來自商品的刺激，獲取商品信息。一般在此購物的消費者更注重商品的使用價值和價格，所以門面不需要太過華麗，只要整潔干凈樸實即可吸引目標(biāo)消費者，從而達(dá)成購買。
�、芴厣T面：特色門面多指一些中小型的專業(yè)商店，在門面裝潢和招牌設(shè)計上注重突出自己的商品特色和經(jīng)營特色，給顧客一目了然的感受。
總之，購物環(huán)境是消費者認(rèn)知商品、購買決策、選擇商品、接受服務(wù)人員服務(wù)和推銷人員勸導(dǎo)的重要場所。消費者進(jìn)入購物環(huán)境時，一般會注意到購物環(huán)境的外部特征，進(jìn)入購物環(huán)境后，會觀察購物環(huán)境的內(nèi)部情況，瀏覽他們感興趣的事物，有購買需要的消費者開始尋找、選擇商品。但受購物環(huán)境種種因素的影響，消費者心理行為可能隨之改變。有些因素對消費者的影響作用大一些，有些因素的影響作用小一些，有些因素對消費者行為起積極的促進(jìn)作用，而有些因素會起消極的阻礙作用，因此研究購物環(huán)境對消費者的影響是營銷中不可忽視的問題。
消費者購買決策的調(diào)研報告4
一、收集案例
消費者為什么愿意為下載音樂付費？
音樂愛好者愿意花高價去買周杰倫的演唱會門票、也愿意花錢買 Beatles的紀(jì)念品。但他們愿意為原來可以免費下載的音樂付費嗎？在很多人的想象里，答案可能是否定的。人們可能認(rèn)為，只有這些音樂產(chǎn)品不容易獲得時，用戶才會花錢購買。事實果真如此嗎？近日Magnatune官方公布了它們的歷史銷售數(shù)據(jù)，讓我們看到了另外一番景象。
Magnatune是一個在線音樂交易平臺，音樂人可以通過這個平臺直接出售音樂給聽眾，它實際上是一家基于互聯(lián)網(wǎng)的新型唱片公司。Magnatune創(chuàng)始人認(rèn)為，樂迷不愿意花錢買正版音樂，是因為他們認(rèn)為其付出的錢大部分落入了唱片公司的腰包，并沒能真正達(dá)到支持他們喜愛的樂隊的目的。Magnatune的模式是讓購買者清楚地知道，他們付的錢的絕大部分將被其所支持的歌手獲得。
基于這種銷售模式，Magnatune還引入了用戶議價功能。用戶可以為他們購買的音樂（包括數(shù)字音樂和CD）自行確定價格，價格在5~18美元中選擇，默認(rèn)售價為8美元。上圖正是Magnatune自20xx年下半年運營以來平均每張專輯的銷售價格。從這個圖中可以看到，大多數(shù)用戶并沒有選擇5美元的最低價，而是選擇超過8美元的默認(rèn)價。由此說明，用戶存在為所支持的歌星付費的動機。 Magnatune公布的數(shù)據(jù)顯示，平均而言，采取這種模式銷售的CD介質(zhì)音樂專輯，每張獲得的收益要比數(shù)字音樂專輯高出2美元。同樣是議價，用戶更愿意為物理介質(zhì)的音樂付出更多。這說明用戶存在對高品質(zhì)音樂和對存儲介質(zhì)付費的動機。
二、提出問題：
明明可以用5美元買到的音樂產(chǎn)品，為什么很多人愿意付得更多？
三、分析問題：
很顯然，消費者有為音樂的動機：
�。�1）Magnatune的模式是讓購買者清楚地知道，用戶可以為他們購買的音樂（包括數(shù)字音樂和CD）自行確定價格，他們付的錢的絕大部分將被其所支持的歌手獲得。
�。�2）用戶存在為所支持的歌星付費的動機
�。�3）用戶存在對高品質(zhì)音樂和對存儲介質(zhì)付費的動機
四、解決問題：
音樂提供商如果想獲得更高的利潤，就要把握好消費者需求的動機。
（1）根據(jù)消費者對外界刺激不同的心理反應(yīng)理論：
心理學(xué)研究表明，購買動機的形成，是在刺激的作用下所產(chǎn)生的需求欲望，然后上升為購買動機，導(dǎo)致行為活動的。音樂營運商可以通過各種方式來刺激消費者的需求和欲望。
�。�2）根據(jù)價值觀與購買動機理論：
價值觀是關(guān)于理想的最終狀態(tài)和行為方式的持久信念。值觀是消費者對客觀事物是非、善惡、好壞、重要性的評價。音樂營運商可以根據(jù)消費者不同的價值觀提供不同的音樂。例如，比如音樂質(zhì)量好的可以付費。制作簡單又流行的可以免費來吸引消費者。
�。�3）根據(jù)期望水平與購買動機：
期望水平是指消費者從事某種活動所要達(dá)到某一標(biāo)準(zhǔn)的心理欲望。音樂營運商可以通過各種方式刺激消費者的期望水平。
�。�4）聯(lián)系實際：
音樂消費心理貫穿于音樂購買行為前、行為中和行為后， 一旦掌握了消費者心理， 就可以采取切實有效的方法來刺激音樂消費者， 激起他們的欲望， 繼而讓音樂購買行為成為他們的需求。舉例來講， 若我們熟知一些年輕音樂消費者的偶像藝人， 如周杰倫或李宇春， 繼之提供與這些藝人相關(guān)的、高質(zhì)量的、各種組合的音樂產(chǎn)品及其衍生品， 由于這些年輕消費者是他們的忠誠粉絲， 所以只要跟其偶像有關(guān)的音樂產(chǎn)品， 他們就有可能產(chǎn)生購買行為。
五、結(jié)論：
購買動機是消費者購買行為的直接出發(fā)點，它是為了滿足消費者需要而驅(qū)使或引導(dǎo)消費者向著已定的購買目標(biāo)去實現(xiàn)購買活動的一種內(nèi)在動力。音樂提供商如果想獲得更高的利潤，就要把握好消費者需求的動機。同時注意推行付費下載制度，必須在國家監(jiān)管部門的監(jiān)督下進(jìn)行。
消費者購買決策的調(diào)研報告5
消費者分類
1、習(xí)慣型。這種類型的消費者，通常是按照自己形成的愛好金額習(xí)慣到某一商店區(qū)購買某廠，某品牌，某規(guī)格的商品。他們往往是憑經(jīng)驗購買，很少反復(fù)挑選，成交比較迅速。
2、價格型。這種類型的消費者常常以價格高低作為選購商品的標(biāo)準(zhǔn)。有的則以價廉，感到經(jīng)濟(jì)實惠，有的則愈是價廉，愈是無人問津。
3、理智型。這一類型的消費者頭腦冷靜，不容易受廣告宜傳的影響，也不容易被服務(wù)員的熱情所打動。他們對所需的商品外型，價格，實用性等多方面進(jìn)行比較權(quán)衡，通常慎重選擇后才完成購買。外向型自己缺乏主見，沒有固定的偏好，對營業(yè)員比較信任，對商品很少研究，容易被廣告宣傳、柜臺推介所打動。
4、形象型。這類型顧客感情豐富，善于聯(lián)想，購買商品的感情因素比較多，理性因素較少，比較重視生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)的形象，商品的外觀和牌名，常以價格，牌號，產(chǎn)地決定購買。
消費者購買決策的過程
消費者的購買決策過程可以分為五個階段：認(rèn)識需要、信息搜索、評估選擇、購買決定與購后評估。
1.認(rèn)識需要消費者首先要認(rèn)識到自己需要某種商品的功能后，才會去選擇和購買。因此，認(rèn)識需要是消費者購買決策過程中的第一個階段。在這個階段里，消費者認(rèn)識到自己的即時狀態(tài)與理想中的狀態(tài)的差距，所以就想消除這個差距。
2.信息搜索消費者認(rèn)識到自己的需要以后，便會自動地進(jìn)入購買決策過程中的另一個階段。當(dāng)然，對于反復(fù)購買的商品，消費者會越過信息搜索階段，因為所需要信息已被消費者通過過去的搜索而掌握，這是不言而喻的。另外對于一個消費者來說，越貴的商品越能使消費者重視信息搜索。
3.評估選擇。
�。�1）品牌子集是指消費者根據(jù)某種標(biāo)準(zhǔn)所作出的限定范圍內(nèi)的商品品牌。評估選擇只在消費者的品牌子集中進(jìn)行，這個子集并不包括該類產(chǎn)品的所有的品牌。
（2）決定性因素在消費者評價與選擇的標(biāo)準(zhǔn)中，通常會有一項是促成消費者決策的主要因素，這項因素被稱為決定性因素。決定性因素依商品的種類和消費者的感受、生活方式、態(tài)度、需要等諸多方面的因素而變化。
4.購買決定消費者經(jīng)過搜索信息對產(chǎn)品進(jìn)行了評價與選擇后就會做出購買決定。當(dāng)然，消費者也可能因為評價與選擇過程中的問題推遲或取消購買的決定，這時消費者購買的決策過程處于停滯狀態(tài)。
5.購后評估將商品買回家以后，消費者的購買決策過程還沒有終止，因為在最初使用商品的過程中，消費者會以購前的期望為標(biāo)準(zhǔn)來檢查與衡量自己買回來的商品，為的是看看有沒有什么問題或者是不滿意的地方。消費者的期望與消費者所購買產(chǎn)品的差異被稱為是雙向差異。
發(fā)現(xiàn)通過對消費者調(diào)查，能夠掌握消費者購買行為心理，并做出相應(yīng)的營銷策略，銷售促進(jìn)的目的是應(yīng)用各種銷售策略，將消費者購買決策應(yīng)用到銷售策略中，與受眾和消費者之間拉近距離來完成銷售活動。消費者購買決策之間并沒有太大或者明顯的分界線，換句話，消費者的購買決策受到各種因素的影響而改變著對產(chǎn)品的購買行為。
消費者購買決策的調(diào)研報告6
進(jìn)入21世紀(jì)以來，中國汽車市場發(fā)展迅速，汽車行業(yè)已經(jīng)成為我國五大支柱產(chǎn)業(yè)之一。各大汽車生產(chǎn)企業(yè)為滿足市場的需求不斷，推出新的產(chǎn)品以滿足不同消費者的不同需求，同時國內(nèi)消費者對汽車的消費也相當(dāng)?shù)臒崆�，越來越多的家庭將購車列入家庭消費計劃，汽車消費已成為當(dāng)今社會的一個熱點。然而影響購買的因素也層出不窮。本文通過對汽車消費者購買行為進(jìn)行研究，探討影響購車行為的主要因素及通過從消費者的年齡、職業(yè)、生活方式、心理等個人因素以及影響購買的經(jīng)濟(jì)因素、社會因素、文化因素等方面進(jìn)行分析，了解消費者的購車行為，從而使汽車企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷、售后服務(wù)等方面加以改進(jìn)，促進(jìn)汽車市場的健康發(fā)展。 影響消費者購買行為因素。
1、家庭的影響
家庭是社會上最為重要的消費者購買組織，購買者家庭成員對購買者行為影響很大。一個家庭所處的不同狀態(tài)，例如單身、新婚、滿巢、空巢等，都會影響家庭成員的購買行為。例如，收入良好的年輕夫妻可能會傾向于選擇時尚、美觀的高檔車，而一旦他們有了孩子，因為考慮到孩子日后的受教育等問題，他們的預(yù)期收入就會降低，對汽車檔次的選擇可能也會下降。美國通用公司建立了客戶信息系統(tǒng)之后，對銷售人員提出這樣的要求；當(dāng)你的客戶新添了一個孩子之后，應(yīng)當(dāng)向客戶寄發(fā)大型轎車的資料，因為，這些客戶很可能會為了使孩子能夠在車上有一個舒適的座位而換掉家中現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)型轎車。
在汽車營銷中，還必須考慮到家庭中誰具有支配權(quán)，所面對的家庭是屬于丈夫支配型、妻子支配型還是共同支配型。應(yīng)當(dāng)說，在大多數(shù)情況下，類似汽車、家具、住房等高消費品以及價格昂貴的耐用品通常屬于丈夫支配型。但是，美國最新的市場調(diào)查反映，婦女購車的比例也在明顯上升，他們比僅僅成為購買者和使用者，而且在購車中占支配地位。為此，轎車營銷應(yīng)根據(jù)不同的支配者采取不同的策略。
2、汽車價格的影響
汽車是一種高檔商品，只有當(dāng)消費者的收入達(dá)到一定程度后，才可能購買。因消費者最關(guān)心的首先是汽車價格，汽車價格的高低直接影響消費者的購買行為。我國是國民收入偏低的發(fā)展中國家，較高的市場價格必然制約消費者的購買行為，造成我國部分轎車價位居高不下的原因是我國轎車業(yè)起步晚、規(guī)模小、產(chǎn)量低、成本高，按照國際水平，汽車企業(yè)年產(chǎn)量為20萬輛時才能達(dá)到盈虧平衡點，30萬輛才不會有被吞并的危險，而我國轎車企業(yè)絕大多數(shù)都沒有達(dá)到經(jīng)濟(jì)模式，導(dǎo)致成本比較高，同時，部分零部件由于國內(nèi)技術(shù)的原因，以來于引進(jìn)也是導(dǎo)致轎車高成本的重要原因。
3、消費者的個性和自我觀念因素的影響
個性是指個人獨特的心理特征，它使個人對環(huán)境做出相對一致和持久的反應(yīng)。例如，有的人穩(wěn)健保守，有的人則勇于冒險。個性不同會導(dǎo)致消費者購買行為的差異，進(jìn)而影響消費者對汽車產(chǎn)品的品牌的選擇。自我觀念與個性有關(guān)，可以理解為自我定位，它對消費行為產(chǎn)生影響的`一個重要是：消費者往往會選擇與他們的個性及自我定位相吻合的汽車產(chǎn)品。另外，自我觀念在一定程度上影響著人們對未來（如收入）的預(yù)期，從而影響其現(xiàn)在的購買決策。在汽車企業(yè)的營銷活動中，應(yīng)注重剛重產(chǎn)品一定的個性化特征，根據(jù)個性特征和自我觀念的不同，把消費者劃分為不同的細(xì)分市場，制定相應(yīng)的營銷策略。
汽車是代步工具，是生活中不可取代的交通工具，以后會越來越多，
消費者購買決策的調(diào)研報告7
中國是世界上洗發(fā)水產(chǎn)量和銷量最大的國家，20010年洗發(fā)水產(chǎn)量超過40萬噸，市場銷售額超過230億元，同比增長4．54％。但這塊“蛋糕”并沒有做到最大，中國有14億多的人口，按人均1周洗兩次頭發(fā)，每次用量10mL計算，銷量應(yīng)超過130萬噸，銷售額超過750億元，中國目前的洗發(fā)市場容量還沒有達(dá)到飽和容量的1／3，隨著消費者生活水平的提高，洗發(fā)產(chǎn)品市場份額將會加大，由此可見，整個中國洗發(fā)水市場可挖掘潛力很大，尤其是農(nóng)村等三線以下市場。
概念對消費者購買的洗發(fā)水的影響
目前消費者對洗發(fā)水的主要需求功能，可明顯看出，市場上的產(chǎn)品還沒有形成扎堆現(xiàn)象。如果結(jié)合近年比較流行的中草藥或植物精華概念，可以形成洗發(fā)水市場的“藍(lán)�！鳖I(lǐng)域。
另外，從消費人群的結(jié)構(gòu)分析，可鮮見男士專用、兒童專用和老人專用的洗發(fā)水。年齡不同和性別差異對日化產(chǎn)品的功能訴求存在差異，比如男士希望能抑制皮脂腺的分泌，兒童需要無淚少刺激配方，老人需要皮膚再生或者舒緩功能的配方�？傊�，市場的空白點只要經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)研，就一定有不同的差異點存在，而這就是洗發(fā)水企業(yè)的發(fā)展機會。
銷售渠道對消費者購買洗發(fā)水的影響
走終端還是走流通？這是目前多數(shù)企業(yè)面臨的首要問題。寶潔、聯(lián)合利華之所以能在超市大量堆頭，一個主要的原因就是其進(jìn)入大賣場的費用很低（大賣場不可能不賣其產(chǎn)品）。但國內(nèi)企業(yè)卻面臨占成本30％以上的終端“苛捐雜稅”。同時，人力推廣等成本急劇上升。
廣告對消費者購買洗發(fā)水的影響
打開電視，消費者看到洗發(fā)水廣告的主角基本上都是長發(fā)美女，難道洗發(fā)水就是專門為美女設(shè)計的？顯然不是�！鞍酝酢钡某升�、“索芙特”的李連杰、滇宏“康王”的陳道明，陽剛之氣也帶動了產(chǎn)品銷售的上升。另外，目前的廣告中，主題訴求比較模糊，好迪的“大家好，才是真的好”，非業(yè)內(nèi)人士聽了這廣告詞能知道好迪洗發(fā)水的主要功能訴求嗎？“拉芳出品，優(yōu)質(zhì)保證”有進(jìn)步，至少說到品質(zhì)了，但還是不知道拉芳洗發(fā)水是去屑還是柔順或者防脫。再看海飛絲的“去頭屑，讓你靠的更近”、清揚的“頭屑不再來”、霸王的“霸王防脫，頭發(fā)不再脫”，目的性明確，消費者一看就知道其主要功能是什么。品牌概念是一個積累的過程，當(dāng)廣告聽多了，人們要買去屑洗發(fā)水，頭腦中的反映型改進(jìn)的潮流，將使化學(xué)品業(yè)和包裝業(yè)得到蓬勃發(fā)展。
價格對消費者購買洗發(fā)水的影響
市面上流行的主打洗發(fā)水價格，一般在10元一20元之間，5元以下或者50元以上單價的產(chǎn)品鳳毛麟角。但少并不意味著這樣的價格沒有出路。專業(yè)發(fā)廊銷售100多元1瓶（200mL）的洗發(fā)水并不少見，如威娜洗發(fā)水（28mL）18元，歐萊雅洗發(fā)水（250mL）120元。因為在專業(yè)發(fā)廊的消費者關(guān)注的是產(chǎn)品的品質(zhì)與服務(wù)，價格并不是主要的因素。相反，在農(nóng)村市場，消費者關(guān)注的是產(chǎn)品的價格，只要能聞到香氣，有泡沫，沒有負(fù)作用就可以。
包裝對消費者購買洗發(fā)水的影響
包裝也許不被多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)重視，飄柔的包裝并沒有什么新奇的地方，但其市場占有比例卻一直很高�；蛟S更多生產(chǎn)商和銷售商認(rèn)為應(yīng)將產(chǎn)品包裝升級得更加漂亮，其實，包裝差異化不是漂亮一點，而是更人性化一點。市場上有幾個洗發(fā)水企業(yè)真正認(rèn)真設(shè)計過洗發(fā)水的用量？消費者洗頭的時候，有沒有瞇著眼睛艱難地再倒一次洗發(fā)水的痛苦？有沒有一頭白沫需要長時間沖洗的煩惱，有沒有在冬季一邊哆嗦一邊等瓶底的洗發(fā)水流出的折磨？設(shè)計產(chǎn)品包裝的時候，應(yīng)該做一些人性化的變動。比如比較適合的劑量，比較方便殘余洗發(fā)水的傾倒等，這也是賣點。誰的產(chǎn)品設(shè)計更便捷，更人性化，誰的產(chǎn)品就更受歡迎，銷路就會更好。
總之，洗發(fā)水市場并不是格局已定，暫時平靜的背后醞釀著更大的市場競爭，市場是公平的，誰都有機會，但需要市場細(xì)分、渠道適路和差異化經(jīng)營，中國洗發(fā)水市場明天一定會更輝煌。
消費者購買決策的調(diào)研報告8
消費者購買行為指的是人們?yōu)榱藵M足個人或者家庭需要而產(chǎn)生的購買商品的過程。調(diào)查消費者購買行為的產(chǎn)生是很復(fù)雜的，受到消費者內(nèi)在因素和外在因素的作用而影響的。企業(yè)營銷過程中需要市場調(diào)研，以此來掌握消費者的滿意度和購買行為，然后制定有效的市場營銷策略，達(dá)到營銷目標(biāo)。
我們都知道，人的一切行為都是受大腦支配的，大腦受到某些刺激而出現(xiàn)某些行為。消費者購買商品的過程也是這樣的，大腦受到了某種刺激產(chǎn)生了購買行為。消費者在接受了這種刺激之后，要經(jīng)過幾個階段，才能產(chǎn)生看得見的行為反應(yīng)，并完成購買行為。這四個階段是：
�、佟安蛔阒小彪A段：消費者感覺缺少某物（商品），又很需要。
�、跐M足、彌補此不足的階段：消費者在產(chǎn)生不足之感后，萌生購買動機，希望通過購買產(chǎn)品來獲得滿足。
③“購買行為”階段：消費者在萌生了購買動機后，用金錢換取商品的行動。
④“購后行為”階段：消費者購買并使用了產(chǎn)品，并對本次購買做出了評價之后采取的一系列行動。
企業(yè)的本身情況對消費者的購買行為也有一定的影響。在我們的一次白酒市場調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，節(jié)日或者婚宴到來前都是白酒銷售的高峰期。調(diào)查報告顯示，在節(jié)日或者婚宴上，由于人們的高度聚集和烘托氣氛的需要，人們對于白酒的需求感增強，所以加大了白酒的購買行為。然而，也并不是所有的白酒都銷量很好，消費者在選擇白酒時，通常會貨比三家，對于白酒的品牌、價格、口感等方面進(jìn)行對比，最終選定最喜歡的一家。同時，如果選定的白酒廣受好評而且企業(yè)服務(wù)也周到，那會給企業(yè)帶來固定的客源，保障了企業(yè)的穩(wěn)定營業(yè)額，提升企業(yè)競爭力。
消費者購買行為由大腦支配，企業(yè)的服務(wù)和人們對產(chǎn)品的評價影響著消費者大腦的判斷。所以，購買行為的產(chǎn)生既存在內(nèi)在因素也存在外在因素，也就是心理因素和社會因素。所以，要在同時滿足消費者的內(nèi)在需求和外在需求的條件下才會使購買行為順利的進(jìn)行。企業(yè)在對消費者的購買行為研究中，要側(cè)重于研究消費者購買的心理活動和社會環(huán)境，誘導(dǎo)消費者進(jìn)行產(chǎn)品的購買。當(dāng)然，企業(yè)對消費者行為的分析能力也很重要，以及后期對于產(chǎn)品的質(zhì)量和營銷人員的服務(wù)質(zhì)量也是要嚴(yán)格把關(guān)的。
消費者購買行為研究對企業(yè)產(chǎn)品銷售的意義是很大的，做好了消費者購買行為研究，可以極大的提升企業(yè)的銷售量，從而使企業(yè)達(dá)到期望的盈利目標(biāo)，提升企業(yè)的競爭力。在消費者購買行為研究方面有著很豐富的調(diào)查經(jīng)驗和調(diào)查方法，能夠為企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的消費者購買行為調(diào)查方案。
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