有關(guān)存款組織工作的調(diào)研報(bào)告范文
直面困境 敢于亮劍 抓新機(jī)遇促大發(fā)展
截至今年3月末，全省農(nóng)村信用社存款突破5000億元，存款總量分別達(dá)5007億元，繼續(xù)保持全省金融機(jī)構(gòu)第一位。***也較為出色地完成開門紅目標(biāo)，一季度存款余額比年初增加8.09億元，達(dá)到54.9億元，增長17%，同比多增2.6億元。雖然資金組織的形勢可賀，全社資金組織的氛圍也越來越濃，但面對激烈的市場競爭，資金組織工作將越來越成為“買方”市場，困難也越來越大，要保持資金組織工作的持續(xù)力和上升力，如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢搶占存款市場，積極采取措施應(yīng)對激烈的市場競爭，已刻不容緩。
一、直面困境，資金組織有三難。
�。ㄒ唬┩獠凯h(huán)境發(fā)生深刻變化。
當(dāng)今，金融脫媒現(xiàn)象和利率市場化的壓力日益加深。社會直接融資比例在快速增加，而間接融資的占比卻在縮小，金融脫媒發(fā)展大勢所趨。互聯(lián)網(wǎng)金融興起，各種“寶寶”茁壯成長，吸金規(guī)模迅猛發(fā)展。醞釀多年的銀行利率市場化，從2012年開始實(shí)質(zhì)性地推進(jìn)，正在逐漸加速深化。導(dǎo)致社會存款總是增長放緩。另一方面，由于***在存款構(gòu)成中，一年期以上的中長期存款占比高，定期存款和定期儲蓄存款合計(jì)占總存款余額的51.6%，相比其他商業(yè)銀行，資金成本更高，大大增加了經(jīng)營壓力。而商業(yè)銀行資金卻十分巨大，沒有后顧之憂。使得與客戶在存款上議價(jià)的空間不足，同其他商業(yè)銀行拼成本的能力受限，影響了***存款業(yè)務(wù)發(fā)展。
項(xiàng)目名稱金額
�。ㄈf元）占比比年初增減（萬元）
今年去年
活期存款和活期儲蓄存款26494748%545209337
定期存款和定期儲蓄存款28343152%2656616965
（二）農(nóng)信社品牌效應(yīng)較差。
隨著市場的開放，株洲這個(gè)常住人口380萬的三線城市已容納了19家銀行機(jī)構(gòu)共594個(gè)金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，城區(qū)市場更加密集猶如“百團(tuán)大戰(zhàn)”，信用社由于缺乏“銀行”的金字招牌造成老百姓的認(rèn)識度和認(rèn)可度較低，而商業(yè)銀行積累的品牌效應(yīng)，給自己帶來了很多潛在的客戶。信用社作為一種合作信用金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，人們的認(rèn)識度不高，品牌效應(yīng)較低，而商業(yè)銀行資金雄厚，品牌吸引力較大。確實(shí)在吸引存款業(yè)務(wù)上落后于其他的商業(yè)銀行。
�。ㄈ┓⻊�(wù)水平較低，服務(wù)對象資金籌集能力有限。
其一，信用社經(jīng)營的品種單一，只營銷存、貸款業(yè)務(wù)，如理財(cái)業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)、保管箱業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)品種還未開辦，經(jīng)營品種不全，難以滿足客戶多種多元化需要。從服務(wù)禮儀、手段、程式等方面相較而言仍處于低水平、初級階段，服務(wù)缺失目標(biāo)，行為儀容、儀表、儀態(tài)失去規(guī)范，日常服務(wù)、特事處理缺少技巧，凡事等等有待進(jìn)一步提高。原有忠實(shí)的客戶群體在逐漸減少，僅靠與顧客濃厚的感情難以維持。由于針對的是三小客戶對象，其本身資金實(shí)力小，融資難，很難有巨大的資金流入。其二，客戶經(jīng)理存款營銷意識不足，重貸輕存思想明顯。其三，參考上市銀行的存款結(jié)構(gòu)模式和發(fā)展方向，體現(xiàn)出盈利越高的銀行對公存款占比越高的現(xiàn)象。對公存款因其經(jīng)營成本低，易吸存、數(shù)額大等特點(diǎn)，一直是各家銀行爭存的.焦點(diǎn)，隨著企業(yè)的開戶，銀行為其提供現(xiàn)金管理和全面的金融服務(wù)，能獲得結(jié)算、信用卡、網(wǎng)銀、代收代發(fā)、理財(cái)產(chǎn)品等豐厚的中間業(yè)務(wù)利潤；而在企業(yè)融資困難時(shí)，開戶銀行又是其貸款和融資的首選……而反觀信用社因?yàn)槿狈σ欢ɑA(chǔ)的對公客戶，資金難以周轉(zhuǎn)沉淀，也造成資金劣勢。
項(xiàng)目名稱金額
�。ㄈf元）占比比年初增減
今年去年
各項(xiàng)存款549441 8090026371
1.對公存款11524121%339774849
2.財(cái)政性存款686 -187-212
3.個(gè)人儲蓄存款43313779%4710921453
4.其他存款377 1-202
二、化解困難，以三種境界積極應(yīng)對。
（一）金剛怒目的境界——接受任務(wù)不講條件。
***2008年以來，存款組織一直保持平穩(wěn)增長姿態(tài)，近兩年來之所以實(shí)現(xiàn)超常發(fā)展。思想是行動的源動力，正是來自上層的思維轉(zhuǎn)型和引導(dǎo)，貫徹“總量就是實(shí)力，份額就是地位，增存就是增效，增量就是競爭力”的思想，樹立“存款是立社、立行的根本”的理念，重申儲蓄存款工作是信用社發(fā)展的“生命線”，只有把存款組織工作做好了，才有實(shí)力樹立良好的社會形象，才有動力推進(jìn)各項(xiàng)改革發(fā)展工作，才有精力抓好經(jīng)營管理，才有能力發(fā)展新的效益增長點(diǎn)，小機(jī)構(gòu)更要有大作為。存款任務(wù)不是完不完得成的問題，而是怎么去完成的問題。正是高層的深刻認(rèn)識和超前意識，既看到我們所面臨的激烈市場競爭，又剖析自身又有進(jìn)一步擴(kuò)大總量的潛力和優(yōu)勢。***2013年提出全社全年存款增長10億元的高額目標(biāo)，面對困難，頂住壓力。到2013年末全社存款凈增10.14億元，同比多增5.2億元；今年一季度再次將4億元的存款目標(biāo)提高到6億元，最終增長8.09億元，同比多增2.6億元。正是來自高層的強(qiáng)大信念，指引聯(lián)社和各級員工認(rèn)識擴(kuò)大存款規(guī)模的重要意義和作用，強(qiáng)有力地推動存款組織工作，增強(qiáng)了資金硬實(shí)力。
�。ǘ┢兴_低眉的境界——調(diào)動活力形成合力。
不能光叫馬兒跑，外部目標(biāo)要真正轉(zhuǎn)化為內(nèi)在動力，實(shí)現(xiàn)知行合一，必須使內(nèi)部需求與外部條件相得益彰，有機(jī)契合。如此，則落腳點(diǎn)只能是激勵(lì)約束機(jī)制，通過優(yōu)化考核方案實(shí)現(xiàn)多方利益共享，挖掘存款組織的潛力。為建立一個(gè)“人人都使勁，個(gè)個(gè)都出力”的資金組織氛圍，***一是結(jié)合自身實(shí)際制定合理有效的考核辦法，讓每個(gè)人都明確自身的目標(biāo)任務(wù)，重點(diǎn)加大對市場份額占有率、存款日均額和余額的考核；二是實(shí)行績效掛鉤，加大存款考核力度，把員工的個(gè)人利益與所創(chuàng)效益及單位利益捆在一起，充分調(diào)動員工的工作積極性；三是經(jīng)常關(guān)注和觀察員工的思想和行為狀況，及時(shí)協(xié)調(diào)各崗位員工相處中的不和諧因素，按照一切有利于業(yè)務(wù)健康發(fā)展，有利于發(fā)揮員工主觀能動性的原則，積極與員工交流，幫助員工想辦法、挖潛力，促進(jìn)全員始終保持旺盛的工作精力和積極的工作心態(tài)。對參與不積極的員工，在崗位和政治待遇上給予約束，并且納入與所屬管理者的考核任用范圍，形成齊抓共管的強(qiáng)大合力。
�。ㄈ┠峁盟挤驳木辰纭獔�(zhí)行任務(wù)講究實(shí)際實(shí)用實(shí)效。
信用社與其他銀行比較，雖然整體上仍處于劣勢，但只要精心謀劃，狠抓落實(shí)，用好用活各種資源，如同“田忌賽馬”，依然可以在市場競爭中取得優(yōu)勢。
打好“感情牌”，提升客戶忠誠度。銀企本互為魚水，銀行靠企業(yè)生存、企業(yè)靠銀行發(fā)展，對***著重培育的優(yōu)質(zhì)客戶，加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)系。微言大義，當(dāng)企業(yè)缺少資金時(shí)，金融機(jī)構(gòu)給予信貸幫助，相信通過“以心換心”，客戶有閑置資金時(shí)也要選擇存在聯(lián)社。增強(qiáng)維護(hù)力度，調(diào)動客戶感情，提升客戶活躍度，爭取客戶資金。
打好“壓力牌”，深挖員工潛力。誠然，信貸業(yè)務(wù)是信用社工作的重中之重，但目前客戶經(jīng)理的工作幾乎只著眼于信貸業(yè)務(wù)，沒有完成向全方位綜合服務(wù)的轉(zhuǎn)變。有些信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對存款營銷淡漠甚至放棄，多半是因?yàn)榇婵钊蝿?wù)沒有問責(zé)機(jī)制，而貸款業(yè)務(wù)一旦出了問題，哪怕是一筆都可能要了他的“命”。所以每一筆貸款都有責(zé)任人對其進(jìn)行跟蹤維護(hù)，而可大額存款客戶卻缺少團(tuán)隊(duì)關(guān)注，聯(lián)社實(shí)施了資金使用費(fèi)考核，對客戶經(jīng)理資金歸社率進(jìn)行全面考核，卡死關(guān)口。要客戶經(jīng)理牢固樹立新舊客戶并重意識，在千方百計(jì)拓展新客戶的同時(shí)，堅(jiān)持不懈地做好存量客戶維護(hù)挖潛工作，逐步提高其對聯(lián)社的忠誠度和綜合貢獻(xiàn)度，降低存款的波動性。在各種場合，對每一名員工存款任務(wù)分解到位，時(shí)時(shí)抓、天天講進(jìn)行督促，調(diào)動每位員工一切可以調(diào)動的資源。
打好“服務(wù)牌”，全面出擊搶存款。聯(lián)社高層做為高級營銷經(jīng)理，在組織資金的戰(zhàn)斗中只有沖在最前，發(fā)揮帶動和示范作用，執(zhí)行任務(wù)不打折扣。用好現(xiàn)有渠道產(chǎn)品，渠道產(chǎn)品能夠有效提升客戶體驗(yàn)，做強(qiáng)渠道產(chǎn)品積累沉淀資金。通過拓展渠道產(chǎn)品擴(kuò)大客戶群體，不僅實(shí)現(xiàn)了中間業(yè)務(wù)增收，還有助于獲取客戶沉淀資金。進(jìn)一步加大營銷力度，實(shí)現(xiàn)以量換量，以客戶規(guī)模的增長推動存款總量的穩(wěn)步增加。
打好“制度牌”，密切關(guān)注資金流向和儲蓄存款變化的情況。對大額存款支取了解資金去向，尤其是大額支取50萬元以上的客戶，網(wǎng)點(diǎn)主任親自溝通，做好存款的挽留和增存工作。
三、百尺竿頭，為穩(wěn)存增存繼續(xù)做好準(zhǔn)備。
一是繼續(xù)保持存款營銷的積極態(tài)勢。按照上級“農(nóng)村市場寸土必保，城區(qū)市場寸土必爭”的戰(zhàn)略，加強(qiáng)存款營銷工作力度，自上而下保持積極態(tài)勢，形成推動存款營銷的巨大力量。
二是堅(jiān)持市場定位。以服務(wù)“三農(nóng)”為方向，堅(jiān)持以中小企業(yè)、個(gè)體工商戶、農(nóng)村農(nóng)戶等客戶為服務(wù)對象。細(xì)分客戶群體，對轄內(nèi)農(nóng)戶、居民和小商戶，以區(qū)域位置、行業(yè)特點(diǎn)等進(jìn)行分類，實(shí)施“掃街”營銷和無縫對接，以吸收儲蓄存款為重點(diǎn)，大力拓展對公存款。要高度重視對公存款營銷，營銷財(cái)政存款、大戶存款，積極主動與當(dāng)?shù)卣畢f(xié)調(diào)溝通，加大公關(guān)力度，找準(zhǔn)財(cái)政性存款、涉農(nóng)資金、項(xiàng)目資金、大中型骨干企事業(yè)等資金信息，增加財(cái)政性存款過低，扭轉(zhuǎn)單位存款比例失調(diào)的問題。
三是繼續(xù)抓好貸戶以貸引存工作，防止信貸回籠資金轉(zhuǎn)入他行，千方百計(jì)確保資金回社率。要完善和加強(qiáng)信貸客戶經(jīng)理發(fā)放貸款考核資金使用費(fèi)用，將存款資金也作為一種產(chǎn)品參與經(jīng)營、創(chuàng)造效益。
四是完善考核獎(jiǎng)勵(lì)措施，重賞之下必有勇夫，真正發(fā)揮考核的正向激勵(lì)作用。機(jī)關(guān)部室人員同樣要走出去，同樣要給予考核，并與崗位和晉升掛鉤。
五是進(jìn)一步建立健全、完善市場營銷機(jī)制和體制，加快產(chǎn)品創(chuàng)新、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和電子化建設(shè)步伐，不斷提高整體市場競爭能力。同時(shí)，要組織專人進(jìn)行存款市場利率調(diào)查，模擬存款成本核算，為存款利率定價(jià)自主化做好準(zhǔn)備。做好存款利率自主定價(jià)準(zhǔn)備。
六是加強(qiáng)宣傳造勢。通過柜臺、顯示屏、標(biāo)語等形式廣泛宣傳，通過存款利率定價(jià)于國有商業(yè)銀行營銷客戶，鞏固存款市場份額。此外，還需要加強(qiáng)隊(duì)伍和文明規(guī)范服務(wù)建設(shè)，不斷提高員工素質(zhì)和金融服務(wù)水平，樹立良好社會形象。同時(shí)強(qiáng)化存款工作的管理，加快制度創(chuàng)新，不斷完善考核激勵(lì)機(jī)制，抓好外防內(nèi)控，有效杜絕和防范各種風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。
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