普洱茶市場營銷調(diào)查報(bào)告
在日常生活和工作中，報(bào)告的使用頻率呈上升趨勢，多數(shù)報(bào)告都是在事情做完或發(fā)生后撰寫的。你還在對寫報(bào)告感到一籌莫展嗎？下面是小編幫大家整理的普洱茶市場營銷調(diào)查報(bào)告，希望對大家有所幫助。
普洱茶市場營銷調(diào)查報(bào)告1
一、調(diào)查結(jié)果分析
1、調(diào)查方向：
針對淘寶、京東網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，包括高中低檔多種品類進(jìn)行調(diào)查，主要調(diào)查內(nèi)容為茶葉暢銷品牌，消費(fèi)者接受程度較高的價(jià)格區(qū)間，以及購買率較高的包裝規(guī)格等。
2、調(diào)查內(nèi)容：
調(diào)查了淘寶、京東多家綜合、人氣、銷量排名靠前的產(chǎn)品和店鋪，針對品牌、價(jià)格、包裝三個(gè)內(nèi)容作重點(diǎn)調(diào)查，結(jié)果大致如下：
(1)品牌：
通過對多家店鋪的調(diào)查結(jié)果顯示，在網(wǎng)絡(luò)平臺暢銷的茶葉以花草茶和烏龍茶為主，在數(shù)家店鋪中，花草茶和烏龍茶在店鋪里占據(jù)了極大位置;此外，十大名茶中的鐵觀音、碧螺春兩個(gè)品牌的茶葉在網(wǎng)絡(luò)平臺銷售情況較為突出。西湖龍井、武夷山大紅袍次之。
(2)價(jià)格：
對于價(jià)格，我們分別針對禮品茶、散茶進(jìn)行調(diào)查。 ① 禮品茶：250g的鐵觀音88元與128元兩種價(jià)格的包裝銷路較好，500g的鐵觀音250元與350元較為暢銷，月銷量達(dá)到5000多筆;對于250g與500g兩種包裝，碧螺春250g與500g兩種包裝規(guī)格中較為好賣的價(jià)格集中在50～90元、100～200元這兩個(gè)價(jià)格區(qū)間，月銷量達(dá)到20xx筆左右;
(3)散茶：
散茶的銷售，在網(wǎng)絡(luò)上銷量低下，主要是購買需求問題，網(wǎng)上消費(fèi)者大多是用來送禮。
(4)包裝規(guī)格：
調(diào)查結(jié)果表明，包裝茶有150g、250g、500g等多種規(guī)格，但最受消費(fèi)者歡迎的就是其中250g與500g兩種包裝規(guī)格。
3、調(diào)查結(jié)果分析：
綜合調(diào)查情況來看，暢銷的茶葉價(jià)格大致都集中在50～500之間，最為好賣的就是100左右、200左右這兩個(gè)價(jià)格。最為暢銷的茶葉品牌就是鐵觀音，尤其以150元/斤的鐵觀音為主，幾乎每個(gè)店鋪都占據(jù)了較大位置;對于西湖龍井、信陽毛尖由于價(jià)格普遍偏高，所以銷量不是很大，其他品牌則很少見到，只有少部分店鋪有陳列。至于包裝規(guī)格則以250g和500g為主，包裝風(fēng)格主要有兩種形式：一種比較有歷史感、注重體現(xiàn)文化層次;另一種則清新亮麗，更加貼近自然。
二、市場分析
1、市場容量分析：網(wǎng)絡(luò)平臺近年消費(fèi)人群火爆增長，去年更是創(chuàng)下雙11當(dāng)天350億高峰。隨著網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)發(fā)展步伐的加快，人民的消費(fèi)觀念逐漸改變，消費(fèi)觀念也趨向于健康消費(fèi)、文化消費(fèi)，對生活品質(zhì)的追求越來越高，而飲茶正好適應(yīng)了這一發(fā)展趨勢。由此可見，飲茶習(xí)慣將會影響越多越多的人跨入"茶粉絲"的行列，茶葉將會走進(jìn)更多網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的家中。
2、競爭者分析：作為一個(gè)電商企業(yè)，公司對于茶葉項(xiàng)目的經(jīng)營以線上銷售為主，最終實(shí)現(xiàn)線上線下互動(O2O)。
(1)對手的優(yōu)勢：
①部分較早進(jìn)入市場，有著自己固定的銷售渠道;
�、谝呀�(jīng)培養(yǎng)出一批忠誠度較高的客戶;
③茶葉經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)豐富，對茶葉市場經(jīng)營模式有著更為透徹的了解。
(2)對手的劣勢：
�、倌壳岸純H限于網(wǎng)上銷售，缺乏強(qiáng)有力的競爭能力;
②品牌意識差，缺乏有效的市場營銷手段，對茶產(chǎn)品與茶文化的宣傳不到位;
�、郛a(chǎn)品單一，附加值較低。
(3)我們的優(yōu)勢：
�、俟咎幱谄鸩诫A段，作為新立的茶葉項(xiàng)目，公司全體員工充滿激情與拼勁;
②茶源地進(jìn)茶將大大降低成本;
�、圩灾鬟x擇包裝更有利于符合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)主體的需求;
�、芙�(jīng)營品種多樣化，能滿足不同顧客群體的需求。
(4)我們的劣勢：
①進(jìn)入相對較晚，市場份額被瓜分一部分;
�、谌狈Σ栉幕�(jīng)驗(yàn);
�、坌枰氯腭v網(wǎng)絡(luò)平臺，半年內(nèi)盈利不會太大。
3、市場前景預(yù)測：隨著國家"十二五"規(guī)劃中將茶產(chǎn)業(yè)列為我國重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)之一，政府加大了對茶葉產(chǎn)業(yè)的扶持力度，加上線下茶葉行業(yè)多、亂、弱的特點(diǎn)，給公司發(fā)展茶葉網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營項(xiàng)目帶來了極大機(jī)遇。隨著人們收入的提高以及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，在健康與文化兩大主線的引導(dǎo)下，茶葉項(xiàng)目將會有極大的發(fā)展空間。
三、營銷策略
1、宣傳理念：自然、和諧
茶文化最注重的就是返本歸元，大道自然。茶崇尚自然、和諧的生活態(tài)度，追求一種"淡泊以明志，寧靜以致遠(yuǎn)"的精神境界，在茶文化的宣傳上，我們就必須以自然、和諧為主要元素，就像人們喝咖啡想著情調(diào)、小資一樣，喝茶時(shí)就能想到高雅、平和，只有這樣才能更好地進(jìn)入客戶的心靈，在打開市場的同時(shí)也有利于培養(yǎng)客戶忠誠度。
2、渠道策略：
茶葉消費(fèi)的形式主要有4種。包括家庭消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、禮品消費(fèi)、休閑消費(fèi)等。
家庭消費(fèi)：經(jīng)濟(jì)收入高的人群和文化人士，主要消費(fèi)名優(yōu)茶，消費(fèi)量也大;一般的居民以大眾優(yōu)質(zhì)茶為主，以散裝茶為主。目前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料開始進(jìn)入家庭。
這一群體是我們的主要目標(biāo)客戶。
團(tuán)體消費(fèi)：主要為機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。如工作會、招待會、聯(lián)歡會、新聞發(fā)布會以及招待來往客人，由于各單位對茶的保管認(rèn)知不是很強(qiáng)，儲存條件差，以小包裝、袋泡茶為主。這一群體是我們的重點(diǎn)客戶，需要公司充分發(fā)揮自身公關(guān)能力，爭取拿到大批量團(tuán)購。 禮品消費(fèi)：禮品茶的需求日益擴(kuò)大，市場紅火，茶禮品包裝不斷翻新。名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費(fèi)的一個(gè)熱點(diǎn)。
休閑消費(fèi)：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場所消費(fèi)。這塊市場消費(fèi)的茶葉檔次差異較大，消費(fèi)量將不斷擴(kuò)大。
飲茶不僅具有養(yǎng)生保健之功效，更有助于陶冶情操。我們要緊緊抓住茶文化這一主線，加上現(xiàn)代茶葉深加工帶來的諸多功效來做好宣傳，爭取與茶館(茶莊、茶社)、商場超市、茶葉專賣店達(dá)成合作，從而拓展市場。
3、促銷策略：
建立客戶會員制，當(dāng)客戶消費(fèi)到特定的消費(fèi)額，將給予一定的物質(zhì)獎勵。各大節(jié)日制定出詳細(xì)的促銷計(jì)劃，可以附送成本較低但精美的茶具、健康飲茶知識、茶文化精美圖冊等。
普洱茶市場營銷調(diào)查報(bào)告2
前 言
本人于20xx年11月28日——20xx年4月28日在南京某茶葉銷售公司進(jìn)行為期4個(gè)多月的集中性實(shí)習(xí)，這家茶葉銷售公司主要是進(jìn)行普洱茶產(chǎn)品的銷售工作。這是我第一次踏入社會，初到茶葉銷售公司的時(shí)候剛剛踏出學(xué)校校門的我什么都不懂，市場銷售對于我而言更是無處可談，但是經(jīng)過這幾個(gè)月的實(shí)習(xí)對茶葉市場銷售的流程有了進(jìn)一步的認(rèn)識。
通過在這邊的實(shí)習(xí)，對普洱茶市場營銷存在的問題和解決方案進(jìn)行探討與分析。普洱茶產(chǎn)于云南,是中國茶葉的極品。其口感豐富,回味無窮,保健功能甚佳,是休閑旅行,養(yǎng)生保健的必備之品。在物質(zhì)文明極大豐富的今天,普洱茶已不僅僅屬于一種飲品,更是一種身份的象征。
普洱茶是越多人喜歡它,逐漸受到人們的青睞。從古代詩歌中可以看出，普洱茶是古代帝王將相家才能想到的稀有珍品，所以普洱茶的出身比較高貴，在現(xiàn)代，中老年人在下棋的時(shí)候都喜愛中國云南的一種茶,它是茶葉中的極品,生長在適宜的環(huán)境里,生存于和諧的人文環(huán)境。它的葉子肥厚重實(shí),而且耐泡,口感香醇。有著解酒,降血脂,解乏的保健功能。
近幾年普洱茶在國內(nèi)的發(fā)展飄忽不定,其中的緣由讓人反思,商家的壟斷、市場的炒作、其他飲品的惡意搗亂等多種原因使得普洱茶無法深入消費(fèi)者的內(nèi)心。普洱茶是云南的傳統(tǒng)文化,云南茶區(qū)農(nóng)村人民以種植普洱茶為生計(jì),所以普洱茶產(chǎn)業(yè)的興衰與農(nóng)民的收入密切聯(lián)系。對于普洱茶的市場營銷方案加以研究和分析，有利于推動普洱茶市場的健康持續(xù)發(fā)展，更能夠拉動區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，提高農(nóng)民的生活水平。
一、普洱茶營銷策略所存在的問題
�。ㄒ唬┠繕�(biāo)消費(fèi)市場狹窄
在根據(jù)一份通過市場調(diào)查來顯示的不同行業(yè)的消費(fèi)者比例圖來看，百分之七十一的人為事業(yè)/機(jī)關(guān)人群,而學(xué)生所占的比例小。所以普洱茶還是以高收入人群為主,這個(gè)群體只在意質(zhì)量而不在于數(shù)量,只是要享受的過程,而現(xiàn)在普洱茶品牌眾多而質(zhì)量無法得到保證。消費(fèi)者認(rèn)為的性價(jià)比沒有達(dá)到插上門的期望值，產(chǎn)量上升而質(zhì)量下降，久而久之產(chǎn)量上升而質(zhì)量下降，這就導(dǎo)致了產(chǎn)品競爭力的下降。
對于大多數(shù)廠家和品牌來說,普洱茶的營銷主要是關(guān)系營銷、文化營銷、忽視了普洱茶的包裝,很多廠家還出售散茶,這樣就有一些弊端讓普洱茶的地位,等級都下降,質(zhì)量無法讓消費(fèi)者保證,沒有精美的.包裝讓群體覺得品味下降，不符合普洱茶高端的市場定位，在相當(dāng)程度上對于普洱茶的文化形象和意義產(chǎn)生了消極的影響，損害了普洱茶原本高端的定位。并且，在實(shí)際的目標(biāo)消費(fèi)市場銷售過程中，由于包裝質(zhì)量問題產(chǎn)生的種種弊端也嚴(yán)重阻礙了普洱茶的銷售與推廣。
（二）購買方式單一與營銷人才缺失
普洱茶缺乏鑒定標(biāo)準(zhǔn),品牌少,信譽(yù)度高的品牌更少,對消費(fèi)來說不懂得普洱茶的常識,往往去找熟悉的茶商或者通過茶商向消費(fèi)者推薦。在一份調(diào)查中顯示，只有百分之二十四左右的消費(fèi)者是直接購買普洱茶,而其他消費(fèi)者都要先經(jīng)過一定的審評后再決定是否購買。
有些素質(zhì)低下的經(jīng)銷商只以自己盈利為目的,不顧及消費(fèi)者的權(quán)益,破壞了普洱茶的良好形象，也使得普洱茶的購買方式變得單一，通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式原本更加方便快捷，且更為節(jié)約成本，但由于消費(fèi)者缺乏對于普洱茶的信任，只有較少的消費(fèi)者愿意通過網(wǎng)絡(luò)購買。并且在目前,普洱茶的主要營銷方式有獨(dú)家經(jīng)銷或代理,貼牌或者自創(chuàng)品牌,通路品牌,連鎖經(jīng)營。包括產(chǎn)品品牌連鎖經(jīng)營和通路品牌連鎖經(jīng)營。一直以來的普洱茶的渠道模式比較單一，并且人們使用時(shí)間較長,導(dǎo)致生產(chǎn)和消費(fèi)者不緊密的結(jié)識一起，消費(fèi)者很難了解普洱茶的渠道信息,而且廠家也很難知道普洱茶的滿意程度。
在對于普洱茶的相關(guān)營銷人員的專業(yè)素質(zhì)要求上，根據(jù)市場現(xiàn)狀，應(yīng)該具備專業(yè)的普洱茶相關(guān)知識儲備，同時(shí)也應(yīng)當(dāng)對于現(xiàn)代化的營銷知識具備一定程度的了解。根據(jù)對于普洱茶營銷人員的相關(guān)采訪調(diào)查可以看出，在整體的普洱茶營銷市場中，只有約占百分之三十的營銷人員在相關(guān)的專業(yè)素養(yǎng)方面勉強(qiáng)達(dá)到了相對充足的程度。相關(guān)專業(yè)營銷人才的缺失，對于普洱茶市場的健康發(fā)展和完善起到了相當(dāng)?shù)牟焕饔茫貏e是在市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，專業(yè)的營銷人才是搶占市場資源的關(guān)鍵。
�。ㄈ┦袌鲞^分投機(jī)與夸大產(chǎn)品功效
適時(shí)、合適的投機(jī)有利于把握市場，推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度。然而，過分投機(jī)也勢必造成市場的不健康發(fā)展。例如，20xx年時(shí)普洱茶比較火熱,政府大力推廣普洱茶的種植,使得普洱茶的品質(zhì)和稀缺性遭到了破壞，許多商家自己都不了解普洱茶但在銷售普洱茶時(shí)夸大了普洱茶的功效，誤導(dǎo)消費(fèi)者，甚至說普洱茶具有治愈癌癥的功效等等。
普洱茶剛出售的那幾年,價(jià)格比較高，消費(fèi)者都一喝到原始的普洱茶為榮。但以廣東為首的人群,開始造假,有意欺騙消費(fèi)者，用霉茶來充當(dāng)普洱茶賣給消費(fèi)者。盲目的種植普洱茶，讓植被遭到了破壞,品質(zhì)難以讓消費(fèi)者滿意，另有一些素質(zhì)較低的茶商們破壞了普洱茶的品牌形象。
普洱茶雖然在保健功能上有著不可忽視的作用，但是其功效具有時(shí)效性，
即在持續(xù)飲用普洱茶相當(dāng)一段時(shí)間后，才能夠顯現(xiàn)出其在保健、養(yǎng)生方面的作用。然而在現(xiàn)今的普洱茶市場上，可以發(fā)現(xiàn)許多宣傳對于普洱茶的功效都存在著過分的夸大現(xiàn)象，在強(qiáng)調(diào)普洱茶的保健功效的同時(shí)并沒有說明其功效的時(shí)效性，導(dǎo)致消費(fèi)者對于產(chǎn)品的期望過高，從而使產(chǎn)品并不能夠滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，進(jìn)而降低消費(fèi)者對于產(chǎn)品的忠誠度，直接影響到了普洱茶市場的健康發(fā)展。
二、普洱茶營銷策略現(xiàn)狀問題分析
（一）普洱茶目標(biāo)消費(fèi)市場分析
普洱茶的含量十分豐富，含有各種維生素、微量元素、氨基酸、茶多酚是國際公認(rèn)的抗癌有效物之一，多酚類含量越高,品質(zhì)越高，普洱茶對人體的健康功效好，維持著人體的正常功能。普洱茶擁有著上品茶的性質(zhì),極好的品種、適宜的生態(tài)環(huán)境、和自然的人文生態(tài)環(huán)境。而且普洱茶還具有預(yù)防疾病，幫助人們維持身材,幫助消化系統(tǒng)的吸收。
對于胃寒的人群來講,也具有暖胃的作用,幫助人們抵抗病毒侵入人們的身體。普洱茶還有很長的原生態(tài)性,大多數(shù)普洱茶都長于1000到2100米的高海拔地帶，這些地域遠(yuǎn)離城市的污染，不易于發(fā)生病蟲害，不用農(nóng)藥，安全性可靠。在養(yǎng)生、保健方面的優(yōu)秀功效，是普洱茶在市場營銷中不可忽視的優(yōu)勢。
�。ǘ┢斩桎N售形式分析
近年來，人群中正流行著一種“飲茶熱”，人們對于養(yǎng)生、健康的追求越來越熱切。而在這種背景下，普洱茶在養(yǎng)生、調(diào)理身體方面的功效則被市場廣泛認(rèn)可，并受到了相當(dāng)程度的追捧。種種相關(guān)因素綜合分析，能夠發(fā)現(xiàn)目前的普洱茶市場雖然比較廣大，但還是存在著市場的過于狹窄等問題，隨著普洱茶話題熱度的逐漸降溫，普洱茶的市場交易額也有所下降。但因?yàn)槠斩璧莫?dú)特價(jià)值，配合高尚精美的包裝，普洱茶被購買的一大重要用途就是作為禮品來用于饋贈親友，對于收到禮品的人來說可以強(qiáng)身健體，而且具有收藏價(jià)值。
禮品的市場環(huán)境通常會讓商家當(dāng)作需要投機(jī)的市場，商家爭先恐后的投資，加之消費(fèi)者對普洱茶的認(rèn)識處于初級階段，如果以后大家更加了解普洱茶，那么它的銷售會更加好。因此普洱茶的升值空間相對來說還是比較寬闊的。
�。ㄈ┊a(chǎn)品功效與市場價(jià)格分析
普洱茶還銷往蒙古、美國、荷蘭、意大利、韓國、南洋、日本等等其他國家。而且也在不少國家作為貴重禮品所出售。在物質(zhì)需求極大豐富的今天，人們越來越趨于功能性保健，從王老吉等降火飲料的銷售熱潮中可以推測，茶飲將成為21世紀(jì)的第一飲料。現(xiàn)如今,因?yàn)槠斩璧膰H貿(mào)易銷售和普洱茶本身的優(yōu)質(zhì)品
質(zhì),豐富的口感,適宜的生態(tài)環(huán)境,和人文環(huán)境,使得外國人也喜歡中國的普洱茶。在許多國家，都出現(xiàn)了有些出口的普洱茶供不應(yīng)求的現(xiàn)象。且小包裝的普洱茶由于可以讓人攜帶方便的特點(diǎn)則更加受外國人歡迎。從國際商貿(mào)的角度出發(fā),我國普洱茶出口的數(shù)量呈上升趨勢。
在20xx年,全國有60多家一級經(jīng)銷商平均每一家的保證金都要保證至少在一千萬,在普洱茶興旺時(shí),交的保證金更多。以前,二級經(jīng)銷商和零售商從一級經(jīng)銷商那里取貨,一級經(jīng)銷商批發(fā)給二級經(jīng)銷商。此種方式的優(yōu)點(diǎn) 其一所有產(chǎn)品廠家沒有出售權(quán),都由經(jīng)銷商出售,經(jīng)銷商的渠道寬又長,因此廠家有足夠的精力去管理自身的企業(yè),如產(chǎn)品質(zhì)量、新產(chǎn)品的開發(fā)、更好的促進(jìn)品牌的建設(shè)。其二市場開啟之后,經(jīng)銷商們統(tǒng)一思想,通過對大買家每次供貨量有限,來抑制壟斷現(xiàn)象的發(fā)生。而對小賣家則產(chǎn)生積極鼓勵的態(tài)度,使整個(gè)行業(yè)市場得到了活躍。
普洱茶的定價(jià)有三種類型。指導(dǎo)價(jià)：茶商在零售時(shí)的互相建議調(diào)節(jié)出來的價(jià)格。市場調(diào)節(jié)價(jià)：市場根據(jù)普洱茶廠家的發(fā)貨量和市場需求來調(diào)節(jié)價(jià)格。統(tǒng)一定價(jià)：為了維護(hù)公平合理的價(jià)格，普洱茶進(jìn)行了統(tǒng)一的價(jià)格體系,包括出廠價(jià)、指定批發(fā)價(jià)，全國統(tǒng)一售價(jià)。由于在最近兩年,普洱茶市場具有高利潤、和高的貯藏水平，讓普洱茶的市場發(fā)展起來，另一方面也可以讓消費(fèi)者有一個(gè)學(xué)習(xí)了解的過程，使得普洱茶的使用價(jià)值和人們在心中的期望價(jià)值可以達(dá)到互相一致。
三、普洱茶營銷策略優(yōu)化對策
（一）不斷擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)市場
現(xiàn)今的普洱茶產(chǎn)品在價(jià)格上均處于比較高的狀態(tài)，且由于普洱茶的市場定位，使得消費(fèi)人群比較狹窄，只有高品質(zhì)的消費(fèi)人群才比較頻繁的進(jìn)行普洱茶購買。針對中、低端的消費(fèi)群體來說，在保證普洱茶品牌文化不受損壞的基礎(chǔ)上，可以開發(fā)品牌定位較低、規(guī)格較小的產(chǎn)品，以使得普洱茶的消費(fèi)市場能夠被有效擴(kuò)大。
普洱茶產(chǎn)品單一,但不可獨(dú)一,可以將普洱茶按質(zhì)量分為上中下三個(gè)等級,變進(jìn)行分等級銷售,上等普洱茶可以作為饋贈領(lǐng)導(dǎo)的奢侈品,中等普洱茶可以作為走親問友的禮品；下等普洱茶,可以作為私家飲用的養(yǎng)生品。如此這般,更可以滿足更多需求的客戶，也為公司賺去了一定了利潤,還可以減少不必要的浪費(fèi)。在此基礎(chǔ)上，更應(yīng)當(dāng)提高茶葉的性價(jià)比,讓顧客感到物有所值,慢慢的形成對普洱茶的依賴感,漸漸的成為普洱茶的忠實(shí)粉絲。
�。ǘ┎扇《喾N產(chǎn)品銷售形式
在普洱茶的包裝設(shè)計(jì)上應(yīng)當(dāng)適當(dāng)加大投入，提高品牌形象。在產(chǎn)品的銷售過程中，包裝等于是對產(chǎn)品的直接介紹，從產(chǎn)品的包裝上，能夠直接顯示出此產(chǎn)品的市場定位、品質(zhì)質(zhì)量甚至價(jià)格高低。從普洱茶高端、養(yǎng)生的市場定位方面來看，
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