聯(lián)想企業(yè)分銷渠道管理調(diào)查報告

　　在聯(lián)想的發(fā)展中，形成了深厚的聯(lián)想根文化，它的核心是企業(yè)利益第一、求實(shí)進(jìn)取和以人為本。以聯(lián)想根文化為基礎(chǔ)，結(jié)合聯(lián)想集團(tuán)的特點(diǎn)和國際化環(huán)境的需求，聯(lián)想進(jìn)一步發(fā)展出了被稱為“4P”的價值觀，它的口號是“聯(lián)想之道——說到做到，盡心盡力”。聯(lián)想文化扎根在聯(lián)想員工心中，支持聯(lián)想全球戰(zhàn)略的實(shí)施，并為聯(lián)想的持續(xù)發(fā)展提供動力。接下來小編為你帶來聯(lián)想企業(yè)分銷渠道管理調(diào)查報告，希望對你有幫助。

　　一、企業(yè)概況

　　【概況】聯(lián)想集團(tuán)于1984年在中國北京成立，是一家全球領(lǐng)先的PC企業(yè)，由原聯(lián)想集團(tuán)和原IBM個人電腦事業(yè)部組合而成。聯(lián)想2009/10月年?duì)I業(yè)額達(dá)166億美元，該財年全球PC市場份額8.8%。聯(lián)想從1997年以來蟬聯(lián)中國國內(nèi)市場銷量第一，并連年在亞太市場（日本除外）名列前茅（數(shù)據(jù)來源：IDC）。聯(lián)想集團(tuán)于1994年在香港上市（股份編號992）。

　　【全球布局】聯(lián)想集團(tuán)全球總部位于中國北京和美國羅利，制造和物流基地主要設(shè)在中國、墨西哥、美國、印度、馬來西亞、日本和澳大利亞等地。目前，聯(lián)想在全球擁有近2萬名員工。聯(lián)想在全球擁有兩大市場集團(tuán)，分別是覆蓋澳大利亞、新西蘭、加拿大、以色列、日本、美國、西歐等地的成熟市場集團(tuán)，覆蓋中國大陸、香港、澳門、臺灣、韓國、東盟、印度、土耳其、東歐、中東、巴基斯坦、埃及、非洲（包括南非）、俄羅斯及中亞的新興市場集團(tuán)。

　　【戰(zhàn)略】在全球范圍內(nèi)，聯(lián)想進(jìn)一步鞏固中國業(yè)務(wù)和全球企業(yè)客戶業(yè)務(wù)，同時努力拓展高速增長的新興市場和全球交易型業(yè)務(wù)市場。借助有效的業(yè)務(wù)模式、簡單高效的成本結(jié)構(gòu)、領(lǐng)先的創(chuàng)新能力等優(yōu)勢，聯(lián)想全球業(yè)務(wù)不斷取得進(jìn)展。

　　【創(chuàng)新產(chǎn)品】聯(lián)想集團(tuán)的強(qiáng)大實(shí)力包括享譽(yù)全球的“Think”電腦品牌及最新的“idea”電腦品牌，為商用客戶和個人用戶提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)服務(wù)的能力。聯(lián)想ThinkPad筆記本電腦和ThinkCentre臺式機(jī)在全球?qū)耀@殊榮，電腦配備了ThinkVantage 技術(shù)、ThinkVision顯示器和一整套PC附件和選件。ideapad筆記本電腦和ideacentre臺式電腦，通過創(chuàng)新的技術(shù)應(yīng)用體驗(yàn)，極富魅力的時尚設(shè)計，幫助用戶享受科技生活、工作和娛樂休閑。聯(lián)想集團(tuán)憑借其領(lǐng)先技術(shù)的個人電腦產(chǎn)品、易用的功能、個性化的設(shè)計以及多元化的解決方案而廣受歡迎。

　　【愿景】聯(lián)想基于對行業(yè)的深厚理解，以及對優(yōu)秀的管理和文化基因的傳承，正加快技術(shù)創(chuàng)新步伐，在全球范圍內(nèi)打造高品質(zhì)的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者充分享受卓越的科技生活。聯(lián)想致力于發(fā)展成為一個行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)，一個在全球內(nèi)受人尊重的企業(yè)，一個基業(yè)常青的企業(yè)，為客戶、股東、員工和社會創(chuàng)造更多的價值，讓世界因聯(lián)想更美好。

　　二、分銷渠道建設(shè)

　　（一）渠道的設(shè)計與發(fā)展

　　聯(lián)想是做渠道起家的，渠道一直是聯(lián)想一個很重要的競爭能力，前任老總柳傳志在國際科學(xué)學(xué)會上的話中提出聯(lián)想成功的三要點(diǎn)中就將市場開拓和銷售渠道管理作為其特殊的能力，根據(jù)聯(lián)想自己的說法，聯(lián)想的核心競爭力就在于其獨(dú)特的`后分銷模式\。

　　從聯(lián)想渠道的發(fā)展來看，大致經(jīng)歷了兩次大的轉(zhuǎn)型：一次是由直銷到建立與國際模式相似的渠道，最初的聯(lián)想電腦但當(dāng)利潤下降、規(guī)模效應(yīng)起來后,聯(lián)想與其代理商之間的矛盾越來越明朗化。為了解決這個問題,聯(lián)想最終決定徹底放棄直銷,建起了一條與國際模式相似的渠道。其商用機(jī)的經(jīng)銷渠道模式為:

　　廠商→一級代理→二級代理→用戶

　　第二次大的轉(zhuǎn)型就是由其原來的傳統(tǒng)分銷模式向現(xiàn)今的服務(wù)轉(zhuǎn)型，也就是聯(lián)想一直花大力氣投入的大聯(lián)想渠道策略\，即把聯(lián)想和合作伙伴構(gòu)建成一個風(fēng)雨同舟、榮辱與共、共同發(fā)展的共同體\，把聯(lián)想的渠道合作伙伴納入到聯(lián)想的銷售體系、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、分配體系和信息化體系中來，全面實(shí)現(xiàn)一體化建設(shè)。

　　順應(yīng)渠道轉(zhuǎn)型的需要，03年聯(lián)想把合作伙伴分為增值服務(wù)商，金、銀牌代理和普通代理三層面，并在此基礎(chǔ)上培養(yǎng)核心合作伙伴。與以往不同，這次代理商層次劃分不是以進(jìn)貨渠道為標(biāo)準(zhǔn)的。在具體的操作上聯(lián)想將全國市場分為七大區(qū)域市場，在每一區(qū)域市場設(shè)立分公司，每一分工司負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的渠道建設(shè)和管理工作，在每一個省設(shè)立兩到三家增值服務(wù)商，基本上以一大一小或者一大兩小的形式，將一家大的作為核心合作伙伴來培養(yǎng)，增值服務(wù)商可以下設(shè)若干普通代理商；另外與增值服務(wù)商并存的還有若干增值代理商，也就是前面提到的金、銀牌代理，他們享有直接從聯(lián)想進(jìn)貨的權(quán)利。

　　圖：聯(lián)想渠道架構(gòu)

　　（二）關(guān)于大聯(lián)想渠道策略

　　１９９８年，聯(lián)想電腦公司建立了大聯(lián)想\學(xué)院、全面負(fù)責(zé)對聯(lián)想現(xiàn)有渠道體系的培養(yǎng)。到了２００１年底，大聯(lián)想\學(xué)院在整體規(guī)劃之下，逐步完善了一套渠道認(rèn)證體系，明確各類代理的資格標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步規(guī)范了渠道。 ２００２年初，聯(lián)想深圳公司對華南區(qū)的各渠道經(jīng)銷商開始了新一輪的培訓(xùn)計劃。

　　為了建設(shè)大聯(lián)想\，聯(lián)想電腦公司專門建立了配套的機(jī)構(gòu)和制度，比如建立大聯(lián)想顧問委員會\，在各地成立銷售協(xié)會\，設(shè)立總經(jīng)理接待日\，每季度進(jìn)行代理商滿意度調(diào)查\，開辦大聯(lián)想學(xué)院\，《聯(lián)想伙伴》改刊為《大聯(lián)想》月刊。其中于１９９８年正式成立的大聯(lián)想學(xué)院\是一個專門為代理商提供各類培訓(xùn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)。

　　大聯(lián)想學(xué)院\的宗旨是根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和渠道策略，面向公司銷售合作伙伴，研究渠道培訓(xùn)運(yùn)作規(guī)律，規(guī)劃和建設(shè)渠道培訓(xùn)體系，分析渠道培訓(xùn)需求，提供管理、技術(shù)、營銷、產(chǎn)品推介、業(yè)務(wù)規(guī)范方面的培訓(xùn)服務(wù)，提高公司銷售渠道的服務(wù)客戶的能力和忠誠度，使合作伙伴與聯(lián)想共同成長，并使培訓(xùn)成為公司銷售渠道建設(shè)的關(guān)鍵能力。職責(zé)就是規(guī)劃并建立渠道培訓(xùn)體系，策劃并組織實(shí)施渠道培訓(xùn)。

　　在以ＰＣ為核心的時代，大聯(lián)想\具有很強(qiáng)的競爭力，大聯(lián)想\也成為了聯(lián)想的核心競爭力，在英特網(wǎng)時代，大聯(lián)想\要繼續(xù)擁有Ｅ時代需要的新的競爭力，繼續(xù)成為聯(lián)想的支柱力量。

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