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酒店?duì)I銷策劃方案怎么寫
營銷策劃對于每一個商家都是十分重要的,尤其是酒店行業(yè),酒店?duì)I銷策劃方案怎么寫呢,一起來看看下面的范文!
第一章 目標(biāo)任務(wù)
一、 客房目標(biāo)任務(wù): 萬元/年。
二、 餐飲目標(biāo)任務(wù): 萬元/年。
三、 起止時間:自 年 月---- 年 月。
第二章 形勢分析
一、 市場形勢
1、20XX年全市酒店客房10000余間,預(yù)計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。
2、競爭形勢會相當(dāng)激烈,“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善,削價競爭仍會持續(xù)。
3、今年與本店競爭團(tuán)隊(duì)市場的酒店有:鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、?谫e館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。
4、與本店競爭散客市場的有:泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、海口賓館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。
5、預(yù)測:新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大。
二、競爭優(yōu)、劣勢
1、三星級酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、 餐飲、會務(wù)設(shè)施全。
4、 四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新,但與周圍酒店相比還是有差距。
第三章 市場定位
作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店,充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢,餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢,瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體:(1)國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。(2)境外旅游團(tuán)隊(duì)。(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會議。
一、客源市場分為:
(1)團(tuán)隊(duì) -------本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)
(2)散客 -------首先?诩爸苓叺貐^(qū),再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。
(3)會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司
二、銷售季節(jié)劃分
1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份:10、2、5,三個月)
2、 平季:7、8月份
3、 淡季:6、9月份
三、旅行社分類
1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類
a類:省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。
b類:神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。
c類:其它。
*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價格
(1) 穩(wěn)定A類客戶,逐步提高A類價格。
(2) 大力發(fā)展B類、C類客戶,擴(kuò)大B、C類比例。
2、境外團(tuán)旅行社:
(1) 香港市場:港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。
地接社:港澳國旅、海王國旅、山海國旅
(2) 馬來西亞東南亞市場
地接社:天馬國際
(3) 新加坡:山海國旅
(4)韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅
地接社:京潤國旅
3、確定重點(diǎn)合作的旅行社:
省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。
第四章 不同季節(jié)營銷策略
在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格,月日團(tuán)隊(duì)、散客比例,每天營業(yè)收入,月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。
1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份
★20XX年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、20XX年11月(30天)、12月(31天):
A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例:6:4,
B、房價:團(tuán)隊(duì)價:110元/間,散平均價:180元/間
C、月平均開房率:90%即161間/日
D、每日收入:團(tuán)隊(duì):9666元,散客:10948元
E、五個月總(153天)收入:315.3942萬元,月平均:63.0788萬元
F、各月工作重點(diǎn):
20XX年1月份:
1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查,制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。
2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
4、加強(qiáng)婚宴促銷。
20XX年3月份:
1、 加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。
2、 加強(qiáng)婚宴促銷。
3、 “五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
20XX年4月份:
1、 加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。
2、 加強(qiáng)婚宴促銷。
3、 加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查,制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。
4、 制定“母親節(jié)”活動方案并促銷;母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛”為主
題進(jìn)行餐、房組合銷售。
(五月第二個星期天)
20XX年11月、12月份:
1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查。
2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。
3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
4、加強(qiáng)婚宴促銷。
其中黃金周月份:10、2、5,三個月
各黃金周及月收入:
*20XX年10月(31天):
A “十一”黃金周:全部七天
1)2、3、4、5日,團(tuán)隊(duì):散客=6:4,
房價:團(tuán):160元/間,散:280元/間
開房率:95%即170間/日
每日收入:團(tuán):16320元,散:19040元
2)1、6日, 團(tuán):散=7:3,房價:團(tuán):120元/間,散:220元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團(tuán):13524元,散:10626元
3)7日,團(tuán)隊(duì):散客=7:3
房價:團(tuán):100元/間(含雙早),散:160元/間
開房率:80%即143間/日
每日收入:團(tuán):10010元,散:6864元
4)黃金周收入:20.67萬元
B 當(dāng)月余下24日收入: 49.4736 萬元,
預(yù)定比例:團(tuán):散=6:4
房價:團(tuán)隊(duì)價:100元/間,散平均價:170元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團(tuán):9666元,散:10948元
C、本月總收入:70.1436萬元
D、本月工作重點(diǎn):
1、 加強(qiáng)會議促銷。
2、 加強(qiáng)婚宴促銷。
3、 加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
4、 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、
廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案,各項(xiàng)工作逐步開展。
5、 春節(jié)-------- 客房、家宴或年夜飯------- 元宵節(jié)--------情人節(jié)
(1) 餐飲部10月下旬完成制作方案。
(2) 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案,由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近,可貫穿起來。
*20XX年2月份(本月只有28天):
A 春節(jié)黃金周:全部七天
1)2、3、4、5日,團(tuán):散=5:5
房價:團(tuán):180元/間,散:280元/間
開房率:98%即175間/日
每日收入:團(tuán):15750元,散:24500元
2)1、6日, 團(tuán):散=6:4,
房價:團(tuán):150元/間,散:220元/間
開房率:92%即165間/日
每日收入:團(tuán):14850元,散:14520元
3) 7日,團(tuán):散=7:3
4) 房價:團(tuán):100元/間(含雙早),散:160元/間
開房率:80%即143間/日
每日收入:團(tuán):10010元,散:6864元
4)黃金周收入:23.6614萬元
B 當(dāng)月余下日收入: 43.2894萬元(21天),
預(yù)定比例:團(tuán):散=6:4,
房價:團(tuán)隊(duì)價:100元/間,散平均價:170元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團(tuán):9666元,散:10948元
C、本月總收入:66.9508萬元
D、本月工作重點(diǎn):
1、 加強(qiáng)會議促銷。
2、 加強(qiáng)婚宴促銷。
3、 加強(qiáng)“三八節(jié)”活動促銷。
*20XX年5月份 (31天)
A 五一黃金周,全部七天
i>2、3、4、5日,團(tuán):散=6:4,
房價:團(tuán):150元/間,散:260元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團(tuán):14490元,散:16744元
、>1、6日, 團(tuán):散=7:3,房價:團(tuán):120元/間,散:220元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團(tuán):13524元,散:10626元
、>7日,團(tuán):散=7:3
房價:團(tuán):110元/間(含雙早),散:160元/間
開房率:80%即143間/日
每日收入:團(tuán):11011元,散:6864元
i v>黃金周收入:19.1111萬元
B 當(dāng)月余下日24天收入:49.4736 萬元,
預(yù)定比例:團(tuán):散=6:4,房價:團(tuán)隊(duì)價:100元/間,散平均價:170元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團(tuán):9666元,散:10948元
C、本月總收入:68.5847萬元
D、本月工作重點(diǎn):
1、 加強(qiáng)對六月份市場調(diào)查,六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以
“父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。(六月第三個星期天)
2、 加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。
3、 加強(qiáng)商務(wù)促銷。
2、平季:7、8月份
*A、20XX年7月(31天),20XX年8月(31天):
預(yù)定比例:團(tuán):散=7:3
房價:團(tuán)隊(duì)價:90元/間,散平均價:160元/間
開房率:85%即152間/日
每日收入:團(tuán):9576元,散:7296元
二個月總(62天)收入:104.6064萬元,月平均:52.3032萬元
A、 各月工作重點(diǎn):
7月份:
1、加強(qiáng)署期師生活動促銷,加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。
2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。
3、中秋節(jié)----------月餅促銷,7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。
8月份:
4、加強(qiáng)署期師生活動促銷。2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。
5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷,制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎勵促銷方案。
6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案,餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
3、淡季:6、9月份
*A、20XX年6月(30天),20XX年9月(30天):
預(yù)定比例:團(tuán):散=7:3,房價:團(tuán)隊(duì)價:80元/間,散平均價:150元/間
總開房率:70%即125間/日
每日收入:團(tuán):7000元,散:5625元
二個月總(60天)收入:75.75萬元,月平均:37.875萬元
B、各月工作重點(diǎn):
*6月份:
1、加強(qiáng)對“高考房”市場調(diào)查。
2、加強(qiáng)署期師生活動促銷。
3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。
*9月份:
1、加強(qiáng)會務(wù)促銷。
2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。
3、加強(qiáng)對國慶節(jié)市場調(diào)查,制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。
4、制定“圣誕”活動方案。
4、預(yù)算全年客房營業(yè)收入: 萬元
年平均開房率: 86.065 %
每日可供租房數(shù): 179間
計劃每日出租房數(shù):154間(其中:團(tuán)隊(duì)96間/日,散客58間/日)
平均房價: 團(tuán)隊(duì):100元/間,散客:165.8元/間。
每天收入:團(tuán)隊(duì):0.96萬元,散客:0.9617萬元
5、會務(wù)設(shè)施和其它代理收入:18.5703萬元
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