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syb創(chuàng)業(yè)計劃書油煙機
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第一章 執(zhí)行總結(jié)
1.1前沿
福美世股份有限公司是一家集自行開發(fā)、設(shè)計、銷售于一體的，具有一流產(chǎn)品生產(chǎn)線和完整售后服務(wù)保障體系的公司。對于中國人來說，在烹飪的過程中，煎、炒、烹、炸占很大的比例，產(chǎn)生的油煙量非常大，而傳統(tǒng)油煙機需手動操作，經(jīng)常因開關(guān)不及時、選擇排油煙功率級別不當(dāng)，造成室內(nèi)油煙擴(kuò)散嚴(yán)重或浪費較多的電能。烹飪中產(chǎn)生的油煙含有很多對人體有害的物質(zhì)，如果長期在充滿油煙的房間內(nèi)工作，極易導(dǎo)致很多疾病的發(fā)生，廚房油煙產(chǎn)生的危害物對人體呼吸道的影響尤為嚴(yán)重。而我們福美世公司的油煙機首先擺脫傳統(tǒng)抽油煙機設(shè)計思路束縛，利用傳感器原理，實現(xiàn)油煙機全自動化，并附加報警功能。該油煙機的創(chuàng)新點在于利用成熟的傳感器控制技術(shù)實現(xiàn)全自動化，使人們在使用時更為方便、安全，給我們提供一個清新優(yōu)雅的廚房環(huán)境和舒適安全的生活空間。油煙機行業(yè)的競爭正向品牌競爭階段邁進(jìn)，品牌影響力在油煙機營銷中的牽引力巨大，盡管油煙機市場競爭激烈，但仍然存在相當(dāng)大的潛在市場。油煙機的銷售渠道在未來3年內(nèi)仍將基本維持現(xiàn)有的局面，團(tuán)購和網(wǎng)購在銷售渠道中的比例將會有所提升。同時還出現(xiàn)了一些新的變化：KA渠道商嘗試戰(zhàn)略調(diào)整與變革，新興銷售渠道不斷豐富。根據(jù)市場調(diào)查，消費者對煙機的購買，考慮因素是吸力
強、噪音低、材質(zhì)好、節(jié)能、耐用、做工精致以及外觀等。對一線油煙機品牌來講，突破技術(shù)的“同質(zhì)化”競爭將成為制勝市場的關(guān)鍵。與此同時吸油煙機產(chǎn)品和品牌的“時尚”、“創(chuàng)新”元素也越來越受到關(guān)注。油煙機市場需求已不象過去一樣單一，市場容易細(xì)分，今天的油煙機市場已經(jīng)逐步向高端化，時尚化，人性化方向轉(zhuǎn)型。如何最大限度的滿足更多的消費者需求成為廠商面臨的一個重要挑戰(zhàn)。
我公司的經(jīng)營策略是通過確定顧客需求、競爭者產(chǎn)品及本企業(yè)產(chǎn)品這三者之間的關(guān)系，來奠定企業(yè)產(chǎn)品在市場競爭中的地位。在符合和保證實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的條件下，充分利用市場環(huán)境中存在的各種機遇和創(chuàng)造的新機會，確定企業(yè)同市場環(huán)境的關(guān)系，規(guī)劃企業(yè)發(fā)展格局、成長方向和競爭對策，合理調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu)，使企業(yè)資源得到充分的優(yōu)化配臵。我公司也將會在運營中采取銷售策略、定價策略、心理策略、滲透定價策略等增加我們的營業(yè)額，打開和拓展市場，擴(kuò)大市場份額，盡快占領(lǐng)市場以求在同行業(yè)中居于領(lǐng)先地位。營銷推廣在銷售渠道的構(gòu)建中是一個非常重要的環(huán)節(jié)，我們新產(chǎn)品上市的渠道推廣先要搶占先機，提高產(chǎn)品知名度。同時通過促銷渠道，配合投放媒體廣告或者宣傳活動，以拉動消費者的需求，策應(yīng)渠道的推廣活動，使產(chǎn)品能順暢地流通到終端。無論企業(yè)是否針對渠道開展促銷，但對于市場基礎(chǔ)的建設(shè)卻是每個企業(yè)都應(yīng)該作為重點的，在銷售淡季更要注重市場基礎(chǔ)的建設(shè)，利用銷售淡季的時間空白，彌補在市場推廣中的薄弱環(huán)節(jié)，加強自身的競爭力。目前的主要工作有：維
持一定的市場鋪貨率，使產(chǎn)品保持較高的注意力，以鞏固品牌記憶;繼續(xù)鞏固零售終端的陳列和包裝，維持與客戶的關(guān)系;培訓(xùn)銷售人員，為旺季打好基礎(chǔ)。此外，根據(jù)公司戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略和其它職能戰(zhàn)略的要求，對企業(yè)資金進(jìn)行籌集、流動、分配，以取得最大經(jīng)濟(jì)效益的方略。分別在資金籌集戰(zhàn)略和資金運用戰(zhàn)略以及利潤分配戰(zhàn)略中實現(xiàn)財務(wù)戰(zhàn)略。
企業(yè)的研究與開發(fā)涉及市場、技術(shù)、產(chǎn)品、生產(chǎn)、組織等各方面，其中主要是技術(shù)、產(chǎn)品和生產(chǎn)方面的研究與開發(fā)。研究與開發(fā)戰(zhàn)略的選擇常常受企業(yè)總體戰(zhàn)略和經(jīng)營戰(zhàn)略的影響，處于不同的環(huán)境下，企業(yè)可采取三種不同的研究與開發(fā)戰(zhàn)略。此外，福美世公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊還是一個能力多元，優(yōu)勢互補，院系多樣，專業(yè)互補性強，合作融洽，管理有效的優(yōu)秀團(tuán)隊。團(tuán)隊成員具有扎實的專業(yè)功底，豐富的實踐經(jīng)驗，務(wù)實的工作作風(fēng)，優(yōu)秀的學(xué)習(xí)能力，強烈的創(chuàng)業(yè)意識。該團(tuán)隊充滿了生機與活力，具有很強的綜合優(yōu)勢，在充分信任與團(tuán)結(jié)協(xié)作的基礎(chǔ)上，通過能力整合而構(gòu)建起的一支極富創(chuàng)造力與執(zhí)行力的經(jīng)營團(tuán)隊。
1.2 公司介紹
福美世公司成立于2012年，致力于抽油煙機的開發(fā)與銷售，是一家集自行開發(fā)、設(shè)計、銷售于一體。公司初期生產(chǎn)銷售抽油煙機，待公司成熟后，將生產(chǎn)銷售家電系列產(chǎn)品，不斷增強其市場競爭力。
福美世公司采用高科技技術(shù)，利用傳感器技術(shù)打造的全自動抽油煙機，其技術(shù)已處于國內(nèi)領(lǐng)先水平，在同款的產(chǎn)品中，我公司的產(chǎn)品更方便、快捷、安全。其附加的報警功能，更能使用戶清楚、及時的掌握家里動態(tài)，從而避免危險事件的發(fā)生。為用戶提供了一個安全舒適的消費環(huán)境和生活環(huán)境。福美世公司將抱著“精致生活，源自細(xì)節(jié)”的理念，以品牌戰(zhàn)略為導(dǎo)向，視質(zhì)量為企業(yè)生存和發(fā)展的根本，確保產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)可靠。福美世公司還擁有嚴(yán)格的管理制度，一流的服務(wù)質(zhì)量，擁有專業(yè)的員工，擁有先進(jìn)的技術(shù)支持，擁有良好的至誠信譽。福美世公司本著為民服務(wù)的理念，多年來深受廣大客戶的信賴，維修中心現(xiàn)已與眾多單位達(dá)成長期合作關(guān)系。公司員工都有多年積累的工作經(jīng)驗不但具有豐富的專業(yè)知識和實踐經(jīng)驗，而且還具備良好的職業(yè)素質(zhì)和高度責(zé)任感。公司始終本著“至城奉獻(xiàn)、以致求信”的宗旨，“銳意進(jìn)取、不斷開拓”的精神。同時，公司在每一個銷售網(wǎng)點都配備專業(yè)的服務(wù)伍，為消費者徹底解決后顧之憂。
我們公司將采用基本型研究與開發(fā)戰(zhàn)略和反應(yīng)型研究與開發(fā)戰(zhàn)略。在公司各方面良好運作下，進(jìn)一步研究新技術(shù)，跟進(jìn)時代步伐，實現(xiàn)產(chǎn)品的不斷革新。我堅信在未來的幾年內(nèi)，福美世公司將立志于品牌的打造。為公司發(fā)展打好基礎(chǔ)，穩(wěn)定市場。且在不斷發(fā)展與創(chuàng)新中立足于市場，將其品牌推向全國，成為引領(lǐng)廚衛(wèi)系列產(chǎn)品的現(xiàn)代化新型企業(yè)。
第二章 項目背景
2.1 產(chǎn)業(yè)背景
傳統(tǒng)抽油煙機的油煙流通距離長，有泄流空間，油煙擴(kuò)散嚴(yán)重，排煙效率在40%-60%，在上升過程中很大部分?jǐn)U散到室內(nèi)，導(dǎo)致廚房墻壁和物品上充滿了油垢，廚房的衛(wèi)生本新型智能排油煙機主要采用了智能控制芯片，從而大大增加了家用電器的智能化。
福美世抽油煙機首先擺脫傳統(tǒng)油煙機手動調(diào)控的束
縛，利用傳感器原理，實現(xiàn)全自動化，并附加報警功能。其外形可根據(jù)消費者需求設(shè)計多種樣式。創(chuàng)新于用傳感器原理、全自動化，使用時方便、快捷、安全，給你一個清新優(yōu)雅的廚房環(huán)境，舒適安全的生活質(zhì)量。
2.2 產(chǎn)品概述
抽油煙機已成為現(xiàn)代家庭必不可少的廚房設(shè)備。抽油煙機進(jìn)入中國普通家庭廚房的時間還不是很長。早期的家庭廚房排煙工作都是由排風(fēng)扇來完成的。排風(fēng)扇雖然能排除掉廚房中的大部分油煙，但是它卻無力解決烹飪中產(chǎn)生的油煙對整個廚房的污染。烹飪中產(chǎn)生的油煙含有很多對人體有害的
物質(zhì)，如果人長期在充滿油煙的房間內(nèi)工作，會導(dǎo)致很多疾病的發(fā)生。而我們所推出的產(chǎn)品方便、安全、全自動化，使用時方便、快捷、安全，給你一個清新優(yōu)雅的廚房環(huán)境，舒適安全的生活質(zhì)量。
2.3 產(chǎn)品的競爭力
經(jīng)過金融危機后，2010年國內(nèi)吸油煙機產(chǎn)量又恢復(fù)
到較快速的增長態(tài)勢，2010年1-8月累計產(chǎn)量達(dá)到1169萬臺，同比增速達(dá)到27.7%。近幾年來國內(nèi)吸油煙機市場規(guī)模保持著快速的增長速度，預(yù)計2010年全年增長速度可能會突破20%。在繼08年下半年吸油煙機下跌后，2009年油煙機出口保持了增長態(tài)勢�？傮w來看，方太、老板、帥康、華帝整體市場零售額占有率位居前列，但整個行業(yè)品牌集中度還不高。目前家電連鎖、百貨商場仍是最主要的銷售渠道，但也同時出現(xiàn)了一些新的變化：KA渠道商嘗試戰(zhàn)略調(diào)整與變革，新興渠道不斷興起。吸力強、噪音小、清洗方便、材質(zhì)好是消費者最為關(guān)注的需求，消費者最不滿意的是吸油煙能力和噪音問題。消費者在選購吸油煙機時除了注重產(chǎn)品功能性因素注重之外，也開始更加注重吸油煙機產(chǎn)品和品牌的“時尚”、“創(chuàng)新”元素。
因此，我們福美世公司采用高科技技術(shù)，利用傳感器技術(shù)打造的全自動抽油煙機，其技術(shù)已處于國內(nèi)領(lǐng)先水
平，在同款的產(chǎn)品中，我們公司的產(chǎn)品更方便、快捷、安全。其附加的報警功能，更能使用戶清楚、及時的掌握廚房動態(tài)，從而避免危險事件的發(fā)生。為用戶提供了一個安全舒適的生活環(huán)境。因此，在快餐生活化的時代，我們的產(chǎn)品擁有很大的市場。為用戶簡約時間，更符合用戶的生活節(jié)奏。福美世抽油煙機更具有市場競爭力。
第三章 市場機會
3.1市場環(huán)境分析
中國是油煙機生產(chǎn)和消費的大國，自上世紀(jì)八十年代初，當(dāng)時吸油煙機不叫吸油煙機被稱作“排煙機”是安裝在櫥柜窗口上，有一個電機帶三片葉子外框，由三角鐵組成，電機帶著葉子倒轉(zhuǎn)，也起到一定的排煙效果，噪音很大，由此第一代排煙機誕生了。
幾年后由上海一家國有企業(yè)的退休工程師在家中用手工把鐵皮造成長約75cm、厚約35cm罩在排煙機上，脫離了墻體能掛在灶臺上方，經(jīng)過多次試制，第二代吸式煙機出爐了。煙機產(chǎn)業(yè)由此也隨之形成。
到了上世紀(jì)九十年代初“浙江玉立”廠家，在淺式煙機
的基礎(chǔ)上成功的研發(fā)出深吸型煙機長25cm、寬50cm左右、高55cm左右。中國廚房第三代煙機亮相。第三代煙機優(yōu)點：籠煙、吸煙效果好，噪音也大大降低。使用大半年之后缺點明顯，因煙機是箱體形狀再吸煙過程中，機體內(nèi)狀、風(fēng)輪葉子、電機很容易積攢油漬，使電機負(fù)荷加重，致使轉(zhuǎn)速減慢、噪音加大。只得清洗又清洗。
隨著不斷的研發(fā)，在上世紀(jì)末浙江嵊縣蔣鎮(zhèn)的農(nóng)民企業(yè)家杜氏“浙江雙發(fā)爐具總廠”產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美等十幾個國家。一次出訪歐美客戶家中發(fā)現(xiàn)一個類似草帽形的煙機，憑企業(yè)家的靈感，當(dāng)即拆卸運回浙江，半年后第四代“歐式”吸油煙機橫空出世，煙機產(chǎn)業(yè)如雨后春筍般成長，全國煙機之都嵊縣，被國務(wù)院命名為嵊州市櫥具之都。浙江廣東廠家大顯身手，煙機款型百花爭鳴，形狀有圓的，弧形、三角形、T形有烤漆的、全鋼的外表美不勝收。給家庭廚房增添無限光彩，可是諸多企業(yè)改進(jìn)方向都在材料和外觀上動腦筋，對吸油煙機功能并沒有在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上實現(xiàn)突破。缺點是傳統(tǒng)煙機距燃?xì)庠畹木嚯x是70cm-80cm，無法將油煙吸干凈，而且易碰頭中國的烹飪方式是重油猛火，一部分油煙吸入體內(nèi)危害人體。
在幾年前四川一家“爐萊特爾”公司研發(fā)出75cm長的箱式油煙凈化器徹底地解決了傳統(tǒng)煙機多年來難以突破的問題。在此第五代煙機走入現(xiàn)代家庭，優(yōu)點是：吸煙效果更好不碰頭長時間使用機體體內(nèi)也無油漬。弱點是：款式一般
加之四川不是生產(chǎn)基地，煙機主要部件需從浙江等地采購組成，很大程度限制企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展。
2005年上半年，四川廠家的銷售員在山西太原一所大學(xué)現(xiàn)場演試側(cè)吸煙機之功效，很多老師想購買，此時被浙江雙發(fā)公司營銷員敏感地購買后托運回總公司，側(cè)吸煙機結(jié)構(gòu)原理引入煙機之鄉(xiāng)嵊縣后，經(jīng)過一年多次研發(fā)，真正能吸干凈油煙的側(cè)式吸煙機在嵊縣問世。優(yōu)點：噪音更低、吸煙面更大、吸煙率可達(dá)90%以上、更節(jié)能,采用LED冷光燈長時間使用不燙手。
雖然，目前油煙機市場競爭激烈，但是仍然存在著相當(dāng)巨大的潛在市場。就2011年12月份，我國生產(chǎn)家用吸排油煙機171萬臺，同比下降6.68%。中商情報網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示:2011年1-12月，全國家用吸排油煙機的產(chǎn)量達(dá)1895萬臺，同比增長16.65%。 從各省市的產(chǎn)量來看，2011年1-12月，廣東省家用吸排油煙機的產(chǎn)量達(dá)1379.58萬臺，同比增長21.05%，占全國總產(chǎn)量的72.80%。緊隨其后的是浙江、江蘇和山東等省市。
3.2 市場前景 未來3年內(nèi)油煙機市場消費需求將保持持續(xù)增長，復(fù)合增長率將達(dá)到15%左右。
經(jīng)過多年的市場培育，油煙機已經(jīng)被中國城鎮(zhèn)消費者所熟悉。2006年以來，中國生于80年代的青年人已經(jīng)進(jìn)入結(jié)婚年齡。80后是中國消費市場巨大推動力量。80后消費群體具有天然的消費觀念，在廚房現(xiàn)代化消費上是最積極的中堅分子。此外，中國城鎮(zhèn)化建設(shè)的推進(jìn)，中國城市人口的迅速膨脹，中國半城城鎮(zhèn)化和城鎮(zhèn)化人口和由農(nóng)村向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移的人口在未來3年內(nèi)將保持25%的增長速度。不僅是中國大中城市的規(guī)模在擴(kuò)大，中、小城市規(guī)模也在不斷擴(kuò)大，這些都客觀上為油煙機市場提供了有利的廣闊空間。
油煙機的渠道在未來3年內(nèi)仍將基本維持現(xiàn)有的渠道局面，團(tuán)購和網(wǎng)絡(luò)銷售在渠道中的比例將會有所提升。
目前抽油煙機的銷售渠道主要集中在家電連鎖、建材超市、大型超市、百貨商場、專賣店以及一些中間商，如裝飾裝修公司、櫥柜公司和其他一些房地產(chǎn)配套產(chǎn)業(yè)實體。 在目前，這些渠道是抽油煙機銷售的主要渠道，絕大多數(shù)的消費者在購買油煙機的時候主要選擇了以商渠道。但是，由于目前網(wǎng)絡(luò)在中國購物環(huán)境的不斷完善，網(wǎng)上團(tuán)購等多種形式的團(tuán)購項目越來越多，成為油煙機消費需求的一個突出亮點�？傮w上來看，油煙機的渠道的發(fā)展趨勢是走向多樣化、同質(zhì)化程度很高的渠道將會走向兼并與融合。
油煙機市場正如其他廚房家電市場一樣，面臨著廣闊的發(fā)展空間。但是，消費者從來沒有象今天一樣挑剔，滿足日益增長的充滿個性化的需求成為廠商面臨的一大挑戰(zhàn)。 中國城鎮(zhèn)化推進(jìn)和中國城鎮(zhèn)人口的不斷增長，個別有條件的農(nóng)村已經(jīng)實現(xiàn)了燃?xì)�，加上廣闊的農(nóng)村市場，油煙機市場充滿了廣闊的發(fā)展空間。
但是，油煙機市場需求已不象過去一樣單一，市場容易細(xì)分，今天的油煙機市場已經(jīng)變的復(fù)雜而充滿個性需求。如何最大限度的滿足更多的消費者需求成為廠商面臨的一個重要挑戰(zhàn)。消費者這種需求的多樣性受到各種因素的影響。越來越多的中國消費者接受了多元的文化，審美和生活方式都潛移默化的受到了一些影響，越來越多的世界人在中國進(jìn)行活動，尤其是中國加入WTO以來，中國的市場環(huán)境和消費環(huán)境都發(fā)生了一些變化，盡管這些變化不是太明顯，但市場已經(jīng)能夠感受到。
中國目前正適合婚齡的年青一代是80后一代，該群體具有鮮明的時代特征，追求個性是這一群體的普遍特征，這種特征不僅僅表現(xiàn)服飾、消費上，即使在家居生活上的家電選擇都有所表現(xiàn)。如何滿足龐大的充滿個性需求的消費群體成為廠商所面臨的巨大挑戰(zhàn)。
3.3 市場競爭與特征
2009年度中國油煙機行業(yè)發(fā)展趨勢報告，引起業(yè)界廣泛關(guān)注。依據(jù)1-10月份在全國375個城市3570家門店的零售監(jiān)測數(shù)據(jù)， 2009年度油煙機市場整體競爭格局和消費特征。
2009年度，油煙機市場的亮點是——總體銷量穩(wěn)中有
增，品牌集中度進(jìn)一步提升，深罩機和歐式機占市場主流，吸力依然是消費者對油煙機產(chǎn)品的主要關(guān)注點。品牌在營銷中的牽引力加大，集中度提升，老板、方太、華帝成新座次。
油煙機行業(yè)的競爭正邁向品牌競爭階段，品牌影響力在油煙機營銷中的牽引力越來越大。中怡康數(shù)據(jù)顯示，與2008年同期相比，油煙機前十位品牌的零售量占有率已由
57.02%提升到61.63%，零售額占有率也由68.80%提升到73.22%。由此可見，油煙機市場的品牌集中度正在提升。然而，各個油煙機品牌的市場表現(xiàn)優(yōu)劣不一。老板、方太、華帝、西門子、美的等品牌的零售量與零售額均有不同幅度提升，櫻花基本持平，帥康則略有下滑�？傮w來看，國內(nèi)四大專業(yè)品牌與西門子的占有率明顯領(lǐng)先，勢頭最強勁的是老板和方太。數(shù)據(jù)顯示，2009年度油煙機零售量占有率前五強依次是老板、方太、華帝、美的、帥康。老板和華帝的零售額各增長了0.5%%，略高于方太、西門子的0.4%%，帥康雖然零售額占有率進(jìn)入了前五強，但零售額較之2008年度下滑了0.4%%。
解讀監(jiān)測數(shù)據(jù)，可看到油煙機品牌競爭格局的另外幾個明顯特征：一是國內(nèi)品牌的優(yōu)勢明顯大于國外品牌，除了西
門子之外，其他國外品牌均未能進(jìn)入油煙機前十位品牌之列;二是專業(yè)品牌明顯比綜合品牌強勢，美的、西門子、海爾等著名綜合品牌的市場占有率，與老板、方太、帥康、華帝等專業(yè)品牌相比仍存在一定差距，主打衛(wèi)浴的萬和、萬家樂排名也相對靠后，這反映出“專注”的油煙機品牌更能獲得消費者認(rèn)同。
從產(chǎn)業(yè)集群的角度看，浙江兵團(tuán)明顯占優(yōu)，老板、方太、帥康三大品牌多年把持著油煙機市場占有率的前三位。老方帥這三個品牌基本都是專注品牌，方太和帥康近年來曾嘗試產(chǎn)品線延伸，老板則是專注三十年不變的資深油煙機品牌。廣東兵團(tuán)有四個品牌位列前十位，但品牌影響力相對弱于浙江兵團(tuán)，除了華帝基本鎖定廚房電器領(lǐng)域，萬和與萬家樂主攻衛(wèi)浴，美的則是家電綜合大品牌，而主打近吸機的四川兵團(tuán)尚無品牌體現(xiàn)。
歐式、深罩式機型依然唱主角，分別占51.5%%和34.4%%零售份額數(shù)據(jù)顯示，油煙機市場2009年度的整體銷量穩(wěn)中有增。1-10月的零售量達(dá)到2153437萬臺，比去年同期增長了8.30%%，零售額達(dá)到3680573千元，比08年同期增長了15.25%%�？梢钥闯�，零售額的增長遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于零售量的增長，兩者的懸殊差異說明，油煙機市場的價格出現(xiàn)了整體上漲，同時也說明中高端機型市場銷量的比重不斷增大。 專業(yè)分析人員認(rèn)為，油煙機中高端機型的比重增大，與2009年大中城市房地產(chǎn)業(yè)回暖密切相關(guān)，主要是一二線城市消費力
影響所致，如果2010年油煙機產(chǎn)品能夠隨國家政策進(jìn)入家電下鄉(xiāng)，中低端機型將可能突破前所未有的銷量，零售額增長遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于零售量增長的現(xiàn)象將會立即改變，甚至顛倒過來。
中式、歐式、側(cè)吸式等不同的油煙機機型，在2009年
度的市場表現(xiàn)也各有千秋。監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，側(cè)吸機市場與08年同期相比，零售量與零售額均有小幅度提升，深罩機的表現(xiàn)要差一些，呈雙雙下降趨勢，零售量占有率下降了11.3%，零售額占有率也下降了8.63%。
但從總體的市場份額上看，當(dāng)前油煙機市場的主流仍是歐式機與深罩機，兩者分別占據(jù)著51.5%與34.4%的零售量份額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于側(cè)吸機。2009年度，歐式機零售量占有率排名依次是：老板、方太、華帝、帥康、西門子;歐式機零售額占有率排名依次是：老板、方太、西門子、帥康、華帝。監(jiān)測結(jié)果說明，快速增長的側(cè)吸機仍處在成長階段，總體市場份額還比較小，在未來三五年內(nèi)還很難動搖歐式機與深罩機的市場主流地位。
吸力是消費者第一關(guān)注度，大風(fēng)量、低噪聲成為技術(shù)要點。從《華南國際廚電市場調(diào)研報告》來看，由于地域、收入、消費習(xí)性等背景不同，我國一二級城市消費者與三四級城市消費者也呈現(xiàn)出不同的消費態(tài)勢。消費者對油煙機性能的關(guān)注，依然以體現(xiàn)吸排效果的風(fēng)量為主，外觀、靜音并不是消費者關(guān)注的第一要素。調(diào)查顯示，在三四級城市，消費
者對煙機的關(guān)注度前五項依次是吸力強、故障少、外觀、節(jié)能、靜音;在一二級城市，消費者對煙機的關(guān)注度前五項依次是吸力強、材質(zhì)好、耐用，做工精致、外觀。
技術(shù)專家告訴記者，油煙機的性能主要體現(xiàn)在風(fēng)量、風(fēng)壓、噪聲、電機輸入功率、吸凈率等幾個方面，各項指標(biāo)值國家均有相關(guān)規(guī)定。主流品牌的油煙機，一般都能夠在各種性能之間形成最佳搭配值。其中，消費者關(guān)注度最高的風(fēng)量，是指靜壓為零時油煙機單位時間的排風(fēng)量，直接影響到油煙機的核心功能吸凈率。國家規(guī)定，油煙機的風(fēng)量指標(biāo)值必須大于或等于7立方米/每分鐘。目前，各主流油煙機品牌如老板、帥康、方太、華帝等均已通過技術(shù)升級，在保證低噪音的基礎(chǔ)上將油煙機風(fēng)量大幅提升，老板已經(jīng)將風(fēng)量提升到17立方米/每分鐘，優(yōu)勢相對突出。
據(jù)國家知識產(chǎn)權(quán)局權(quán)威資料介紹，大風(fēng)量、低噪聲油煙機的技術(shù)要點，在于把原先的油煙機集煙罩與集油盤脫離并向下移，其間留出較大面積的空間通道，從而減少油煙的進(jìn)風(fēng)阻力，加大進(jìn)出風(fēng)口的壓差，增強油煙機的吸排力量，達(dá)到風(fēng)量大、噪聲小、電耗低的目的。一般來說，風(fēng)量值越大，越能快速及時地將廚房里的大量油煙吸排干凈，所以在其他指標(biāo)都良好的情況下，風(fēng)量值較大的油煙機成了年度熱點。從中國家電網(wǎng)與中怡康日前聯(lián)合發(fā)布的報告中可以看出，
2009年的油煙機市場競爭總體上可圈可點。綜合多種數(shù)據(jù)，2009年度表現(xiàn)最佳的油煙機品牌依次是老板、方太、西門子、
華帝、帥康。帥康雖然地位仍然靠前，但下滑明顯，處在發(fā)展的關(guān)鍵時期;美的、櫻花、萬和、萬家樂、海爾的表現(xiàn)緊隨其后。
未來重在品牌與性能的較量，期望品牌有文化內(nèi)涵，服務(wù)成銷售關(guān)鍵。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計，2010年的油煙機市場前景將繼續(xù)看好，但由于各大品牌的差異化定位不夠明顯，技術(shù)升級較慢而且趨于同質(zhì)化，2010年的油煙機行業(yè)競爭將會更加激烈。
從消費者的關(guān)注度與購買情況來看，2010年的油煙機競爭將主要集中在性能、品牌與服務(wù)上。就性能而言，在實現(xiàn)油煙機多種性能平衡的基礎(chǔ)上，大風(fēng)量依然是吸引消費者購買油煙機產(chǎn)品的首要因素，其次是價格與外型。對一線油煙機品牌來講，突破技術(shù)的同質(zhì)化競爭將成為制勝市場的關(guān)鍵。
專家分析，2010年，品牌對油煙機銷售的拉動力將有增無減。近十年來，隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與生活水平的提高，消費者對油煙機產(chǎn)品的購買需求不斷升級，從購買“吸油煙”的基本功能到購買“品質(zhì)與時尚”，從購買“健康環(huán)保”到購買“個性化生活方式”，消費行為也從“量”的消費階段過渡到“質(zhì)”的消費階段，并逐步上升到”感情”的消費階段。這意味著，消費者對油煙機品牌的文化內(nèi)涵寄予了更高的期望。
服務(wù)之所以即將成為油煙機銷售的關(guān)鍵之一，不僅是因為高品質(zhì)的生活對服務(wù)提出了更高的要求，還因為油煙機行業(yè)一直就缺少必要的增值服務(wù)。油煙機是一種使用壽命較長的產(chǎn)品，消費者一般都比較關(guān)注服務(wù)，企業(yè)增油加煙機保修期外的服務(wù)將成為吸引購買的重要動力，比如增加保養(yǎng)與拆洗服務(wù)等。
此外，大環(huán)境與政策也將深度影響2010年的油煙機市
場，諸如房地產(chǎn)業(yè)走勢、終端多元化渠道整合、家電下鄉(xiāng)政策等�？傊绊懹蜔煓C市場的因素眾多，企業(yè)需因地制宜、因勢利導(dǎo)，制定反應(yīng)快速、靈活多變的營銷策略，才能在2010年的市場競爭中保持優(yōu)勢。
3.4 市場細(xì)分
3.4.1歐式抽油煙機市場
品牌劃分為兩大陣營，老板領(lǐng)跑
2011年中國歐式抽油煙機市場上，老板獲得的用戶關(guān)注份額最高，為19.1%。老板以高端市場為布局重點，大部分產(chǎn)品價格在2000元以上。華帝、美的對各價位段覆蓋都比較全面，分別以13.9%和11.0%的關(guān)注比例排名第二、第三位。ZDC認(rèn)為，隨著中高端機型銷量不斷上升，這一領(lǐng)域?qū)?/p>
逐漸成為市場競爭的焦點，在中高端市場的表現(xiàn)將直接決定品牌未來的市場地位。
3.4.2中式抽油煙機市場
中式抽油煙機市場的主流品牌關(guān)注度接近
從2011年的整體情況看，萬和、老板、櫻花和美的在中式抽油煙機市場上的表現(xiàn)非常接近，關(guān)注比例分別為
15.4%、14.2%、14.0%、13.6%，與其他品牌相比優(yōu)勢明顯。
方太以11.5%的關(guān)注比例排名第五，此后，第六至第十名的品牌關(guān)注比例均沒超過10%，市場話語權(quán)相對較少，各自差距也不太明顯。
(圖) 2011年中國中式抽油煙機市場品牌關(guān)注比例分布
3.4.3側(cè)吸式抽油煙機市場
側(cè)吸式抽油煙機市場，方太關(guān)注度最高。
側(cè)吸式油煙機獨特的吸油煙方式受到大多數(shù)中式家庭的青睞，從2011年的整體情況看，方太在側(cè)吸式抽油煙機市場上的表現(xiàn)最為突出，關(guān)注比例為32.4%，遙遙領(lǐng)先其他品牌。美的和老板分別以28.3%和16.8%的品牌關(guān)注度位列第二、第三名。而其他品牌的關(guān)注度均沒有達(dá)到10%以上，與前三名品牌差距較大。
第四章 公司戰(zhàn)略
4.1 公司概述
福美世有限公司是一家集自行開發(fā)、設(shè)計、銷售于一體，公司初期生產(chǎn)銷售抽油煙機，待公司成熟，市場打開后，將向廚衛(wèi)系列產(chǎn)品發(fā)展。成為廚衛(wèi)系列產(chǎn)品的現(xiàn)代化企業(yè)。
我們公司坐落在銀川市西夏區(qū)，我們抱著“精致生活，源自細(xì)節(jié)”的理念，以品牌戰(zhàn)略為導(dǎo)向，視質(zhì)量為企業(yè)生存和發(fā)展的根本，確保產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)可靠。同時，公司在每一個銷售網(wǎng)點都配備專業(yè)的服務(wù)伍，為消費者徹底解決后顧之憂。
時代在前進(jìn)，我們公司將繼續(xù)發(fā)展。我們堅信，在未來的幾年內(nèi)，我們公司的人員將立志于品牌的打造。為公司發(fā)展打好基礎(chǔ)，穩(wěn)定市場。
4.2公司使命
我們公司的承諾：以優(yōu)惠的價格提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
銀川福美世公司擁有嚴(yán)格的管理制度，一流的服務(wù)質(zhì)
量，擁有專業(yè)的員工，擁有先進(jìn)的技術(shù)支持。
擁有良好的至誠信譽。我們公司本著為民服務(wù)的理念，多年來深受廣大客戶的信賴，維修中心現(xiàn)已與眾多單位達(dá)成長期合作關(guān)系。
公司員工都有多年積累的工作經(jīng)驗不但具有豐富的專業(yè)知識和實踐經(jīng)驗，而且還具備良好的職業(yè)素質(zhì)和高度責(zé)任感。
公司始終本著“至城奉獻(xiàn)、以致求信”的宗旨，“銳意進(jìn)取、不斷開拓”的精神，只要您撥打一個電話，本公司將第一時間竭誠為您服務(wù)
我們公司成立于2012年，致力于抽油煙機的開發(fā)與銷售。在銀川發(fā)展事業(yè)中，我們將在不斷發(fā)展與創(chuàng)新中立足于市場，將其品牌推向全國。
4.4總體戰(zhàn)略
4.4.1經(jīng)營戰(zhàn)略
經(jīng)營戰(zhàn)略需要解決的三個核心問題是，如何通過確定顧客需求、競爭者產(chǎn)品及本企業(yè)產(chǎn)品這三者之間的關(guān)系，來奠定本企業(yè)產(chǎn)業(yè)在市場上的特定地位并維持這一地位。具體來講，經(jīng)營戰(zhàn)略是在符合和保證實現(xiàn)企業(yè)使命的條件下，在充
分利用環(huán)境中從在的各種機會和創(chuàng)造新機會的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)同環(huán)境的關(guān)系，規(guī)定企業(yè)從事的事業(yè)范圍、成長方向和競爭對策，合理的調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu)和分配企業(yè)的全部資源。
4.4.2職業(yè)戰(zhàn)略
職業(yè)戰(zhàn)略與企業(yè)的總體戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略必須相輔相成。因此，職能戰(zhàn)略是企業(yè)的公司戰(zhàn)略、經(jīng)營戰(zhàn)略與預(yù)期戰(zhàn)略目標(biāo)之間的一座橋梁。只有制定切合實際的職能戰(zhàn)略，企業(yè)的公司戰(zhàn)略和經(jīng)營戰(zhàn)略才有實際的操作價值。根據(jù)職能內(nèi)容的不同，職能戰(zhàn)略通�？梢苑譃槭袌鰻I銷戰(zhàn)略、財務(wù)戰(zhàn)略、生產(chǎn)戰(zhàn)略、研發(fā)與開發(fā)戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略等。
4.4.3市場營銷戰(zhàn)略
市場營銷戰(zhàn)略是基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，向市場轉(zhuǎn)化過程中必需要關(guān)注客戶的需求、市場機會的分析、自身優(yōu)勢的分析、自身問題的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在問題的預(yù)測、團(tuán)隊的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場營銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。營銷的基本使命是要在企業(yè)與顧客之間建立并維持長期的、互利的交換關(guān)系。
因此，我們公司將秉承營銷的使命，努力做到企業(yè)與顧
客之間的互利，服務(wù)于公司的總體戰(zhàn)略。
4.4.4財務(wù)戰(zhàn)略
財務(wù)戰(zhàn)略就是根據(jù)公司戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略和其它職能戰(zhàn)略的要求，對企業(yè)資金進(jìn)行籌集、運用、分配，以取得最大經(jīng)濟(jì)效益的方略。分別在資金籌集戰(zhàn)略和資金運用戰(zhàn)略以及利潤分配戰(zhàn)略中實現(xiàn)財務(wù)戰(zhàn)略。
4.4.5研究與開發(fā)戰(zhàn)略
研究與開發(fā)包括科學(xué)技術(shù)基礎(chǔ)研究和應(yīng)用研究，以及新產(chǎn)品、新工藝的設(shè)計和開發(fā)。對于企業(yè)來講，研究與開發(fā)涉及市場、技術(shù)、產(chǎn)品、生產(chǎn)、組織等各方面，其中主要是技術(shù)、產(chǎn)品和生產(chǎn)方面的研究與開發(fā)。研究與開發(fā)戰(zhàn)略的選擇常常受企業(yè)總體戰(zhàn)略和經(jīng)營戰(zhàn)略的影響，處于不同的環(huán)境下，企業(yè)可采取三種不同的研究與開發(fā)戰(zhàn)略。
我們公司將采用基本型研究與開發(fā)戰(zhàn)略和反應(yīng)型研究與開發(fā)戰(zhàn)略。在公司各方面良好運作下，進(jìn)一步研究新技術(shù)，跟進(jìn)時代步伐，實現(xiàn)產(chǎn)品的不斷革新。
4.4.6人力資源戰(zhàn)略
人力資源戰(zhàn)略是指根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略的要求，為適應(yīng)企業(yè)生存和發(fā)展的需要，對企業(yè)人力資源進(jìn)行開發(fā)，提高職工隊伍的整體素質(zhì)，從中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)出一大批優(yōu)秀人才所進(jìn)行
的長遠(yuǎn)性的謀劃和方略。所以，我們公司將積極提高員工的智慧和能力。為公司的長遠(yuǎn)性進(jìn)行謀劃。
第五章 市場營銷
5.1銷售策略
5.1.1短期的促銷策略
由于初期資金不足，所以我們在開始的一至三年導(dǎo)入期
內(nèi)的促銷方式將少用昂貴的電視、報紙等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進(jìn)行推廣。
(1)派送活動
我們將通過大量的宣傳活動對我們的產(chǎn)品進(jìn)行初步宣
傳活動，可以選擇大型的商業(yè)會所、百貨商店或者人群密集的廣場，我們首先通過實物展示讓顧客對我們的產(chǎn)品有一個最初的印象，然后通過現(xiàn)場的演示讓大家對它有更進(jìn)一步的認(rèn)識，從而產(chǎn)生興趣。利用商場的大型促銷活動可以以我們的產(chǎn)品為主打。這樣不僅可以增加我們產(chǎn)品的知名度，也能增加我們的銷售量。
(2)戶外廣告、宣傳海報、傳單
由于初期希望目標(biāo)顧客能迅速了解我們公司的產(chǎn)品，所
以要利用戶外廣告、宣傳海報、傳單等手段。我們的戶外廣告主要以公交車、電視廣告以及鬧市區(qū)內(nèi)的燈箱廣告。同時選擇大型百貨商店或者人群密集的廣場散發(fā)宣傳單，由于每天都有許多人都需要乘坐交通工具或者在鬧市區(qū)出入
(3)建立網(wǎng)絡(luò)平臺來對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳
網(wǎng)絡(luò)平臺對于我們來說是另一個可以打入的市場，剛開
始我們通過建立屬于我們自己的網(wǎng)頁，通過不斷的做網(wǎng)頁廣告宣傳，利用網(wǎng)絡(luò)交易讓顧客更加方便的進(jìn)行交易與了解，通過網(wǎng)絡(luò)使我們的市場范圍更大，更加有銷售的空間。
5.1.2長期的促銷策略
在經(jīng)過一段的時間后公司成功站穩(wěn)腳跟，有了足夠的資
金的支持后，我們將逐步增加宣傳的力度和范圍，努力讓打造出讓顧客認(rèn)可的品牌。
(1)電視
電視廣告目前是最有效也是最直接的宣傳方式，傳達(dá)
的信息最快也有一定的影響力。在加上圖像與聲音的效果，能夠在很大的消費思想上影響到消費者，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望。
我們可以將廣告的時間放在黃金階段，廣告內(nèi)容上也
不能太空洞，要主要突出我們產(chǎn)品的特點與不同，將我們的理念突出鮮明。更能得到顧客的信賴。
(2)娛樂、時尚雜志
雜志具有可信性，印刷效果好等特點，有效時間長，可傳閱性強，現(xiàn)如今看雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習(xí)慣，收入層次越高，閱讀娛樂餐飲雜志的比例也會越高，我們可以利用這一平臺將我們的公司產(chǎn)品刊登出來，經(jīng)過大量的流動能夠讓更多的人們認(rèn)識到我們的產(chǎn)品。
5.2定價策略
5.2.1心理策略
我們可以根據(jù)消費者的心理特點制定相應(yīng)的價格，有以
下幾種具體方法：
1.尾數(shù)或是整數(shù)定價
我們可以利用尾數(shù)的效果讓合作者或是購買者產(chǎn)生一
種“廉價”的感覺，這樣對我們的產(chǎn)品和服務(wù)會增加一份興趣，從而可以愿意聆聽我們的宣傳資料，進(jìn)而和我們進(jìn)一步
合作。
2.折扣定價策略
在購買淡季公司可以為鼓勵消費者購買，我們可以在原
有的基礎(chǔ)價格之上按一定的折扣率所給予優(yōu)惠，具體做法：
1)累計折扣
在一定的時期內(nèi)，同一顧客累購買商品累計達(dá)到一定的
數(shù)量我們可以給予一定的價格優(yōu)惠。不僅可以鼓勵顧客購買數(shù)量的多而且與顧客也建立了良好的客戶關(guān)系。
2)季節(jié)折扣
我們都知道在淡季或是平常日中，我們的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品定
會受到影響，而這時我們就需要采取有計劃的有特色的宣傳活動，來增加我們的業(yè)務(wù)量及營業(yè)額。我們可以通過舉行大型的抽獎活動來對我們的產(chǎn)品進(jìn)行促銷，從而使顧客對我們的產(chǎn)品增加購買欲，再加上大量的折扣活動，從而增加我們的營業(yè)額。
3.滲透定價策略
當(dāng)我們的新產(chǎn)品投入市場時，我們可以將價格定得比較低，以便消費者可以接受，很快打開和占領(lǐng)市場。
因此我們要從以下幾個方面入手：
1)由于制造新產(chǎn)品的技術(shù)已經(jīng)公開，競爭者容易進(jìn)入該市場，我們則要利用低價排斥競爭者，占領(lǐng)市場，;
2)供求相對平衡，市場需求對價格比較敏感，低價可以吸引較多的顧客，可以擴(kuò)大市場份額，處于競爭者或心理方面的考察，企業(yè)想盡快占領(lǐng)市場以求在同行業(yè)中局領(lǐng)先地位。
5.3建立銷售渠道 在營銷推廣中渠道構(gòu)建是中非常重要的一個環(huán)節(jié)，運作好壞直接關(guān)系產(chǎn)品在市場上的流通是否順暢，以及在整體策略上是否能策應(yīng)對消費者的拉動。
關(guān)于新產(chǎn)品上市的渠道推廣方法
我們的新產(chǎn)品上市的渠道推廣先要營造聲勢，搶占先機。這種方法在于以迅雷不及掩耳之勢搶占渠道，使競爭者無法及時反應(yīng)，從而爭取到充足的推廣時間，順利地在市場上立足。對于新產(chǎn)品實施這種方法，首先要做的就是迅速鋪貨，要按照滲透式鋪貨的方式，以高比例的實物返利刺激渠道大量進(jìn)貨，造成聲勢，使產(chǎn)品迅速流入到各級渠道，避免競品的阻擋。
在渠道促銷開展的同時，還要配合投放媒體廣告或者宣傳活動，以拉動消費者的需求，策應(yīng)渠道的推廣活動，使產(chǎn)品能順暢地流通到終端。還要注意避其鋒芒，循序漸進(jìn)。這種方法的目的在于避開競爭者的注意力，低調(diào)進(jìn)入市場，不與競爭者發(fā)生直接的沖突，爭取足夠的時間做好市場基礎(chǔ)工作，積蓄力量，形成局部優(yōu)勢，逐漸蠶食市場份額。
關(guān)于銷售旺季的渠道推廣方法
首先我們需要做的是要趁熱打鐵，借機造勢。銷售旺季是促進(jìn)銷售增長的最好機會，我們不僅需要提高銷量，還需要在擴(kuò)展市場空間、拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)、強化渠道關(guān)系等方面下功夫。此時針對渠道促銷最好的方式還是返利，在銷售旺季前實施返利政策效果最佳，并對返利實施的各個階段進(jìn)行過跟蹤觀察。這個階段的返利可以采取實物返利或現(xiàn)金返利，前者的目的主要是使流入渠道的產(chǎn)品更多，促進(jìn)產(chǎn)品更廣泛地滲透;后者則是以實際的利潤刺激經(jīng)銷商、批發(fā)商大量進(jìn)貨，趁勢擴(kuò)展市場規(guī)模，同時也搶占更多的市場份額。
無論企業(yè)是否針對渠道開展促銷，但對于市場基礎(chǔ)的建設(shè)卻是每個企業(yè)都應(yīng)該作為重點的，尤其是實力較弱的企業(yè)，這種做法更是提高市場地位的最好手段。
關(guān)于銷售淡季的渠道推廣方法
我們都知道淡季是企業(yè)最容易松懈的時期，市場比較平淡，經(jīng)銷商或批發(fā)商都將注意力放在了尋找其他投資機會上，此時我們就該尋找適合我們的產(chǎn)品策略。而另一方面，在市場淡季時如能擠占更多的份額，就可以大大提升整體的銷售業(yè)績。此時的推廣手段動靜不能太大，重點在于溝通渠道感情，尤其是策反競爭者的經(jīng)銷商，以完善自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，因此可以采取贈送禮品、少量試銷、個人關(guān)系溝通等手段，最終建立合作關(guān)系。這種方法特別適合競爭者的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)與自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成互補的情況，如能爭取到競爭者的客戶，無疑將會大大完善自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，利于市場的滲透和規(guī)模的擴(kuò)大。
其次是發(fā)動淡季攻勢。淡季攻勢在于趁競爭者放松精力、資源預(yù)算少的時機，在淡季中搶占渠道市場，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，為旺季打好基礎(chǔ)�？刹扇〉姆绞接姓１壤姆道⒊楠�、強化鋪貨等，使渠道在利益的刺激下持續(xù)進(jìn)貨，有效利用渠道的資金，同時也要開展消費者的促銷，以協(xié)助渠道中產(chǎn)品的順暢流通。淡季的促銷力度不能太大，一是銷量增長有一定限度，二是防止渠道積壓大量的產(chǎn)品，會阻礙后期的推廣，重點還是在于市場基礎(chǔ)建設(shè)和客情關(guān)系鞏固。
最后要鞏固市場基礎(chǔ)。對自己方面來講，在銷售淡季更要注重市場基礎(chǔ)的建設(shè)，趁此時有充足的時間，彌補市場推廣中的薄弱部分，加強自身的競爭力。主要工作有維持一定
的市場鋪貨率，使產(chǎn)品保持較高的注意力，以鞏固品牌記憶;繼續(xù)鞏固零售終端的陳列和包裝，維持與客戶的關(guān)系，培訓(xùn)銷售人員，為旺季打好基礎(chǔ)。
第六章 生產(chǎn)管理
6.1廠區(qū)總面積布置
6.1.1廠址選擇與布局
生產(chǎn)基地等在銀川科技工業(yè)區(qū)。房屋租賃為10-18元/平方米〃月;基本電價288元/kw〃月;通訊費用及工商注冊費等較為理想，還可以享受園區(qū)優(yōu)惠政策。
地理位臵優(yōu)越，交通便利。
因在工業(yè)園區(qū)，因此工業(yè)化基礎(chǔ)佳，區(qū)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施完善：園區(qū)生活用水和工業(yè)用水方便，園區(qū)電力有動力電和民用
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電。通信方面已經(jīng)開通DDN和寬帶上網(wǎng)業(yè)務(wù)。而且已有高科技企業(yè)入駐，形成了一定的工業(yè)規(guī)模，發(fā)揮群聚效應(yīng)。
6.1.2廠區(qū)總平面布置
廠房及辦公占地面積約為2800平方米，根據(jù)產(chǎn)品專業(yè)化進(jìn)行平面布置，大體分為：
平面布置
6.2生產(chǎn)設(shè)備與人員安排
6.2.1主要設(shè)備
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(供貨公司是中山市鑫聚誠工業(yè)設(shè)備有限公司)
按照阿里巴巴提供胡訂貨價格是1500.00元/米，該設(shè)備要購進(jìn)最少100米共計150000元。
辦公設(shè)備： 若干 10000元;
其他設(shè)備： 若干 20000 元;
總 計： 180000元
6.3 生產(chǎn)人員安排
拷貝芯片： 6 人
組 裝： 24 人
檢 測： 6 人
包 裝： 12 人
運輸進(jìn)庫： 6 人
統(tǒng) 計： 2 人
采 購： 2 人
辦公人員： 7 人
后勤人員： 6 人
第七章 投資分析
7.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模
公司注冊資本400萬，股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：
股本結(jié)構(gòu)中，微晨公司技術(shù)及資金入股占總股本的80%，其余20%的注冊資金我們希望引進(jìn)一家或幾家風(fēng)險投資公司參股。30%的技術(shù)入股比例雖高于常規(guī)的25%界限，但從目前國內(nèi)個高科技企業(yè)股本現(xiàn)狀看，仍符合國家政策，具有可操作性。
7.2 資金來源與運用
我們公司成立初期共籌集資金400萬，其中風(fēng)險投資80
萬，微晨工資投資200萬，短期借款100萬(金融機構(gòu)一年期借款，利率6.8%)，用作流動資金;在公司運營的2、3、4年，我們將在此基礎(chǔ)上增加100萬至200萬的短期借款，以此改善現(xiàn)金流動狀況并達(dá)到較合理的資產(chǎn)負(fù)債。 資金主要用于構(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)40萬，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料，直接人工，制造費用及其它各類期間費用的260萬，明細(xì)如下：
購臵固定資產(chǎn)：40 萬 元 流 動 資 金：153.2萬元 原 材 料：50萬元 廠 房 租 金：70 萬元 水 電 費 用：10萬元 人 員 工 資：40萬元
第一年初期市場調(diào)研和市場可開拓120萬，第二年100萬 單位：萬元
水電費用每年增長8%，人員年工資每年增長10%，第一年初期市場調(diào)研和市場開拓120萬左右，第二年為127.5萬;其后每年銷售費用為銷售額的20%,研發(fā)費用為每年銷售額的5%。
第八章 財務(wù)分析
8.1主要財務(wù)假設(shè)
我們公司設(shè)在寧夏銀川市德勝工業(yè)園區(qū)，經(jīng)有關(guān)部門通
過認(rèn)定成為專利，享受國家有關(guān)創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策，并且享受“3年免征所得稅”的稅收優(yōu)惠政策。即在公司成立自盈利起兩年征所得稅，正常稅率為15% 。
考慮到目前通貨膨脹的經(jīng)濟(jì)形勢，公司的存貨控制采用后進(jìn)先出的方法。機器設(shè)備使用壽命為10年，期末無殘值，按直線折舊法計算。公司自盈利之年起以凈利潤的30%分紅。
8.2濟(jì)效益分析
8.2.1投資估算及資金籌措
1.投資估算
(1)投資估算范圍
本產(chǎn)品開發(fā)項目，利用租用的廠房和設(shè)備，進(jìn)行適當(dāng)?shù)难b潢達(dá)到適合該產(chǎn)品生產(chǎn)，根據(jù)擬定的技術(shù)方案和建設(shè)內(nèi)容，公司的投資估算范圍包括：基本建設(shè)、設(shè)備購臵、安裝費、利息等費用。
(2)投資估算的依據(jù)及說明
a. 設(shè)備按現(xiàn)行市場價格估算、
b. 預(yù)備費中不可預(yù)見費按基本建設(shè)和設(shè)備購臵費只和的10%估算。
c. 建設(shè)期貸款利息按年利率7.6%計算。
d. 流動資金總額一周轉(zhuǎn)期為90天按經(jīng)營成本計算。 (3)投資總額
我們公司對本項目投資總額為200萬元，有建設(shè)投資，建設(shè)其利息和流動資金三大部分組成，其中：建設(shè)投資40萬元，其中建設(shè)費用35萬元，預(yù)備費5萬元。
a.建設(shè)期利息6.8萬元，詳見附表三。 b.流動資金總額為153.2萬元，相見附表4。 2.資金籌措
本項目的資金籌措方案分為建設(shè)投資和流動資金兩部分。
(1)本產(chǎn)品建設(shè)投資額為40萬元，根據(jù)建設(shè)單位意見，計劃從自籌資金和科技開發(fā)計劃經(jīng)費中兩種渠道籌集。
a.企業(yè)自籌資金20萬元。 b.申請科技開發(fā)經(jīng)費20萬元。
(2)流動資金籌資
經(jīng)估算，項目正常生產(chǎn)需流動資金為153.2萬元，向銀行申請貸款100萬元，企業(yè)自籌180萬元。 8.2.2項目經(jīng)濟(jì)壽命期分析
本項目是已開發(fā)給予單片機的智能排油煙機，隨著人們生活水平的提高，廚房安全意識的加強，及其職能化已被人們廣為推崇以及普及，考慮到利用資質(zhì)的專用設(shè)備生產(chǎn)排油煙機的板芯，其產(chǎn)品在寧夏具有較大的價格優(yōu)勢和售后服務(wù)優(yōu)勢，但要面對同類產(chǎn)品的競爭，經(jīng)估計本項目
第九章 管理體系
9.1公司管理體系
資金籌備：通過參加創(chuàng)業(yè)比賽吸引天使投資人，同時申
請大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金，獲得政府資金支持并向銀行申請大學(xué)生創(chuàng)業(yè)貸款作為公司起步資金。
部門設(shè)臵：設(shè)計部、技術(shù)部、市場部、營銷部四個部門，統(tǒng)一由經(jīng)理辦公室管理。但由于剛起步所以部門設(shè)臵可調(diào)劑。
人員配臵：總經(jīng)理一名，副總經(jīng)理一名，人力資源主管一名，市場主管一名，營銷主管一名，設(shè)計人員二名，文秘一名，財務(wù)一名，業(yè)務(wù)若干名。(初期可考慮外協(xié))
9.1.1董事會
1、公司設(shè)董事會，董事由股東大會選舉和更換。董事會由全體股東組成，其成員三人。董事每屆任期三年，董事任期屆滿后可連選連任。
2、董事會對股東大會負(fù)責(zé)，行使下列職權(quán) 負(fù)責(zé)召集股東大會，行使下列職權(quán) 執(zhí)行股東大會的決議
決定公司的經(jīng)營計劃和投資方案
團(tuán)隊建設(shè)：明確部門系統(tǒng)及職責(zé)，明示同事職務(wù)責(zé)任，并避免職務(wù)稱謂混亂，制定職稱合訂及權(quán)限。制定合理的獎懲制度和晉升制度，規(guī)范管理，調(diào)動員工的工作積極性、提高員工工作效率。根據(jù)公司業(yè)務(wù)狀況，由公司出資每年開展2到4次團(tuán)體活動，增強團(tuán)隊的凝聚力。制定合理的薪酬制度，給予員工的薪酬與其創(chuàng)造的價值相符，合理控制人力資源成本。 9.2公司管理制度
我們公司全體員工必須遵守公司章程，遵守公司的各項規(guī)章制度。
我們公司通過發(fā)揮全體員工的積極性、創(chuàng)造性和提高全體員工的技術(shù)、管理、經(jīng)營水平、不斷完善公司的經(jīng)營、管理體系，實行多種形式的責(zé)任制，不斷壯大公司實力和提高經(jīng)濟(jì)效益。
我們公司積極鼓勵員工積極參與公司的決策和管理，鼓勵員工發(fā)揮才智，提出合理化建議。
我們公司提倡求真務(wù)實的工作作風(fēng)，提高工作效率;提倡厲行節(jié)約，反對鋪張浪費;嘗到員工團(tuán)結(jié)互助，發(fā)揮集體合作和集體創(chuàng)造精神，增強團(tuán)體的凝聚力和向心力。
員工必須維護(hù)公司紀(jì)律，對任何違反公司章程和各項規(guī)
章制度的行為，都要予以追究。
我們公司實行“崗薪制”的分配制度，為員工提供收入和福利保證，并隨著經(jīng)濟(jì)效益的提高逐步提高員工各方面待遇;公司為員工提供平等的競爭環(huán)境和晉升機會;公司推行崗位責(zé)任制，實行考勤、考核制度，評先樹優(yōu)，對做出貢獻(xiàn)者予以表彰、獎勵。
我們公司提倡全體員工刻苦學(xué)習(xí)科學(xué)技術(shù)和文化知識，為員工提供學(xué)習(xí)、深造的條件和機會，努力提高員工的整體素質(zhì)和水平，造就一支思想新、作風(fēng)硬、業(yè)務(wù)強、技術(shù)精的員工隊伍。
管控準(zhǔn)則：集權(quán)有道 分權(quán)有序 授權(quán)有章 用權(quán)有度。 發(fā)展策略：前期，過電視廣告、海報、傳單等宣傳，加深本公司新型全自動油煙機在人們心中的映像;和當(dāng)?shù)仉娨暸_合作做一起科技創(chuàng)新產(chǎn)品專欄，讓人們更深入的了解我們的產(chǎn)品，加深對我們產(chǎn)品的信任度，并配合產(chǎn)品展銷會，現(xiàn)場講解、演示以及和觀眾互動，讓觀眾現(xiàn)場體驗，在此基礎(chǔ)上讓產(chǎn)品隆重上市，打開市場的大門，大力推廣。中期，穩(wěn)定市場，確立合作團(tuán)體。制定有效、協(xié)調(diào)、健康、科學(xué)的發(fā)展方針，形成產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)�；�、經(jīng)營專業(yè)化、業(yè)務(wù)區(qū)域化、管理差異化的產(chǎn)業(yè)格局，打造健康的財務(wù)結(jié)構(gòu)和明顯的企業(yè)核心競爭優(yōu)勢。后期，除了技術(shù)革新，保留現(xiàn)有市場，并發(fā)展其他廚衛(wèi)產(chǎn)品，開拓新的市場。
第十章 機遇與危險
10.1機遇
1.中國宏觀環(huán)境趨好，為排油煙機行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境
(1)中國經(jīng)濟(jì)保持著穩(wěn)定的增長：2010年經(jīng)濟(jì)保持8%的增長不成問題，預(yù)計未來中國經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持增長趨勢。 (2)近年來房地產(chǎn)行業(yè)保持蓬勃發(fā)展：在國家宏觀調(diào)控政策下將保持更加健康的持續(xù)發(fā)展。
(3)國家刺激家電消費的政策，能夠進(jìn)一步促進(jìn)吸油煙機行業(yè)的發(fā)展，例如家電下鄉(xiāng)。
2.排油煙機市場需求將保持穩(wěn)定快速增長
(1)市場飽和度低，需求新增點穩(wěn)定：據(jù)2008年國家統(tǒng)計年鑒顯示，排油煙機在我國城市中普及為7成，新增需求每年約為2%;而在農(nóng)村市場僅為1成，每年新增需求約為5%。
(2)消費者更新?lián)Q代需求：2009年出臺的《家用電器安全使用年限細(xì)則》規(guī)定，排油煙機使用年限約為八年，國家統(tǒng)計年鑒顯示2002年左右我國城鎮(zhèn)每百戶擁有油煙機近60臺，這表明城鎮(zhèn)已超過半數(shù)的產(chǎn)品進(jìn)入更新?lián)Q代時期。 (3)主流消費群—80后：中國目前正適合婚齡的年青一
代是80后一代，該群體消費觀念前衛(wèi)新潮，購買能力相對較強，追求個性是這一群體的普遍特征，對廚衛(wèi)新產(chǎn)品接受程度高。
3.排油煙機產(chǎn)品和技術(shù)具有提升的空間
在吸力、噪音、報警方面還存在較大的改善機會，“高效靜吸”是吸油煙機產(chǎn)品發(fā)展的重要方向。目前國內(nèi)絕大多數(shù)排油煙機吸油煙效果、噪音和報警方面是消費者需求中需要突出改進(jìn)的地方。而我們承擔(dān)的這個科技支撐項目成果之一是全自動化和報警方面，這是這一行業(yè)的重要發(fā)展方向。
4.全自動式油煙機具有良好的發(fā)展空間。
全自動式油煙機憑借全自動化和報警效果等優(yōu)勢，取得了市場認(rèn)可，且市場規(guī)模保持著快速的增長。
5.具有油煙凈化功能的“環(huán)保型”抽油煙機，將是排油煙機的發(fā)展方向之一。
目前的排油煙機，油煙從廚房抽出后直接排放到大氣
中，整個過程不涉及任何“凈化”環(huán)節(jié)，“只排不凈”。國家對排油煙機未作凈化油煙的硬性要求，所以相關(guān)企業(yè)的關(guān)注點全部放在油煙的排放功能上，而對更高層次的“凈化”技術(shù)未予以重視。
6.集成灶具有一定市場空間。
集成灶系列新產(chǎn)品目前雖然存在較多問題，但該系列產(chǎn)品品牌數(shù)量增加速度快，而且也逐漸被一部分消費者所認(rèn)同。
銷售渠道日益多樣化
(1)工程渠道：精裝修房日益成為未來房地產(chǎn)發(fā)展趨勢之一，工程渠道越來越成為重要的銷售渠道。
(2)網(wǎng)絡(luò)渠道：廠家網(wǎng)絡(luò)商城、京東商城、淘寶等網(wǎng)絡(luò)銷售渠道正成為一個新型渠道。
(3)專賣店、家裝、櫥柜等渠道也逐漸成為眾多廠商的重要銷售渠道。
7.國內(nèi)吸油煙機市場規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大
近幾年來國內(nèi)吸油煙機市場規(guī)模保持著快速的增長速度，預(yù)計2012年全年增長速度可能會突破40%。
10.2風(fēng)險
1.中國外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境存在諸多不確定因素
(1)世界經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)仍然較脆弱，金融領(lǐng)域風(fēng)險沒有完全消除，各國刺激政策退出抉擇艱難，在全球經(jīng)濟(jì)一體化，世界經(jīng)濟(jì)的動蕩容易引起中國經(jīng)濟(jì)的波動。
(2)人民幣面臨升值的壓力、國內(nèi)通貨膨脹較大、原材
料和勞動力成本上升，對產(chǎn)品成本帶來壓力。
2.競爭加劇，優(yōu)勝劣汰
(1)行業(yè)品牌集中度低：目前全國共有排油煙機品牌500多個，其中絕大多數(shù)是規(guī)模較小的區(qū)域性品牌，這些品牌在產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)上還存在一些問題。
(2)行業(yè)品牌集中度將上升，競爭中優(yōu)勝劣汰將加�。喊凑找话阈袠I(yè)的普遍發(fā)展規(guī)律，吸油煙機行業(yè)即將進(jìn)入一個新的發(fā)展階段。未來幾年，排油煙機行業(yè)的品牌結(jié)構(gòu)將可能發(fā)生調(diào)整。一些規(guī)模偏小，技術(shù)水平和工藝裝備落后，產(chǎn)品單一，無特色的企業(yè)將會被淘汰;而一些經(jīng)營機制好，能抓住市場機遇，有創(chuàng)新能力的企業(yè)將不斷發(fā)展壯大，品牌集中度將進(jìn)一步提高。
3.排油煙機消費群體正在發(fā)生變化，個性化需求日益突出 排油煙機市場需求已不像過去一樣單一，今天的排油煙機市場已經(jīng)變的復(fù)雜而充滿個性需求。如何最大限度地滿足更多的消費者需求成為廠商面臨的一個重要挑戰(zhàn)。
10.3解決方案
1.密切關(guān)注市場發(fā)展趨勢，深刻洞察消費者需求。消費者的需求是產(chǎn)品創(chuàng)新與開發(fā)的源頭，我們福美世有限公司需要高度關(guān)注消費者需求和市場發(fā)展趨勢，順勢而為;
2.加強產(chǎn)品創(chuàng)新，避免簡單模仿和同質(zhì)競爭。一個行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展，需要緊緊圍繞市場進(jìn)行產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新，簡
單模仿和同質(zhì)競爭只會將一個行業(yè)帶向深淵;
3.提升服務(wù)品質(zhì)，提高售后服務(wù)滿意度。排油煙機產(chǎn)品在售后具有安裝、清洗、以及維修等服務(wù)，只具有良好的產(chǎn)品，而不具有良好的服務(wù)，只能說廠商做到了一半;
4.良性競爭，健康發(fā)展。排油煙機行業(yè)的發(fā)展，需要具有競爭，但一定要是良性競爭，保持行業(yè)的健康發(fā)展;
5.排油煙機在吸力、噪音、報警方面存在較大的改善機會，這是這一行業(yè)今后的重要發(fā)展方向。
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