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秋冬保暖用品創(chuàng)業(yè)計(jì)劃
保暖用品是每一個(gè)人秋冬季節(jié)的必需品,而且現(xiàn)在上網(wǎng)的人一般都是16-50歲的人,而且網(wǎng)上購物已經(jīng)成為現(xiàn)在時(shí)代的潮流。
一、摘要
今年的冬天遲遲沒有來臨,冬季用品銷售是否也受了暖冬影響?手套、圍巾、保溫瓶、暖寶寶、坐墊、口罩、保暖內(nèi)衣、加厚打底褲、冬被、床上套件、電熱毯、取暖器、暖手寶等各式季節(jié)性保暖用品早早地被擺在了貨柜顯眼處,也有些人已經(jīng)開始為遲到的冬天采購起來。
今年又是個(gè)暖冬,而且來得更遲,但我們?cè)缇蛡渥懔硕炯竟?jié)性商品的貨源,預(yù)計(jì)12月中旬起,這些冬季商品會(huì)明顯進(jìn)入旺銷期。
當(dāng)然,收入水平的提高也是我店商品要求和質(zhì)量同時(shí)達(dá)到提高得大背景。。
二、網(wǎng)店介紹
本店主要經(jīng)營保暖用品,銷售對(duì)象以女性作為主,選擇年齡階段在18-25歲的女性作為客戶群。保暖用品的類型有多種多樣不管在品種、地質(zhì)、色彩、價(jià)格方面都是合理的。本店的風(fēng)格是以快樂為主讓所有進(jìn)入我店的顧客都有一個(gè)好的心情。
本店的經(jīng)營理念:客戶的需求,用戶的滿意。
服務(wù)理念:信譽(yù)第一,客戶至上,優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
三、市場(chǎng)調(diào)查
1、市場(chǎng)潛量:保暖用品是每一個(gè)人秋冬季節(jié)的必需品,而且現(xiàn)在上網(wǎng)的人一般都是16-50歲的人,而且網(wǎng)上購物已經(jīng)成為現(xiàn)在時(shí)代的潮流,所以我認(rèn)為在網(wǎng)上銷售是一個(gè)很好的路徑。
2、競(jìng)爭(zhēng)者。目前在保暖用品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。很多的品牌占有了市場(chǎng)的絕大部分,且每種品牌產(chǎn)品均有各自的特點(diǎn)和穩(wěn)定期的銷量,所以我們要尋找另一個(gè)市場(chǎng),如在網(wǎng)上銷售。
四、收集信息
1、信息的主要來源
(1)個(gè)人來源。通過家庭成員、朋友、同學(xué)或同事等個(gè)人關(guān)系獲得信息。
(2)商業(yè)來源。通過企業(yè)的廣告、展銷會(huì)、推銷員介紹等途徑獲得信息。
(3)公共來源。通過社會(huì)公共傳播得到信息。
(4)經(jīng)驗(yàn)來源。消費(fèi)者通過直接使用商品得到信息。
2、信息收集過程
(1)網(wǎng)絡(luò)查詢。我們也可以通過網(wǎng)絡(luò)去查詢。
(2)人員訪問法。通過對(duì)學(xué)生訪問,對(duì)他們的需求進(jìn)行分析。
(3)直接觀察法。我們通過在校園內(nèi)的多次觀察,發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的學(xué)生都需要用到保暖用品。
(4)問卷調(diào)查法。把學(xué)生對(duì)保暖用品的需求做成試卷,發(fā)給學(xué)生讓他們填寫,利用這種方法收集信息。
五、店鋪經(jīng)營
1、店鋪策略
(1)我們要讓旺旺常在線,利用這個(gè)便利的工具,非常方便與對(duì)方的溝通。當(dāng)你不在電腦旁,請(qǐng)改變狀態(tài)為離開或者其他,同時(shí),要放一個(gè)自動(dòng)回復(fù)。這樣的好處是,如果對(duì)方收到了自動(dòng)回復(fù),就知道你不在,暫時(shí)就不會(huì)繼續(xù)發(fā)消息給你,而如果你沒有,買家可能你以為不愛理人呢。可能就去找其他賣家了。記得多利用狀態(tài)和自動(dòng)回復(fù)
(2)店鋪的裝修要美觀吸引人讓買家覺得你很專業(yè),很有踏實(shí)感。
(3)我們應(yīng)該在網(wǎng)店內(nèi)的寶貝描述要盡量多的放實(shí)物圖,功能特點(diǎn)要詳細(xì),同時(shí)要把注意的事項(xiàng)說明,描述的字體大小和顏色要讓顧客一目了然。
(4)店鋪內(nèi)的公告欄不要空著,應(yīng)該時(shí)時(shí)發(fā)布最新消息。
2、經(jīng)營策略
(1)做散貨,靈活性大。店內(nèi)集合多種品牌,多種風(fēng)格,擴(kuò)大顧客群。
(2)樹立品牌。以店名為品牌--可以在網(wǎng)絡(luò)上邀約一些服裝同行,用同一個(gè)店名,通過各地加盟店連鎖經(jīng)營,形成品牌效應(yīng),增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。
(3)優(yōu)質(zhì)低價(jià)經(jīng)營,占領(lǐng)市場(chǎng)。成本降低了,不要貪利潤,同等質(zhì)量的衣服,一定要比周邊的服裝店更低價(jià),給顧客實(shí)惠,就是給自己開辟了發(fā)展的道路。
(4)網(wǎng)絡(luò)供貨,降低成本。在網(wǎng)絡(luò)上尋找兩三個(gè)或更多的供貨商,服裝店根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)登錄供貨商網(wǎng)站選購自己需要的服裝,因?yàn)椴挥密囐M(fèi),可以采取多次少量進(jìn)貨的方式,大大降低了成本,能緊扣市場(chǎng)需求,減少庫存。
風(fēng)險(xiǎn)。不是說有人競(jìng)爭(zhēng)就是風(fēng)險(xiǎn),風(fēng)險(xiǎn)可能是進(jìn)出口匯兌的風(fēng)險(xiǎn)、餐廳有火災(zāi)的風(fēng)險(xiǎn)等,并注意當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來時(shí)如何應(yīng)對(duì)。
六、保暖用品消費(fèi)特點(diǎn)
一、消費(fèi)日趨高檔化
雖然大多數(shù)人認(rèn)為市場(chǎng)上的保暖用品價(jià)格偏高,開銷日漸增大也讓自己“吃不消”,但在購買時(shí),他們依然會(huì)挑價(jià)格偏高的,有品牌的用品。根據(jù)消費(fèi)能力或階層理論,消費(fèi)群體的心理特點(diǎn)可以歸納為以下三種類型。
(1)希望被同一階層成員接受的“認(rèn)同心理”。也就是說,每個(gè)階層成員會(huì)選擇購買符合該階層特點(diǎn)的產(chǎn)品,以獲得認(rèn)同感。
(2)避免向下降的“自保心理”。也就是說,每個(gè)階層成員不會(huì)購買比其低的階層所買的產(chǎn)品,避免失去自己的身份感。
(3)向上攀升的“高攀心理”。也就是說,每個(gè)階層成員會(huì)努力購買比其高的階所買的產(chǎn)品,去證明體現(xiàn)自己的價(jià)值。
在琳瑯滿目的低中檔的保暖用品中,大多數(shù)人都會(huì)選擇買價(jià)格較貴但質(zhì)量可靠的品牌產(chǎn)品。因此,中高檔保暖用品的銷量更好,占據(jù)了市場(chǎng)的主流。
二、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量非常挑剔
(1)產(chǎn)品材料無毒無害,沒有毒副作用。服裝(如貼身衣物、衣服等)布料是棉質(zhì)的,沒有化學(xué)成分污染,最好是天然棉,柔軟性,透氣性和保暖性好,款式更別致新穎,剪裁設(shè)計(jì)不同身體特點(diǎn),便于穿脫。透氣性較好,沒有傷害皮膚的化學(xué)物質(zhì),材料無害,安全性高,顏色柔和雅致,設(shè)計(jì)精良,娛樂性強(qiáng)。
三、口碑效應(yīng)影響購買決策
人們對(duì)口碑宣傳的信賴度最高。由于大多數(shù)人缺乏挑選經(jīng)驗(yàn),對(duì)保暖用品的質(zhì)量和可靠性缺少判斷,因此一般會(huì)優(yōu)先考慮已購買者推薦的產(chǎn)品和品牌。由此可見,經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品推薦,對(duì)選購者的影響力是不容忽視的。
七、保暖用品零售業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)
由于保暖用品店成本少、技術(shù)含量不高。保暖用品店的優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)了專賣店單一品牌的局限性,店內(nèi)保暖用品大都種類齊全,實(shí)現(xiàn)了品牌互補(bǔ),基本上可以滿足不同消費(fèi)者一次性購足所需保暖用品的需求。
目前各城市保暖用品專營店數(shù)量眾多,大多是個(gè)人投資經(jīng)營,離居民區(qū)較近,基本上容納了消費(fèi)者所需的各種用品,另外多數(shù)產(chǎn)品質(zhì)量也都有保證。但是,除少數(shù)已經(jīng)形成規(guī)模性銷售強(qiáng)勢(shì)的保暖用品專營店以外,大多數(shù)保暖用品店存在規(guī)模較小、檔次較低、銷售方式呆板的問題。因此發(fā)展空間仍然非常大。
在中小城市,店面規(guī)模大、購物環(huán)境好、品種齊全、價(jià)格適中、交通便利的保暖用品店,將會(huì)逐步建立強(qiáng)勢(shì)地位。
八、為什么選擇保暖用品
(1)、市場(chǎng)空間巨大
保暖用品市場(chǎng)空間巨大,是一個(gè)成長性較好的市場(chǎng)。另外,隨著居民生活水平的提高,使中高檔用品的需求也與日俱增,為保暖用品店提供了良好的生存環(huán)境。雖然目前保暖用品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐漸增多,但市場(chǎng)遠(yuǎn)未達(dá)到飽和狀態(tài),市場(chǎng)期待更有競(jìng)爭(zhēng)能力的經(jīng)營者進(jìn)入。
(2)、經(jīng)營相對(duì)穩(wěn)定
保暖用品消費(fèi)的黏性較大,品牌忠誠度容易培養(yǎng),顧客一旦認(rèn)準(zhǔn)了某一賣場(chǎng),就不會(huì)輕易走掉。因此,同服裝店、餐館相比,保暖用品店在經(jīng)營上一般不會(huì)出現(xiàn)大起大落,經(jīng)營相對(duì)穩(wěn)定。保暖用品店有相對(duì)穩(wěn)定的顧客群,持續(xù)盈利有了堅(jiān)實(shí)的保障。
(3)、利潤有保證
今年來,隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,保暖用品零售行業(yè)利潤有所下滑,但總體利潤率基本上還保持在25%以上。
(4)、技術(shù)含量低
只需平時(shí)多了解保暖用品方面的知識(shí)和保暖用品知識(shí),掌握一些店鋪經(jīng)營知識(shí),注意跟蹤市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì),即可開業(yè)經(jīng)營。平時(shí)多翻看保暖用品方面的雜志和書籍。
九、籌措開業(yè)資金
創(chuàng)業(yè)開店資金最基本的前提就是經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。俗話說:“開門七件事,柴米油鹽醬醋茶。”其中哪一項(xiàng)都離不開花錢。所以開店之前,一定要有足夠的創(chuàng)業(yè)資金。資金勢(shì)力不但決定你的投資規(guī)模,還決定店鋪的的檔次和顧客定位。投資開店之前,作好預(yù)算和費(fèi)用和控制,可以防止資金鏈的斷裂。
投入資金的多少與店面的大小成正比,資金多一些的,店面規(guī)模就可以大一些,資金少的,也可以將規(guī)模做小些。
開業(yè)前的各項(xiàng)支出。包括市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)用,開店的各種手續(xù),3個(gè)月或半年的店面租金,店面裝修費(fèi)用,購買營業(yè)設(shè)備和貨架的費(fèi)用,首批進(jìn)貨的費(fèi)用。
進(jìn)貨方面的資金根據(jù)店面大小,每平方米的進(jìn)貨量大致在1500到2000元左右即可。進(jìn)貨時(shí)要把握的一個(gè)原則是首批貨只要能滿足開業(yè)(即貨架上的商品陳列顯的不空為宜)即可,開業(yè)以后可根據(jù)銷售情況陸續(xù)補(bǔ)貨。
投資計(jì)劃要有根據(jù)。在制訂投資計(jì)劃時(shí),要以經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查得到的資料為基礎(chǔ),決定開店的規(guī)模、檔次、主營品牌和商品種類。
計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)。在開業(yè)初期,為了使自己的保暖用品店盡快盈利,要先設(shè)定經(jīng)營目標(biāo),根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)計(jì)算出盈虧平衡點(diǎn),也就是成本和營業(yè)額相等的點(diǎn)。每個(gè)月的營業(yè)額只有超過了該點(diǎn),保暖用品店才能盈利,也就是說,盈虧平衡點(diǎn)是每月營業(yè)額的底線。
保暖用品店前期投入
店面半年房租 10000元
各種手續(xù)費(fèi) 5000元
貨架 2000元
水電費(fèi)(兩個(gè)月) 500元
裝修費(fèi)用 15000元
進(jìn)貨 25000元
廣告宣傳 3000元
活動(dòng)資金 10000元
總計(jì) 60000元
十、市場(chǎng)調(diào)查和店鋪定位
俗話說:“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”。一切經(jīng)營活動(dòng)都要建立在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上,只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)比較細(xì)致的調(diào)查和評(píng)估,才能了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和消費(fèi)市場(chǎng)狀況,清楚自己處在一個(gè)什么樣的環(huán)境之中,如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋找機(jī)會(huì),更大程度的發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),避免出現(xiàn)投資和經(jīng)營失誤。前期的市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行的越細(xì)致、越充分,投資失誤的可能性就越小。
一、市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí),應(yīng)該主要調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)店的店鋪形態(tài)、店鋪位置、交通便利性、商品種類、商品品牌、商品價(jià)格、主營商品、陳列方式、服務(wù)內(nèi)容、顧客特征、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及顧客對(duì)該店的評(píng)價(jià)等幾個(gè)方面進(jìn)行考察。通過走訪競(jìng)爭(zhēng)店,估算其入店人數(shù)、購買金額,然后推算出其營業(yè)額和利潤水平。
2、市場(chǎng)容量分析
市場(chǎng)容量狀況,決定了在選定的區(qū)域里面,是否還能容納一家保暖用品店,能容納一家多大規(guī)模的保暖用品店。
在進(jìn)行市場(chǎng)容量分析時(shí),應(yīng)該注意到以下幾點(diǎn)。
(1)當(dāng)?shù)氐姆績r(jià)、物價(jià),可以折射出當(dāng)?shù)厝巳旱南M(fèi)能力。
(2)重點(diǎn)調(diào)查該區(qū)域居民年齡層以哪個(gè)階層具多,包括近幾年結(jié)婚的年輕人有多少,三口之家有多少,大概還會(huì)有多少三口之家。
(3)要和本區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在定位、品牌、品種和經(jīng)營形式上形成一定的差異性,以便確立保暖用品店的個(gè)性和特色。
3、客戶需求分析
客戶需求分析,重要是通過調(diào)查了解客戶的文化水平,購買能力、消費(fèi)喜好、購買地點(diǎn)、影響購買的因素、獲取信息的渠道、嘗試新品牌的可能性等。
二、保暖用品店的定位
所謂經(jīng)營定位,就是對(duì)店鋪的商品和服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)。只有定位于消費(fèi)者的內(nèi)心深出,才能立于不敗之地。當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)越來越激烈,信息的傳播速度越來越敏捷,企業(yè)為爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額,必須使自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)獲得有效的認(rèn)可和普遍認(rèn)同,使品牌形象深入人心,持久不忘,這就需要準(zhǔn)確的為自己的店鋪定位。
1、店鋪形態(tài)定位。保暖用品店在經(jīng)營的品牌設(shè)置上更具有靈活性,可以根據(jù)本區(qū)域內(nèi)主流消費(fèi)群體的購買習(xí)慣,對(duì)商品品牌和種類進(jìn)行靈活配置,實(shí)現(xiàn)多品牌經(jīng)營。對(duì)個(gè)人投資經(jīng)營來說,開設(shè)一家多品牌保暖用品店的專營店是最佳選擇。
2、店鋪規(guī)模定位。“在大城市開小店,在小城市開大店”。
3、目標(biāo)顧客定位。在確定目標(biāo)顧客時(shí),可以根據(jù)顧客的社會(huì)階層,居住區(qū)域、收入水平、文化水平等進(jìn)行市場(chǎng)分析,以便使保暖用品店有效的召喚和滿足目標(biāo)顧客。
4、商品品牌定位。女性在購物時(shí)非常重視商品品牌,年輕媽媽在購買時(shí),對(duì)品牌的關(guān)注程度更高。在選擇品牌時(shí),產(chǎn)品的可持續(xù)性、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完善程度和價(jià)格水平,也是必須考慮的因素。
5、服務(wù)定位,作為保暖用品店的經(jīng)營者,一定要明白自己賣的不僅是商品,更是一種商品質(zhì)的服務(wù)。服務(wù)是保暖用品店主營理念衍生出來的商品增殖內(nèi)容,它不僅包服務(wù)態(tài)度要友好,必要的退貨服務(wù),迅捷的送貨上門服務(wù),還包括購物時(shí)恰當(dāng)?shù)耐扑],完整的保暖用品推薦方案,保暖知識(shí)和商品使用知識(shí)的交流和傳遞。
十一、店鋪選址和店面裝修
一、店鋪選址
1、交通和客流因素。一般情況下,主要車站的附近和顧客步行距離很近的街道,都屬于交通便利的地方。另外,即使是同一條街道,不同的位置人流量也是不同的,十字路口客流集中,可見度高,是開店的最佳場(chǎng)所。在中小城市,商業(yè)區(qū),居民聚集區(qū)都屬于客流量大的地方。在商業(yè)活動(dòng)頻繁的地區(qū)開設(shè)保暖用品店,能夠吸引眾多顧客的注意和光顧。
由于保暖用品店的特殊性,臨近學(xué)校、居民區(qū)的鋪位,是開設(shè)保暖用品店的最佳位置。方便他們進(jìn)行購物,也可以吸收一部分固定的成員。
2、競(jìng)爭(zhēng)因素。將店開在同類店鋪聚集的地方可以提升人氣,促進(jìn)消費(fèi)。因?yàn)閺念櫩徒嵌瓤,店面越多,則選擇多。營業(yè)額的提高根本上還是要靠經(jīng)營取勝,同行業(yè)多,說明人氣旺,所以不必害怕競(jìng)爭(zhēng)。
3、租金因素。在選址時(shí),還要注意并不是所有的好地點(diǎn)都一定能賺錢,有時(shí)遇到市政規(guī)劃變動(dòng),熱鬧的地方也有可能變成冷僻的地方。而在許多正在開發(fā)中的地段,卻有著極大的投資空間。因此,在選址時(shí),應(yīng)將眼光放長遠(yuǎn)些,多了解該地區(qū)近幾年的發(fā)展方向幾發(fā)展趨勢(shì)。當(dāng)然,除了關(guān)注市政規(guī)劃外,還要注意該地區(qū)未來同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況。
二、店面裝修
1、外觀形象設(shè)計(jì)。保暖用品店的門面能清晰的表現(xiàn)出店鋪的名稱和標(biāo)志,名稱和標(biāo)志要醒目、簡(jiǎn)潔、大氣,能表達(dá)出店鋪的經(jīng)營理念。在色彩和裝潢上要與旁邊的店鋪有明顯的區(qū)別。在設(shè)計(jì)招牌時(shí)要注意,招牌除了反映保暖用品店的名字外,后面應(yīng)該再加上一小行詞語,勾勒出服務(wù)的性質(zhì),招牌要有一定的寓意,為了吸引人的注目,招牌應(yīng)該明亮溫馨,采用霓虹燈或是良好的照明設(shè)備,上面再印上容易便讀的大型字母或標(biāo)志。不要在招牌上省錢,因?yàn)樗墒且粋(gè)店鋪的門面啊!
2、裝飾材質(zhì)選定。整體要體現(xiàn)出現(xiàn)在感、時(shí)尚感。一般來說,使用玻璃、金屬材料裝飾店面,顯得比較貼切一些。購物環(huán)境的安全性,這一點(diǎn)非常重要。特別要注意忌用刺激性、涂料和裝飾材料,要突出環(huán)保健康這一主題。地面最好鋪設(shè)防滑地磚,或?qū)Φ孛婕右环阑幚恚员苊庀M(fèi)者滑倒。
3、燈光設(shè)計(jì)。燈光設(shè)置分招牌、天花、櫥窗、燈箱、陳列架等幾個(gè)方面,重要是烘托產(chǎn)品和渲染賣場(chǎng)氣氛的作用。燈光設(shè)置應(yīng)力求使光線接近自然光,這樣才不影響商品的自然色彩,要想最大程度的發(fā)揮燈光的作用,就必須考慮到產(chǎn)品的陳列方式和裝潢設(shè)計(jì)的風(fēng)格。在燈光設(shè)計(jì)時(shí),要注意在有物體的地方有充足的直射光線,沒有展示的地方就通過間接光源,使賣場(chǎng)的層次更加多樣化,空間感更強(qiáng),購物環(huán)境更濃。另外,還要注意燈光的節(jié)能,以降低不必要的成本。
4、音響設(shè)備。在店內(nèi)播放優(yōu)美、舒緩的音樂,可以增強(qiáng)店鋪所要表現(xiàn)的情感因素,緩解顧客購物的緊張情緒,讓顧客細(xì)心的挑選恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。
十二、進(jìn)貨技巧
一、進(jìn)貨基本原則。
經(jīng)營保暖用品店關(guān)鍵是要會(huì)進(jìn)貨,除了洞悉所在地區(qū)保暖用品消費(fèi)的喜好,關(guān)鍵是要會(huì)進(jìn)貨,“懂”進(jìn)貨。不僅要知道進(jìn)貨的各種渠道和進(jìn)貨地點(diǎn),更重要的是要對(duì)保暖用品質(zhì)量有敏銳的洞察力,善于與供貨商打交道,能夠以較低的價(jià)格購進(jìn)高品質(zhì)的商品。
進(jìn)貨必須堅(jiān)持以下原則。
1、確保進(jìn)貨質(zhì)量。必須有正當(dāng)?shù)倪M(jìn)貨源,即從正規(guī)進(jìn)口商、代理商、批發(fā)商和信譽(yù)好的廠家進(jìn)貨。
2、勤進(jìn)快銷。進(jìn)貨要處理好控制庫存量與日常銷售關(guān)系,保持合理的庫存量。勤進(jìn)快銷是加快資金周轉(zhuǎn)、避免商品積壓的重要條件,也是促進(jìn)經(jīng)營發(fā)展的重要措施。店鋪必須力爭(zhēng)以較少的資金占用,經(jīng)營多而全的品種,加快商品周轉(zhuǎn),做活生意。所以,第一次進(jìn)貨應(yīng)該少進(jìn)些。
3、以需定進(jìn)。根據(jù)市場(chǎng)需求情況來決定進(jìn)貨的品種和進(jìn)貨數(shù)量,保證購進(jìn)的商品適合顧客的需求,能夠盡快的銷售出去。在進(jìn)貨時(shí),要調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況:出現(xiàn)了那些新產(chǎn)品?銷售如何?社會(huì)存量多少?價(jià)格張勢(shì)如何?顧客購買力狀況如何?知道了這些問題,進(jìn)貨時(shí)就能做到心中有數(shù)。
4、減少之間環(huán)節(jié)。減少中間環(huán)節(jié),如果可能的話直接從生產(chǎn)廠家和總代理商、總經(jīng)銷處進(jìn)貨,可以降低商品進(jìn)價(jià),有利于低價(jià)競(jìng)銷。
二、常見進(jìn)貨渠道。
批發(fā)商,初次與批發(fā)商合作,要注意把發(fā)貨時(shí)間、調(diào)換貨品和退貨等問題將清楚。在進(jìn)貨時(shí)要考慮三個(gè)方面:一是所供商品的品種、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等情況。二是供貨商的信譽(yù)情況,如供貨是否正常、質(zhì)量是否可靠、貨價(jià)是否相稱、合同履行情況。三是運(yùn)輸便利性問題,如批發(fā)商的距離、運(yùn)輸工具、運(yùn)輸路線、運(yùn)輸費(fèi)用等。
三、進(jìn)貨前的市場(chǎng)調(diào)查
為了提高進(jìn)貨質(zhì)量,要首先到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如超市、商場(chǎng)、專營店等進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查,記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售的商品品牌、品種、規(guī)格、價(jià)格、生產(chǎn)廠商及其地址和聯(lián)系電話,將調(diào)查結(jié)果進(jìn)行歸納整理和分析比較后,列出同一品牌同一品種相同規(guī)格商品的最低價(jià)格和最高價(jià)格,以供進(jìn)貨和定價(jià)是參考。
四、進(jìn)貨中的議價(jià)。
在同供貨商談判的時(shí)候,不要貿(mào)然或急于報(bào)出價(jià)格,除非非常有把握。讓對(duì)方先報(bào)價(jià),意味著已經(jīng)成功了一半,因?yàn)閷?duì)方報(bào)價(jià)。意味著給你還留下了空間。在還價(jià)時(shí),自己的表情、口氣、肢體語言都非常重要,要雙目直視對(duì)方,語言要果斷,同時(shí)不必對(duì)自己的價(jià)格做過多的解釋,因?yàn)檠远啾赜惺。?duì)方詢問,自己的回答要虛實(shí)結(jié)合,但講的有理有節(jié)。
一般來說,除特殊定貨量和定貨方式,供應(yīng)商初次報(bào)出的價(jià)格都有5%到10%的水分。作為一個(gè)合格的經(jīng)營商要善于洞悉市場(chǎng)行情、商品知識(shí)豐富、擅長分析成本的人。因此,要經(jīng)常閱讀各種與保暖用品有關(guān)的圖書、網(wǎng)站、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,及時(shí)了解保暖用品發(fā)展趨勢(shì),從而成為一個(gè)讓供銷商尊重并樂于發(fā)展業(yè)務(wù)的人。
十三、商品定價(jià)策略
很多保暖用品店,店與店之間的商品高度雷同,如果不參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格,嚴(yán)重的結(jié)果很可能是丟失顧客。每個(gè)店鋪都有自己的顧客群,留住自己的顧客群生意就成功了一半。一般而言,每類產(chǎn)品都會(huì)有一定的價(jià)格范圍,超出了這個(gè)范圍便會(huì)讓人難以接受。研究目標(biāo)顧客對(duì)引進(jìn)產(chǎn)品價(jià)格的接受程度,最佳心理價(jià)位及最高心理價(jià)位,我們可以相應(yīng)的選擇定價(jià)策略。
在開店初期,由于顧客對(duì)店鋪還不太熟悉和了解。因此商品銷量低。為了打開經(jīng)營局面,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,在定價(jià)方面,可根據(jù)不同情況采用薄利多銷價(jià)格策略、滲透定價(jià)策略。
對(duì)那些無法明確顯示其內(nèi)在質(zhì)量的商品,消費(fèi)者往往通過價(jià)格來判斷質(zhì)量好壞。整數(shù)定價(jià)可以憑借整數(shù)價(jià)格來給消費(fèi)者造成高價(jià)的印象。該策略適應(yīng)于高檔、名牌產(chǎn)品或者是顧客不太了解的商品。整數(shù)定價(jià)常常以“0”作尾數(shù)。
利用消費(fèi)者求廉的心理,制定非整數(shù)價(jià)格,使用戶在心理上有一種便宜的感覺,或者是價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù),從而激起消費(fèi)者的購買欲望,促進(jìn)商品銷售。我國消費(fèi)者普遍喜歡尾數(shù)為6和8的價(jià)格。
十四、重視店員管理
(1)對(duì)顧客充滿關(guān)愛之心。店員和顧客不是對(duì)立的買賣雙方,而是一種和諧的關(guān)系,店員不是為了提高銷售業(yè)績而把商品生硬的推銷出去,而是使店內(nèi)的商品很好的滿足顧客的需求。因此,在銷售過程中,店員對(duì)顧客要充滿關(guān)愛之心。真正有愛心的店員會(huì)在無意之間體現(xiàn)出來,而感動(dòng)消費(fèi)者的往往是一個(gè)很小很小的細(xì)節(jié)。
(2)有親和力。店員要有親和力,顧客進(jìn)店以后,店員要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)親切、和諧的購物氛圍,不要讓消費(fèi)者覺得受冷落和無助,也不要讓他們覺得是在刻意向他們推銷商品。
(3)有豐富的商品知識(shí)。除日常用品外,許多商品在銷售時(shí)都要求店員擁有豐富的商品知識(shí),能為顧客提供科學(xué)的指導(dǎo)和選購的意見。(4)快速反應(yīng)能力。要從顧客的行為,語言和表情中快速歸納出顧客的消費(fèi)需求,并在幾秒內(nèi)迅速提供出可供顧客選擇的購物組合,購買意見和購買方案,即能巧妙推銷店內(nèi)的商品,又讓顧客認(rèn)為店員在認(rèn)真、負(fù)責(zé)的為顧客著想。
二、店員形象管理
對(duì)于店員的形象,應(yīng)要求做到以下方面。
(1)飽滿的干勁。店員只有具備飽滿的干勁,才能積極的投入工作,并在工作中尋找樂趣。此外,店員還要有充沛的體力和健康的身體,這樣才能在工作時(shí)熱情、周到的為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
(2)健康的朝氣。店員必須保持活潑、樂觀和潮氣蓬勃的精神面貌。這樣才能使人樂于接近。如果店員垂頭喪氣、無精打采,一定會(huì)影響顧客的情緒和購物沖動(dòng)。在日常營業(yè)中,即便沒有顧客上門,店員也要認(rèn)真整理店鋪和商品,使店鋪呈現(xiàn)出整潔和生機(jī)活潑的氣象。
(3)得體的裝扮。店員的穿著、談吐和舉止,直接影響顧客對(duì)店鋪的第一印象。
三、店員銷售技巧
(1)打招呼。要注意語氣二“輕”,即輕柔而部做作,輕聲而不低沉。
(2)定睛注目。不是目不轉(zhuǎn)睛,而是保持一種真誠、熱烈的目光,給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺。
(3)接近顧客。顧客進(jìn)店,要主動(dòng)接近顧客,不要讓顧客有被冷落的感覺。
(4)詢問顧客的要求(希望、喜歡)。耐心、細(xì)致、友善引導(dǎo),不要讓顧客感覺被蒙騙。
(5)拿商品給顧客看。雙手遞上,以示誠懇。
(6)商品講解說明。針對(duì)商品特性,進(jìn)行簡(jiǎn)要的說明講解,必要時(shí)再進(jìn)一步詳細(xì)解說。
(7)讓顧客選取商品。要耐心、細(xì)心,不要顯出不耐煩的跡象。
(8)收款。面帶微笑并聲:謝謝!
(9)包裝商品送交顧客。小心包裝,雙手遞上。
(10)顧客離店。目送顧客離開,并道聲“歡迎再來”。
四、處理顧客異議技巧
一般來說,當(dāng)顧客怒氣沖沖的來到保暖用品店時(shí),店員可以按照以下五個(gè)步驟來處理。
第一步,對(duì)保暖用品店給顧客造成的不便或損害事實(shí)進(jìn)行誠懇的道歉。一句簡(jiǎn)單的道歉語花費(fèi)不了什么,但這是留住顧客忠誠強(qiáng)有力的第一步。牢記,自我道歉語言要比機(jī)械式的標(biāo)準(zhǔn)道歉語更有效。
第二步,傾聽、移情。店員對(duì)于顧客提出的問題,要問問題發(fā)生的原因。生氣的顧客經(jīng)常尋找一位對(duì)其遭遇表示出真實(shí)情感的好聽眾。
第三步,針對(duì)問題提出一種公平的化解方案,一旦員工對(duì)問題采取了情感性的響應(yīng),就要從基本問題著手進(jìn)行處理。在這個(gè)階段,顧客必須感覺到員工有處理問題的權(quán)力和技能。牢記,顧客要求的是行動(dòng),而非僅僅是幾句空話。
第四步,針對(duì)顧客帶來的不便或造成的傷害,給予顧客一些具有附加價(jià)值的補(bǔ)償。顧客會(huì)對(duì)那些表示出真誠歉意的、合理的姿態(tài)感到滿足。
第五步,遵守諾言。許多顧客會(huì)懷疑店員在處理問題時(shí)的承諾,他們可能覺得店員做出來的承諾只是想讓她們盡快離開。店員要確信可以交付給顧客所承諾的東西。否則,就不要承諾了。
十五、提高經(jīng)營業(yè)績
一、保暖用品店常用的營銷策略
1、會(huì)員制銷售。實(shí)行會(huì)員制是培養(yǎng)固定顧客群的重要手段。保暖用品是需求彈性小,需要連續(xù)購買的商品,只要顧客對(duì)保暖用品店的質(zhì)量、價(jià)格、品種、購物環(huán)境和服務(wù)基本滿意的話,她們也樂于成為保暖用品店的會(huì)員。
2、建立保暖用品檔案。在培養(yǎng)顧客群方面,建立保暖用品檔案也是一個(gè)很好的營銷手段,顧客來店里購物時(shí),經(jīng)營者和店員可以和她們多聊一聊,盡可能留下她們的聯(lián)系方式。在進(jìn)貨時(shí),不妨打電話通知她們來看看,久而久之,固定的顧客群就建立了。
4、做好退換貨工作。對(duì)于顧客提出的退換貨要求只要是損失不大,要站在顧客的角度,盡可能滿足顧客的要求。留住一個(gè)顧客,就會(huì)給保暖用品店發(fā)展出一批顧客。
5、贈(zèng)品促銷。可以讓顧客覺得在你的店購物有超值的感受,從而增加對(duì)保暖用品店的好感和美譽(yù)度,這對(duì)于培養(yǎng)固定的顧客群是有利的。發(fā)放贈(zèng)品的時(shí)機(jī),一般在顧客付款時(shí)。此外,要根據(jù)不同季節(jié)和節(jié)假日,適時(shí)推出主題促銷活動(dòng)。適時(shí)促銷既可以盡快降低滯銷品庫存,也可以成為吸引客源的一個(gè)常規(guī)手法。
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