如何寫好一份《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書》
引導(dǎo)語：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是一個創(chuàng)業(yè)者事業(yè)開展的第一步，很多人點(diǎn)子很多，然而一旦開始卻總是手忙腳亂，如何寫一份完整的 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書?來看看前輩為你分享的經(jīng)驗(yàn)!
最近在指導(dǎo)“創(chuàng)青春”大賽，看了很多商業(yè)計(jì)劃，大學(xué)生寫的計(jì)劃下的市場調(diào)研功夫不夠，對商業(yè)模式理解不透，計(jì)劃面面俱到但深度不夠，所以我寫這篇文章，指出一些要點(diǎn)，希望對正在準(zhǔn)備創(chuàng)青春大賽的同學(xué)有幫助。
現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書有三大問題。
1、抄書黨：把商業(yè)計(jì)劃書寫成了營銷知識，管理知識的科普文章，很多創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，連產(chǎn)品定價和成本都沒有分析，卻直接可以預(yù)估出未來五年的高速發(fā)展財務(wù)報表。
2、搬書黨：寫的不是商業(yè)計(jì)劃書，是在導(dǎo)師材料上復(fù)制科研成果的先進(jìn)性，而不是論證商業(yè)的可行性。
3、意淫黨：對市場機(jī)會的分析停留在自己的想象里，完全沒有做市場調(diào)研，連搜索一下同行的工作都沒有做，直接開始思考假如我做了一個產(chǎn)品，如何去改變世界。
項(xiàng)目計(jì)劃書為何能鍛煉人?因?yàn)槟阋嬲腥炙伎紗栴}的能力，這需要一個人懂很多方面的知識。
我建議大家不妨參考我下面的提問和建議，啟發(fā)一下自己的寫作思路。
項(xiàng)目計(jì)劃書首先要談你發(fā)現(xiàn)了什么市場?
發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場有兩種思維，一種是發(fā)現(xiàn)市場的空白點(diǎn)(這種要論證為什么是你而不是別人能發(fā)現(xiàn)和占據(jù)這個市場，一般而言不會只有你一個人看到空白點(diǎn));一種是取代現(xiàn)有的市場(一種是提供更有競爭力價格替代，要說明你還是有錢賺，一種是性能升級替代，要說明性能升級剛需強(qiáng)烈，一種是提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)替代，要說明優(yōu)質(zhì)服務(wù)能幫客戶創(chuàng)造更大的價值)
你要用合理的數(shù)據(jù)證明你的市場存在，而且還得告訴別人目前的市場規(guī)模還足夠容納一家創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展，如果這個市場還在高速增長就更好了。如果你對市場進(jìn)行過調(diào)研，有真實(shí)消費(fèi)群體數(shù)據(jù)，項(xiàng)目肯定會加分。市場調(diào)研可以做實(shí)地走訪，用戶問卷，或者到網(wǎng)絡(luò)采集有公信力的行業(yè)數(shù)據(jù)，甚至直接去網(wǎng)上搜集同行的報價和銷售額，在電商時代，做到這些并不困難。
找到目標(biāo)市場你還需要細(xì)化，細(xì)化到你想做什么類型的市場?是大眾消費(fèi)市場還是企業(yè)消費(fèi)市場?這兩種市場運(yùn)作規(guī)律完全不同。
大眾消費(fèi)市場的產(chǎn)品又分一次性消費(fèi)品，重復(fù)消費(fèi)品，耐用消費(fèi)品，你的是哪種?
一次性消費(fèi)品要解決如何快速占領(lǐng)渠道的問題，重復(fù)消費(fèi)品要解決服務(wù)體驗(yàn)和品牌打造的問題，耐用消費(fèi)品要解決產(chǎn)品品質(zhì)和品牌打造的問題。
企業(yè)消費(fèi)市場又分標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、項(xiàng)目、需要經(jīng)過公開招標(biāo)才能選購的服務(wù)或產(chǎn)品。
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品要商業(yè)化需要了解所在行業(yè)產(chǎn)品有無進(jìn)入資質(zhì)門檻，比如建筑涂料，是不是要獲得行業(yè)檢測認(rèn)可才能進(jìn)入銷售?不能簡單假設(shè)我有個成果，我拿去賣如何如何賺錢，得先回答有無市場進(jìn)入門檻這個問題。
項(xiàng)目和公開招標(biāo)才能采購的服務(wù)和產(chǎn)品大學(xué)生很難進(jìn)入，需要解釋你為何有資源能進(jìn)入這個市場。這個可以在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃里說引入戰(zhàn)略投資人，他們幫你進(jìn)入甚至解決資質(zhì)問題。
發(fā)現(xiàn)一個市場存在不等于你有進(jìn)入市場的機(jī)會，你有進(jìn)入市場的機(jī)會，那么就要進(jìn)一步解釋你如何擊敗你的市場對手?
打敗對手不一定是價格，也可以是技術(shù)，也可以是服務(wù)，也可以是關(guān)鍵資質(zhì)，也可以是形成一套綜合競爭能力阻擋對手。
對手越不容易復(fù)制的項(xiàng)目，商業(yè)生命力越強(qiáng)，這種不能復(fù)制的能力才叫核心競爭力。
不能只有一個技術(shù)性能領(lǐng)先的產(chǎn)品，就企圖衍生出商業(yè)模式，如果你的產(chǎn)品被對手復(fù)制了呢?——知識產(chǎn)權(quán)可以保護(hù)，但很難保護(hù)。你有無持續(xù)的產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃和能力?這才是商業(yè)模式能否成立的重點(diǎn)。
項(xiàng)目計(jì)劃書然后要談你準(zhǔn)備通過怎樣的商業(yè)模式賺錢?
有了產(chǎn)品，要談你的商業(yè)模式。簡單說商業(yè)模式就是如何收錢。
收錢在很多行業(yè)里，主要是這樣幾種模式：1、直銷;2、分銷;3、加盟;4、電商。
直銷模式里面常見的無非是
1)一手交錢一手交貨
2)預(yù)付定金，完成交貨
3)先付多少比例，再付多少比例
4)免費(fèi)先做，做完給錢
5)一次付夠，分期享受
直銷模式的促銷包括廣告(傳統(tǒng)媒體+新媒體)、發(fā)展會員、郵寄目錄、買一送一、價格打折、限時搶購等等
分銷模式無非是
1)渠道先免費(fèi)進(jìn)貨，按銷售分成
2)渠道按內(nèi)部價吃貨，賺多賺少渠道自己兜底
分銷要解決渠道地區(qū)劃分，避免竄貨的問題。還要解決渠道激勵的問題。
一般廠家對渠道的支持是三種
1)提供廣告和服務(wù)支持(初創(chuàng)企業(yè)談不上品牌支持)
2)對完成銷售額高的渠道提供返點(diǎn)獎勵
3)對其所在的區(qū)域提供獨(dú)家授權(quán)
如果你是大眾消費(fèi)市場，一般而言你必須找到合作的渠道，比如線下找超市，代理商，專賣店，設(shè)計(jì)公司，比如線上各種電商。那么你就要解釋為什么你能找到這些渠道，而且你符合這些渠道的合作政策，需要細(xì)致的解釋，而不是簡單說一句，我準(zhǔn)備投放百度。事實(shí)上不是什么產(chǎn)品都能投放百度的。
加盟項(xiàng)目一般大學(xué)生玩不轉(zhuǎn)，但是有的APP希望吸引商家入駐，其實(shí)就是一種加盟模式。
電商先要搞清楚自己是入駐平臺還是自建平臺，前者啟動成本低，后者需要自己有核心技術(shù)或者資源才能啟動。
電商項(xiàng)目多了一個免費(fèi)模式，這是最糟糕的一個模式，因?yàn)榻^大部分項(xiàng)目都堅(jiān)持不到收費(fèi)的那一天。
如果你要用免費(fèi)模式，無非是四種
1、A產(chǎn)品免費(fèi)，B產(chǎn)品收費(fèi)
2、初級產(chǎn)品免費(fèi)，高級產(chǎn)品收費(fèi)
3、產(chǎn)品免費(fèi)，但是有人愿意出錢養(yǎng)你們服務(wù)
4、核心產(chǎn)品免費(fèi)，但是植入第三方廣告
不能一開始不設(shè)計(jì)收費(fèi)模式，變成人多后自然有收費(fèi)。這是妄念。
電商促銷包括大促活動、團(tuán)購、秒殺、電子優(yōu)惠券、視頻、網(wǎng)紅等等新玩法，可以在傳統(tǒng)模式外寫出一些新花樣。
如果是項(xiàng)目類產(chǎn)品，商業(yè)模式就更復(fù)雜，一般都是要爭取成為行業(yè)領(lǐng)先客戶的穩(wěn)定的合作伙伴。如何成為合作伙伴?
是通過關(guān)系營銷還是一開始就引入行業(yè)內(nèi)有影響力的人或公司成為公司股份擁有者，他們就是所謂的戰(zhàn)略投資者，幫你搞定進(jìn)入行業(yè)的門檻。
工業(yè)品或者大項(xiàng)目行業(yè)進(jìn)入市場才需要花比較多精力研究公共關(guān)系營銷，展會營銷(要具體了解展會的價格，轉(zhuǎn)化率)，學(xué)術(shù)講座論壇著作交流營銷等等，快速消費(fèi)品不如多折騰一下廣告和渠道導(dǎo)流做電子商務(wù)，現(xiàn)在可以叫“互聯(lián)網(wǎng)+”。
項(xiàng)目計(jì)劃書要像真實(shí)運(yùn)營一樣分析你的成本。
如果你的產(chǎn)品要生產(chǎn)，你就得解釋你如何解決廠房、設(shè)備采購，雇傭生產(chǎn)人員，采購原材料，倉儲物流的成本，這還不包括營銷和渠道成本，也沒有考慮售后服務(wù)成本。為了簡化問題，可以采取生產(chǎn)外包，你自營渠道和服務(wù)的模式。如果是農(nóng)業(yè)產(chǎn)品，也許還得考慮生鮮農(nóng)產(chǎn)品冷鏈的成本。
如果你的產(chǎn)品要研發(fā)，你就得解釋你的產(chǎn)品是如何延伸規(guī)劃，形成系列化有競爭力產(chǎn)品線的問題。那么研發(fā)開支的投入，研發(fā)隊(duì)伍的穩(wěn)定性成本，研發(fā)成果的商業(yè)化轉(zhuǎn)換成本就是你在計(jì)劃書里要重點(diǎn)解決的問題。
進(jìn)入渠道有的需要進(jìn)場費(fèi)，有的需要得到渠道的信任，有的渠道需要廠商的促銷支持，請問如何支持，怎樣細(xì)化你的方案，一次促銷成本多少，轉(zhuǎn)化率大概是多少，需要有比較詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析才能讓方案看起來靠譜。
即便是項(xiàng)目，也需要單獨(dú)核算一個項(xiàng)目成本到底是多少，由哪些內(nèi)容構(gòu)成?在項(xiàng)目周期內(nèi)是否是盈利的。
在分析清楚單品成本，或者單批次成本多少，或者單項(xiàng)目成本多少基礎(chǔ)上，才能預(yù)測企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，近期做哪些事情，拿下多大的市場，未來做哪些事情，拿下哪些市場，企業(yè)的規(guī)模和利潤率是否可以合理的增長，成本可以控制?
財務(wù)分析計(jì)劃書不一定非要嚴(yán)格做三年五年財務(wù)報表，但是你做的產(chǎn)品，定價多少，成本多少(包括人工，原材料，生產(chǎn)制造，物流倉儲，營銷推廣，渠道分成，售后服務(wù)等細(xì)化核算，可以按項(xiàng)目核算，可以按經(jīng)濟(jì)產(chǎn)量核算，按產(chǎn)品核算會隨著規(guī)模擴(kuò)大成本下降)，毛利潤多少，扣稅多少，然后得到企業(yè)的純利潤，這樣就可以算出你的項(xiàng)目投資回報率。
如果有固定資產(chǎn)投入的，可以攤到五年內(nèi)核算投資回報率。如果啟動資金很低的項(xiàng)目，就更簡單一點(diǎn)。
投資回報率高，那么就可以吸引投資者用股份或者風(fēng)投的方式吸引加入，你們要提供對投資者的回報設(shè)計(jì)，比如上市，并購或者分紅。
如果現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)很快，回報率也足夠，并不一定需要投資人，只需要解釋你們的項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃即可。
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)主要是包裝團(tuán)隊(duì)的能力，要互補(bǔ)，要能解決關(guān)鍵問題，要小而精干，不是人多就是好項(xiàng)目，人多是成本，消化起來很難。
對于實(shí)踐類項(xiàng)目，要一開始就強(qiáng)調(diào)自己的經(jīng)營數(shù)據(jù)增長(可以解釋銷售收入和入賬收入有區(qū)別，這樣可以做大銷售額，比如有的項(xiàng)目是電商平臺合作，銷售額1000萬，但分配后入賬是可以不足1000萬)，納稅額增長，就業(yè)人口增長等等。然后再指出自己已經(jīng)在一個高增長市場上站住了腳跟，能更大更快發(fā)展。
后記
總而言之，做一個商業(yè)計(jì)劃要死很多腦細(xì)胞，不是簡單抄抄書上的概念，浮在表面就能解決問題的。
讀書時很難接觸到實(shí)際，做一份好創(chuàng)業(yè)計(jì)劃是一個好選擇，請努力。
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