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商業(yè)計劃書怎樣讓風(fēng)險投資商感興趣
關(guān)鍵要說明你的商業(yè)模式是賺錢的，具體要回答四個問題：我做什么東西？如何賺錢？賺多少錢？為什么賺這么多錢？換為風(fēng)險投資者的話，他們的問題也主要集中于四個領(lǐng)域，即獨特性、管理團隊、預(yù)測和退出。
也就是我做什么東西，這些東西與其它公司及產(chǎn)品有什么區(qū)別，有什么特點？風(fēng)險投資者第一關(guān)心是對方有何自己的特色，他們要了解該公司可望獲得巨額利潤的原因何在，因而應(yīng)在計劃書的多章中涉及這一問題：在“公司及其未來”、“產(chǎn)品及服務(wù)”、“市場與營銷”和專門的一章“公司的優(yōu)勢”等章節(jié)中集中論述你的諸多獨特性。
如何賺錢？除了有獨特的產(chǎn)品和服務(wù)，當(dāng)然就是管理團隊了。計劃書提出的各項指標(biāo)管理團隊是否有能力完成？也就是說，是否有一個優(yōu)秀的經(jīng)營團隊來完成一個具有獨特的產(chǎn)品的商業(yè)計劃，是實現(xiàn)對風(fēng)險投資者的高額回報的關(guān)鍵。首先，管理團隊必須有經(jīng)驗。另外，管理團隊不能只集中技術(shù)人員，而沒有市場經(jīng)營、財務(wù)及行政管理人員，應(yīng)具備一個使公司正常運轉(zhuǎn)的各主要部門人員的經(jīng)營班子�；蚴怯型暾尚械娜肆Y源計劃。投資人非常注重管理階層的背景資料，計劃書中應(yīng)詳細說明他們的姓名及令人信服的各種資料。同時，還要說明為什么這些百里挑一的企業(yè)家能開創(chuàng)此獨特的產(chǎn)品或服務(wù)，并由此可獲大量收益。
一個良好的計劃書涉及的第三個關(guān)鍵課題就是賺多少錢？提供有說服力的公司財務(wù)增長預(yù)測是企業(yè)家義不容辭的責(zé)任。這種預(yù)測不但要條理分明地列出逐年增長的百分率，而且必須與其它有關(guān)公司數(shù)據(jù)做如實的分析對比。每一個企業(yè)家都應(yīng)十分注意分析、評估自己的財務(wù)預(yù)測資料，特別是那些根據(jù)自己點子、委托咨詢顧問代為完成財務(wù)預(yù)測的企業(yè)家更需如此，要知道，風(fēng)險投資者會提出多種質(zhì)疑。商業(yè)計劃書中的財務(wù)預(yù)測至少要包括投資費用、產(chǎn)品成本、銷售收入、損益、現(xiàn)金流量和資產(chǎn)負債等預(yù)測表，預(yù)測結(jié)果不必讓人們大喜過望，但也必須打動風(fēng)險投資者的心。一般來說，開創(chuàng)階段銷售增長率為50％－100％乃正常現(xiàn)象，銷售增長率低于25％的預(yù)測不容易打動投資人的心。
無論投資之最后結(jié)局如何，風(fēng)險投資者都會十分關(guān)心這一問題。很明顯，如果投資效果不好，他們也想收回投資，即使投資效果很好，他們也不想在你公司長時間擁有產(chǎn)權(quán)，遲早要退出你的公司。因此，在你的計劃書中，必須明確指出他們的退出之路，主要有：公司股票上市：股權(quán)轉(zhuǎn)讓，通常出售給大公司；回購，公司、你個人或第三團體把風(fēng)險資本公司擁有的本公司權(quán)益買下或賣回。
商業(yè)模式機理
在開始創(chuàng)業(yè)之前理解商業(yè)模式的機理非常重要。商業(yè)模式應(yīng)該有下面五個屬性：
1.商業(yè)模式必須能盈利
幾乎沒有哪個生意第一天就盈利。做糕點的要買烤爐、付房租、買原料。搞咨詢的得做名片、印宣傳手冊。問題是，需要多長時間才能盈利？把目標(biāo)的盈利日期寫下來。如果超過很久還沒能盈利，或者想法解決問題，或者干脆別干了。如果因為已經(jīng)虧損了很多而不從虧損的生意中退出，是頂糟糕的商業(yè)戰(zhàn)略。還需要學(xué)會甄別那些讓盈利轉(zhuǎn)化為虧損的因素。比如，如果你簽了合同按照固定的價格出售產(chǎn)品，但你的供應(yīng)商可以自由提價，那你只是一個承擔(dān)了很高風(fēng)險的中間人。
2.商業(yè)模式必須能自我保護
如前所述，盈利的生意會吸引競爭對手，競爭對手來了怎么辦？如果你已經(jīng)習(xí)慣于每個冰淇淋賺一塊錢，而突然價格戰(zhàn)發(fā)生了，每個冰淇淋只能賺一毛錢了。這可不妙。這一屬性被稱為進入壁壘(barrier to entry)或競爭絕緣層(competitive insulation)。這些壁壘包括專利(其實并不像很多人以為的那么有用)、品牌、排他性的推銷渠道協(xié)議、商業(yè)秘密(如可口可樂的配方)，以及先行者的優(yōu)勢。
3.商業(yè)模式必須能自啟動
創(chuàng)業(yè)者最容易陷入的陷阱之一就是試圖創(chuàng)造一種不能自啟動的商業(yè)模式。難道不可能用一點點資金就建立起一個改變舊范式的新商業(yè)模式么？當(dāng)然可能，以前也出現(xiàn)過。但十之有九會失敗。為什么？因為當(dāng)你改變世界之前，資金就用光了。
4.商業(yè)模式必須可調(diào)整
記得海灣戰(zhàn)爭時人們對“愛國者”導(dǎo)彈的興奮么？這是一個發(fā)射以后還可以繼續(xù)瞄準(zhǔn)的武器。你可以隨時調(diào)整它的飛行軌跡。如果想最大化你成功的機會，你需要這樣一個商業(yè)模式。如果你所做的是鎖定-上膛-發(fā)射，那你恐怕只有向上蒼祈禱了。
5.商業(yè)模式要有財務(wù)退出策略
如果你能創(chuàng)立起一攤生意然后把它賣掉，你就能從你建立起的公司凈值中套現(xiàn)。如果你賣不掉，你所得的則是年盈利。兩者可能有天壤之別。比如Yahoo，上市8個月后，它的凈值有10億美元，但過去一年中盈利只有兩美元。這個5億比1的巨大比例是不正常，也不長久的。但如果你的目標(biāo)是在Cancun(譯者：海濱度假勝地)的別墅中退休的話，財務(wù)退出策略可是不錯的選擇。
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