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紙質(zhì)易拉罐創(chuàng)業(yè)計劃書
一.項目簡介
紙質(zhì)易拉罐是1999年我國獨創(chuàng)的新技術(shù)，第一條紙易拉罐生產(chǎn)線是2002年由北京前導(dǎo)新技術(shù)研究所研究成功并開始投入使用。該技術(shù)以廉價的草漿為原料，經(jīng)特殊處理可壓制成強(qiáng)度，硬度，韌性都具有良好性能的新材料。這一技術(shù)除可以生產(chǎn)紙易拉罐外，還可以生產(chǎn)紙盤，紙碗等容器以及紙連桿，紙軸承，紙齒輪，紙機(jī)箱和需求量很大的筷子等，它們可部分代替鐵，銅，鋁，木材等。這項技術(shù)獲多項國家專利并得到國家技術(shù)檢測部門的嚴(yán)格檢驗，被認(rèn)為是環(huán)保和材料領(lǐng)域的一次革命。
本創(chuàng)業(yè)計劃書就是針對此項目的推廣和實踐。通過引入風(fēng)險投資創(chuàng)建公司，進(jìn)行生產(chǎn)運(yùn)作，管理并銷售出去，以實現(xiàn)企業(yè)的存在價值。
二．產(chǎn)品和服務(wù)介紹
1.產(chǎn)品的特性
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，飲料產(chǎn)品正以前所未有的速度發(fā)展。對飲料的包裝，人們的要求也越來越高。首先對衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，人民的自我保護(hù)意識增強(qiáng)很快，對重復(fù)使用的玻璃瓶，由于有清理不清交叉污染，造假屢禁不止的現(xiàn)象，人們不敢放心。塑料瓶不美觀實用，且污染環(huán)境，國家明令禁止。鋁易拉罐雖好，但80%的錢是買一次用包裝，人們覺得不劃算。本產(chǎn)品是一種新研究成功的一種紙易拉罐，它一掃以往飲料包裝的缺點和弊病，在國內(nèi)外，在科技界和工商界引起了巨大震動。紙易拉罐由紙漿高壓壓鑄成形，造型美觀同鋁易拉罐，不污染環(huán)境，是國際推廣的最優(yōu)綠色包裝，它使用安全衛(wèi)生，生產(chǎn)工藝簡單，投資少，尤其是成本低的特點最突出。它將以其包裝無法比擬的優(yōu)勢很快占領(lǐng)包裝市場，成為飲料界的優(yōu)選包裝。
2.市場前景預(yù)測
據(jù)業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計，我國易拉罐市場年需求量達(dá)到600億只。一條鋁易拉罐生產(chǎn)線需投資1700萬元,而紙易拉罐僅為200萬元;鋁易拉罐每只成本約1元,紙易拉罐僅為0.3~0.4元,鋁易拉罐最小批量為2000萬只,中小企業(yè)難以承受;紙易拉罐2萬只以上即為經(jīng)濟(jì)批量.紙易拉罐還可以擴(kuò)展到油漆,化工,醫(yī)藥,食品等包裝領(lǐng)域,利用該技術(shù)還可以生產(chǎn)各類高中低檔飯盒,紙杯,紙碗,紙桶等.且鋁易拉罐因原材料需進(jìn)口,加之價格貴,能耗高等原因,國家已不再批準(zhǔn)新建生產(chǎn)線.在陜西,僅可樂和啤酒兩種飲料一年就5億只,發(fā)達(dá)地區(qū)消耗量更大,還有大約400萬只左右的飲料采用的是塑料瓶,玻璃瓶,方盒包裝,市場容量巨大.紙易拉罐由于外觀,功能與鋁易拉罐相近,且污染少,成本低,用途廣,投資少等特點,極易成為鋁易拉罐的替代品切入市場,占踞可觀的市場份額,有望成為我國包裝產(chǎn)業(yè)新的增長點.
鋁易拉罐和紙易拉罐比較表
鋁易拉罐紙易拉罐
投資生產(chǎn)線資金1700萬200萬
最小生產(chǎn)批量2000萬2萬
原材料需進(jìn)口稻,麥草紙漿
能耗高能耗,國家已禁止發(fā)展工藝簡單,低能耗,環(huán)保
成本約1元/只約0.3~0.4元/只
外觀外觀精美外觀同樣精美
三.財務(wù)計劃
1.創(chuàng)業(yè)資金的來源
a.自籌資金.三至五名創(chuàng)業(yè)者共同籌集資金150萬元.
b.申請風(fēng)險投資100萬元.
c.爭取政府支持,申請科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金50萬元.
d.邀請其他個人或組織入股,籌集資金50萬元.
資金的籌集不確定因素很多,以上所定數(shù)目只是參照,實際操作中以自有資金為主,自有資金越多,成本越低.創(chuàng)業(yè)者應(yīng)對企業(yè)有絕對的控制權(quán).籌集資金達(dá)到300萬元即可啟動創(chuàng)業(yè)計劃.
2.創(chuàng)業(yè)資金的用途
本著”艱苦創(chuàng)業(yè),勤儉起家”的原則,應(yīng)將有限的資金最大化地利用.創(chuàng)業(yè)階段資金的主要用途是機(jī)器,廠房,設(shè)備,配套設(shè)施,原材料和相應(yīng)數(shù)額的流動資金.本計劃資金預(yù)算如下:
a.購買一條生產(chǎn)線設(shè)備及專利技術(shù)200萬元,設(shè)備的運(yùn)輸,安裝,調(diào)試,輔助設(shè)施費(fèi)用20萬元.一條生產(chǎn)線的年生產(chǎn)能力為3000萬只紙易拉罐.
b.生產(chǎn)需要的1000m2的廠房和倉庫不必修建,可以通過租賃的方式獲得．現(xiàn)在一些中小企業(yè)效益差，生產(chǎn)不足，可以租賃它們的廠房和倉庫，既節(jié)約了時間，資金，又避免了重復(fù)建設(shè)的浪費(fèi)，降低了創(chuàng)業(yè)風(fēng)險．月租金１０元／m２．考慮到生產(chǎn)的穩(wěn)定,預(yù)付1年租金．
c.其他物品的添置及招聘，培訓(xùn)員工，費(fèi)用１０萬元
d.設(shè)備購回后可以立即向商業(yè)銀行申請抵押貸款,通過銀行評估,保守地假設(shè),按設(shè)備價值的50%得到貸款,即可多出100萬的流動資金.
e.由于設(shè)備購回后,要進(jìn)行生產(chǎn)調(diào)試和員工培訓(xùn),質(zhì)量不穩(wěn)定,且銷售網(wǎng)絡(luò)尚未完全建立,只要小批量試生產(chǎn),流動資金需要量不大,有較長的時間辦理銀行抵押貸款.
時間軸
選址,租房
購買設(shè)備,安裝
公司注冊
招聘員工培訓(xùn)
聯(lián)系銷售客戶
辦理抵押貸款
購原材料
小量生產(chǎn)
大量生產(chǎn)
創(chuàng)辦期間事務(wù)---時間安排圖
3.盈虧平衡點分析
對紙易拉罐項目進(jìn)行盈虧平衡分析,更能增加我們對此項目的信心.
固定成本的組成:
機(jī)器設(shè)備220萬元,分5年攤銷220萬/60月=36667.00
創(chuàng)業(yè)開辦費(fèi)用20萬元,分5年攤銷20萬/60月=3333.00
每月房租1萬元
人員工資3萬元
財務(wù)費(fèi)用(100萬元按年利息0.05),4167.00TR
管理費(fèi)用2萬元R,C
經(jīng)營費(fèi)用3萬元
固定費(fèi)用合計134167元TC
考慮其他不可預(yù)計費(fèi)用,
固定費(fèi)用按15萬元計算.
產(chǎn)品單位銷售價格:0.55元/只TFC
產(chǎn)品變動成本:0.40元/只
計算公式:P*Q=C*Q+15
0.55*Q=0.40*Q+150000
Q=100萬只Q’Q
即每月銷售100萬只就可以盈虧持平,高于100萬只即可盈利,反之則虧損.月生產(chǎn)能力為250萬只.
(單位成本及單價均來自網(wǎng)絡(luò)資料,保守取值,即成本0.25~0.40元,取較大值0.40元,單價0.55~0.70元,取較小值0.55元)
4.風(fēng)險分析
市場風(fēng)險莫測,對創(chuàng)業(yè)投資項目進(jìn)行風(fēng)險分析是十分必要的.本企業(yè)生產(chǎn)的是新產(chǎn)品,市場上沒有參照,單位售價的制訂企業(yè)有很大的主動性.能否盈利,根據(jù)上面盈虧平衡分析,關(guān)鍵在于銷售量.現(xiàn)對市場銷售量作最好,一般,最差三種情況進(jìn)行分析,編制利潤表
.
最好情況一般情況最差情況
達(dá)到月生產(chǎn)能力比例(200萬只/月)80%50%30%
銷售量200萬只125萬只75萬只
銷售額110萬68.75萬41.25萬
固定成本15萬15萬15萬
變動成本80萬50萬30萬
利潤/月15萬3.75萬-3.75萬
利潤/年180萬45萬-45萬
由利潤表可知,在最好,一般情況下都可以盈利.根據(jù)決策方法,對最好,一般,最差三種情況分別賦予0.3,0.4,0.3的概率,可以計算出每年的利潤0.3*180+0.4*45-0.3*45=58.5萬元.年利潤率為48.5/300=19.5%,對于制造業(yè)來說,這么高的利潤率是相當(dāng)可觀的.
5.開創(chuàng)階段的財務(wù)管理模式設(shè)計
在企業(yè)的開創(chuàng)階段,往往具有以下的特點:資金需要量大(如購買材料,產(chǎn)品推出),產(chǎn)品的銷路相對狹窄,人員雇傭較為精簡,存在一人身兼數(shù)職的情況,所以新創(chuàng)企業(yè)制定財務(wù)管理制度上可以相對簡化,但并不等于沒有制度.
a.針對企業(yè)資金需要量大的情況,設(shè)計合理的籌資渠道,有自有資金時一定要用自有資金,以降低資金運(yùn)營成本.
b.在產(chǎn)品銷路相對狹窄的時候可將財務(wù)管理的重點放在利用有限的資金,拓展業(yè)務(wù)上來.
c.勤儉節(jié)約,艱苦創(chuàng)業(yè),在現(xiàn)金流量小時應(yīng)將重點放在支出的監(jiān)督上,避免不必要的開支,將有限的資金運(yùn)用到經(jīng)營的關(guān)鍵之處.
d.初創(chuàng)企業(yè)規(guī)模小,抵御風(fēng)險能力差,所以迅速站穩(wěn)腳跟,發(fā)展壯大是當(dāng)務(wù)之急.在財務(wù)上應(yīng)做一個系統(tǒng)規(guī)劃,有步驟,合理地積累一筆準(zhǔn)備金,做到未雨綢繆.
e.財務(wù)制度應(yīng)能及時改變以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展.
四.制定經(jīng)營戰(zhàn)略
戰(zhàn)略是指對事物全局的,長遠(yuǎn)的謀略與規(guī)劃.企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略是企業(yè)競爭優(yōu)勢的一種定位.在制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略前,先做SWOT分析和波特五力模型分析。
1.SWOT分析
在外部市場環(huán)境中，企業(yè)所面臨的機(jī)會和
威脅有很多，具體如下：
機(jī)會：國家大力發(fā)展環(huán)境保護(hù)，對價格貴
能耗高的鋁易拉罐生產(chǎn)線已停止引進(jìn)，禁止發(fā)
展。消費(fèi)者水平日益提高，對綠色包裝的食品
更加青睞，紙易拉罐造型美觀，使用安全，價IVI
格低廉，不污染環(huán)境，很容易被消費(fèi)者接受，S穩(wěn)固發(fā)展大力發(fā)展
而且紙易拉罐市場容量大，目前生產(chǎn)廠商不多。
威脅：東北已有數(shù)家廠商正在投資建立生產(chǎn)
他們規(guī)模巨大，實力很強(qiáng)，但市場容量大，區(qū)WIIIII
域較遠(yuǎn)，威脅不大。從長遠(yuǎn)看該行業(yè)門檻較低，撤退穩(wěn)固發(fā)展
一旦市場成熟，將會涌入很多的競爭對手。
在企業(yè)內(nèi)部的各項條件中，優(yōu)勢和不足也TO
是很明顯的：
優(yōu)勢：初創(chuàng)企業(yè)，有一股艱苦奮進(jìn)的士氣和斗志，一切制度和組織結(jié)構(gòu)都在建設(shè)中，規(guī)模小，沉淀成本低，反應(yīng)敏捷，速度快。
劣勢：沒有銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有固定的現(xiàn)金流，抵御風(fēng)險的能力較弱。
2.波特五力模型分析
a．潛在入侵者的威脅：紙易拉罐生產(chǎn)工藝簡單，投資少，成本低，見效快的優(yōu)點成為了競爭中的缺點，行業(yè)門檻低，進(jìn)入較容易，潛在入侵者威脅很大。
b。替代品的威脅：紙易拉罐和其它紙質(zhì)包裝物作為其它材質(zhì)的包裝物的替代品，最大的威脅來自消費(fèi)者使用習(xí)慣的阻力。
c。買方的還價能力：由于是新型產(chǎn)品的推廣，買方的還價能力很強(qiáng)，但是新產(chǎn)品沒有同類產(chǎn)品的對照比較，可以在定價上多留一些空間。買方較容易實行后向一體化。
d。供方的討價能力：本產(chǎn)品是以稻桿，麥桿作成的草漿為原料，收購稻麥桿不僅可以減少被燃燒的污染，還可以增加農(nóng)民收入。原料充足而且是廢物利用，所以供方的還價能力不很強(qiáng)，但供方也容易投資建廠，實行前向一體化。
e�，F(xiàn)有企業(yè)的競爭：新型產(chǎn)品投入期，競爭對手不多，也不激烈。
3．經(jīng)營戰(zhàn)略
根據(jù)以上分析，制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略如下：
企業(yè)定位：本企業(yè)致力于生產(chǎn)綠色，環(huán)保的紙質(zhì)容器和包裝物。
綠色環(huán)保是當(dāng)今社會發(fā)展的方向，是人們關(guān)心的主題。將企業(yè)定位于綠色環(huán)保的生產(chǎn)者說明了本企業(yè)的價值取向是和社會發(fā)展方向一致的，體現(xiàn)了企業(yè)的社會責(zé)任和使命，容易贏得社會公眾和客戶的認(rèn)同，也容易激發(fā)員工的自豪感。將企業(yè)定位于紙質(zhì)容器和包裝物的生產(chǎn)者是確定企業(yè)的發(fā)展方向，不僅生產(chǎn)紙質(zhì)容器，條件成熟時也生產(chǎn)紙質(zhì)包裝物，眼光不能狹隘，也不要盲目地搞多元化。
戰(zhàn)略思想：對市場的快速反應(yīng)是本企業(yè)成敗的關(guān)鍵，在實現(xiàn)內(nèi)部資源的最大化配置的一系列管理活動中培育本企業(yè)的核心競爭力。持續(xù)創(chuàng)新，為客戶提供最滿意服務(wù)，為社會創(chuàng)造最大價值。
從SWOT分析和波特五力模型分析中可以看到，本企業(yè)沒有資金優(yōu)勢，沒有規(guī)模優(yōu)勢，還同時面臨潛在競爭者，買方后向一體化，賣方前向一體化的多重威脅，在這種情況下，企業(yè)最主要的優(yōu)勢體現(xiàn)在時機(jī)上。紙質(zhì)易拉罐和可替代包裝物的市場容量巨大，激烈的競爭遠(yuǎn)未到來，預(yù)計產(chǎn)能的飽和要5至10年甚至更長。目前只有3至4家廠商投資生產(chǎn)，本區(qū)域內(nèi)尚無一家。這正是群雄割據(jù)，劃地為王的好時機(jī)。即使本區(qū)域內(nèi)有廠商要大規(guī)模投資生產(chǎn)，從建廠房開始需要1~2年時間。時機(jī)就是本企業(yè)所掌握的獨特性資源，要盡快將這種資源變成優(yōu)勢。利用這段時間發(fā)展壯大，樹立品牌，建立網(wǎng)絡(luò)，占據(jù)產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者地位，并同時培育出快速反映的核心競爭能力來。通過實踐這一戰(zhàn)略思想，真正做到了快速反應(yīng)，就能彌補(bǔ)規(guī)模的不足，在競爭中取得優(yōu)勢。
戰(zhàn)略目標(biāo)：
a．短期目標(biāo)：五年內(nèi)發(fā)展3至5條生產(chǎn)線，在行業(yè)內(nèi)達(dá)到中等規(guī)模，增強(qiáng)抵御風(fēng)險能力。
b．長期目標(biāo)：形成以對市場的快速反映為優(yōu)勢的核心競爭力，持續(xù)變革組織以適應(yīng)企業(yè)規(guī)模的快速發(fā)展，始終做到比競爭對手快半步的戰(zhàn)略思想，為客戶提供最滿意服務(wù)，為社會創(chuàng)造最大價值。
戰(zhàn)略目標(biāo)的內(nèi)容：
a．加強(qiáng)企業(yè)營銷能力和成本管理，提高企業(yè)的盈利能力。
b．產(chǎn)品以領(lǐng)導(dǎo)者定位策略進(jìn)入本地市場，強(qiáng)化產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)者地位。
c．加強(qiáng)研發(fā)能力，根據(jù)用戶要求，以最快速度做出方案。
d．注重員工的培養(yǎng)和教育，建立學(xué)習(xí)型組織。
e．承擔(dān)社會責(zé)任，樹立良好的企業(yè)形象。
戰(zhàn)略優(yōu)勢的建立：樹立短小精悍，快魚吃慢魚的經(jīng)營理念，尋找商機(jī)，主動出擊。
創(chuàng)業(yè)階段的戰(zhàn)略選擇：依附戰(zhàn)略和局部市場戰(zhàn)略
創(chuàng)業(yè)階段實力不足，資源不多，只能在局部市場重點突破。又因為產(chǎn)品的特征決定要依附大的飲料生產(chǎn)企業(yè)，做好配套服務(wù)。但必須注意兩點：
a．與大企業(yè)協(xié)作中要盡量爭取保持自主地位；
b．在服務(wù)中壯大自己的實力，特別注意形成自己的研究開發(fā)和創(chuàng)新能力。
五．組織結(jié)構(gòu)設(shè)計
創(chuàng)業(yè)階段企業(yè)規(guī)模不大，人，財，物，事相對來說比較簡單，所以采用效率最高的直線制的組織結(jié)構(gòu)管理最為有效。直線制的優(yōu)點是指揮系統(tǒng)單純，決策迅速；命令統(tǒng)一，容易貫徹；職權(quán)明確無誤；結(jié)構(gòu)簡單，管理費(fèi)用低。
董事會
總經(jīng)理
財銷生技采綜
術(shù)
務(wù)售產(chǎn)研購合
發(fā)
部部部部部部
1.各部門崗位職責(zé)及人員配備
a．財務(wù)部2人，其中會計1人任財務(wù)部長，出納1人
部門職責(zé)：按時完成會計財務(wù)工作，編制各種會計報表；按規(guī)定申報，交納稅金；嚴(yán)格監(jiān)督和控制生產(chǎn)成本和費(fèi)用支出；審核計算公司人員的工資；參與經(jīng)濟(jì)合同的洽談，擬訂及立卷歸檔，并檢查督促合同的履行；完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。
b。銷售部5人，其中部長1人
部門職責(zé)：積極開拓市場，運(yùn)用各種有效方式提升市場占有率；及時做好應(yīng)收款項的回籠工作；負(fù)責(zé)市場調(diào)研和市場預(yù)測工作；即使掌握行情動態(tài)并作相應(yīng)的調(diào)整；負(fù)責(zé)公司客戶檔案的建立，保存和分類管理；完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。
c。生產(chǎn)部15人，其中部長1人
部門職責(zé)：保質(zhì)保量及時完成生產(chǎn)任務(wù)。
d。技術(shù)研發(fā)部2人，其中部長1人
部門職責(zé)：負(fù)責(zé)機(jī)器設(shè)備的維護(hù)，維修，以保證設(shè)備正常工作；密切關(guān)注新材料，新工藝，新技術(shù)，新設(shè)備動態(tài)；負(fù)責(zé)工人的技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)；對經(jīng)營部門的市場需求信息及時設(shè)計，處理。完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。
e。采購部2人，其中采購1人兼任部長，庫管一人
工作職責(zé)：工具生產(chǎn)計劃書和工作進(jìn)度，消耗定額編制采購任務(wù)，并努力執(zhí)行以保證正常生產(chǎn)，負(fù)責(zé)按時，保值將差價定貨，質(zhì)檢及庫城；收集供應(yīng)商信息，密切關(guān)注市場價格供求狀況，提出最好采購建議。負(fù)責(zé)定期，不定期地清理庫存，盤貨存量，減少積壓，加速加速資金周轉(zhuǎn)。密切關(guān)注市場徹底戰(zhàn)略，
f。綜合部2人，其中部長1人
工作職責(zé)：負(fù)責(zé)公司的內(nèi)務(wù)，外勤，公關(guān)，人事等。
2.業(yè)務(wù)流程設(shè)計
組織設(shè)計除了要考慮職能外，還要考慮業(yè)務(wù)流程。最好的業(yè)務(wù)流程是適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的流程，超前和滯后的業(yè)務(wù)流程都是不經(jīng)濟(jì)的，將會造成組織資源的浪費(fèi)。本企業(yè)的流程設(shè)計除了考慮了當(dāng)前企業(yè)的規(guī)模，狀況，以及業(yè)務(wù)過程，還考慮了信息傳遞的最短路，以防止信息的失真，并以業(yè)務(wù)流程來檢驗組織結(jié)構(gòu)的合理性，剔除不必要的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置。
采購部財務(wù)部
客銷總
售經(jīng)生產(chǎn)部綜合部客戶
戶部理
信息流
指令
技術(shù)研發(fā)部物流
如上業(yè)務(wù)流程設(shè)計圖中，藍(lán)色虛線箭頭表示信息流，紅色虛線箭頭表示指令，綠色實線箭頭表示物留。銷售部從客戶處獲得定單信息，然后匯報給總經(jīng)理，由總經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)度，分別向采購部，生產(chǎn)部，技術(shù)研發(fā)部發(fā)出生產(chǎn)指令，采購部向生產(chǎn)部提供原材料和輔工輔料，技術(shù)研發(fā)部向生產(chǎn)部提供技術(shù)和研發(fā)支持，生產(chǎn)部將生產(chǎn)出的成品交由綜合部發(fā)運(yùn)給客戶手中，與此同時，各部門包括與客戶之間發(fā)生的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)往來信息都要傳遞給財務(wù)部作會計核算。這只是一個簡單的流程概要設(shè)計，實際中的弱信息都省略了，比如有些信息的傳遞是雙向的，忽略不計了。
3.管理團(tuán)隊
本企業(yè)是由核心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊通過引入風(fēng)險投資創(chuàng)立，最高決策層是董事會，總經(jīng)理主持日常業(yè)務(wù)工作，直接向董事會負(fù)責(zé)。主要股東也擔(dān)任企業(yè)的管理職位。核心管理團(tuán)隊由以下成員組成：
總經(jīng)理：股東之一，具有大中型制造業(yè)管理背景，有豐富的管理經(jīng)驗，能協(xié)調(diào)各種復(fù)雜的人際關(guān)系，有很強(qiáng)的感染力和親和力，對制定和推行企業(yè)戰(zhàn)略方面很有心得，是企業(yè)的核心領(lǐng)導(dǎo)人物。
財務(wù)部長：股東之一，注冊會計師，有十幾年的財務(wù)管理經(jīng)驗和工作背景，在稅務(wù)，金融，投資和法律方面有獨特的見解并積累了一定業(yè)務(wù)關(guān)系，能對企業(yè)的財務(wù)狀況和發(fā)展方向作出統(tǒng)籌的安排。
銷售部長：股東之一，有豐富的銷售經(jīng)驗，市場推廣能力極強(qiáng)，并對銷售隊伍的建設(shè)和銷售人員的激勵約束機(jī)制有很深入的研究。
除此之外，對其他重要工作崗位的管理人員將采取招聘和推薦的方法獲得。目前企業(yè)雖不能以高待遇吸引優(yōu)秀人才，但可以用事業(yè)的美好前景，創(chuàng)業(yè)的激情，股份和期權(quán)打動人才，鍛造一支能戰(zhàn)能勝的強(qiáng)勢管理組合。
六．營銷管理
營銷是以市場需求為導(dǎo)向，通過企業(yè)內(nèi)部利用各種資源生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)滿足市場需求的過程。對于本企業(yè)來說，要推廣很有市場前景的新產(chǎn)品，將市場潛在的需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的需求，營銷能力就顯得至關(guān)重要。
1.產(chǎn)品定位
本企業(yè)將產(chǎn)品定位為環(huán)保，美觀，實用的容器和包裝物。
產(chǎn)品的定位首先突出環(huán)保理念。紙質(zhì)的容器和包裝物相對于傳統(tǒng)的容器和包裝物對環(huán)境的危害減至最小，符合人們?nèi)找嬖鰪?qiáng)的環(huán)保意識，有利于產(chǎn)品的推廣和使用。其次突出美觀的概念，美觀是滿足人們?nèi)找嫣岣叩南M(fèi)水平和審美水平的結(jié)果。美麗外觀的產(chǎn)品人人喜愛，但人的審美標(biāo)準(zhǔn)是各不相同的，要做出符合不同審美要求的產(chǎn)品，必須在市場細(xì)分和產(chǎn)品多樣化上下工夫，根據(jù)不同人群的審美要求做出不同外觀的產(chǎn)品。最后的重點仍然是要使用。華而不實，虛有其表的產(chǎn)品即使吹捧得再高最終也會被消費(fèi)者拋棄。
2.定價策略：采用取脂定價策略
如前面分析，本產(chǎn)品是新型技術(shù)的產(chǎn)品。紙質(zhì)易拉罐成本為0.3~0.4元/只，僅為鋁易拉罐的30~40%，差距如此大，而且同鋁易拉罐一樣美觀實用，還能環(huán)保，體現(xiàn)出了強(qiáng)烈的替代優(yōu)勢，是國家提倡發(fā)展的新技術(shù)產(chǎn)品。具體在本區(qū)域內(nèi)還沒有一家生產(chǎn)，如果本企業(yè)率先進(jìn)入市場，采用取脂定價法是最合適的。因為沒有同類產(chǎn)品的競爭，沒有價格對比，在定價上有很大的自由空間，可將價格適當(dāng)定高。通過產(chǎn)品生命周期我們知道，新產(chǎn)品在進(jìn)入市場時，銷售量很小，而同時投入的各項銷售費(fèi)用很高，這就必須要有高額的利潤來維持，所以本產(chǎn)品在進(jìn)入市場時應(yīng)采用取脂定價策略，先高價后低價。高額的利潤必然導(dǎo)致新的資金進(jìn)入，隨著競爭者的增多，很難在維持高的價位。企業(yè)此時應(yīng)立即采取低價滲透策略，利用先入優(yōu)勢擴(kuò)大市場份額，同時也能提高進(jìn)入壁壘，阻止一些潛在競爭者的加入。
3.選擇銷售渠道
在選擇銷售渠道之前，先找準(zhǔn)目標(biāo)市場并進(jìn)行市場細(xì)分。
a。目標(biāo)市場：本企業(yè)的主要客戶不是最終的消費(fèi)者，而是各類飲料食品的生產(chǎn)廠商和油漆，化工，機(jī)械等需要包裝物的產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商。在企業(yè)開創(chuàng)階段，規(guī)模小，資源有限，生產(chǎn)和銷售能力不足等因素限制，不能也不必滿足所有的市場需求，而要選擇重點市場，重點客戶，進(jìn)行重點突破。客戶市場
b。市場細(xì)分：將本企業(yè)的目標(biāo)
市場可以按兩種標(biāo)準(zhǔn)劃分，一是按行業(yè)一、
市場劃分可以分成一類是易拉罐飲料生
產(chǎn)廠商；二類是玻璃瓶，塑料瓶裝飲料二
食品生產(chǎn)廠商；三類是不規(guī)則包裝物的
食品包裝廠商；四類是其他工業(yè)品的包
裝市場。二是按客戶市場劃分可以分成三
一類是行業(yè)內(nèi)或區(qū)域內(nèi)最大規(guī)模的，最
最有實力和影響力的的廠家；二類是區(qū)四三二一
域內(nèi)中等規(guī)模的廠家，三類是區(qū)域內(nèi)的行業(yè)市場
的小廠家。（如右圖）
c．選擇銷售渠道：根據(jù)上述市場分析，本企業(yè)選擇重點營銷策略，即集中主要資源對重點地區(qū)，重點客戶服務(wù)。重點客戶選擇的是一類行業(yè)市場和一，二類客戶市場的交集（見上圖紅星），具體說是易拉罐飲料生產(chǎn)領(lǐng)域里的大，中型廠商。之所以這樣選擇，除了資源能力的限制外，更考慮到市場營銷的先難后易。大客戶的營銷工作難做，一旦做成，中小客戶就會聞風(fēng)而來。對這些大客戶的銷售主要以合同契約的形式完成，為客戶提供完整的配套服務(wù)，形成一種緊密相關(guān)的利益共同體。
4.促銷策略
本企業(yè)的產(chǎn)品不同于一般的生活消費(fèi)品，因此在銷售上也會選擇不同的促銷組合。
a。召開產(chǎn)品推介會
以召開產(chǎn)品推介會的形式將企業(yè)的目標(biāo)客戶，普通消費(fèi)者，政府相關(guān)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，其他各界人士邀聚一堂，集中地講敘企業(yè)的產(chǎn)品性能，優(yōu)點；講敘企業(yè)的目標(biāo)，價值取向；講敘企業(yè)未來的發(fā)展；講敘與客戶，消費(fèi)者，和社會的利益相關(guān)性，使企業(yè)被社會，公眾和客戶認(rèn)同，增強(qiáng)與客戶的了解和溝通，找出營銷的突破點。
b。組織并參與多種形式的公益活動，樹立企業(yè)的公眾形象。
熱心公益事業(yè)，倡導(dǎo)取之于民，用之于民的理念，突出企業(yè)是環(huán)保型企業(yè)的良好公眾形象。
c。組織消費(fèi)者偏好調(diào)查，找準(zhǔn)消費(fèi)者喜歡什么樣包裝的產(chǎn)品，并研制試生產(chǎn)，拿出真實可信的方案，向飲料生產(chǎn)客戶訴求，以下游消費(fèi)者促動上游的生產(chǎn)商。
d。加強(qiáng)與客戶的聯(lián)誼，以真情實意感動人。
七．總結(jié)
該創(chuàng)業(yè)計劃是非常務(wù)實和謹(jǐn)慎的。通過對該項目完整的分析，我們完全有理由相信這是一個非常有前景，非常有吸引力的產(chǎn)業(yè)。在不久的將來，當(dāng)我們自己用著或看見別人用著我們生產(chǎn)的產(chǎn)品時，感受著我們的勞動正在為他人和社會創(chuàng)造福利的時候，我們會由衷地感到自豪而無悔于當(dāng)初的決擇。
創(chuàng)業(yè)計劃書目錄
一．項目簡介
二．產(chǎn)品和服務(wù)介紹
1.產(chǎn)品的特性
2.市場前景預(yù)測
三．財務(wù)計劃
1.創(chuàng)業(yè)資金的來源
2.創(chuàng)業(yè)資金的用途
3.盈虧平衡點分析
4.風(fēng)險分析
5.開創(chuàng)階段的財務(wù)管理模式設(shè)計
四．制定經(jīng)營戰(zhàn)略
1.SWOT分析
2.波特五力模型分析
3.經(jīng)營戰(zhàn)略
五．組織結(jié)構(gòu)設(shè)計
1.各部門崗位職責(zé)及人員配備
2.業(yè)務(wù)流程設(shè)計
3.管理團(tuán)隊
六．營銷管理
1.產(chǎn)品定位
2.定價策略
3.選擇銷售渠道
4.促銷策略
七．總結(jié)
創(chuàng)業(yè)計劃書
學(xué)號姓名
3103080042許紅梅
3103080068邢彬萍
3103080159江帆
二零零四年四月一日
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