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商業(yè)計劃書 幫您夢想成真！
隨著第一屆商業(yè)計劃書大賽2001年在長春舉行，“商業(yè)計劃書”這個在國際和國內(nèi)發(fā)達地區(qū)通行的企業(yè)融資渠道的名字才被長春人知曉。從2001年到2004年，四屆商業(yè)計劃書大賽下來，共有330個項目參賽，其中43個項目與投資機構(gòu)簽訂了投資協(xié)議，協(xié)議金額8?94億元人民幣。長春企業(yè)界初嘗一紙文書結(jié)出的碩果。
然而，長春現(xiàn)有科技型企業(yè)4000余戶，四屆大賽不過330個項目參加，我們不禁要問，為什么運用商業(yè)計劃書的比例如此之低?他們?yōu)槭裁蠢@過這條融資捷徑不走?我們期望通過此篇報道，呼喚更多的創(chuàng)業(yè)者拾起商業(yè)計劃書這塊融資敲門磚，把企業(yè)做大做強。
故事·商業(yè)計劃書讓企業(yè)嘗到甜頭多多
53頁文書引來800萬元投資
“有線世界，無限空間”，農(nóng)安縣很多農(nóng)民都熟悉這句廣告詞，吉林廣通要把他們的電視接通有線電視網(wǎng)絡(luò)，讓他們也可以像城里人一樣，看全國各地許多頻道的電視節(jié)目。
“讓農(nóng)民看上有線電視”是吉林省廣通有線網(wǎng)絡(luò)有限公司的主打項目，他們把“建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的血脈、創(chuàng)造山村的精彩”視為使命�？偨�(jīng)理姜延彤說：“我們很幸運，在2003年，也即企業(yè)成立的第一年就參加了商業(yè)計劃書大賽，就拿下了一等獎，就得到了風險投資家的關(guān)注。”姜延彤說得輕描淡寫，但這個關(guān)注可不簡單，53頁的商業(yè)計劃書引來了深圳、北京、長春的風險投資公司注入的800萬元人民幣。截至2004年，他們與農(nóng)安廣播電視局合作建設(shè)的農(nóng)村有線電視網(wǎng)絡(luò)，新入網(wǎng)用戶數(shù)已超兩萬戶，在全國廣電系統(tǒng)被譽為“農(nóng)安模式”。企業(yè)總資產(chǎn)也上升到2600萬元，現(xiàn)在已發(fā)展成為具有相當市場競爭能力的IT企業(yè)。這些成績遠遠超出了股東的想像，風投公司認為，這次投資方向沒錯。
大賽第一名幫普通人圓了創(chuàng)業(yè)夢
當我們越來越離不開互聯(lián)網(wǎng)的時候，有人在超前考慮“如何限制上網(wǎng)時間”、“如何過濾掉某些不良網(wǎng)站”等問題。具備這種功能的“因特網(wǎng)多功能路由器”在長春星宇集團一名普通職員黃巍頭腦中反復醞釀著。2000年，星宇集團給他這一“想法”以100萬元的資金支持。
就在黃巍的“想法”一步步向現(xiàn)實逼近的時候，2001年，對商業(yè)計劃書聞所未聞的黃巍被市科技局邀請參加第一屆商業(yè)計劃書大賽。四年前的往事有些久遠，但黃巍記憶深刻。在那屆商業(yè)計劃書大賽上，他們推出的“因特網(wǎng)多功能路由器”項目拿了個總分第一名。“給商業(yè)計劃書打分的是些國內(nèi)外有名的風投專家，他們的判斷是最好的說明。”黃巍清楚地記得，大賽后，星宇集團開始追加投資，一些民營企業(yè)也意識到他的“想法”的現(xiàn)實意義，紛紛投資，到2004年，星宇網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)增資擴股到1200余萬元。有了如此雄厚資金的支持，黃巍的想法一步一步地變成現(xiàn)實——多項具有自主知識產(chǎn)權(quán)軟硬件產(chǎn)品研發(fā)成功，與多所大學建立了產(chǎn)、學、研相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)基地，公司生產(chǎn)的軟、硬件產(chǎn)品成功地應用于一汽集團、長春客車廠、哈爾濱啤酒廠等大型用戶。
計劃書讓小企業(yè)成了“小巨人”
中考、高考就要到了，如何能有效杜絕用手機、小靈通等通訊工具作弊這一行為的發(fā)生?讓手機屏蔽儀進駐考場！今年我省將進行全國范圍內(nèi)首次嘗試。而提供手機屏蔽儀的就是長春卓爾信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司。
2000年末，在長春高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)注冊的長春卓爾信息技術(shù)(集團)有限公司暨長春卓爾信息安全產(chǎn)業(yè)股份有限公司，是從事信息安全產(chǎn)業(yè)的高科技民營企業(yè)。卓爾的隔離卡和保密會議機等其他產(chǎn)品也在政府機關(guān)以及國營、集體、私營、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、合資、獨資等各種類型的企業(yè)得到廣泛的應用，用戶已經(jīng)達到幾百家之多，其中包括北京市國家保密局、哈爾濱市保密局、遼寧省保密局、沈陽市保密局、大連市保密局、海南省安全廳等等。公司副董事長徐國慶認為，是商業(yè)計劃書伴隨公司從小長到大。在公司成立的幾個月后，也即在2001年的商業(yè)計劃書大賽上，長春科技風險投資有限公司慧眼識珠，對卓爾的“加密安全計算機”項目投資200萬元。在隨后的幾年里，長春科技風險投資有限公司的投資拉動其他投資2200萬元。
計劃書使她明確了企業(yè)的方向
長春吉航語音資訊有限公司總經(jīng)理生艷秋是一位女性，卻具備更理性的頭腦。當?shù)艿芟蛩桢X要開飯店時，她說：“拿商業(yè)計劃書與我對話吧。”
生艷秋參加商業(yè)計劃書大賽非常積極，因為她充分嘗到了商業(yè)計劃書帶來的好處。“通過商業(yè)計劃書大賽，我們企業(yè)形象宣傳出去了。大賽過后，很多企業(yè)、投資商與我們?nèi)〉寐?lián)系，表達投資意向。但更重要的是，在撰寫商業(yè)計劃書過程中，我們對自身有了更清晰的認識，有了更明確的方向，有了更具體的目標，有了目標完成的步驟與責任人。商業(yè)計劃書幫我理清了思路。”
隨著業(yè)務的不斷拓展，生艷秋與外界打交道多了，她發(fā)現(xiàn)在北京、上海等地，只要與人家做生意，對方都要拿出一份商業(yè)計劃書。她可以通過商業(yè)計劃書把對方的情況了解得一清二楚，選擇與誰合作、怎么合作，她對此心中有數(shù)。此時，她才認識到，沒做商業(yè)計劃書的時候，純粹是摸黑走道兒。
吉林廣通的企業(yè)老總姜延彤對此也深有感觸：“通過撰寫商業(yè)計劃書，使我們對企業(yè)的產(chǎn)品、營銷、市場等各個方面有了更理性的認識，因為寫商業(yè)計劃書的過程就是我對企業(yè)進行系統(tǒng)思考的過程。”?啟示·企業(yè)，你要學會走捷徑企業(yè)：沒有錢，什么也玩不轉(zhuǎn)。
記者曾經(jīng)采訪過一位正在艱難中跋涉的高科技產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者。變賣了家產(chǎn)，向親朋好友借錢……為了一個夢想，他可謂是傾家蕩產(chǎn)。遺憾的是，他的執(zhí)著精神回報并不高，企業(yè)并沒有像預想的那樣進入良性運轉(zhuǎn)。他問：“高科技產(chǎn)業(yè)高回報，但也是高風險的。誰能幫我承擔這份高風險?政府能幫我一把?沒有錢，什么也玩不轉(zhuǎn)啊!”這個創(chuàng)業(yè)者的故事和他對政府依賴的想法并不偶見。
前面我們提到的商業(yè)計劃書大賽的受益者都是來自信息產(chǎn)業(yè)。其原因之一，就是他們信息靈。對那些市場信息不靈的企業(yè)來說，與商業(yè)計劃書大賽失之交臂，也就失去了接觸商業(yè)計劃書的機會。
市科技局局長萬載斌總結(jié)前四屆大賽時說：“不得不承認，參賽的企業(yè)大多是被我們邀請的，主動來的太少了。商業(yè)計劃書是融資的捷徑，企業(yè)界要善于利用。如果有一天，創(chuàng)業(yè)者都認識到了商業(yè)計劃書的魅力，長春科技城的內(nèi)涵就會更豐富、更厚實了。”
投資方：商業(yè)計劃書炒的不是真正的牛排，而是香味。
長春科技風險投資有限公司副總經(jīng)理劉景明擔率地承認，金融資本的本質(zhì)是追逐利潤最大化，風險投資放大資本的根本途徑就是通過投資創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)項目實現(xiàn)的。因為高技術(shù)本身就具備高風險、高回報、高成長的特點。
長春是國內(nèi)著名的的科技城和文化城。大專院校多，科研院所密集，每年都有大量具有產(chǎn)業(yè)化前景的科研成果問世，這就為國內(nèi)外包括風險資本在內(nèi)的各種金融資本創(chuàng)造了更多的選擇機會。
“我們要在這里找寶，找到投資的對象，渠道之一就是審視商業(yè)計劃書。如果商業(yè)計劃書都拿不出來，我們憑什么選項呢?”眾所周知，風險投資家經(jīng)驗豐富，他們通過閱讀、分析商業(yè)計劃書，對企業(yè)進行職業(yè)性的嚴格審查，然后決定是否投資。投資方普遍認為，作為一個好企業(yè)必須有一個好的商業(yè)計劃書。市場經(jīng)濟并不等于沒有計劃，國家有發(fā)展計劃，地區(qū)有發(fā)展計劃，企業(yè)也應有發(fā)展計劃，對企業(yè)來說，計劃可能通過商業(yè)計劃書來體現(xiàn)。
因此，商業(yè)計劃書炒的不是真正的牛排，而是香味。在投資決策中，投資者最感興趣的要點之一就是企業(yè)管理人的素質(zhì)。風險投資業(yè)內(nèi)有一個說法：第一是對人的投資，第二是對人的投資，第三還是對人的投資。從這個說法中可以看到，風險投資家對企業(yè)管理人才的重視遠遠超過對產(chǎn)品的中試，因為科技市場日新月異，今天好的項目，明天可能觸礁，有經(jīng)驗、有才能的管理者則可以預見問題，帶領(lǐng)公司排除萬難，走向成功。
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官方：舉辦大賽給企業(yè)灌輸全新理念。
創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)者要想贏得風險資本或其它金融資本的青睞，實現(xiàn)知識價值的體現(xiàn)與增值，與國際慣例接軌，向投資者闡述商業(yè)計劃是惟一可行的模式。
商業(yè)計劃書被譽為風險投資的“敲門磚”，那么舉辦商業(yè)計劃書大賽的目的便不言而喻了。市科技局局長萬載斌說：“我們舉辦大賽要達到三個目的：一是讓全市的民營企業(yè)和項目持有者，全面了解中國科技風險事業(yè)發(fā)展趨勢、風險資本運作程序、如何獲得風險投資。二是組織推介會，把商業(yè)計劃書大賽獲獎項目、精選的具有自主知識產(chǎn)權(quán)和產(chǎn)業(yè)化前景的項目，集中向科技風投機構(gòu)推介和展示，促成更多的項目融資成功。三是吸引有實力的科技風投公司在長春設(shè)立分支機構(gòu)。”
“商業(yè)計劃書大賽的意義不僅僅在于賽事本身，更重要的通過大賽的舉行為科研人員、企業(yè)與投資者搭建了一個對接的平臺，使得我們的科技創(chuàng)新真正的能以市場為引導、以市場為動力。”正是出于這種考慮，今年大賽主辦方市科技局改變了過去注重培訓的方式，將更注重融資實效，重點在項目的深度上下功夫。目前，市科技局正依托三家科技服務機構(gòu)走訪科技企業(yè)�，F(xiàn)在各承辦、協(xié)辦單位正在市科技局的領(lǐng)導下，深入企業(yè)調(diào)查研究，并采取一對一、面對面的切實有效方式指導和幫助企業(yè)，對項目“一管到底”，盡最大努力推進企業(yè)發(fā)展。
“今年，我們至少要走訪240戶企業(yè)。”萬載斌說，在發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、積極吸引投資時充分認識到，我們要提供給投資者的不僅僅是高水平的技術(shù)和科研成果，而且是可以實施、在預期的時間內(nèi)可以獲得效益的完整的商業(yè)計劃書，再加上政府提供的優(yōu)惠政策以及優(yōu)質(zhì)高效的服務，投資者才會蜂擁而上。
對舉辦全國性的商業(yè)計劃書大賽，市委、市政府給予高度重視，副市長錢龍生說：“長春市要全力做好商業(yè)計劃書大賽，力爭辦成一個知名的國際品牌，使長春真正成為國內(nèi)重要的項目、資本和人才匯聚的基地。”
新聞鏈接
什么是商業(yè)計劃書?
當你處于創(chuàng)業(yè)階段，或者準備開展一項新的經(jīng)營活動時，總會面臨各種各樣的問題，或被大量繁雜的工作所困擾。這個時候，你需要一份完備的商業(yè)計劃書。商業(yè)計劃書是一份是對企業(yè)(項目)或者擬建企業(yè)進行宣傳和包裝的全方位的計劃，使企業(yè)有計劃地開展商業(yè)活動，增加成功的幾率。同時，通過商業(yè)計劃書，風險投資商、銀行、客戶和供應商可以全面了解企業(yè)(項目)和企業(yè)經(jīng)營方式，可以說，商業(yè)計劃書是企業(yè)融資成功的重要因素之一。
商業(yè)計劃書：獲得風險投資的敲門磚
風險投資公司審查評估申請項目程序的第一關(guān)是項目計劃書。要順利獲得風險資本的投入，避免在審查時就被篩選出局，一份規(guī)范完整的商業(yè)計劃書必不可少，這是獲得風險投資的敲門磚，僅憑專利證書或科技成果鑒定書是不可以獲得風險投資的。
美國一位著名風險投資家曾說過：“企業(yè)邀人投資或加盟，如同向離過婚的女人求婚，而不像和女孩子初戀。雙方各有打算，僅靠空頭許諾是無濟于事的。”對于正在尋求資金的創(chuàng)業(yè)者來說，商業(yè)計劃書就是企業(yè)的電話通話卡片。商業(yè)計劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。
風險投資商在與需要資金的管理人員接觸中，為什么要求企業(yè)首先呈交一份商業(yè)計劃書?為什么不能直接通電話或者面談?這是因為風險投資行業(yè)是個十分嚴謹?shù)男袠I(yè)，風險投資人通常都是在審閱完商業(yè)計劃書之后，覺得有必要進一步了解企業(yè)的情況時才會與企業(yè)人員見面，因為只有在了解了企業(yè)的產(chǎn)品、管理戰(zhàn)略、市場規(guī)劃、盈利預測等之后，投資人才知道產(chǎn)品是否符合他們的興趣，從而決定是否有必要進一步商討合作的可能性。而且，風險投資商看過商業(yè)計劃書后，面談更有針對性，避免浪費時間。所以說商業(yè)計劃書是融資的試金石，計劃書寫得好，企業(yè)有吸引力，融資才會有希望。
亞信的成功融資
1994年，在50萬美元創(chuàng)業(yè)基金的基礎(chǔ)上，留美學生田溯寧組織中國留學生在美國達拉斯創(chuàng)建了第一家因特網(wǎng)公司：亞信公司。次年，亞信公司總部移至北京，率先將Internet網(wǎng)絡(luò)技術(shù)引入中國�；貒潦�，田溯寧便遇到了棘手的難題，那就是資金捉襟見肘。幾經(jīng)波折，田溯寧決定準備商業(yè)計劃書以吸引風險投資基金。
首先，吸取很多商業(yè)計劃書經(jīng)常強調(diào)技術(shù)因素而忽略人文因素的失誤，亞信在商業(yè)計劃書中十分注重介紹公司在人文因素上的特點和因素——管理人員既受過西方先進的科學技術(shù)和管理經(jīng)驗的熏陶，同時又和中國有著天然的聯(lián)系。事實上，這種優(yōu)勢是亞信成功吸引風險投資的主要原因之一。
其次，商業(yè)計劃書仔細分析了中國信息產(chǎn)業(yè)的市場現(xiàn)狀和巨大的發(fā)展?jié)摿�，以及由于亞信在技術(shù)、管理合作伙伴、人力資源等方面的特點而確立的競爭優(yōu)勢。
再次，亞信在商業(yè)計劃書中充分展示了自身的特性，比如，作為中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)市場首入者所具有的設(shè)立市場標準的獨特優(yōu)勢，獨具特色的管理人員隊伍帶來的優(yōu)勢，政府機構(gòu)作為合作伙伴的優(yōu)勢等等。
最終亞信于1997年成功地與保真、華伯·品克等世界著名投資公司達成投資協(xié)議，為亞信帶來了多方面的資源。3年后，亞信成為一家從事網(wǎng)絡(luò)應用軟件開發(fā)與網(wǎng)絡(luò)管理經(jīng)營的大型高科技企業(yè)。
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