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商業(yè)計(jì)劃書(shū)的12大誤區(qū)
我曾花了很多時(shí)間，來(lái)研究那些尋求投資的創(chuàng)業(yè)者編制的商業(yè)計(jì)劃書(shū)。很多計(jì)劃書(shū)給人留下了深刻的印象，但也有一些相當(dāng)糟糕。它們的最大問(wèn)題包括：
過(guò)分的保密條款以及對(duì)不泄密協(xié)議的癡迷。我發(fā)現(xiàn)，這一類硬梆梆的法律文書(shū)令人相當(dāng)不愉快，尤其是當(dāng)它們來(lái)自初創(chuàng)企業(yè)時(shí)。他們常常期待你在還不了解計(jì)劃內(nèi)容的情況下，在相當(dāng)僵硬的條款下簽字。面對(duì)此類情況，我會(huì)直接拒絕這筆交易。如果創(chuàng)業(yè)者如此不信任我，那他們應(yīng)該到其它地方去尋求資金支持。通常，想開(kāi)餐廳的人最愛(ài)犯這個(gè)毛病——我真有興趣去竊取他們的想法嗎？
過(guò)于技術(shù)性的文件。商業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)該以普通人的口吻來(lái)撰寫(xiě)，并避免使用任何術(shù)語(yǔ)和無(wú)休止的縮寫(xiě)。它們應(yīng)該易于閱讀和理解，而不應(yīng)晦澀難懂。發(fā)明者可能過(guò)于著迷于自己的課題，忘記了總有成千上萬(wàn)個(gè)項(xiàng)目在尋求投資。而且，推銷自己計(jì)劃的人常常使用羅嗦冗長(zhǎng)的官樣文章來(lái)掩飾一個(gè)根本不怎么樣的壞主意。如果我不能理解一宗交易的話，我是不會(huì)介入的。
焦點(diǎn)不夠清晰。覆蓋范圍太大的計(jì)劃書(shū)和試圖同時(shí)做太多事情的公司是無(wú)法吸引我的。成功的概念通常是簡(jiǎn)單的，而成功的創(chuàng)業(yè)者一般將注意力集中在一個(gè)有限的市場(chǎng)和產(chǎn)品線上。
荒謬的估值。過(guò)于昂貴的東西會(huì)被直接扔進(jìn)垃圾桶。此類計(jì)劃的起點(diǎn)往往是一個(gè)愚蠢的結(jié)論，然后向前推理，基礎(chǔ)則是瘋狂的未來(lái)預(yù)期或是胡編亂造的比較。其實(shí)，估值應(yīng)該基于投資者真正支付金額的合理估算。這意味著，你將錯(cuò)過(guò)一兩個(gè)像Facebook那樣的投資良機(jī)，但我可以接受這種錯(cuò)失。
個(gè)人經(jīng)歷。這些內(nèi)容應(yīng)該是誠(chéng)實(shí)和完整的。它們可能是整個(gè)方案中最為重要的一部分。我非常想了解那些將這一切變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的所有者和個(gè)人。模糊或過(guò)于簡(jiǎn)短的簡(jiǎn)歷會(huì)使我產(chǎn)生懷疑。首席執(zhí)行官和財(cái)務(wù)總監(jiān)的簡(jiǎn)歷最為重要：大名鼎鼎的非執(zhí)行董事無(wú)法補(bǔ)償軟弱的執(zhí)行高管，因?yàn)槭呛笳卟攀钦嬲慕?jīng)營(yíng)者。
數(shù)字。這是關(guān)鍵之處。融資要求、預(yù)期回報(bào)率和現(xiàn)金流預(yù)測(cè)：這些都必須具有吸引力和足夠的野心，否則就是浪費(fèi)時(shí)間。沒(méi)人會(huì)下大力氣去運(yùn)作一個(gè)永遠(yuǎn)超不過(guò)夫妻小店規(guī)模的項(xiàng)目。數(shù)字應(yīng)該在一開(kāi)始就以一種簡(jiǎn)單的形式出現(xiàn)。不要把它們埋在計(jì)劃書(shū)的后面。
競(jìng)爭(zhēng)。所有有能力的創(chuàng)業(yè)者都非常了解他們所面臨的競(jìng)爭(zhēng)情況。如果他們說(shuō)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，那就是自欺欺人。一個(gè)可靠的商業(yè)計(jì)劃書(shū)含有很多關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)情況，以及為什么這項(xiàng)方案具有真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
不要期望完美的陳述。每一種情況都會(huì)有缺陷。如果一個(gè)投資者找的是沒(méi)有缺點(diǎn)的計(jì)劃，那他將永遠(yuǎn)沒(méi)有投資對(duì)象。我比較喜歡具有已知問(wèn)題的交易，因?yàn)檫@樣的話，問(wèn)題就可以得到解決，而且可以通過(guò)調(diào)整價(jià)格來(lái)彌補(bǔ)。
巨大的附錄和過(guò)多的數(shù)據(jù)表。如果申請(qǐng)貸款的話，這些可能是必須的，但股本投資者通常根據(jù)幾個(gè)重點(diǎn)來(lái)做出決定。如果投資者真的對(duì)方案感興趣，那所有的參考證據(jù)和背景材料都可以隨后奉上。別讓配料喧賓奪主。
讓其他人執(zhí)筆計(jì)劃書(shū)。顧問(wèn)撰寫(xiě)的計(jì)劃書(shū)和創(chuàng)業(yè)者的文筆有著明顯的區(qū)別。它缺乏真實(shí)性。一定要請(qǐng)專家?guī)湍悖且谀阕约和瓿闪瞬莞逯蟆?/p>
確保計(jì)劃書(shū)有電子版。不要依賴郵局，也不要扔給未來(lái)的投資人一大摞文件。拿到他們的電郵地址，然后在網(wǎng)上寄出方案的基本要點(diǎn)即可。早點(diǎn)抓住他們的注意力，可能會(huì)帶來(lái)一些好結(jié)果。
難以置信的利潤(rùn)和回報(bào)。聲稱你的公司將很快達(dá)到35％的營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)率和100％的資本回報(bào)率，這樣的計(jì)劃書(shū)是不足取信的。帶著現(xiàn)實(shí)和保守的態(tài)度，才能使你獲得認(rèn)真對(duì)待。
撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)是一門(mén)藝術(shù)。它應(yīng)該是一個(gè)項(xiàng)目拿到融資的最佳機(jī)會(huì)，因此，應(yīng)當(dāng)小心翼翼對(duì)待這項(xiàng)任務(wù)。
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