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如何驗(yàn)證你的創(chuàng)業(yè)想法是否可行
如果你創(chuàng)業(yè)失敗了，原因只有一個(gè)，那就是你沒(méi)能為足夠多的用戶群體解決他們需要解決的“一級(jí)問(wèn)題”。今天我想分享我自己使用的驗(yàn)證創(chuàng)業(yè)想法可行性的一個(gè)非常簡(jiǎn)單的框架，希望能幫助其他創(chuàng)業(yè)者避免開發(fā)用戶不買賬的產(chǎn)品。
這個(gè)框架正是我自己曾經(jīng)用來(lái)驗(yàn)證Bigcommerce（我聯(lián)合創(chuàng)辦的一家公司）這個(gè)創(chuàng)業(yè)想法時(shí)用過(guò)的框架。如今，Bigcommerce已有超過(guò)10萬(wàn)的付費(fèi)用戶，員工數(shù)有500人，融資金額1.25億美元。
驗(yàn)證你的產(chǎn)品想法是否真的有市場(chǎng)需求比其它任何事情都要重要，它要比功能、團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)和定價(jià)等這些東西都要重要。
如果得不到市場(chǎng)的驗(yàn)證，這意味著你開發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品是沒(méi)人愿意花錢購(gòu)買的。你花了大量的時(shí)間、精力和金錢在里面，結(jié)果只能是竹籃打水一場(chǎng)空，你自己也會(huì)備受挫折。
接下來(lái)進(jìn)入正題，在進(jìn)行招聘和投入一分錢之前，如何驗(yàn)證自己的創(chuàng)業(yè)想法是否可行呢？
步驟一、寫下要解決的問(wèn)題，先不要寫解決方案
你首先需要非常清楚地知道你所要解決的問(wèn)題是什么，這個(gè)問(wèn)題可能是你或其他人經(jīng)常遇到的問(wèn)題。要注意，在這里你只需要專注于所要解決的問(wèn)題，不需要提供具體的解決方案——那是后話了。
你需要用一種非常精練的方式來(lái)描述這個(gè)問(wèn)題，下面是兩個(gè)小例子：
顧客一旦離開餐館之后就無(wú)法追蹤他們了。
現(xiàn)在很難為社交媒體設(shè)計(jì)具有專業(yè)品質(zhì)的圖形。
有了這個(gè)創(chuàng)業(yè)想法后，想辦法對(duì)所要解決的問(wèn)題進(jìn)行提煉，要用一句話就能概述這個(gè)問(wèn)題。
步驟二、確定所要解決的問(wèn)題是否是“一級(jí)問(wèn)題”
什么是一級(jí)問(wèn)題，如何確定你所要解決的問(wèn)題是否屬于一級(jí)問(wèn)題呢？一級(jí)問(wèn)題就是你要解決的問(wèn)題是你的潛在目標(biāo)用戶希望能得到解決的前三大問(wèn)題。舉個(gè)例子，假如你的目標(biāo)購(gòu)買用戶是小企業(yè)的CEO，這個(gè)目標(biāo)人群面臨的前五大問(wèn)題可能是下面這五個(gè)問(wèn)題：
1.達(dá)成更多的銷售額。
2.更高效地開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)（招聘一名市場(chǎng)主管）。
3.將員工的薪資福利方面工作都外包出去。
4.增加產(chǎn)品選擇種類。
5.更好地在社交媒體推廣，同時(shí)在Facebook上打廣告。
如果你計(jì)劃推出的是一款社交媒體工具的話，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這并不是小企業(yè)CEO這個(gè)目標(biāo)用戶群的一級(jí)問(wèn)題（Top3），因?yàn)樯缃幻襟w方面的工作只排在第五位。
這部分人群只會(huì)將自己的精力放在他們遇到的前三大問(wèn)題上。如果你要解決的問(wèn)題不在他們的一級(jí)問(wèn)題之列的話，即使你的產(chǎn)品再好，即使你提供的服務(wù)再好，他們也是不會(huì)買賬的，更不會(huì)去購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)。
這個(gè)可能是最難學(xué)會(huì)的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，也是大部分創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人非常容易忽視的一個(gè)問(wèn)題�！安贿^(guò)我的產(chǎn)品這么好，如果他們體驗(yàn)之后他們肯定會(huì)注冊(cè)使用的�！焙芏鄤�(chuàng)始人會(huì)這樣想。
那么問(wèn)題來(lái)了，如何驗(yàn)證你要解決的問(wèn)題確實(shí)是“一級(jí)問(wèn)題”呢？首先，你需要知道哪些人群最有可能購(gòu)買你的產(chǎn)品。你需要為目標(biāo)人群創(chuàng)建一個(gè)基本的資料肖像，類似下面這樣：
公司規(guī)模：100-500人
角色：CEO或市場(chǎng)VP
公司位置：北美
行業(yè)：零售、酒店和科技行業(yè)
然后你需要搜集滿足這些條件的20-50個(gè)潛在用戶并制作一個(gè)列表。最快的方法就是在LinkedIn上搜索。再和這些可能的潛在用戶一一發(fā)信息聯(lián)系。
信息要點(diǎn)
簡(jiǎn)明扼要說(shuō)重點(diǎn)——不要浪費(fèi)他們的時(shí)間。
信息里需要包含你希望和對(duì)方具體溝通的時(shí)間（哪一天、具體幾點(diǎn)鐘），不要打太極。
如果你想成功聯(lián)系到20個(gè)潛在用戶進(jìn)行交流，那么你至少需要聯(lián)系60個(gè)人，因?yàn)榇蟾艜?huì)有三分之二的人是不會(huì)回你或表示沒(méi)有興趣的，這個(gè)要提前做好準(zhǔn)備。
通過(guò)這種方式，你能聯(lián)系到20個(gè)遇到過(guò)你想要解決的問(wèn)題的目標(biāo)用戶。其實(shí)上面這些步驟我是有所簡(jiǎn)化的，作為創(chuàng)業(yè)者，你完全可以發(fā)揮想象力添加一點(diǎn)內(nèi)容。
在真正打電話與這些潛在目標(biāo)用戶交流之前，你需要提前想好大概10個(gè)問(wèn)他們的問(wèn)題。打這些電話的目的是為了驗(yàn)證下面幾個(gè)問(wèn)題：
他們確實(shí)遇到了這個(gè)問(wèn)題
這個(gè)問(wèn)題對(duì)她們來(lái)說(shuō)是不是亟待解決的問(wèn)題，或者說(shuō)是不是他們的一級(jí)問(wèn)題？
他們目前是如何解決這個(gè)問(wèn)題的？
他們是否愿意付費(fèi)解決這個(gè)問(wèn)題？
將通過(guò)電話訪問(wèn)搜集到的問(wèn)題的答案整理在一個(gè)Google文檔或Evernote上。在你打了5個(gè)左右的電話時(shí)，你其實(shí)就能感受到這個(gè)問(wèn)題真的是一個(gè)大家亟待解決的大問(wèn)題、還是僅僅是一個(gè)“能解決當(dāng)然更好，不能解決也沒(méi)有太大關(guān)系”的問(wèn)題。
一定不要開發(fā)一個(gè)僅僅解決那些“能解決當(dāng)然更好，不能解決也沒(méi)有太大關(guān)系”的問(wèn)題的產(chǎn)品。對(duì)于這樣的產(chǎn)品，如果免費(fèi)的話，人們可能會(huì)愿意使用，然而一旦收費(fèi)的話，他們是絕不會(huì)購(gòu)買的。
步驟三、分析目前市場(chǎng)上已有的解決方案
你打那20多個(gè)電話的目的之一就是了解他們現(xiàn)在是如何解決這個(gè)問(wèn)題的。他們可能會(huì)告訴你他們現(xiàn)在在用的具體產(chǎn)品、公司，也有人可能會(huì)告訴你他們是通過(guò)外包的方式解決這個(gè)問(wèn)題，或是通過(guò)其它方式和流程解決這個(gè)問(wèn)題的。
在電話里一定要將這個(gè)問(wèn)題問(wèn)清楚。不要這樣問(wèn)：“你現(xiàn)在是用哪一款產(chǎn)品解決這個(gè)問(wèn)題的？”因?yàn)樗麄兛赡苡玫牟皇且豢钐囟ǖ漠a(chǎn)品。要這樣問(wèn)：“你現(xiàn)在是如何解決這個(gè)問(wèn)題的？”然后認(rèn)真聽他們?cè)趺椿卮鹁托�。他們可能用的是一款特定的產(chǎn)品，也可能是通過(guò)幾個(gè)工具或流程的組合來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題的。
一般來(lái)說(shuō)，你都想解決一個(gè)已經(jīng)有公司在嘗試解決的問(wèn)題，因?yàn)檫@可以從側(cè)面說(shuō)明你要解決的問(wèn)題很有可能是一個(gè)擁有很大市場(chǎng)的一級(jí)問(wèn)題，例如在目前這個(gè)市場(chǎng)上已經(jīng)有一家公司做得非常好了，有很好的銷售量、融了很多錢，已經(jīng)發(fā)展幾年了，現(xiàn)在還在持續(xù)發(fā)展等等。
如果你想嘗試解決的問(wèn)題目前還沒(méi)有其它公司在這么做，這時(shí)你就得注意了。因?yàn)樵诤芏鄷r(shí)候，這意味著這個(gè)問(wèn)題是沒(méi)有太大的市場(chǎng)空間的，或者說(shuō)你想解決的問(wèn)題太過(guò)具體，用戶群體非常小。
步驟四、找到現(xiàn)有解決方案中的不足和痛點(diǎn)
不管他們現(xiàn)在是否在用其它產(chǎn)品解決這個(gè)問(wèn)題，你都要想辦法弄清楚目前的解決方案中的不足和痛點(diǎn)。
如果他們?cè)谟靡豢町a(chǎn)品解決這個(gè)問(wèn)題，他們對(duì)這款產(chǎn)品有哪些不滿意的地方？這款產(chǎn)品有哪些功能上的缺失？這款產(chǎn)品的哪些功能提高了他們的工作效率？你肯定不想開發(fā)一款和這款產(chǎn)品一模一樣的產(chǎn)品。
擁有差不多80%的類似的基本功能特性是沒(méi)有問(wèn)題的。但至少有20%的產(chǎn)品部分是比現(xiàn)有產(chǎn)品更好的。要讓目標(biāo)用戶一對(duì)比就能發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品要比其它產(chǎn)品都要好。這在產(chǎn)品推出之后可以持續(xù)慢慢打磨。
如果他們目前沒(méi)有使用一款特定的產(chǎn)品解決這個(gè)問(wèn)題，了解他們現(xiàn)在用的是什么，比如說(shuō)是利用Email+外包+Dropbox的組合來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題的嗎？為此他們需要兩名員工全職手工完成這項(xiàng)工作嗎？不管怎樣，都要發(fā)現(xiàn)他們目前使用的解決方案流程中的痛點(diǎn)與不足，是太花時(shí)間？還是太復(fù)雜？亦或是太貴？對(duì)這個(gè)問(wèn)題一定要深挖、要搞懂搞透。
到了這個(gè)階段后，不妨簡(jiǎn)要回顧一下你已經(jīng)了解和確定的東西：
一個(gè)清晰的問(wèn)題。
和至少20個(gè)遇到過(guò)這個(gè)問(wèn)題的潛在用戶深度交流過(guò)
目前已有的產(chǎn)品和解決方案的不足和痛點(diǎn)在哪里。
你可以清楚描述你將提供的解決方案是比現(xiàn)有的產(chǎn)品和解決方案都要好的，至少有20%的部分是更好的。
步驟五、驗(yàn)證你的解決方案是否有人愿意花錢購(gòu)買
如果現(xiàn)在市場(chǎng)上已經(jīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在解決同樣的問(wèn)題了，你可以從各方面了解他們公司的發(fā)展情況。他們的發(fā)展速度怎么樣？他們的用戶有多少？他們?nèi)谫Y了嗎？他們瘋狂招人了嗎？總之要了解他們?cè)鲩L(zhǎng)和發(fā)展的各種跡象。這種種跡象表明，他們不僅有一款不錯(cuò)的產(chǎn)品，同時(shí)還能營(yíng)收并找到付費(fèi)用戶。這意味著有人愿意花錢購(gòu)買他們的產(chǎn)品（你的產(chǎn)品也一樣）。
這時(shí)，你可以和那些你之前已經(jīng)電話溝通過(guò)的潛在用戶新一步溝通，問(wèn)他們對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的看法。不要太過(guò)具體了，5美元/用戶/月，而僅僅是了解他們?yōu)榻鉀Q這個(gè)問(wèn)題是否有付費(fèi)的意愿。
和他們進(jìn)一步溝通時(shí)，你可以先復(fù)述一下你要解決的問(wèn)題，再和他們講解你的解決方案。要多花一點(diǎn)時(shí)間解釋那20%的部分，即強(qiáng)調(diào)你提供的解決方案是如何比市場(chǎng)上現(xiàn)有的解決方案都要更好的。
“如果我們開發(fā)一款就像我剛剛解釋的那樣能很好地解決這個(gè)問(wèn)題的產(chǎn)品，你對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)方面有什么看法呢？”對(duì)于你問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題，你將會(huì)得到如下三種反饋中的一個(gè)：
1.他們會(huì)很直接地告訴你他們不會(huì)付費(fèi)的。
2.他們繞圈子，不說(shuō)愿意付費(fèi)，也不說(shuō)不愿意付費(fèi)。
3.他們會(huì)直接告訴你，他們?cè)敢飧顿M(fèi)。
如果他們告訴你不愿意付費(fèi)或是不給明確的答案，這時(shí)你最好能深挖一點(diǎn)。他們?yōu)槭裁床辉敢飧顿M(fèi)？是不是公司預(yù)算的關(guān)系？他們是否和其他解決這個(gè)問(wèn)題的公司簽訂了獨(dú)家合作協(xié)議？他是不是不當(dāng)家，無(wú)法決策？他們是不是對(duì)創(chuàng)業(yè)公司沒(méi)有好感？這個(gè)問(wèn)題對(duì)他們來(lái)說(shuō)不屬于一級(jí)問(wèn)題嗎？
關(guān)于產(chǎn)品定價(jià)問(wèn)題，通過(guò)電話和至少10個(gè)潛在用戶溝通后，你希望有至少5個(gè)人表示愿意付費(fèi)。當(dāng)產(chǎn)品真正推出之后，他們?cè)敢饣ㄥX購(gòu)買你的產(chǎn)品。
不過(guò)這里需要提醒你的是，人們口頭說(shuō)說(shuō)愿意付費(fèi)（沒(méi)有任何書面的憑證）時(shí)，這并不代表等產(chǎn)品真正推出之后他們真的會(huì)付費(fèi)購(gòu)買。不過(guò)不管怎樣，這已經(jīng)是一個(gè)不錯(cuò)的開始了。
步驟六、讓那些潛在用戶參與產(chǎn)品開發(fā)中
假設(shè)你所解決的問(wèn)題屬于一級(jí)問(wèn)題，同時(shí)又很多人都愿意付費(fèi)購(gòu)買，你現(xiàn)在就等于有一些潛在的忠實(shí)用戶了。如果你決定繼續(xù)向前推進(jìn)，在開發(fā)產(chǎn)品的過(guò)程中，你可以在產(chǎn)品功能、產(chǎn)品線框圖、設(shè)計(jì)等方面向這些潛在的用戶征求意見和建議。最終，這些潛在用戶中的一部分人很有可能會(huì)成為你的首批付費(fèi)用戶。
你可能發(fā)現(xiàn)了，從開始到現(xiàn)在，你幾乎還沒(méi)花掉一分錢呢。
到了這個(gè)階段，你就可以和大部分創(chuàng)業(yè)公司那樣做了——規(guī)劃產(chǎn)品路線，開發(fā)出你的最小可行性產(chǎn)品（MVP）了。
按照上面介紹的這些步驟一步一步走，在你動(dòng)手敲代碼之前，在你融資和招聘之前，你就能很快驗(yàn)證你的創(chuàng)業(yè)想法是否有機(jī)會(huì)發(fā)展成下一個(gè)龐然大物。
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